如何用巧妙的问题引导成交?

有钱人

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在销售和交流中，提问是一种强大的工具。

6 Q& E. [9 ]; H8 Z; ?  [通过有效发问，我们可以了解到顾客的需求，痛点和期望，从而采取相应的策略，做到知己知彼百战百胜。
3 N+ N5 H( T* L1 u' A我们平时去菜市场买菜、买水果的时候，你注意到一些有趣的事吗？
有一天早上，一个老奶奶朝着一个水果摊走过来。
第一个店主开心呀，心里想一大早就有顾客上门，还没等老奶奶开口。店主就说，我这的水果又脆又甜，阿姨来点吧！
老太太一听，摇摇头就走了。
这个店主是一脸蒙X,不知道这老太太是想买啥样的？
8 h, c8 C  M% K1 a9 X8 }  i$ g老太太来到第二个水果店口，看见那个苹果又红又新鲜，就问：你这苹果是甜的还是？
0 i* c8 w: {9 k  Z6 K0 l老板连忙说，这是今早刚拉过来的，我还没来得及尝，您尝一个，不收你钱，老太太又走了。
8 c1 ]8 ^% X( d0 l. {4 J. q第二个店主，也是同样的表情……。
' k& `, T6 n1 A; Z到了第三个水果店口，店主心想，前面两个店主都是笨蛋，看我怎么卖给老太太。
/ ]5 V; |; ?0 W% g& k店主说：阿姨，您要什么苹果，我这里种类可是很全的？
$ F7 }: g( c4 J& z" b  x老太太说：我想买酸点的苹果。
店主说：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
老太太：那就来一斤吧！
好了，老太太在第三个店主这，买了 1 斤走了
8 ]  P" t( d& l( Y+ t; j, G老太太路过第四个水果店的时候，看见有一种苹果看着挺好，就问店主。
7 {3 c- _1 w: e/ e- R7 M+ l老太太说：你这苹果咋卖？
6 E9 ^6 I7 @; W- t; d1 y店主说：我的苹果很不错的，阿姨想要什么样的苹果呢?
5 ?' P! m4 q3 {* S" e老太太说：我想要酸一些的，
5 S- _' _% V% \  _1 I7 v% i" k9 ^店主说：一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？
7 }7 E) O7 ^, x/ D( x  W  S: T8 t老太太说：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。
3 l/ B5 l7 P3 o1 q( @3 h店主又说：老太太您对儿媳妇儿真是体贴入微啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子！
店主接着说：几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着?
3 p! v) O* D( s3 g$ {- ?- w这两家都生了个儿子， 您想要多少?
4 T; C- R0 M- `) K7 [  t0 F老太太一听乐了，那就来 2 斤吧！
店主一看，老太太乐了，借机说，橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心，要不，阿姨您也来两斤?
9 t) m; S. x0 l老太太一听，说好，那就来三斤橘子吧，
/ ~* E8 ]1 y8 ^, X3 |( R" @然后店主，又放大招了
( s1 M) [8 p' k6 }, @) z店主说：
您人可真好，儿媳遇到了您这样的婆婆，实在太有福气了！
没等老太太回话，就接着说，我家水果每天都是早上8点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，您再过来。
老太太被第四个店主夸得可高兴，笑着说：要是吃的好，我让朋友也来买。
然后，提着第三个店主的 1 斤苹果和第 四个店主的 2 斤苹果，3 斤橘子，满意地回家了。
7 {* n7 ^2 @8 R, f2 T6 Q' j这个故事恐怕你早就听过，它跟我要说的成交心法有什么关系呢？
, h" g" u7 e! b现在来开始拆解:
( o/ [7 c- Q* `2 g$ a店主一: 为什么没有出单：因为只讲产品卖点，没有了解需求、所以是无效介绍，出不了单。
- X0 j7 j* [: ^店主二:为什么没出单：对产品了解一定是亲自体验或销售经验累积出来的，才是卖点。
只限于培训听到的知识，应对不了客户。
店主三: 虽然出了 1 斤苹果：他掌握了客户的需求，但需求背后的动机是什么？
; Y" Y8 `' e: K2 Z他丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有放大客户的购买意愿。
店主四 :为什么在老太太已经买了1 斤苹果的情况下，还能出单、连单？
他做到了这些：
. U$ V& u* E) K3 L# s; P$ D" o1 z1、了解需求，用问的方式回答
; Q9 c2 M, ~) A% C' P7 t2、挖掘更深的需求，用问的方式倾听
- u3 q# ~/ I: A  l: I3、适度恭维，拉近距离
4 j: p/ f/ r' W0 L% n* d" T! {1 U4、讲案例，第三方见证
! H' k' w  s. X; e* ~: L5、构建情景，引发憧憬
% V, W9 B  U- e% m6、用问的方式说，封闭提问，默认成交，适时逼单。
7、让客户的感觉有了，你的出单就都有了。
8、连单，最大化购买，不给对手机会
9、引发愿景
7 Q- J1 W0 I$ u1 P/ m% n7 x10、将单砸实，给保障，让客户踏实。
* F" |8 H: F- s# I11、建立客户粘性。
店主四，用的发问成交心法，你细品❤，相信对你会有所启发！
2 y# n1 c+ n$ d: z6 Z9 _. W+ Z通过巧妙的问题引导成交是一项关键的营销技巧。你记住，提问是一种艺术，需要不断的练习和改进。
希望本文分享的案例和策略能够帮助你在销售中绝对成交！