星级打分
平均分: 0 参与人数: 0 我的评分: 未评
顾客在下定购买决心前需要销售解答的问题有7个，它们和它们的潜台词是：
& l( e/ D) X6 i* G. v- A
$ ~8 R! H! r; _' J% N6 c) {9 n/ M 一
& i+ g% ~& w4 i4 V
0 S- Z# f9 ~, }; Y
我为什么要见你、听你讲？
; d; Z$ d+ C2 D
) R. Z5 M" l4 b2 W4 u 潜台词：我很忙，有很多事情要做，比如见重要合作伙伴，比如晚上要去看电影，比如我要打游戏，那我为什么要放弃其他事情而要见你，听你讲呢？请先给我个理由。
- p8 L5 l. o( O% [
; \$ ]7 k9 w: A8 Z$ V3 G 我们开口三句话必须让顾客感受到谈话给他带来的好处，才有机会进行更深入的谈话。
" l& h0 S/ z: @! @
" Z# o2 H6 l$ M8 B! c1 q 让顾客愿意和我们谈话，一是靠我们的技巧，二是靠我们前期对顾客资料的掌握程度，还需要我们分析顾客所有可能的需求。
0 t9 y* g" b1 i9 A/ z+ v
+ y O9 K, K6 G& w( J( u 二
) l# V" U8 G: h; e- E4 Z( d. _
/ X, P. X9 Q" \4 m9 j8 y8 ^ 这是什么？有什么特点？
5 `9 z5 |8 x1 n: r* f
) ^; S. e: f: L/ g' `
潜台词：你说的这个产品，我不了解，也不关心，你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个产品是什么？有什么特点？与我何干？
% v7 H3 a; t+ v
) m, m; t( u/ @5 H/ `( q# S3 ` 这要求我们对产品非常熟悉，并且能够根据顾客的需求有针对性地介绍产品。
: T* H! Y5 K; }
6 f0 |- }3 D( _6 ]* } 例如汽车，对于重视油耗的顾客，我们要突出对汽车燃油经济性的介绍；对于重视安全的顾客，我们要突出对汽车安全品质的介绍。
$ N& m+ ]: S: K, c9 z6 R: {3 f
, W9 g5 u3 f D' G1 H# p 如果我们产品的最大特点是省油，我们就应该帮助顾客意识到省油是购买汽车的首要考虑因素；
- ^2 {+ S& R$ K$ C5 U- M1 j
. p7 P- f. W3 ?8 m4 o
如果我们车辆的最大卖点是安全，我们就应该帮助顾客意识到安全性是购买汽车的首要考虑因素。
; h5 V: j& ^, E; ?: Y- a/ B/ f
- d- W, g5 f% j2 S; [ 三
7 m5 k) {9 k$ h9 j
4 W4 ]& G% s9 U% |2 @
对我有什么好处？
2 g9 b- n- ~& O, j* j5 H
6 E' X& Z& Y% M3 n1 b; N 潜台词：这个产品挺好，不过这与我何干呢？如果和我没有关系，不能给我带来好处，对不起，我是不会买的。
) Z' R2 T$ j: B4 }$ h7 Q3 t: f
2 h8 T' @) Q- V- M4 x9 s! N 这要求我们在掌握顾客需求的同时，能够把产品如何给顾客带来好处说得很明白。
H: |0 c- s: r
2 e0 V3 G" o3 n7 v% L( p 顾客永远不会关心你的产品是什么，他所关心的只有产品能够给他带来的利益和好处。
) n1 U$ C8 x [$ t
% z H. o. g4 S0 @
恋爱中男士不会关心戒指到底是由什么制作的，他只关心他的心上人是否会接受他的求婚，明白他的这份情意。
3 _1 c8 n3 }3 F
' X( H' Y O! ~% f- h$ ` 四
* w# o; c+ @9 ]- a/ l: |
) t# j1 H, a/ F 为什么相信你？你不是在骗我吧？
' @1 e1 x7 P) x" s6 \4 K! i9 y
) W0 v- ?4 }6 n0 ^
潜台词：现在骗子那么多，连电视台的广告有时都是假的，谁知道你不是夸大宣传呢？你的承诺能兑现吗？
9 V0 k( G8 x- R0 }7 H
9 g5 y M6 x. u. v1 q
现在虚假广告泛滥，顾客经常受骗，对一切充满怀疑。
5 N" R+ D8 G: j. j2 c0 {+ b, J/ q
5 ~; ^( ]" A6 F7 f/ {" N& I. }
所以，我们要证明自己向顾客承诺的都是能够兑现的，而不是在忽悠他。
# n' }, C5 ^+ ~7 S0 \9 I0 x
$ i% N0 l r- s- X- E 比如，我们说汽车百公里耗油6升，就必须拿出证据来，而不是打马虎眼。如果顾客追问，而我们拿不出证明来，那我们就只能失去顾客了。
/ {# f4 W" v& ?
