* d! s0 C$ R0 x/ q$ T- r❷心理诊断：这类客户往往喜欢导购给予“戴高帽”，找出他最高的那顶“帽子”。 9 P6 q" s0 m* A ; {5 f: h7 M0 U/ Z0 D❸应对技巧：切忌不能和顾客在沟通中发生冲突，要知道，你赢了，沟通就终止了；你输了，可能客户会给你“惊喜”。, o) i3 M' N- w2 G
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牢骚抱怨型. c' o, e1 t/ X) |3 x8 S
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❶顾客表现：这种类型的客户遇到一点不满就牢骚满腹，抱怨不已，非常固执。 5 r, Z( S& g# {; u. G$ o8 H- u ! P1 W- d! K8 f7 x- M1 {4 x❷心理诊断：此类客户，常常会为他能够当着销售人员的面或购物现场发泄心中的“牢骚抱怨”而满足，其目的就是让推销者当场解决他心中的“结”。 7 S3 k7 c7 W b F/ M+ z# v9 D: y# r+ J q8 o
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❸应对技巧：对于这类客户，千万不能回避，敢于笑脸相迎才是一个合格导购所为。聪明的导购通常会选择沉默，让客户知道你正在听他说。当他发泄时，你要不断地点头，不时恰当地“附和”客户，并保持眼神交流。 3 K5 k& l$ V0 w9 Q+ \" m , g8 w9 M# m" b- X \6 y 7 C5 ]& Y! Y" ?1 ^& ?" C' c经济型 ) j5 P* i: z4 o7 p: q ! b) a- |! u' h2 z9 S1 M❶顾客表现：这类顾客在实际购物过程中不管“差不差钱”，但他总想“差点钱”，或者说喜欢“贪图便宜”。, v6 {1 T2 l, ^5 i: t
( g- u% H4 [* m 1 P Q: \6 [ F \( |3 S❷心理诊断：此类客户最讲究性价比，他们喜欢砍价并且以砍价为乐趣，喜欢挑毛病，往往挑的毛病越多，说明他们购买的欲望越强。 ) f! Z! E: ~$ K7 N, C3 V( l- M3 o5 m$ R& ~ \! B% Z7 x
❸应对技巧：销售在推销产品时，一要突出产品的价值，让客户对产品和服务的价值有深刻的认识，赢得他们对企业产品和服务的认可。二要突出产品的优点。三是要突出价格的合理性，通过各种方式让客户知道目前产品的价格在市场上是很合理的。4 |. U1 C( ?; f2 J6 H7 }
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不直接拒绝型 ) b. d" [1 H& J9 W7 X( Y, l# M6 T5 s
❶顾客表现：对于销售人员提出的任何事情都不反对，不论销售人员说什么，顾客都点头“附和”。: F1 m# D9 y; t; _" s
7 ~5 q6 y/ p# r. y, m8 I( p9 Y: N❷心理诊断：顾客只是为了提早结束销售人员“滔滔不绝”的产品介绍，而继续表示同意；同时，他心中早有主意。 3 @' x0 R3 X6 x+ Y3 b- R. y 9 \' A$ {; y7 ~2 B% u A1 V❸处理技巧：要设法让客户说出当时没有购买的真实想法及理由，当客户说出真心话后，然后顺着客户的话，来说服顾客购买。$ p) B2 T: [* X! ]
/ P F2 u$ F5 @ c! z: |装懂非懂型 6 I$ d& ^& N7 h* h' g5 g ' {" n) U8 h; W0 d1 b5 H$ p❶顾客表现：当销售人员向顾客推销产品时，客户马上会说：“这方面我懂”一类的话，这装内行或者可能是似乎装懂。 # ^9 H- L5 @1 l5 V1 g/ ]; m. y# K5 p
❷心理诊断：顾客装内行，一是为了打断导购的“喋喋不休”；二是为了能让产品的价格便宜些。& ]1 p, J- B- H c1 i
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❸处理技巧：在顾客谈及对产品了解在行时，就顺着客户的话，不抢客户的话。当客户谈及产品的“优点”时，销售人员不妨伸出拇指进行当场“点赞”，客户可能得到你的夸奖，会不好意思再拒绝购买。 % b2 M, N- {$ K0 S" C1 W 0 K( `4 H. c4 I3 T5 u8 y+ T自我炫耀型5 Z9 p0 r! n' l6 s4 A5 x4 Z
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❶顾客表现：此类顾客不论在那种场合，总是喜欢炫耀自己、表现自己、彰显自信，比较虚荣，常用自身知识来加深别人的印象。 9 C+ N. B J2 ?( W( w6 ` , I! }2 E! k: C& j G; Z; E❷心理诊断：这类客户有着一定的虚荣心，决不要与这类人争辩，如果伤了他的自信，他也无心和你沟通做生意，甚至失去意向。/ ?9 P8 X; f: j4 b/ t
- ^/ d: i/ z, d9 l& C7 [❸处理技巧：销售人员要阿谀这类顾客，让他们相信他们自己是专家。让他们做所有的决定，并恭维他，设法满足他们的自尊心。设法让他“入瓮”进入销售人员的“圈套”里来。 . Q, E7 [' O. p1 ?9 H+ L2 Q% h7 ^: }) v! t9 r/ Z: v
老实巴交型) _+ l; @1 r4 p5 |0 W" X: U
/ e, `6 I7 r) r! H) G$ Y3 N ~0 _❶顾客表现：这类客户一般不会“没事找事”，也不会“耍小聪明”，多半表现为木讷老实。 6 F$ F; X+ p6 z$ A. z0 G. h& F t) W6 e
❷心理诊断：此类顾客由于受到内向性格的决定，他害怕与人交流，更怕别人打听他的家庭及个人隐私问题，所以，多用真诚打动他。 Z& H( e5 J" a, `
R5 k( K9 O6 g* L❸处理技巧：在顾客没有主动要求你帮助的情况下，千万不要硬推销，要让他感觉你在“帮他”，同时注意使用“情感营销”策略。 ! P q1 d; p2 E! p! x& N! C1 y: h/ ]# @; l4 ~
沉着老练型 . y. U& p# a I4 _1 V0 m5 M; L6 y 5 G& y& M( D; W. O/ A+ _❶顾客表现：此类顾客表现比较老练沉稳，一般不随便轻易开口说话，通常会以平和的心理和你沟通，并不急不躁的和销售人员洽谈业务。- }6 u" } P. H, N" b4 r5 |
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❷心理诊断：这类顾客显得很世故，他不愿受销售人员及周围其他人的影响，他会凭着自己的眼力和了解来判断公司的综合实力。此类顾客多数是知识分子居多，属于理智型购买。 - Y" H! ~$ @' K9 K c% i5 @ / k9 P \7 C8 c❸处理技巧：导购要以静制动，用客户不易觉察的眼神去观察客户，注意倾听比说更重要。说话一定要有力度、有自信，要让他“刮目相看”，觉得你确实在行，你就是某个行业的产品专家。 6 Z$ L; X0 ?7 t- {' j! u) ~) \0 F7 k" @9 t2 t' |" p& U
消费者总是形形色色的，他或许像老虎一样难以捉摸，也可能像海豚一样平易近人。 9 f* y( I m! p% g J( v! V ( O3 x& Y; `+ x6 L当然，由于每个人的性格就是五花八门的，所以消费心理更是难以捉摸。我们只有掌握一些技巧，熟悉一些心理应对办法，才有利于导购的推销工作，促进成交。5 X8 t! W, [ \% B) h3 u+ h0 z
发表于 2024-4-4 20:11:09