设为首页收藏本站
我的广告
     
切换到窄版

 找回密码
 立即注册
薅羊毛,扫我就赚了!
查看: 321|回复: 0

[在商言商] 成交不用催,关系来拉推:深度解析ABC成交法

[复制链接]

  离线 

  • 打卡等级:女儿国探花
  • 打卡总天数:480
  • 打卡月天数:2
  • 打卡总奖励:7242
  • 最近打卡:2026-02-02 11:10:08

5337

主题

13

回帖

2万

积分

版主

积分
26282
发表于 2025-1-2 16:56:18 | 显示全部楼层 |阅读模式
星级打分
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评
很多人一说成交,就两眼放光,恨不得客户刚加微信,直接下单付款。7 n4 {- a# `! u: n

) ^) A# I. H" `/ @7 E# q2 }$ W% M1 G, _4 |. n  d
结果呢?客户不是冷淡回复“我再考虑”,就是直接把你拉黑了。
) ~. g/ ]& Z! g
( K1 Y8 O9 `; Z$ l2 I4 t- E你焦虑吗?痛苦吗?看着别人的成交率高到离谱,自己却单子稀稀拉拉,问题到底出在哪儿?
0 u8 o: H; o. Z
; g1 n; @' K8 v今天就来聊聊ABC成交法,一种不用急吼吼推销,却能自然吸引客户掏钱的秘诀。
/ a8 l- D7 c6 f/ C
9 E, o7 z4 c  K' o1 I$ {8 ]核心就一个字:“拉”。2 ^0 M) N2 L( h, s+ l! y$ P2 Y
, ~1 y. e! o3 j% W% Q
通过A(建立人设)、B(建立关系)和C(轻松成交)三个阶段,把客户“拉”到你这边。
* V) [% z. b: \! D& X2 E9 z8 r9 Y/ Z& I$ T
不是你追着客户跑,而是客户倒追着问你“什么时候付款”。
2 }; M! G) }8 {$ h  m; O& ^+ r5 X# [+ g6 D5 [
A阶段:别急着成交,先树立人设7 g6 F/ y. Y+ t1 k2 g4 \
成交的第一步,不是推销,而是先让客户对你“有感觉”。
, k! Z! [9 u4 V- I9 Y; z9 n5 I
5 A  m6 C7 @, w$ b* c# E想象一下,你去医院,看到一个实习医生,跟你说“你得住院治疗”。7 f! @/ O' ~+ M1 j: E/ E% [

6 C# G; q$ m: P你会信吗?" U% r7 n* b4 r' Z2 O! J9 D

: M/ |# W" \) e" ?大概率你会说:“让我再找主任医生看看。”1 j5 b2 U; J& P/ u& s) @
- ?# W( H+ s+ }" E2 U
同理,客户也一样。
, h# s- a' ^! R& E& S
) ], N! Q+ M! e$ {/ u如果你在人设上输了,客户连听你说话的兴趣都没有,更别提成交了。: e- W# p6 N9 L5 e6 F9 f
$ }& ^3 n1 b) i7 S1 ]7 ]' w
所以,A阶段的核心任务,是树立“高人设”。- V! u! c' G, M3 c% V; z: `
* ]0 W1 w8 f8 Q  i
什么是高人设?
, M$ C8 b, n( ^, ?* y4 A3 W) \7 v, s1 C' T7 a& `& s
简单说,就是让客户感觉:你是个有权威、有实力的人,能解决他的问题。
4 H# _+ \5 l( ~1 l5 U( y) j
+ V/ H+ o+ i8 @8 ]$ l- ], Y. y$ l高人设的两大技巧:展示结果+给予恩惠。
. H* T! e+ _- O, N, h; ]% g
9 E- Q! e* z! E5 c- s: N7 `1. 展示结果:用“硬实力”征服客户  a- M3 M1 z0 H. T
刚加上客户,不要着急发产品信息。& w; J& z* _- c
6 w2 c0 N1 _" |1 j5 V$ a! o
先给客户发一篇介绍自己的文章,内容可以包括你的经验、成绩、甚至第三方对你的评价。
. N3 g; J! {, N1 x/ N/ T: E7 N. S( S. I  t8 w% l/ q
比如,你是房产中介,可以发一篇文章标题是“从卖不出去房,到每月成交10套:我的成长之路”。9 X$ E( i0 w* Q$ K) |) Z: @% \+ h
5 U* l  D0 s0 `( ?# ]- x8 e' j
文章中写上你的成功案例,真实数据,还有客户的评价。2 m. T5 N' l3 e5 {1 M% `% ^
  c+ {, R5 _5 }! }$ W: ~
记住,用事实说话,比你狂吹自己牛逼有效一万倍。7 b# m- P8 g4 d( w* l8 u% v- X
) j4 U# Z* |  [5 W  m1 t! E3 a% y
2. 给予恩惠:小礼物,大人情1 T( b" w' x- I. n$ }. c9 b
展示完自己后,记得“锦上添花”——送客户一份礼物。! |7 u, Z' |$ D( E  L  |

