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“多少钱?”
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“最低价是多少?”
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客户一开口,很多销售就慌了。
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急急忙忙甩出个数字,心里还在祈祷客户别说贵。
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结果呢?
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客户秒回:“太贵了,再看看吧。”
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这就是硬碰硬报价的悲剧!
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报价这件事,不是报了就完,而是有技巧、有艺术、有门道。
8 J) `2 {, Q4 U C6 p5 U3 _0 h6 o真正的高手,报价几乎不报,却能让客户心甘情愿掏钱。
( c& Q8 J+ `$ x% S& x" \今天,就带你拆解报价的“高级玩法”。
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1、别急着报,先聊客户需求
3 g" U' R4 A* q报价不是“条件反射”,而是一个了解需求、创造价值的过程。
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举个例子:
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客户问:“这款产品多少钱?”
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你直接说:“XX块钱。”
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客户听完,脑袋里只剩下一个念头:贵!
9 }6 _( q' S8 w: E J4 j- X8 }聪明的做法是反问:“您更关注功能还是性价比?我帮您匹配最合适的方案。”
7 A$ ~" _3 c8 K; n @4 b6 B通过几轮沟通,客户开始觉得你专业,甚至还会主动说出他的预算。
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秘诀:
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别让价格成为谈判的起点,先挖掘客户的真实需求。
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当客户觉得你在帮他解决问题时,他对价格的敏感度会自动降低。
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2、报价前,先铺垫产品的价值
! w) t1 H, Y1 x客户觉得贵,通常不是因为价格,而是因为他没看懂价值。
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所以,报价之前,一定要先铺垫产品的独特优势。
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试试这样说:
7 e7 |3 G9 V6 O- |# e, W客户问:“怎么这么贵?”
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你回答:“我们的产品有XX功能,能帮您解决XX问题。之前有客户用了这个产品,业绩提升了XX%。这就是为什么市场反馈这么好。”
, g+ f( o7 t) N3 @3 p然后再轻描淡写地报个价格,补充一句:“很多客户就是因为这些原因选择了它。”
+ h/ u5 Q& i2 ?; Z! x' ?$ K! w客户听完,可能还会点点头:“确实不错。”
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秘诀:
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价格的高低是相对的。
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客户认可价值后,价格就从“贵”变成了“值得”。
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3、学会留余地,不让价格成为绝对重点
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有些客户问价格,不是真的想买,而是为了砍价。
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这时候,千万别被拉低格局。
6 R- `/ I7 ~7 K; d# d: t; O分享一个实战技巧:
, Z! D" K! |. @- j( J) z客户问:“最低多少钱?”
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你说:“价格可以根据您的需求调整,我们更注重为您提供最合适的方案。不如先聊聊您的具体情况?”
4 p, o" J. W3 @) _+ J! I7 B" |3 A- j2 {这句话的妙处在于:
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你没有正面回答,却把主动权握在了自己手里。
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客户会觉得你专业,反而更愿意深入沟通。
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秘诀:
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报价不是一锤定音,而是谈判的一部分。
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让客户感受到你的专业和诚意,价格就不再是唯一的谈点。
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4、报价的核心:让客户主动认可你的价值
+ I$ T( }$ c2 N1 o3 k) V* I报价的本质不是数字游戏,而是价值塑造。
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客户愿意为价值买单,而不是为价格买单。
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所以,报价前要做好这三步:
9 B/ e4 N$ W5 O0 l4 Y1 [1、先聊需求: 了解客户痛点,明确他真正需要的是什么。
0 b9 k: k0 _) ]2、铺垫价值: 用案例、功能、市场反馈,让客户看到产品的独特性。
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3、留有余地: 把焦点从价格转移到方案,给客户“定制”的感觉。
- _3 ~9 l* x6 q+ N2 D( y$ A' R当客户认可你的价值时,价格反而变成了次要问题。
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一个故事,教你理解“几乎不报”的艺术
: Q, q4 W( T& N- Z- U6 z* _: y前段时间,一个朋友卖智能家居系统。
/ u" i; [' g) N: s3 X" G. X客户上来就问:“这套系统多少钱?”
$ h7 e. _, G1 B* d6 M朋友没急着报价,而是问:“您家里有老人小孩吗?更注重安全还是便利?”
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聊了十分钟,客户说了很多需求。
2 H, E. V/ y- m, v朋友根据这些需求,给出了一个方案,并且解释了每个功能的好处。
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最后报价时,客户不仅没砍价,还主动问:“能不能再加一个监控系统?”
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为什么?
" e$ \1 Q' p5 }- q9 \因为客户已经完全认可了产品的价值,价格变成了附属品。
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总结:报价几乎不报,反而更容易成交
( W) h9 c5 g8 n4 F* s) d报价不是简单地报个数字,而是一次价值沟通的艺术操作。
: i, P5 _4 ^! r" v别急着报,先聊需求。
! O& Q6 Z8 V9 S: U( {铺垫价值,让客户觉得物有所值。
6 v# w: m+ N: e) E4 E/ `2 g( n留有余地,用专业引导谈判方向。
# _7 O- `3 p, X' A% h* p记住,报价的最高境界不是“报得准”,而是让客户主动认可你的价格。
z8 E+ y5 W; \# v( t$ H销售的关键,不是“便宜”,而是“值得”。
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