16种绝对成交技巧！（超值秘密）

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

有经验的销售会很容易把握住消费者的心理，能够从消费者的嘴里套出利于自己做出销售策略的信息，通过捕捉到消费者当时的心理进行，逐一击破，最终消除消费者下决心购买的疑虑，这一点是非常重要的。
! m3 z# p6 u: H- E
; s+ G+ u0 X) Y
在销售界，通常将客户分成16个类型，针对不同的客户类型，进行不同的技术销售，那么要怎么判断和应对呢？
- W( E& M) F. R
4 b  o  L& K; ^4 V5 T我们一起来看看吧！
* `0 J9 ~' L% w. ~2 j
; u1 s  G8 K* H. E  |0 J冷漠无情型

+ H* h* @) @4 r* n; ?# y& ?. A4 Y✄顾客表现：此类客户往往给销售人员一种冷漠无情的姿态，甚至无视周围人存在。

' x  u, S: @3 T, ?2 |; o5 X9 H6 K✄心理诊断：这类顾客，给人的印象是标准的“冷血动物”，但有时实际上并不是他所表现的样子。所以，销售人员要设法让顾客感到你要像他的熟人、亲人、朋友甚至是你的“恋人”一样，别让他在你面前感到有一种无形的压力。
( `3 w: D: B* M+ q, X6 d% h7 o. n
✄处理技巧：必须设法让顾客从“冷漠”变“有情”。面对这类客户，要先让他对你本人感兴趣，和客户聊客户感兴趣的“话题”，才有可能对你推销的产品感兴趣，这才是关键。

# I1 y8 K3 W% F9 }: B1 m随便看看型
% N. h9 s  p& E5 T
% i  h& v) P4 U2 J; m/ |2 Y, o✄顾客表现：这类顾客，一看到有导购询问时，他便如“惊弓之鸟”，进而随即应付一句：“我只是随便看看”，最后溜之大吉。

✄心理诊断：此类顾客产生的原因有二：一是这类客户是被导购给逼走的。二是人的购买欲是可以随时产生的，也就是说在进店时没有，但不能保证其“随便看看”以后，就真的没有消费欲望。
) ^+ @! I2 j' f/ ]; E
0 X: J" p3 a, C7 c" c$ i% d, z2 g✄处理技巧：面对这类客户，一开始请尽量不要打扰他，也不要太“热情”，更不要“先入为主”让你的热情过度。三是对待这类客户，就像是“无声处听雷,无念处悟道。”

* O* h, K* {3 Y) Z$ c! \1 \$ F善于比较型
/ P( X! }9 F+ w: y( _+ V  Z
✄顾客表现：这类客户购买没有任何障碍，只喜欢“进行比较”，经过反复比较以后，觉得“购买合适”就会产生购买。

✄心理诊断：客户善于与市场竞品在心里“做比较”。

✄处理技巧：应多给顾客进行一些“比较性”介绍，让客户“再比较”，一旦顾客觉得你公司的产品，在质量、价格、款式、花色及销售服务等方面好于同行时，顾客就会觉得这是个难得的好机会。
: n$ {. Z: e, F' [! W% [
. Z8 C( c# P- i9 O2 V服理不服人型

- D2 t- g  R# W3 r2 H✄顾客表现：此类顾客通情达理，对人谦恭有让，心中特别在意“被理折服”，在双方洽谈业务时，特别在意销售人员能否说的或表达的“在理”。
9 i* j2 H6 a" {
✄心理诊断：这类顾客的表现是“服理不服人”。不管你怎样说，但只要你说的“有理”。他就会信服，否则，再好的产品、再好的推销都是“免谈”。

: V8 u( U$ X# j4 i  Q✄处理技巧：在针对性的介绍产品时，做到有礼貌，用有信心加上认真的态度打动。注意不可以“夸大”产品功效，更不可以“欺骗忽悠”耍聪明。

, a5 b% g! N! _# q2 r等下次型
0 E" [! M3 ~0 f( X4 M  c6 [
✄顾客表现：他习惯看了之后说：“等下次再来吧”，这就是所谓的“等下次”型。

✄心理诊断：此类顾客没有立即签单购买的原因，一是借口开溜；二是想买，但心里还有疑问，一时想不起来；三是想回去和其他人商量再做决定等。

✄处理技巧：应以亲切的态度对待这类顾客。千万不可以羞辱他“没钱”或用“看你也谈不成买卖”，“你没有诚意就算了吧”等话语伤害顾客。
, |' q6 e- G3 Y  E
* g% y5 h; ^4 F) l+ Q1 a3 i防范型

✄顾客表现：这类客户不管什么厂家的业务员给他推销什么，他总是会说：“我没有这个需求”或“我暂时不需要”。

9 K# _. D; S; r* L✄心理诊断：由于大家处于一个“推销”的时代，冷不防有时还有可能会碰上“骗子”，所以，这类客户就形成了一种防范心理。目前，这类客户越来越多。

✄处理技巧：销售人要抓住客户的“喜好”，在“喜好”上做做文章，投其所好，培养感情，再谈事情，如有需求，肯定能成。
4 g7 {: Y% g4 L5 k$ E0 w- t0 Z
犹豫不决型
% Y' K  x6 U0 D4 }, K) n
4 i$ A0 }" J- ?( _❶顾客表现：通常顾客不会立马下决心购买；常常表现为顾虑、不安，恐怕自己考虑不周而出现差错，并希望有人当参谋。