% n. C$ O5 Z- B/ C比如,你是卖护肤品的,可以送一本你写的小电子书《3分钟教你看懂护肤成分表》。
+ p* j2 k$ Z2 }' n
1 q* }% U8 j2 r. p& l' a小礼物不仅让客户对你印象深刻,还会产生一种心理效应——亏欠感。" O8 S( p% L7 p$ \, M( o" @; q
4 N5 Z0 ]4 _0 H+ m
客户会觉得:你都对我这么好了,我怎么能不搭理你?
3 z. u. g8 G$ X5 ^& e- C3 N) x2 e" U3 }! O% H" ]1 p+ T
这样,你就在客户心里占据了主动权。
8 M- @- z( ]% N/ V* i# i+ ]
( R7 l+ u) r; \B阶段:别急着卖货,先搞好关系
0 F0 l3 P+ X) C! I2 k如果客户开始咨询你的产品,是不是立刻成交?
3 h0 W  b4 @8 [0 Z1 i& K
) Q4 g, _3 p! {  n6 W5 ^: Z千万别!别!别!
. ~$ A# [% X1 ?6 i) {; h
' g0 g- `% ^/ U  E. Y$ v虽然你的高人设已经立住了,但客户心里还是有个疑问:
9 P9 R- j- L3 ?6 X0 ]
) p' L; {% K# l$ |, E9 B5 f“专家那么多,我凭什么选择你?”" t3 j& e! n! V; x& {

# ]0 Q- p! O8 w( A% n: r答案只有一个:因为你们关系更好。* I. x) d! j) E' b8 d

: B4 K$ Q! H3 ~: P& l) P7 S; AB阶段的核心任务,就是拉近和客户的关系,让客户信任你、喜欢你。
- q/ R) J" K) E! G
  s2 D. s" b1 t# @* h, C9 x1. 请客户帮忙,激发参与感
8 l0 T/ V4 `' O6 L不要总想着为客户做事,其实请客户帮个小忙,更能拉近关系。  p/ G4 Z$ d5 x! U7 D) _

9 c2 H. ^# o* l5 g比如,你可以问他一个他擅长的问题:“我最近想了解你们行业的趋势,有什么推荐的资料吗?”) d' Q0 Q" \5 C5 {( o, t% O# g

5 o2 c. x; d& o) L" Q客户会因为“被需要”而感到愉悦,同时也会觉得:你很重视他。6 F3 X) ?7 h9 W2 \! g* k

7 L* t; w& B- R2. 分享秘密,建立亲密感
% q* Q1 I7 ^: r. x/ w信任的建立,需要一些“独特的连接”。8 b& q7 J. t  j& a. y# P( b& \) v
/ d5 l( M0 {) H; x+ K
试着跟客户分享一个小秘密,比如你的工作趣事,或者失败经历。; K- ^" ]2 c8 c$ @  U
& j, e8 f/ l, ]& E* o! a6 a5 D
越真实、越有趣,越能让客户觉得你是个可信赖的人。7 s9 a" I) w! S" l# e9 g1 T! f( U

