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在销售和交流中，提问是一种强大的工具。
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6 r# s% T2 @7 a9 e A+ J: F; {通过有效发问，我们可以了解到顾客的需求，痛点和期望，从而采取相应的策略，做到知己知彼百战百胜。
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我们平时去菜市场买菜、买水果的时候，你注意到一些有趣的事吗？
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有一天早上，一个老奶奶朝着一个水果摊走过来。
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第一个店主开心呀，心里想一大早就有顾客上门，还没等老奶奶开口。店主就说，我这的水果又脆又甜，阿姨来点吧！
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老太太一听，摇摇头就走了。
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这个店主是一脸蒙X,不知道这老太太是想买啥样的？
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老太太来到第二个水果店口，看见那个苹果又红又新鲜，就问：你这苹果是甜的还是？
4 g3 [: M4 Z) M* L$ j( Y老板连忙说，这是今早刚拉过来的，我还没来得及尝，您尝一个，不收你钱，老太太又走了。
O3 R9 y* k8 t4 z* g第二个店主，也是同样的表情……。
1 I0 `6 m! E/ D. L1 r- G到了第三个水果店口，店主心想，前面两个店主都是笨蛋，看我怎么卖给老太太。
/ w( D1 z6 y* u7 x6 ]* P8 K6 \" O+ r店主说：阿姨，您要什么苹果，我这里种类可是很全的？
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老太太说：我想买酸点的苹果。
1 ^0 ~( l0 k8 _$ r# B1 B# H+ U# X店主说：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
1 e3 [, a- y: z8 |老太太：那就来一斤吧！
. }" o& H' P9 W2 {9 y$ n+ D5 ~, E好了，老太太在第三个店主这，买了 1 斤走了
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老太太路过第四个水果店的时候，看见有一种苹果看着挺好，就问店主。
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老太太说：你这苹果咋卖？
! T0 p7 N2 y5 W& u7 t店主说：我的苹果很不错的，阿姨想要什么样的苹果呢?
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老太太说：我想要酸一些的，
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店主说：一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？
# g. r C$ x+ V7 A/ {/ B% p8 w老太太说：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。
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店主又说：老太太您对儿媳妇儿真是体贴入微啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子！
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店主接着说：几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着?
4 y: t* `, w/ a' O; D这两家都生了个儿子， 您想要多少?
: F1 T+ m( M2 R4 P n1 ?8 e老太太一听乐了，那就来 2 斤吧！
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店主一看，老太太乐了，借机说，橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心，要不，阿姨您也来两斤?
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老太太一听，说好，那就来三斤橘子吧，
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然后店主，又放大招了
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店主说：
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您人可真好，儿媳遇到了您这样的婆婆，实在太有福气了！
3 E: D9 J& Q. p5 p/ I( J8 W( W' Q* z没等老太太回话，就接着说，我家水果每天都是早上8点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，您再过来。
% b" k3 D8 n; K6 N" a老太太被第四个店主夸得可高兴，笑着说：要是吃的好，我让朋友也来买。
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然后，提着第三个店主的 1 斤苹果和第 四个店主的 2 斤苹果，3 斤橘子，满意地回家了。
" J* L `, K1 Q9 i+ A; ?% q这个故事恐怕你早就听过，它跟我要说的成交心法有什么关系呢？
- H5 K$ z& d, K! l现在来开始拆解:
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店主一: 为什么没有出单：因为只讲产品卖点，没有了解需求、所以是无效介绍，出不了单。
% x* N( o5 a8 o4 [店主二:为什么没出单：对产品了解一定是亲自体验或销售经验累积出来的，才是卖点。
# v" B/ b0 [4 P/ e& ~4 P1 [+ j) X8 }只限于培训听到的知识，应对不了客户。
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店主三: 虽然出了 1 斤苹果：他掌握了客户的需求，但需求背后的动机是什么？
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他丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有放大客户的购买意愿。
3 N* k" P& _, D4 n# O& r( c店主四 :为什么在老太太已经买了1 斤苹果的情况下，还能出单、连单？
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他做到了这些：
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1、了解需求，用问的方式回答
0 `- S1 r! v G2 L2 ]9 }1 [2 g1 ~2、挖掘更深的需求，用问的方式倾听
2 c" p0 {. W; Q& Y4 g3、适度恭维，拉近距离
/ Q6 `/ u \0 W) S1 k: T4、讲案例，第三方见证
& I2 I2 P6 H5 R. F2 c( w9 \5、构建情景，引发憧憬
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6、用问的方式说，封闭提问，默认成交，适时逼单。
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7、让客户的感觉有了，你的出单就都有了。
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8、连单，最大化购买，不给对手机会
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9、引发愿景
0 V3 N8 ], z* ^4 i7 U3 f4 g10、将单砸实，给保障，让客户踏实。
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11、建立客户粘性。
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店主四，用的发问成交心法，你细品❤，相信对你会有所启发！
6 M$ ^' w. Q& F8 _9 ]. y+ ]通过巧妙的问题引导成交是一项关键的营销技巧。你记住，提问是一种艺术，需要不断的练习和改进。
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希望本文分享的案例和策略能够帮助你在销售中绝对成交！
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发表于 2025-1-30 09:22:35