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[在商言商] 销售技巧无非是就是“问、答、夸、赞”

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发表于 2025-1-2 16:17:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
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大部分销售技巧都离不开四个字——问、答、夸、赞。# \7 `5 Y# h8 E+ g
/ \- H7 N7 N/ j" x) @. l4 C) T) Z
* t2 \7 g' S9 L- Q
别小看这四个字,它们的威力堪比一把瑞士军刀,用好了,谁都能搞定客户。2 X/ n/ m( Q" w, O- Q3 E& z1 Z
  h: y- B6 r7 v& N
今天我们就来掰开了揉碎了讲,怎么用这四个字,把客户拿捏得死死的。4 e0 h/ w( z  R
( S  p' ^) \' F
1️⃣ 问:比客户自己还懂他- T; }  P9 v8 X. S9 G
很多销售上来就巴拉巴拉推销,客户听两句就烦了。3 D& x- s9 s  P2 }

# d1 e  y( U) \7 N# p/ |( o为什么?2 j, H  u4 u  l5 n1 j  @

/ D- C" `2 {7 V8 t7 z, B2 r" x) I因为你根本没搞清楚他想要什么!7 K( k- K& ^% j0 \: b) f* @

0 D  @' M/ w4 z# c' d- ?/ _好的销售,先问,再卖。
" _8 q0 ]4 l; O3 _" T& S4 _) E# P8 z. f( P2 L# [
举个例子。
8 l' t: J3 R0 v4 [# s' B" X9 \& F5 F7 q% \$ l/ o3 ]3 O6 p1 \
我朋友小李是卖保险的,他有个铁原则:没搞清楚客户的需求,绝不提产品。+ a8 j, T; \; ?2 ^8 j/ _
. g4 t6 e# X3 L3 M/ I0 ]
有次他约了一个新客户,刚坐下就问:“您最近工作怎么样?忙不忙?”% L- b! H- ]) R! |
4 B4 q$ c/ b) Y" p( {7 ]1 A. [
客户说:“忙得不得了,压力大得很。”6 d$ m1 [" i% l- J
- D1 h9 @+ c& c5 o; O  {0 }) @
小李顺势追问:“那有没有想过给自己留点保障,万一有啥事,也能安心点?”" j. i. q7 v1 u

! s6 N1 `2 @6 l# k! }% b客户眼睛一亮,开始聊起自己对家庭的担忧。
8 S' ?  H5 H1 |; j6 _7 R4 i; n" T9 G& l; v9 B* a  |
最后,小李顺水推舟地推荐了一款专门针对中年压力族的保险产品,当场签单。/ _/ }* N* j( c& F. z. l

% {$ O* H+ X  ~; v7 o问对问题,比自夸产品有用一万倍。
% M; H. ?8 z+ h  \3 W6 f0 d2 h7 f
. F! G2 ]- W) S: \1 ~客户不是来听你吹牛的,他们想被理解。" s2 T; a% ]4 M+ P8 S3 q4 Y( ^
; E" s6 W6 s1 j: q, y3 X
所以,问问题的核心是:站在客户的角度,搞清楚他的痛点和需求。/ _9 n) p  x. o- e3 P% h

1 ^: @6 ?' \8 [4 Z问清楚了,成交的第一步就迈稳了。& x; t/ s- Q4 R

' x0 D, y6 @4 ~% l5 s2 C% e+ ~% {8 Y2️⃣ 答:解决客户的真实疑惑
4 A3 g9 e; P! {$ S& i! r问得好是第一步,但问完了如果不“答”好,那就是白问。
6 o/ Q& C% Z, Q3 t8 d9 ^
' U$ k! l( P" q- h7 u很多销售最大的坑是啥?6 Z7 q2 h. p9 {$ `" D
8 v2 F4 v7 ]  G0 H- L8 {* o& k% y
客户问东,他答西。客户问苹果,他扯香蕉。
/ @% M/ k" H$ f( |9 |) w2 [! I- `: T
客户最讨厌什么?
) J( [# ]1 E- L& E0 R4 K就是你答得不靠谱、没重点。
1 p$ h! V8 J* C+ Q- p- I/ `: P) d7 E: v) h# o( h3 P* v
比如有个客户问:“你们这款净水器能过滤什么杂质?”- b4 Q4 k1 @3 g. G2 X

/ Q8 B1 r8 l# T4 O# }3 G结果销售说了一堆废话:“我们这净水器啊,用的是最新技术,水质好,口感棒,全家都能用。”
- b& z8 @7 i% W) b1 i- }4 w& i8 P% w3 L1 V3 }2 `4 F
客户脸都黑了:“我问的是杂质过滤,麻烦对题行吗?”  j( I' @5 {( Z6 Q