2 p1 C& u0 Y0 l9 `6 [* \这时候,客户会不自觉地对你产生好感,觉得“你跟别的销售不一样”。
% D% q$ n. N; h0 i1 P4 _2 y$ E$ P( `& B' o% r, H* [
C阶段:顺水推舟,轻松成交
( h, t, g* S! ~+ ]6 [. R3 ~到了C阶段,客户对你的信任和关系已经建立得很稳了。$ v, P6 }  ?6 a& i2 `

- y% F5 Q! {/ H这时候,你再去谈成交,完全不需要花太多力气。
7 E% M+ `0 S3 |% \. o% A0 v/ y) W9 w6 ]  t  b0 Z
C阶段的核心任务,就是让客户自己说出“我要买”。4 N$ t: A+ \4 c5 }0 ?7 b( J8 w

, u* x4 b+ m, k- l0 h1. 提供选择,激发购买欲  `/ U6 j  f" ?1 t+ e( f: C
比如,你可以发信息问客户:“我们现在有两种方案,一个性价比高,一个高端定制,哪个更适合你?”# K( M7 R! x+ D0 Z& Z$ k9 |$ i
( g7 n1 U; d( k4 t/ {' h/ [# o
客户一看,哎,这不是在帮我选吗?
* ?! v4 e1 P- Y) Z
- H: c5 o+ @" U/ C; m% S2 {' @其实,你已经在暗示他:“你可以下单了。”
& B: ?9 K9 ?8 B5 a6 p  r. @& d9 `8 ]. \% c3 ]
2. 营造紧迫感,促成行动: @6 T! F+ _5 F2 D0 N' f0 a
但凡成交,都需要一点推动力。3 P" Q& r3 Y. [7 G, e8 B
0 y8 M7 Y; G2 u  k1 U' S5 S
比如,可以说:“我们的优惠活动还有最后3天,要是感兴趣,可以尽快锁定价格。”. w0 d1 C5 w, f: e+ |; d  l
0 o- D( M/ f" {
这时候,客户已经对你产生了信任,加上这点紧迫感,大概率会说:“那我今天先下单吧。”
- P  R6 r; N( d. U8 N8 a# P3 Q
4 r# Z! o* Z. k: Z# K0 ]; \总结:成交,不是技巧,而是关系的艺术- ^* z; }. z! `9 [
很多人做销售,天天学各种成交技巧,但效果却不见提升。/ W* }, l9 |. g, i2 f2 h5 S, N
/ |3 w& Y5 E8 ]. x4 {
问题在于:销售不是“套路”客户,而是拉近关系,让客户愿意跟你合作。- U& `5 e" d3 a3 F
9 I9 J: u! ?+ w5 v$ k
ABC成交法,就是通过A阶段的高人设、B阶段的好关系,到C阶段的轻松成交,形成一个顺畅的转化链条。! j( ~& K. X- q+ z
4 X- h8 m8 R5 F( Q# M, t
你不再是逼着客户买,而是客户主动想买。
# X, [' g, i1 n7 k3 w; {% z; V- Q0 e9 u
女儿国免责声明
1、本主题所有言论和图片纯属会员个人意见,与本论坛立场无关
2、本站所有主题由该帖子作者发表,该帖子作者与女儿国享有帖子相关版权
3、其他单位或个人使用、转载或引用本文时必须同时征得该帖子作者和女儿国的同意
4、帖子作者须承担一切因本文发表而直接或间接导致的民事或刑事法律责任
5、本帖部分内容转载自其它媒体,但并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责
6、本站所有带作者名的小说均收集于网络,版权归原作者所有,本站只提供整理校对排版
7、如本帖侵犯到任何版权问题,请立即告知本站,本站将及时予与删除并致以最深的歉意
8、女儿国管理员和版主有权不事先通知发贴者而删除本文
贡献值排行榜:
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

Archiver|手机版|小黑屋|《女儿国小说网》

GMT+8, 2026-2-13 10:58 , Processed in 0.225005 second(s), 39 queries .

Powered by Discuz! X3.5

© 2001-2026 Discuz! Team.

快速回复 返回顶部 返回列表