理财存续规模缩水26%

一个人 · 发表于 2026-7-26 13:44:03

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“你说这日子怎么过？以前客户来网点，我还能用理财收益当‘钩子’——‘这款产品业绩基准3.5%，比存款高不少’。现在倒好，收益率一路往下掉，3月份平均年化收益只剩1%出头。客户一开口就是‘你们理财还不如存定期’，我连还嘴的底气都没有了。”

上个月，一家城商行理财经理深夜给我发微信，后面跟着三个大哭的表情。

2026年一季度，银行理财市场交出了一份让人后背发凉的答卷。截至一季度末，银行机构理财产品存续规模同比大幅下降26%。全市场产品存续规模31.91万亿元，较去年底的33.29万亿元骤降1.38万亿元。降幅处于2021年以来次高水平，仅低于2023年一季度的2.6万亿元。与此同时，理财产品平均年化收益率从1月的3.71%一路跌至3月的1.01%。

理财收益这个“筹码”，已经彻底失灵了。厅堂里没了这个杀手锏，拿什么留客户、拉AUM？

一、数据不会骗人：理财这张牌，为什么打不动了？
第一，收益率“断崖式”下跌。数据显示，1月份理财产品平均年化收益率3.72%，2月降至2.96%，3月进一步下行至2.26%。3月当月，银行理财规模加权平均年化收益率仅0.46%，较上月大幅回落124个基点。开放式固收类产品平均兑付收益率2.23%，落后业绩比较基准0.69个百分点。客户拿到手的收益和当初看到的“业绩基准”差距太大，信任感被透支。

第二，“固收+”大面积回撤。受3月资本市场大幅震荡影响，含权类理财产品净值回撤明显。“固收+”产品收益大面积回撤，部分产品净值跌破1。那些冲着“比理财收益高一点”买进来的客户，看到的是“比存款亏得多一点”。客户经理推“固收+”时承诺的“稳健”，被市场打脸。

第三，理财产品的“替代价值”被稀释。当理财收益率跌到1%出头，定期存款虽然也降了，但胜在“保本保息、锁定长期”。客户的心态正在发生根本性转变：从“追求收益”变成了“保住本金”。理财产品“比存款高一点”的优势消失之后，它的流动性风险和净值波动风险就显得格外刺眼。

“以前客户买理财是‘用波动换收益’，现在波动还在，收益没了。这生意，谁还愿意做？”

二、留客第一招：从“卖单品”到“做配置”——让客户的钱“动起来”
理财收益靠不住了，但客户的钱还在。只是它从“理财”变成了“定期”或者“活期”。理财经理的任务，不是把客户从理财赶到定期，而是帮客户重新配置资产。

实操打法：
第一，用“四笔钱”理念做客户分层。某银行理财经理在净值化转型后摸索出了“四笔钱”配置法：要花的钱（3-6个月生活费）→活期或T+0理财；保命的钱（保险）→意外、医疗、重疾；生钱的钱（权益类）→基金、指数定投；保本的钱（稳健类）→大额存单、国债、固收理财。每一笔钱解决不同的问题，客户听懂了，信任就回来了。

第二，用“组合配置”替代“单一产品”。某城商行推出“稳健配置组合”——40%大额存单+30%纯债理财+20%固收+基金+10%黄金。组合年化收益目标2.5%-3%，最大回撤控制在1%以内。客户听完方案后说：“虽然收益没有以前高，但至少我知道钱去哪了、风险在哪。”主动配置的组合，远比被动卖单品更能赢得信任。

第三，定期“财务体检”，用服务替代推销。理财收益失灵后，某银行理财经理把工作重心从“推产品”转向“做检视”：每个季度给客户做一次家庭财务检视——资产负债、收支结构、保障缺口、配置比例。客户觉得你在帮他管钱，而不是在卖东西给你，自然愿意把钱留下。

“客户不是不需要理财，是不需要‘只会卖理财’的理财经理。你会帮他管钱，他就把钱交给你管。”

三、留客第二招：用“储蓄替代品”撑住AUM底盘
理财收益没了，但AUM不能塌。存款、保险、贵金属——这三样“储蓄替代品”正在成为厅堂留客的新三样。

实操打法：

第一，大额存单：“最后的固定收益堡垒”。大额存单虽然利率也在降，但三年期大额存单利率仍可达2.15%左右，高于理财产品1%出头的收益率，且“保本保息”的心理安全感是理财产品无法比拟的。某农商行在理财规模大幅缩水后，紧急加推大额存单产品，一个月内吸引了数亿元资金回流，客户说“虽然利息不高，但至少不亏本金”。

第二，保险产品：“锁定长期收益”。理财收益快速下行，客户开始寻找能“锁定长期收益”的工具。年金保险、增额终身寿险的长期IRR虽然不高，但胜在“锁定”——你现在买，未来几十年都按这个利率复利增长。某银行理财经理在理财收益跌破1%后，把保险配置比例从原来的10%提升到25%，通过“长期锁定”的概念留住了大额资金。

第三，贵金属：“对抗不确定性的避风港”。 2026年以来，国际金价虽然在震荡，但贵金属作为避险资产的地位依然稳固。某银行通过推广积存金、黄金ETF等产品，在理财收益大幅缩水的背景下，贵金属相关AUM增长了30%以上。客户说：“买黄金至少看得见摸得着，比净值跌跌涨涨的理财踏实。”

“理财这只‘现金牛’倒下了，存款、保险、黄金就是新的‘三驾马车’。你推得快，客户的钱就留得住。”

四、留客第三招：厅堂从“产品柜台”变成“服务驿站”
理财收益失灵后，厅堂最怕的是客户“办完业务就走”——你连开口的机会都没有。所以，核心逻辑是把厅堂从“办业务的地方”变成“客户愿意待的地方”。

实操打法：

第一，把“理财咨询”变成“财务问诊”。某银行理财经理不再问“您要不要看看我们的理财产品”，而是问“您的钱最近是怎么安排的？我帮您看看有没有更优的配置方式。”话术一变，客户的防御心就降了一半。

第二，用“非金融服务”换“开口机会”。某银行在厅堂设置了“便民服务站”——免费打印、免费WiFi、老花镜、饮水机、手机充电。客户来打复印、来充电、来喝水，顺便聊两句理财。接触频率高了，成交机会自然就多了。

“客户不进网点，你连开口的机会都没有。把厅堂从‘金融柜台’变成‘社区便民站’，客户进来了，你的机会就来了。”

写在最后
2026年，银行理财市场正在经历一场深刻的“去产能”。存续规模缩水26%、收益率跌至1%出头——理财收益这只“现金牛”，已经不再是厅堂留客户的“杀手锏”了。

但客户的资产还在，只是它从“理财产品”变成了“定期存款”或“活期存款”。理财经理的任务，不是坐着等理财收益回升，而是主动转型、用新的工具和方法把客户的钱留下来。

从“卖单品”到“做配置”，用组合配置替代单一产品；用“储蓄替代品”撑住AUM底盘，存款、保险、黄金三箭齐发；用“服务”替代“推销”，让厅堂从产品柜台变成服务驿站。这三招打下来，即使没有理财收益的“筹码”，你依然可以把客户的钱留在你的AUM里。

“理财收益没了不可怕，可怕的是你的能力还停在‘只会卖理财’的水平。市场变了，你的本事也得跟着变。”

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