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大部分销售技巧都离不开四个字——问、答、夸、赞。
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+ v. g% V- F1 h; l; c别小看这四个字,它们的威力堪比一把瑞士军刀,用好了,谁都能搞定客户。
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今天我们就来掰开了揉碎了讲,怎么用这四个字,把客户拿捏得死死的。
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# Y# Z; @0 W! H$ X. k1️⃣ 问:比客户自己还懂他
% q1 j" K( Q! R. W( o/ @6 R. A1 z很多销售上来就巴拉巴拉推销,客户听两句就烦了。
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为什么?
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- q4 I2 g$ o- E: h% H& {4 m* @2 S7 S因为你根本没搞清楚他想要什么!
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好的销售,先问,再卖。
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% R9 Z7 U# O( b+ ]6 d1 D8 W* |7 D举个例子。
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我朋友小李是卖保险的,他有个铁原则:没搞清楚客户的需求,绝不提产品。
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有次他约了一个新客户,刚坐下就问:“您最近工作怎么样?忙不忙?”
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" J, i7 ^4 o* G客户说:“忙得不得了,压力大得很。”
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小李顺势追问:“那有没有想过给自己留点保障,万一有啥事,也能安心点?”
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3 Z1 v8 Q3 @% u: s客户眼睛一亮,开始聊起自己对家庭的担忧。
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最后,小李顺水推舟地推荐了一款专门针对中年压力族的保险产品,当场签单。
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问对问题,比自夸产品有用一万倍。
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* I/ P- ]2 p& ?客户不是来听你吹牛的,他们想被理解。
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所以,问问题的核心是:站在客户的角度,搞清楚他的痛点和需求。
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+ \' ]- d9 }+ o6 Y j" D) }! R问清楚了,成交的第一步就迈稳了。
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2️⃣ 答:解决客户的真实疑惑
; b3 P3 v* m1 Q, W/ q" B1 T问得好是第一步,但问完了如果不“答”好,那就是白问。
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' h U; z6 E) t5 K( l7 G5 O% ?6 |% Z% s很多销售最大的坑是啥?
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' {( g$ ~9 Y G4 ?) m客户问东,他答西。客户问苹果,他扯香蕉。
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客户最讨厌什么?
, n1 B9 i! `7 b& r/ G3 w就是你答得不靠谱、没重点。
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比如有个客户问:“你们这款净水器能过滤什么杂质?”
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! S! m: i7 g- G结果销售说了一堆废话:“我们这净水器啊,用的是最新技术,水质好,口感棒,全家都能用。”
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客户脸都黑了:“我问的是杂质过滤,麻烦对题行吗?”
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6 B6 N0 l# O0 [6 K, o真正厉害的销售,回答问题一定要直接、精准、有逻辑。
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比如可以这样说:“这款净水器主要能过滤重金属、余氯和细菌。这是检测报告,您可以看一下具体数据。”
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听到这种回答,客户的疑虑就瞬间消除了。
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+ K. |" L& _4 {6 q2 C# _! `: H所以,回答问题的核心是:以专业度赢得信任。
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! j- q* O: E! _9 r2 s# g- V+ p别瞎扯,精准击中客户的点,他自然会信任你。
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3️⃣ 夸:客户才是主角
/ p; b' F$ @$ s很多销售以为,自己得夸产品,夸公司,夸服务才有效。
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" k* S% y; N8 G/ _大错特错!
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* x; I- a$ m0 D+ r, i3 c在客户面前,最该被夸的是谁?
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是客户自己!
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我亲眼见过一个卖车的大哥,十分钟搞定了客户。
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% |* u) C( C" }- k怎么做到的?
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全程嘴甜会夸!
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b% ]4 B# W* ]- j. Z客户一坐下,大哥就说:“您这个气质,真适合开我们这款车,特别显得稳重。”
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b/ O) B1 {" x5 {$ Y4 x客户听了心里一阵暗爽。
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试驾的时候,大哥接着夸:“您这驾驶技术,不愧是老司机,车感真好!”
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* P* J5 C2 V# g$ b+ V$ z. X! `6 _6 Q客户笑着点头,开车的动作都变得更自信了。
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最后,大哥一锤定音:“您今天穿的这身衣服,和这款车的内饰太搭了,简直是为您量身定制的。”
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' `! N0 e ` b. U) }9 o8 k客户当场拍板:“就它了!”
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! y( v1 T# S2 ?7 Y( o客户永远想听到的,是对自己的肯定和认同。
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所以,学会发现客户的优点,然后适时赞美,能快速拉近距离。
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3 l& C F1 b' t L7 s记住,夸的时候一定要真诚,别太浮夸,否则效果适得其反。
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2 Y a2 l# U) n. a- w4️⃣ 赞:产品价值要打动人心
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最后一步,就是让客户明白,你的产品有多好,多适合他。
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4 t7 g7 y2 v6 p; x( |' l) l" y但“赞”产品,不是吹牛,而是要结合客户的需求来讲。
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还记得上面小李卖保险的例子吗?
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! G0 B% [1 R! A8 |- c当客户说自己压力大、担心家庭时,小李没有直接说“买我的保险吧”。
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他是这样“赞”产品的:
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“您这么顾家的人,这款保险就很适合您。它不仅有全面的保障,还能在关键时候减轻家庭的经济压力。像您这么负责的家庭支柱,有了它肯定能更安心。”
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/ y3 s$ E: G2 e9 \( V听到这样的产品价值表达,客户立刻觉得:这保险就是为我设计的!
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赞产品的核心,是把它和客户的实际需求挂钩,让他觉得非买不可。
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7 ?5 Z% v5 }8 _1 C/ k5 X别一上来就吹功能多牛,价格多值,这些话对客户没用。
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客户只关心:它能为我解决什么问题?
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! H* t4 H5 E" \' z; [# T9 O科普时间:为什么“问、答、夸、赞”这么有效?
* L% T7 U3 S. d* f1 v7 D3 n心理学研究表明,销售的本质是建立信任和满足需求。
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" y* S, a$ U8 b" m' n$ M2 _5 l- b“问”可以发现需求,打破防备;“答”可以解决疑虑,建立信任;“夸”可以满足情感需求,拉近关系;“赞”则强化产品价值,促成成交。
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这四个环节,环环相扣,缺一不可。
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最后的话:技巧简单,但贵在用心
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“问、答、夸、赞”看似简单,但真正用好,需要耐心、观察力和真诚。
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客户不是傻子,他们能感受到你的态度。
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4 R! c+ K6 Y# G你是真心为他好,还是只是为了成交?
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~* F) A4 r P7 f$ _所以,技巧只是基础,用心服务才是关键。
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3 d9 H+ H% V2 c# G% c8 M0 V从今天起,不妨试试这四个字,看看能不能让你的销售业绩来个大跃进!
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