2 T/ @2 b7 v8 X 五
/ T1 l+ O0 H# m5 K* n5 i' @ N' y- e) n' y9 n# A: z
: ?8 T: [, i K. ~ 值得吗？
3 G2 z7 A U4 m9 z 1 l9 ]8 Y. `/ H3 {( |0 B% v
潜台词：产品虽然好，也能给我带来显而易见的好处，可是它值不值这个价钱？大家赚钱都不容易，每一分钱都要花在刀刃上，一分钱要有一分钱的价值。告诉我，为什么它值这个价？
7 _9 S, k5 a, l* j# a9 r
- l9 P- K, f y# X2 r( _1 [ 我们必须向顾客说明他得到的远远超过他所付出的价钱。
, S7 @& k; q. o6 A. F
6 ^9 z4 q. [5 G" z5 g 顾客不一定喜欢便宜货，但都希望占便宜。要让顾客意识到自己购买商品实际上得到了相当的便宜。
0 ^% `' Z0 A9 g: J, h( r8 \
) p5 X5 y- Y' c3 p0 Y+ b
六
% p h8 }, U# T
3 B4 A$ M, |7 k/ {% t3 g1 M 为什么在你这里买？
5 Z; g6 |0 O9 W8 `2 N
u. W7 @/ `1 M+ V/ u 潜台词：你的产品好，别人的也不错啊，为什么非要从你这里购买？到别人那里买可能还更优惠呢！
, b$ I+ {+ [' k6 \' h
8 c& y$ W8 c% A2 G, Q7 {* @7 s 顾客选择你，而不选择竞争对手，要么你的服务好，要么你的价钱低，要么你的产品确实符合顾客的需求，要么你和顾客关系好。总之一定有一个原因。
4 z8 n; }% ~3 b$ ?& O
( ]( j" l3 P8 A 销售之间的竞争已经不再是产品之间的竞争了，而是销售价值系统之间的竞争。
* w4 y4 \7 Z8 c( V3 h2 d
1 g) [" O, l$ R Z
这里的销售价值系统包含的是产品、公司、销售员等全方位提供的附加值。
3 J: f8 ?: ]2 t
3 i0 R5 N; {7 ?( Q0 d* v# v 分析产品、公司、销售个人能够为顾客提供哪些价值，即是分析销售所有能调动的资源中能够为顾客创造的所有价值。
8 x5 A' i5 Z, B& V, n& T# l( _+ f
3 m2 v, B( m; @0 B8 c
七
, L+ S) g2 T3 F9 |3 c: Z
k$ K8 _3 [. {% q K# K( ]5 X0 j; W 为什么现在就要买？
$ ~8 x! M5 R7 C0 {4 `2 ~) | x ! U2 X6 G; y$ a, [+ }1 t1 N
潜台词：产品说不定还要降价，功能还要完善，那我为什么非要现在购买而不是再等等看呢？我要考虑考虑。
/ S* z1 X8 \$ R$ ^: p
4 M6 g7 B8 B9 P: ^ 现在买，要么是因为正好价格合适，有优惠活动；要么是因为现在问题已经很严重了，不买产品解决问题，就会产生严重后果。
4 o X7 j8 J) n) H& b1 f
+ }8 k. L! C- D' r- }( `: D" ]. \/ | 总之，要让顾客明白这个时机购买最合适。
+ z3 _1 W2 ~7 F% j
/ J. C5 ]( q, P# H H 这7个问题是顾客在购买过程必须面对和回答的问题。
; c1 `' F0 G3 N+ T) N1 S
# t% G9 n1 @ \, B/ [9 @8 F 当然，这些问题可能顾客自己就找到了答案。比如顾客走进卖场挑选手机的时候，自己就回答了第一个问题；
$ ?/ J, f) u+ D8 v1 F9 B2 O 9 c! y+ ?4 A d0 l$ F% O9 {4 ~
再比如，有的专业型顾客喜欢自己寻找所有问题的答案，根本不需要销售介入。
4 Z! f. F; n2 ?( G' P/ v# H' b
" D b8 y4 m4 J 但是，好的销售应当积极帮助和影响顾客做出有利于自己的回答，而不是被动等待顾客自己去寻找答案。
; a( H: f4 M/ P7 }
' J+ j# Z& a/ w, d$ G8 p8 D 如果一名销售能够回答上面这7个问题，那么他就必然能够赢得顾客的青睐，加速顾客的购买决策进程。
, _+ n, y# j5 N
& f9 p, l+ d/ D 销售在顾客提出这几个问题时，能让顾客接受有利于自己的答案，从而推进销售进程，这样的销售技术就是“7Q销售”。
! ~0 p+ ^# A2 Y {( {9 Q% E 
发表于 2024-4-4 20:04:38