$ i# |0 x* [# n" ~% L$ x' _❷心理诊断：顾客往往希望他人能为其当参谋，但本身又都是比较敏感的，一旦感觉到了导购以较浓的商业味道推销，便会产生不信任感。
3 @' E  n" h, U* z
) \: Z. d- q1 L/ h❸应对技巧：接待这种类型的顾客时，销售人员应“暗渡陈仓”，先实事求是地介绍有关产品或服务的情况，让客户自己从中作比较后，再选择产品。
; w- w  I1 T, g) r
$ u* S, j/ |2 o% E3 g5 t喜欢挑剔型
1 G1 R; o4 u& p9 G; @( A
. d/ p' h  p+ |6 @+ H6 O3 C❶顾客表现：这类顾客思考周密，能够在产品或服务的细节方面发现毛病和缺点，并对销售人员采取苛刻、强硬的态度，期待客服人员来解决这些问题。
0 j  i* P7 v& Y$ d. {
- S! |; A# e$ H& z& P! u- v❷心理诊断：客户是一个“追求完美”的人，也是一个心细的消费者，如果销售人员能把他所挑剔的“问题”解决了，客户签单也就有希望了。

❸应对技巧：接受客户不良的情绪，允许客户发泄心中的不满，仔细地倾听客户的“挑剔”，让客户感到你在尊重他。避免责备客户，学会在适当的时候进行道歉。最后，提出解决方案，解决客户问题，满足客户的需求。
# J- }) H& b. K# B
傲慢无礼型
+ |" P2 m( D6 f9 r; u9 |
❶顾客表现：此类客户往往目空一切，看似“高大尚”，其实不一定。顾客很喜欢销售人员奉承他、夸赞他和恭维他。
! w& e4 _, ?- L! f/ q0 }" V1 g! f
❷心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，找出他最高的那顶“帽子”。
  r) X9 u6 `/ K% _0 x( S
( _% }/ J* T5 Y9 H- B/ \❸应对技巧：切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能客户会给你“惊喜”。

9 ]0 f1 `6 Y  ?0 ]牢骚抱怨型
: c( R& X0 @1 R2 a3 t( t
# X7 r7 A- N+ x: U- Q( h❶顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。

1 u2 p& I* N2 h) s% z4 {❷心理诊断：此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。
7 ^, P) a6 i, I4 m9 M
7 A* N: v; ^  ~' S3 l
❸应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。

5 ]: l  F+ ~' j1 Y$ ^& e
经济型
2 L8 \0 A1 x' [) h( p2 F: }
/ B# ]: e% }' b❶顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。
' n' D* _; z, q/ Q' E# c3 g
: I# F: L; J6 C
❷心理诊断：此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。
8 ^- B4 _) M" y- B  E/ U( `
❸应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。
4 ?! |7 G  c+ @9 }" V
不直接拒绝型
( R) V7 y& I7 k3 Z6 |
❶顾客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。
) d) F3 r3 S) o1 `
7 C' E3 _& }3 c& y& ?❷心理诊断：顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意；同时，他心中早有主意。
9 ]  D1 u7 T& X3 E$ f" d; _
❸处理技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。
/ h8 j7 j' I6 v0 z6 k/ t" |/ F
! P, m6 B1 J4 J, d+ j装懂非懂型
( y4 `# W. H9 D& q( I$ [0 e* I* c
- i. _8 h5 w4 ]0 Y5 u❶顾客表现：当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：“这方面我懂”一类的话，这装内行或者可能是似乎装懂。

" @' _) C9 ^4 C" a/ h) o❷心理诊断：顾客装内行，一是为了打断导购的“喋喋不休”；二是为了能让产品的价格便宜些。
/ O( m8 o4 p. r9 ^5 i. K/ H
❸处理技巧：在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话。当客户谈及产品的“优点”时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”，客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。
, p% x4 P- ]1 \9 t, m5 x3 D& E# ?
自我炫耀型
7 J$ }) T0 F( f. _+ i; z( v
. l: e7 i- B3 I❶顾客表现：此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。
# `6 A) w' v# V' o- q
❷心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。

+ a3 D6 g2 r5 W6 A( w/ o: M❸处理技巧：销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。
9 J& y1 Q9 S, g( M9 _
8 m+ T5 ?. ~) @; h. o9 x0 w2 Q老实巴交型
( v! h. Y% e0 S5 m8 b! R7 ~
! Y- i  D' K- Q' R) p❶顾客表现：这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。
, T$ t. L" b* B# n! j3 u4 `- V- p2 y) @
❷心理诊断：此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，多用真诚打动他。

( g/ @! s3 V0 _9 x1 s# ]4 m❸处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他”，同时注意使用“情感营销”策略。

, p% P: x# e7 E. A2 _: k( x沉着老练型

/ r+ ]4 O3 N0 y3 ?$ |' d" g( e❶顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。

8 c$ @+ B  l. K- `❷心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。
( W: M, C8 |  Y2 G
; m2 \! V6 N2 L❸处理技巧：导购要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。
+ t. N+ Y0 {' @! S  o
& T1 R8 P* ?; m消费者总是形形色色的，他或许像老虎一样难以捉摸，也可能像海豚一样平易近人。

& P4 f. M* {$ t. l: ^" l当然，由于每个人的性格就是五花八门的，所以消费心理更是难以捉摸。我们只有掌握一些技巧，熟悉一些心理应对办法，才有利于导购的推销工作，促进成交。