在美容院的接待中，每天都会遇到不同类型的顾客，他们的性格，偏好，志趣，言行都各有不同，因此对待这些不同类型的顾客，所应采用的接待方法也不尽相同。美容院最主要的就是要学会察言观色，从顾客的一举一动、一颦一笑来判断顾客是什么类型的人，他们一般的消费需求是什么，然后针对他们的消费特点采取不同的推销方法，来满足他们不同的需求，达到让每位来店的美容院顾客都能够满意消费。根据来美容院的顾客的性格和消费习惯及角色身份的不同，壹比拾大致总结了17种不同类型的顾客及其接待方法，供各位美容院老板学习。 5 y6 J" O, h q# M4 V
6 Q# L2 x& D8 n# d) ?# i: Z; S, C/ i5 X0 a, Y' |! }; t7 t7 ^" B
1、对问价而不消费的顾客要一视同仁 c- K u; A- K1 U* u. f. k
问价的顾客就是指那些摆出要买的架式，却又无心购买的顾客。虽然这类顾客要说服他们有一定的难度，但如果一个美容院里没有几个问价的顾客，店内就会冷冷清清，真正想消费的顾客也不会上门的。因为人都有从众心理，就像吃饭找餐馆一样，人多的地方给人的感觉就是菜好吃。因此对于问价的顾客，一定不能忽视，要以正常接到顾客的程序和态度接待他们。千万不能因为他们不签单，就采取歧视态度。 $ z( _; i! V* G# J# }) w2 p1 K
* l' L* ?; I: }: U1 E* m
很多美容院一旦听说顾客不打算购买，只是来闲逛的，立即就变脸，态度也来个180度的大转弯，从刚才的主动热情变成此刻的被动应付。这样给顾客的印象非常不好，认为你很势力，只认钱，不认人，即使他们对我们的产品还比较满意，打算以后来此消费，因为你前后“变脸”而打消来此消费的想法。 5 {" y% y% [3 q/ g! I* q% ~/ H, c5 c# g* B. Q
因此无论这个顾客是否打定主意来订单，都要一视同仁，把能介绍的产品特点、特色尽可能地介绍给顾客，在顾客心中留下深刻的印象。说不定有一天他们会想起你，想起我们的店而产生购买行为。 1 z, j0 }: E$ z6 g: @8 z [ ' j6 T' ~3 K( {8 k h" G2、对替人跑腿的顾客要多倾听受托人的喜好 . k# J+ x# Y2 A许多顾客买东西并不是为自己买，而是受人之托而来，或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称之为替人跑腿型顾客。不管跑腿的顾客是何种身份，都是因为顾客之间的信任才来的，这种顾客兼有自己和物主两种身份。 , z1 @4 x# l2 N : N$ K$ X4 o4 J ~6 k! j因此对于跑腿的顾客万万不可怠慢，否则就等同于得罪了两个客人。这个时候，要多倾听顾客对于他们朋友的介绍，喜好什么风格，性格是哪种类型，打算达到什么效果等等，这样才能让两人都满意。同时，你也不要忘了，这位跑腿的顾客也是一个最直接的潜在顾客，因为他（她）亲眼目睹了整个签单过程，体会最深。因此在介绍的时候，也不妨问问他（她）的喜好，多听听他们的意见，让他们感觉尽管是帮别人做事，但受尊敬还是自己，为他们以后做转介绍做好心理铺垫。 1 i2 Y3 u, y9 h
. x2 w2 I5 y( W6 u2 d) \/ G) h
3、对杀价型顾客可采用“是─但是”的方法 8 C ^+ Z" e* N( ^# J8 d有的顾客生来就有杀价的天性，而且精于杀价，她们对于自己的能力深信不疑，并沾沾自喜，这种顾客我们称之为杀价型的顾客。其实门市应当欢迎杀价客，因为他们正是有心购买才开口杀价，杀价是购买的前奏，所以门市不能对他们敬而远之。 2 ]2 w9 O3 r8 m/ W: Z0 ^ : W' }' I; W% A+ W其实杀价的责任也不能全推给顾客，主要是顾客没有了解到门市的产品和服务，双方还没有取得信任。可以采取“是─但是”的方法，比如针对顾客的讲价可以跟对方说：“您说的是，不过我们也有我们的困难，这个价格实在不能再降了”。 9 A4 }$ Y* j0 ~' B, p8 W6 C/ W8 R$ p) `, n9 P
4、对结伴同行的美容院顾客也要倾听同伴的声音 : Z: x+ |6 V2 m
