把“贵”转化成“卖点”的四个最牛话术

有钱人

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销售人的噩梦是什么？


+ g7 b( H9 {( B) g3 b5 r就是客户一句：“太贵了！”
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9 A1 G& S  f, Q5 k% k仿佛辛辛苦苦铺垫的所有话题，一下子被价格打了个响亮的耳光。
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怎么办？

先别急着反驳！
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客户说贵，并不是真觉得贵，而是还没看出值。
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/ F& q) a; ^* P  e) D& Z+ \: a/ x今天，我就教你四个把“贵”转化成“卖点”的顶级话术，不仅不和客户正面刚，还能让客户主动认可你的产品值这个价。

第一招：“贵”是因为“好”

- _- z; [* i9 d: t" Z$ U7 I# C+ G客户说贵，其实是一种隐形认可，毕竟便宜的东西谁会多问几句？
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所以，你要把“贵”这个关键词转变成客户想要的“好”。
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2 Q) K2 _- D( ^3 X/ V绝对不能说：
“我们这个贵是因为品质好。”
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这样讲，基本等于否定客户的感觉。

( m3 B* n, m  j3 ]& e" t要换种说法：
9 P3 A6 G" F4 D4 K, r: u# V“王总，我倒觉得，能让您变美（提升效率、解决问题）的东西，再贵都不贵。您说是不是？”
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- V( Z# M' E) Y$ Q这句话厉害在哪里？

. X: [! \+ \6 a8 p一方面，它没否定客户的“贵”，反而引导客户去思考**“贵有贵的价值”。**

另一方面，它把话题引向了客户的需求，强调解决问题才是核心。

客户听完，心里可能会想：“嗯……确实啊，买便宜的东西没效果才是真的浪费钱。”

' t* Q/ n1 ~1 `0 h2 h第二招：适合你的才值这个价

价格这个事，从来都不是绝对的，而是看适不适合客户。

  C  d* h# L  B  x$ B+ |很多人喜欢用一句“适合您的，再贵也不贵”，虽然道理没错，但实战里却容易让客户觉得你是随口糊弄他。

. \! u6 W6 L: B" p- e# l) T* R那怎么办？
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加点具体化的解释。
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比如你可以这样说：
, ]/ P0 r; X% c' J8 U+ S( Q- {“王总，这款产品的核心价值不是便宜，而是适合您。再便宜的产品，不适合您买回去也白搭，对吧？您看，这个产品功能、品质、服务都能完美契合您的需求，您觉得值不值这个价格？”
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3 t, Y. X+ |/ e3 |这个话术的精髓是：先让客户认可‘适合最重要’，再把产品与客户需求挂钩。

  V7 Z* P/ `+ k  z; d- F/ P: a当客户感到“是为我量身定制的”，贵一点又有什么关系？

% g# I) P. w( d9 B7 P$ k第三招：贵是一种身份象征
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客户总有一个心理盲区：便宜的东西可能没档次，高价的东西更靠谱。
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+ a9 [) h8 P3 ?# {所以，当客户说贵，你要抓住机会，把贵包装成一种高端和身份的象征。
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但是，切忌说“贵是因为高端”，这会显得很生硬。
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不妨这样说：
“以您的身份，如果推荐便宜的东西，恐怕都不太符合您的品味。像这款产品，无论从品质还是品牌，都和您的形象特别匹配，您说呢？”

3 A- m$ q+ q) C. h这一招专治对身份敏感型客户。

贵，不仅不是劣势，还成为了帮客户彰显品味和地位的加分项。

, ]$ {& L- I6 o( s' ~1 Y毕竟，谁会拒绝看起来比别人高端的选择？
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" t3 z7 _6 C8 ~) y( O第四招：从众心理给“贵”加码
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人都爱跟风，这是从众心理的经典表现。

你要用这种心理，化解“贵”的问题，让客户觉得“贵也有道理”。
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比如，你可以这样说：
“王总，这款产品确实不少客户一开始觉得有点贵，但最后还是选择了它。用过之后，他们一致觉得贵是因为它真的好。其实您能看中它，眼光和那些老客户一样毒啊！”
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这句话表面上承认了“贵”，实际上用群众效应来暗示客户：
“大家都买的东西，你不买反而亏了。”

. F( V# I4 ]$ A而且，你还给客户加了一个隐形标签——眼光好。
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% G  W  G; q& A/ u1 v  U) u当客户被激发出这种微妙的优越感时，下单不过是时间问题。

用话术前的三个提醒

# |) w9 x  ]6 H! ]1. 话术不是死板模板，要灵活调整。

+ u* P* m. N1 C  \. I9 u/ \每个客户的性格和关注点不同，有人看重价值，有人在乎面子，你要根据实际情况灵活切换。
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  |" D, U, `( P+ `) b/ F$ `一招吃遍天下是不存在的。

$ h+ f) n8 y7 L; C3 U" K) {( M3 p2 f2. 语气要软，不要咄咄逼人。

话术再好，用得强势也会让客户反感。
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所以，在说这些话时，一定要保持亲和力，让客户觉得你是在“为他着想”。
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3. 先共情，再引导。

客户说贵时，首先要理解他的感受，而不是急着解释。
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% I# M! F- [# N$ e) G! _比如，开头可以说：“嗯，确实看起来价格比普通的贵一点。但您看……”

' M2 P6 F+ c/ u这样，客户才会愿意听你接下来的分析。

( F# |, H8 G2 p5 l7 v; Y% H& u0 A故事：话术带来的逆转
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( @# Y+ W& q1 W) y0 C4 K有一次，小张在推销一款高端空气净化器，客户看完介绍后只说了一句：“贵。”

小张没慌，用了“适合才值”的话术：
“王总，这款净化器贵的原因，是因为它的核心功能正好适合像您家这样的户型。买便宜的，可能净化效果不到位，您花钱反而不值。与其多次折腾，不如一次到位，您说呢？”
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' H6 }: {8 b3 K, |. r2 f客户一听，果然被说服。

后来客户下单后，还特意感谢小张：“你真会分析，这确实是我家最适合的。”

4 H  y, ^$ W) C# b) F贵，往往只是客户的一层表面想法，背后隐藏的却是对“值”的不确定。

而你的话术，就是帮他找到确定感的钥匙。
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* b' t; _, v5 b6 c) p" A& o总结：贵是障碍，更是机会！
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" V- O- J) x# G3 j* @/ T# t当客户说“贵”，你需要做的，不是推翻他，而是用话术让他明白贵的理由。

5 q% @7 Q) v0 @) r3 D# L; C; U6 N贵是因为好。贵是因为适合。贵是因为身份。贵是因为大家都选它。
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! Y6 m3 Q" i/ K' h用好这些思路，客户不但不觉得贵，反而会觉得值。

  i' Y: v; E' ]' P# P, v2 C记住一句话：价格是敲门砖，价值才是成交的核心。

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