如何用巧妙的问题引导成交?

有钱人

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在销售和交流中，提问是一种强大的工具。

通过有效发问，我们可以了解到顾客的需求，痛点和期望，从而采取相应的策略，做到知己知彼百战百胜。
我们平时去菜市场买菜、买水果的时候，你注意到一些有趣的事吗？
- t' r7 Z, `( ?( W  c3 \* x有一天早上，一个老奶奶朝着一个水果摊走过来。
, I0 ^5 d. O2 f# k  A+ q第一个店主开心呀，心里想一大早就有顾客上门，还没等老奶奶开口。店主就说，我这的水果又脆又甜，阿姨来点吧！
5 f& M+ i7 e+ |# V) y2 l3 x9 s老太太一听，摇摇头就走了。
这个店主是一脸蒙X,不知道这老太太是想买啥样的？
老太太来到第二个水果店口，看见那个苹果又红又新鲜，就问：你这苹果是甜的还是？
- ~/ j( e% |0 f! w3 t- M老板连忙说，这是今早刚拉过来的，我还没来得及尝，您尝一个，不收你钱，老太太又走了。
8 u0 s! _0 Q! {' j第二个店主，也是同样的表情……。
到了第三个水果店口，店主心想，前面两个店主都是笨蛋，看我怎么卖给老太太。
6 R1 Q; ^0 l5 @1 `& l5 w店主说：阿姨，您要什么苹果，我这里种类可是很全的？
老太太说：我想买酸点的苹果。
店主说：我这种苹果口感比较酸，请问您要多少斤？
老太太：那就来一斤吧！
好了，老太太在第三个店主这，买了 1 斤走了
" I3 k' x( \; K老太太路过第四个水果店的时候，看见有一种苹果看着挺好，就问店主。
' F. r* z3 }: u. v. s/ `* S! U老太太说：你这苹果咋卖？
+ N& h8 I; p. n$ w% ]店主说：我的苹果很不错的，阿姨想要什么样的苹果呢?
老太太说：我想要酸一些的，
* {! z1 {2 T" m& I* m1 t店主说：一般人买苹果都是要大的甜的，您为什么要酸苹果呢？
老太太说：儿媳妇儿怀孕了，想吃点酸的苹果。
店主又说：老太太您对儿媳妇儿真是体贴入微啊，将来您媳妇儿一定能给您生一个大胖孙子！
店主接着说：几个月以前，附近也有两家要生孩子的，她们就来我这里买苹果，您猜怎么着?
这两家都生了个儿子， 您想要多少?
# d5 H& R) q2 M' M2 T* k) H老太太一听乐了，那就来 2 斤吧！
4 x5 w4 J: u0 |% u% L/ W店主一看，老太太乐了，借机说，橘子也适合孕妇吃，酸甜还有多种维生素，特别有营养。您要是给媳妇儿来点橘子，她肯定开心，要不，阿姨您也来两斤?
5 w- Z0 i# q. s5 {0 _1 k( ~9 T) S老太太一听，说好，那就来三斤橘子吧，
+ Z7 k8 ~7 ~+ N5 y然后店主，又放大招了
店主说：
您人可真好，儿媳遇到了您这样的婆婆，实在太有福气了！
没等老太太回话，就接着说，我家水果每天都是早上8点进货，天天卖光，保证新鲜，要是吃好了，您再过来。
老太太被第四个店主夸得可高兴，笑着说：要是吃的好，我让朋友也来买。
. f6 q: T& J, s$ N$ I9 z% R. A, p然后，提着第三个店主的 1 斤苹果和第 四个店主的 2 斤苹果，3 斤橘子，满意地回家了。
+ }$ E0 q' T( f$ k2 n9 {: p这个故事恐怕你早就听过，它跟我要说的成交心法有什么关系呢？
1 ?3 u* s5 t8 X9 w现在来开始拆解:
* K  ~2 n7 E$ ^; V0 b店主一: 为什么没有出单：因为只讲产品卖点，没有了解需求、所以是无效介绍，出不了单。
; i. Y6 O3 O2 w, W* _. G店主二:为什么没出单：对产品了解一定是亲自体验或销售经验累积出来的，才是卖点。
, {/ Z, U/ v8 o5 t$ x2 o& o. l只限于培训听到的知识，应对不了客户。
& K2 ^6 j: D! `1 F9 @店主三: 虽然出了 1 斤苹果：他掌握了客户的需求，但需求背后的动机是什么？
% G& q) {2 [9 a/ D他丧失了进一步挖掘的机会，属于客户自主购买，没有放大客户的购买意愿。
店主四 :为什么在老太太已经买了1 斤苹果的情况下，还能出单、连单？
他做到了这些：
1、了解需求，用问的方式回答
2、挖掘更深的需求，用问的方式倾听
! L* m( [2 m. J4 D0 j3、适度恭维，拉近距离
4、讲案例，第三方见证
3 k! M; H: T- t, g5、构建情景，引发憧憬
6、用问的方式说，封闭提问，默认成交，适时逼单。
/ N' i8 V2 B' V- `4 n9 F/ J7、让客户的感觉有了，你的出单就都有了。
3 e; m# [" y/ ~2 k8、连单，最大化购买，不给对手机会
9、引发愿景
10、将单砸实，给保障，让客户踏实。
* R/ k9 e7 Z7 R7 k8 I3 q! z11、建立客户粘性。
店主四，用的发问成交心法，你细品❤，相信对你会有所启发！
# u4 v" g/ y# H8 r' ~$ u$ b  u通过巧妙的问题引导成交是一项关键的营销技巧。你记住，提问是一种艺术，需要不断的练习和改进。
希望本文分享的案例和策略能够帮助你在销售中绝对成交！