星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
在销售和交流中，提问是一种强大的工具。
% E2 A( R% [" I) K
0 H( d$ i# I l通过有效发问，我们可以了解到顾客的需求，痛点和期望，从而采取相应的策略，做到知己知彼百战百胜。
9 D! |( G# `7 L5 D+ a9 b: S7 G( q我们平时去菜市场买菜、买水果的时候，你注意到一些有趣的事吗？
0 O9 N3 ~8 I1 i7 A2 B) o
有一天早上，一个老奶奶朝着一个水果摊走过来。
$ F- a# h0 Q8 k7 T3 y* {8 e
第一个店主开心呀，心里想一大早就有顾客上门，还没等老奶奶开口。店主就说，我这的水果又脆又甜，阿姨来点吧！
) e2 b, p) g1 D2 O# m* m& l
老太太一听，摇摇头就走了。
/ s/ S- h0 \* L+ P' M- W- j这个店主是一脸蒙X,不知道这老太太是想买啥样的？
! L7 E! r7 Q( N* x0 O
老太太来到第二个水果店口，看见那个苹果又红又新鲜，就问：你这苹果是甜的还是？
, z/ m% B9 z$ a老板连忙说，这是今早刚拉过来的，我还没来得及尝，您尝一个，不收你钱，老太太又走了。
( `/ g: y! s- t/ a- [% U
第二个店主，也是同样的表情……。
0 u3 T) i" O; _% Z8 t
到了第三个水果店口，店主心想，前面两个店主都是笨蛋，看我怎么卖给老太太。
: T2 K5 t" o; @- d' s4 G; {: P店主说：阿姨，您要什么苹果，我这里种类可是很全的？
5 D5 ^6 A: v( m" o老太太说：我想买酸点的苹果。
1 z2 a# h! m% S) V6 F9 J7 [; V
店主说：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
: I# D9 b' L+ A! J. n) W
老太太：那就来一斤吧！
) [+ B+ a) G# S H
好了，老太太在第三个店主这，买了 1 斤走了
* `& F# m7 @7 `7 l老太太路过第四个水果店的时候，看见有一种苹果看着挺好，就问店主。
" z$ q! f* h1 `( ?# x0 o% j% {
老太太说：你这苹果咋卖？
: s7 i$ o& B! m. v; P& R1 f3 ^+ ]
店主说：我的苹果很不错的，阿姨想要什么样的苹果呢?
; k3 G3 b0 E8 j$ c2 u
老太太说：我想要酸一些的，
: a+ h% `) j: w9 }+ `+ x8 {' T, }
店主说：一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？
- s1 Q2 b7 R' T* n
老太太说：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。
5 R9 O- |* x; s; F' }店主又说：老太太您对儿媳妇儿真是体贴入微啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子！
$ x% C$ B9 S8 X) x- o1 e
店主接着说：几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着?
c7 A- n1 R. B3 f" B- ?: U这两家都生了个儿子， 您想要多少?
0 T; X# F* b, G% j1 h T老太太一听乐了，那就来 2 斤吧！
+ q& a6 C: s! E* m6 j; |; s店主一看，老太太乐了，借机说，橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心，要不，阿姨您也来两斤?
0 F9 x. @& ]8 a7 [6 F; s老太太一听，说好，那就来三斤橘子吧，
6 p: t; C! C2 \' [
然后店主，又放大招了
! k3 ?+ e; j6 d" O2 i
店主说：
; f4 t8 P1 w E- o
您人可真好，儿媳遇到了您这样的婆婆，实在太有福气了！
# Q' t' ~1 G8 w; B8 K2 Z没等老太太回话，就接着说，我家水果每天都是早上8点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，您再过来。
9 Z, p4 V: p& U' s& X% X; Z. O" K
老太太被第四个店主夸得可高兴，笑着说：要是吃的好，我让朋友也来买。
0 U& [( Z1 e, F) k- j然后，提着第三个店主的 1 斤苹果和第 四个店主的 2 斤苹果，3 斤橘子，满意地回家了。
) E3 L+ g, O0 |) g% F w
这个故事恐怕你早就听过，它跟我要说的成交心法有什么关系呢？
1 ]& b# D9 r4 `. v9 W5 [6 E现在来开始拆解:
% c f% G% g0 L' C% I: v
店主一: 为什么没有出单：因为只讲产品卖点，没有了解需求、所以是无效介绍，出不了单。
7 t3 S; b# l- g. N店主二:为什么没出单：对产品了解一定是亲自体验或销售经验累积出来的，才是卖点。
2 e) f: T: f( D k
只限于培训听到的知识，应对不了客户。
3 U: b* o& \ b5 w& e) B: @" |
店主三: 虽然出了 1 斤苹果：他掌握了客户的需求，但需求背后的动机是什么？
% _3 `8 a5 k1 B; Z' O他丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有放大客户的购买意愿。
0 |: T, Z# w+ ~. k! z5 \' b2 z
店主四 :为什么在老太太已经买了1 斤苹果的情况下，还能出单、连单？
* ^$ f5 t+ z1 Z# ?* M" O3 P& |
他做到了这些：
+ g! C4 Y9 o! [/ @/ W1、了解需求，用问的方式回答
+ y& [) g8 Q1 D( f2、挖掘更深的需求，用问的方式倾听
8 q0 u \6 X8 j- g# X- h: _/ Z: T3、适度恭维，拉近距离
, L4 f- l0 ~$ r* G6 F$ }
4、讲案例，第三方见证
6 ^5 w# K* U$ H5、构建情景，引发憧憬
/ Y/ X) B$ b1 j6、用问的方式说，封闭提问，默认成交，适时逼单。
" Q& L; ~6 Q, b: y- m1 R( T
7、让客户的感觉有了，你的出单就都有了。
5 D2 b" p8 R1 U8、连单，最大化购买，不给对手机会
4 n+ e9 [# X% m: t9 ?
9、引发愿景
+ \4 X+ g W# p* z; v10、将单砸实，给保障，让客户踏实。
* c* i# T! {* G7 r" m4 E) J
11、建立客户粘性。
$ v2 m/ B8 ?+ E6 W' |$ B店主四，用的发问成交心法，你细品❤，相信对你会有所启发！
; I" `* _; s' O+ H$ u
通过巧妙的问题引导成交是一项关键的营销技巧。你记住，提问是一种艺术，需要不断的练习和改进。
6 O- r; V( a8 v7 j; q2 @& s
希望本文分享的案例和策略能够帮助你在销售中绝对成交！
# V2 T4 e" A) V& V
: U1 ^5 M' v* l# L; F8 @0 j. F# |* f; V
发表于 2025-1-30 09:22:35