凡是两个人以上相携而来的顾客都称为“同伴型顾客”。接待两个结伴客的诀窍是，要设法使不消费的同伴站在我们这一边，结成说服对方的统一战线。因此在倾听主顾的同时，也要倾听同伴的意见，并在适当的时候也询问同伴的意见。有些时候主顾也很犹豫，这时候你就不要过早为顾客拿主意，而是把注意力转向他（她）的同伴，比如可以说：“这样吧，我觉得你朋友在这方面的体会，让你朋友说说意见吧。” 7 _; U- S" A9 h% Z, Q8 _7 `! v3 U( V- C2 a' q. U
5、对喜欢赠品的顾客介绍产品时不能主次颠倒。 " Y& A' J" j1 {% s/ u1 A: g& ^( n/ ]
事实上，许多顾客就是在“赠品”的吸引下激发了购买意愿，这类顾客我们称之为“喜欢赠品的顾客”。在价格质量完全相同时，任何人都会选择有赠品的一方。但人人都有自尊心，心里虽然这样想，却不愿让别人知道自己是奔赠品来的。 - k3 L8 G1 A, y/ [$ q9 j + p. N9 w( O8 t" ^赠品必须是带有某种趣味性的东西，市面上不容易买到的东西，它能够引起顾客收藏的欲望，最好不是短期消费品。接待这类的美容院顾客一定要把握分寸，在介绍产品还是主要产品特色，不能主次颠倒，让美容院的顾客觉得我们其实自己的产品不怎么样，就是这次赠品还行，让美容院的顾客产生投机心理，对我们的企业形象就会产生很不好的负面影响。所以要在介绍完产品之后，再把顾客的注意力转向赠品。 4 z0 F t1 n2 ]7 [( T" }5 T * l- a9 u1 l! x6、对见多识广的顾客要及时给予肯定 : h6 V% Q; l& b/ k& ^/ a/ }
见多识广的顾客可分为三类：深藏不露型、单刀直入型、不懂装懂型。应付这类顾客的最佳诀窍是用优于他们的产品专业知识，以简单、易懂、有感情的谈吐向他们解说。而且对顾客所持有的“专业”态度，要首先给予肯定，对他们合适的赞扬，然后用自己的专业态度，比如“这位小姐说得确实有道理，因为我们的项目仪器是从法国进口过来的，有专业的祛斑疗程和祛斑方法，不过有几点是我们不同于别家的地方，我来给你们介绍一下。” # q l9 |" C. n+ p/ J& a6 E6 O ) }) H, }7 }6 X# H2 q, y5 r9 h8 ?8 y7、对慕名而来的顾客要非常敬重 3 o* m. d0 W2 \3 }) ^
慕名型的顾客一般指那些喜欢到自己认可的商店去消费的顾客。和一般顾客不同的是慕名型顾客在“爱得深、恨得也深”的心理下，对其信任期待的美容院一旦绝望，之后就会彻底绝交，不仅美容院的顾客本身很难再让他们来签单，就连其亲戚朋友也很难影响。 ( k5 h7 {( t% R! B3 b4 J! l
0 e# D$ u/ I, R. R在这种“广告爆炸”的时代，任何一家店都面临一定的危机，因为顾客往往喜新厌旧，对新开的美容院有体验心理，因此也应充分利用广告的力量，拉回老顾客，吸收新顾客。对慕名而来的顾客我们要保持一贯的敬重，不能因为对方觉得自己的产品好就有优越感，一定要让他们每次都感觉到我们在产品服务上的精耕细作，体会到我们的专业性，让他们感觉名副其实。 - Q2 s1 g, v6 E) W, Y; V . g( A3 h/ r2 s0 Q3 b6 L# ?! r+ r8、对亲昵型顾客不能过于亲近 & |* i& q" y$ s
亲昵型顾客多为与美容院的关系较为紧密的顾客，也就是我们所谓的熟客。但亲密顾客也要保持礼仪，过分的亲近会招致美容院顾客的反感。美容院与顾客闲话家常时，态度及措辞都要有分寸，不可忘记自己正在执行销售工作而入“忘我之境”。 $ w% Y/ z. L8 T9 c
" D/ ?( a B) _1 K! Z5 J6 j: w8 A顾客主动聊起个人问题时，美容院应委婉地发表自己的看法，以划清彼此间的关系，才不会让其他顾客感到不舒服，不能为了熟客而使新客赶到心里不平衡，忽视了新客成为熟客的巨大潜力。如果与美容院的顾客关系过于密切，在价格问题上不好处理，一旦对方提出过分要求，比如要求赠送一份达到很大金额的套系才能赠送的大礼，她定了一个小金额套系就要求赠送，这时你会感到为难，不好拒绝。 ; G5 B! _6 l8 w* J* b2 u) E
发表于 2024-4-4 20:08:23