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打蛇要打七寸，攻其要害。
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3 V9 X0 X1 `1 q' q7 @& z; E做销售也是如此，摸清客户属于什么类型的客户，找到关键要点，对症下药。
0 ~( U1 s/ ?6 D7 v' _/ i" l' m我们遇到的大部分客户都不是那种非常爽快的，都是形形色色的个性。
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那我们就要根据不同性格的客户，做出不同的应对方案和策略。
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比如这些类型的客户：
) G6 ?. R+ q+ Q' G1 q) k/ }01、反复无常型客户
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这类客户一般情绪化很强，前几天说好的事，过2天就变卦了。
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遇到这类客户，我们就不要给他退路的机会，找到空隙就要趁火打铁，穷追不舍。
1 t6 Q; e: {' y) r- L3 x案例：
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销售：陈总您好，我是某某，上次咱们谈的关于安装空调的事，我今天安排人员过去安装，你安排一下呗。
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客户：这个事啊，今天吗？今天我有点忙，要开会，要不过天吧！我们再联系。
4 E+ ~. q& k0 ` z8 J销售：这个事我们已经定了好几次了，方案你也满意，马上天气就热了，早点安装早点享受，你说对吧！
& S) }: _% X d, }$ ]3 g/ I客户：对，这是肯定的。
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销售：你今天几点开会呢？开到什么时候？
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客户：可能要开到中午去了。
' G3 ^; T+ Z+ X0 d* Z3 y* Q) i销售：那你下午没别的安排吧！（找空挡）
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客户：不一定，下午有个聚餐。
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销售：要不这样，陈总，你聚餐要到下午去了，中间还有一段时间，我现在就安排人过去，咱们花个几分钟，你安排一下，接下来的工作我们就和其他人对接，你放心去参加你的聚餐，这样可以吗？
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对于反复无常型客户，心急吃不了热豆腐，我们要有足够的耐心。
4 Z1 C. A- S! Y6 |循序渐进，找到客户的空隙，一鼓作气拿下。
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02、理性型客户
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这类型的客户，逻辑性和判断力都很强。
. l7 ~8 T* h, M, `; s# ?# Z遇到这样的客户，我们在交流过程中，要不断地肯定他们，让他们感受到尊重和重视。
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即使他的一个小小的优点，如果能得到肯定，他的内心也会非常高兴，情绪也会非常好。
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同时他也会对肯定他的人产生好感。
0 v' t" K' m0 f- d0 [+ Q比如：“我们现在确实很忙。"你可以回答：”你坐在这样的领导位子上，肯定是很辛苦的。“
. D7 ^, E* L- I. A0 u- g这类客户好奇心也很重，喜欢刨根问底，喜欢表达自己的观点。
5 i! a& L& S! }3 m# g0 D% A5 y. k! D他们常说的就是："怎么样？原理是什么？售后怎么做？怎么运输？甚至你多大了？等问题。
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我们在交流的过程中多用肯定的词语，比如：“是的”“不错”“我非常赞同”“很对”等。
! b) d' M( i$ P+ [. v! Z2 X切记用怀疑的词语吗，比如：“是真的吗？”“是吗？”等。
& N" B7 G& K/ L% `1 b03、犹豫型客户
3 h0 y+ L3 r* ^! h. C遇到这类客户，我们就要给他制造紧迫感。
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人们往往对轻而易得的东西不珍惜，对得不到以及稀有的东西很在乎。
/ s0 i* Q4 `4 Z: d, D0 H. U这类客户对商品很满意，他有钱，也付得起，就是犹豫不决，迟迟不肯下单。
( V2 Y1 X4 P7 e5 f这就需要我们销售员给他加把火。
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比如：这是最后一件衣服了，以后都没货了，但时候你想买也买不到了，我是真心想帮你，但是错过这个机会，我想帮也帮不上啊！
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还可以用激将法，有些客户他就吃这一套。
7 v; c6 w7 |$ y你可以这样说：“这件衣服有点贵，好像不适合你，要不看一下其他的。”客户的自尊心受到了挑战，为了证明自己买得起，有很有可能就下单了。
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但是这个方法要灵活用，看情况而定，不能乱用，用不好，可能适得其反。
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不敢用什么方法，你的目的是刺激客户，调动客户的购买欲望，最终达成销售。
- C) i8 @' E, ?" W n" H04、墨守成规型客户
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遇到这类客户，我们一定要传达真诚，让他看到实实在在的价值。
6 R5 n6 ~/ |+ E o' h1 y. s这类客户思维比较保守，性格比较沉稳，不易接受新鲜事物，做任何事情循规蹈矩，很细心，善于倾听，善于分析。
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他们有一个很好的品质，认准的东西，不会轻易更换。
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但是他们也有一个缺点，就是只会选适用的，套高档高端的他们接受不了，觉得华而不实。
3 A0 {% |' ]4 w# c+ D6 I& o因此想搞定这类客户，首先我们要耐心讲解商品的价值和实用性，不能着急。其次将产品作为突破口，让他们感受到我们的产品和其他家的产品的差异，我们更具性价比。
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搞定这类客户的核心：就是销售要真诚，东西要适用。
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05、内向型客户
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遇到这样的客户，我们一定要给他信赖和可靠感。
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内向型的客户内心是比较敏感的，而且又不善于白鹭出来，你可能不小的一句话就把他得罪伤害了。
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他们对陌生人他弟比较冷漠，且情绪内敛，沉默少语，在消费过程中小心翼翼，甚至拿不定主意。
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因此我们尽量要理解他、体谅他、接近他、打消他的顾虑。让他感到安全、温暖和踏实。
2 m4 m$ k0 ?3 f- v# w. J5 Z取得信任后，再向他推销产品就水到渠成了。
$ Q3 W- { c- Y06、随和型客户
* ]/ t/ N* b8 x3 R) z遇到这样的客户，千万不能狂轰滥炸。
1 d( E6 K0 D# f1 y3 @6 N我们一定不要被这类客户的外表所迷惑，这类客户看似性格温和，态度友善，面对销售的产品介绍比较配合，都会一一接收，不会让销售员难堪，因为他们善于规避冲突。
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但是你觉得他们好被销售，那你就大错特错了。
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这类客户，在规避冲突的同时，也在规避压力，他们不喜欢被施加压力的感觉，对压力有着本能的排斥甚至恐慌。
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他们还比较缺乏主见，消极被动，在购买时犹豫不决。
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因此，对于随和型客户，狂轰乱炸没用，反而容易让客户反感，他们不喜欢受别人的强迫。
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最好的方法就是消除客户的疑虑，用真诚来给客户施加压力。攻克客户的心理防线，是他没有拒绝的理由，最终达成销售。
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发表于 2025-1-30 14:53:54