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当大家的产品和服务相同时，所有服务手段不再成为竞争力，而是成必须尽到的义务。同时，客户就会更加关注的是产品的价格。当大家都在产品价格上内卷时，企业更难做到同时输出高品质产品和服务。 " h1 e! Q* x6 X* k; f3 N: x
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3 m7 J4 Z) H0 M9 {9 { r$ {客户到底需要什么？从人性的角度出发，客户不只是想买到便宜的产品，更想能“占便宜”。比如有些企业有“1元换购、第二杯半价”等活动。 Y: c: X& A/ m# n( H
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作为保险营销员，我们能做到的就是熟悉公司拥有的产品、工具和服务平台，看挖掘它们的优势，在服务呈现上让客户有“空子钻”、“能占到便宜”。越是优质客户，这种“偏袒式”销售更要做到位。
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# c) t+ g5 R! u) W+ T' b: u, K2 G以下，是我向大家推荐的可以让客户感觉“能占到便宜”的几种方法。 + \) }* R. X3 M
* V. A2 `+ _+ X+ U3 |; C) U9 y2 B% V第一，赠险活动 - n2 O7 l3 x E7 c
2 c5 C# u0 w1 V7 v2 _前些年，很多险企推出赠那个管肺炎的短期险，大多是三个月以内。还有的险企结合春节，推出春节长假短期意外险，保障期多在一个月以内。
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3 |1 y D S; k0 c此外，有些寿险公司还跟财险公司合作，推出赠送宠物险的活动；有的跟第三方平台合作，推出绿通卡等服务。 ; z+ G3 A$ {9 l% B0 ^6 Q+ H
$ U) n4 {) x' ]& i! X这些活动，原本是为解决当前队伍的客户存量不足的问题，做为客户增量突破的补充手段。但是，很多伙伴把事情想得复杂、做得简单，依然把赠险送给了老客户。于是，老客户有重疾险、有百万医疗、有赠险等等，老客户反而越来越感觉自己的“保障已经足够了”，与此同时，新的准客户积累却没有明显提升。很多险企高层也正是看到这个问题，后面就不再推出这种活动。
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4 S% k- x7 p% ~, Y" v0 N- i8 [如果哪家公司还有类似活动的，请一定要珍惜，多借这样的机会做好新客户的开拓 . l- @3 C6 z5 f4 N
$ y( A( I* g" s! B/ R第二，“0免赔额”医疗险
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有些客户（不一定是真客户）说：“保险就是骗人的，投保前承诺这也能赔那也能赔，出险了却是这也不能赔，那也不能赔”。像“0免赔额”这种产品，虽然也会匹配或对接社保的报销目录，但会免去300元、500元等的免赔标准，能给客户有更好的体验感。 " Y9 G$ g" x. ]: F/ _8 I$ i
% Y! ], U- C" b此外，对于某些高净值客户，像一些有绿通、百万医疗、千万海外高端医疗的产品，也是非常不错的。跟大众化客户谈这个，他们可能不信；但很多伙觉得自己有没有匹配的高客，认为不好卖。一切都是观念上的问题，买不买是人家的事情，讲不讲是我们的责任。 2 f+ v, a) r* B8 w% k0 q
; w- ?0 n( ]0 o, h" u m* F第三，客户积分活动
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; K" u% t( j+ Q* N: ?" K这几年，监管对于给客户“返利”的问题管理越来越严格，很多公司也取消了客户积分管理和兑现活动。虽然说不能给予高额、大项实物回馈，但一些基础的、市场上常有的回馈活动还是可以的。 - |+ ]& @$ X) C3 W# p+ D& s5 J8 N
6 Z& l. t3 f8 |7 W' \) G' ?& `有的公司结合合规要求，对客户分级管理（大多是积分制）做了优化，给予客户提借免费体检、每年免费商务仓升级、法税咨询等私享服务项目，一些体验过的客户也感觉非常不错。 + |2 h7 S) E5 _6 O! O9 F" }8 a
' I# T. _/ ?0 a第四，高客专属产品 : T0 }* u7 k- v6 {& u1 W2 z4 Z
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这种产品，一般体现在交费和产品权益上。 S: x$ F( ~0 x
, z" t6 m, P6 K比如，有的公司对于同一种产品设计了两种价格的交费方式，同时销售。对于大众客户有20年交、10年交，但对于高客却不同，条款大同小异，但在交费年限上设计成19年、9年的设计（有的公司是8年），给予客户有“特权”的感觉；另一种是万能帐户设计，大众客户和高净值客户的万能帐户年化收益率类似有3%或1.5%的差距等。
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' j7 H, r% ~+ f' k. J6 Z总之，产品和服务都是死的，我们需要做的就是灵活做好公司的资源，按照客户需求做保险，提升自己的经营和服务水平。 / ^- i* V: ~* A5 c5 q1 \9 L9 d5 t' {
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当我们足够专业时，再也不能“弯腰”卖保险了，可以以一种“小高冷”、“被需要”的姿态去面对客户。
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发表于 2024-2-13 09:35:13