; I9 l; O, ^9 o- ]3 z真正厉害的销售,回答问题一定要直接、精准、有逻辑。4 h) r9 s3 Z# a4 @* D, @/ N8 k

3 v3 s, T& r! y( Q8 @: Z* r比如可以这样说:“这款净水器主要能过滤重金属、余氯和细菌。这是检测报告,您可以看一下具体数据。”
4 Y0 j6 f5 l) a$ I5 S4 f) t2 k- ]4 B" `
听到这种回答,客户的疑虑就瞬间消除了。
3 v" M/ P  B3 s7 A/ k+ j% ~; j/ R9 C6 }0 F" y! q; l: Y& T
所以,回答问题的核心是:以专业度赢得信任。
& _! F1 D9 i- G7 ^6 U- C2 U) G) G' s' ^
' ]2 t% I6 A9 r6 ~1 n别瞎扯,精准击中客户的点,他自然会信任你。
' X# L+ p* f4 D) _9 f% j+ J& d
* c6 L1 r  L+ V# [4 U3️⃣ 夸:客户才是主角
% K0 \1 S, n/ y# u! ~; H4 w% v+ |很多销售以为,自己得夸产品,夸公司,夸服务才有效。
. e5 l3 V+ D4 i8 z3 c
6 H3 ?" ]6 E% @- y! v. Q大错特错!
' G0 z/ b$ I3 V# H1 a2 G6 f; w4 s& h' J& ?. f: I3 c- y
在客户面前,最该被夸的是谁?4 D2 ~' F4 w+ m
, Z* ^: n  U+ E2 t
是客户自己!4 n$ M4 f! @6 I2 t' `
3 F- R7 {6 O- c3 r1 e% O
我亲眼见过一个卖车的大哥,十分钟搞定了客户。' n1 a! c4 m" T5 Q5 ^  p4 m

! `9 a7 |7 G* a# v$ D& m怎么做到的?
. G, _. P2 u- m! K5 K2 Q, h) S
- i5 ]1 g) G8 n7 V, O全程嘴甜会夸!
; u. B9 H! ^; P' w( l$ _/ z$ m( ]3 Q2 z  ^( _
客户一坐下,大哥就说:“您这个气质,真适合开我们这款车,特别显得稳重。”7 y! m6 w9 Z1 v, c$ N
+ Z9 E- w3 b( n3 E  Y/ O
客户听了心里一阵暗爽。2 V4 F8 x% ^% r9 Y

3 j" g! Z: `+ i9 i. v试驾的时候,大哥接着夸:“您这驾驶技术,不愧是老司机,车感真好!”2 d# l# k8 _3 ^2 w

  V* Y# B, h4 L8 e& z: K% X7 r客户笑着点头,开车的动作都变得更自信了。
  X& ^/ v6 z" ^& U. C! p
* H# D* g6 Y$ ^. l* B$ K7 ?最后,大哥一锤定音:“您今天穿的这身衣服,和这款车的内饰太搭了,简直是为您量身定制的。”
8 W/ ~6 q/ J' j+ d7 G) w7 j& f3 |* ^# x
客户当场拍板:“就它了!”
! m' X& U. y& N3 b
2 Q6 [, t7 A  Q$ D3 R7 k客户永远想听到的,是对自己的肯定和认同。
6 b" `% J4 e( f$ e9 ?: ^5 p  p* K7 k
所以,学会发现客户的优点,然后适时赞美,能快速拉近距离。) R3 q, j4 @  H( F: o6 g

2 J" k) u! r4 u- o) W1 d  @记住,夸的时候一定要真诚,别太浮夸,否则效果适得其反。
0 y6 o. r' q# r+ [. t5 W
& L0 e& Y1 h# r- b, l4️⃣ 赞:产品价值要打动人心% v: x+ M8 A5 A' ~
最后一步,就是让客户明白,你的产品有多好,多适合他。
- L/ A, B9 P9 q- x- r
: q" D  ]3 i' S6 P- i* j但“赞”产品,不是吹牛,而是要结合客户的需求来讲。
+ f% t. v( |/ A9 f  V
/ l% t. ^) S& j9 h. J! W还记得上面小李卖保险的例子吗?
5 c. V# |6 I! q- ^! @, Z6 n' @& Q* g
当客户说自己压力大、担心家庭时,小李没有直接说“买我的保险吧”。- G& ?0 r% [2 H  u
7 M1 E  n& e5 s( w) m
他是这样“赞”产品的:
# p7 w/ j, u7 W* T. i  l/ t. z4 P) U; m1 C: A
“您这么顾家的人,这款保险就很适合您。它不仅有全面的保障,还能在关键时候减轻家庭的经济压力。像您这么负责的家庭支柱,有了它肯定能更安心。”
8 L* z4 C- o7 d2 }/ \
5 a3 d+ m) t* N- ^听到这样的产品价值表达,客户立刻觉得:这保险就是为我设计的!% `' _4 N7 F1 B& ~0 p
# x4 j; }2 Q- _# R
赞产品的核心,是把它和客户的实际需求挂钩,让他觉得非买不可。' l7 k  L7 f+ X: ~2 n# B7 a: m

: J: `. r8 [) b  a# }9 R; q别一上来就吹功能多牛,价格多值,这些话对客户没用。( Y9 I& |( \0 `3 W& y' Q! k" Z2 @
+ ?0 f; `" h+ j; U/ {
客户只关心:它能为我解决什么问题?
4 |9 z8 p7 U5 J9 D* U6 ^% G5 {6 g( Q+ o. h: |
科普时间:为什么“问、答、夸、赞”这么有效?
4 |( J0 e' s1 e& L! l心理学研究表明,销售的本质是建立信任和满足需求。
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“问”可以发现需求,打破防备;“答”可以解决疑虑,建立信任;“夸”可以满足情感需求,拉近关系;“赞”则强化产品价值,促成成交。
" c- {7 A( E  n
+ S0 r' G, }; ]* W" e& i( s这四个环节,环环相扣,缺一不可。/ m) L, |. q: Q3 O  F

' l' ]/ m; V' p! `9 p6 b4 o* k最后的话:技巧简单,但贵在用心
1 ?" L+ N7 ]5 t  k1 f* k0 \“问、答、夸、赞”看似简单,但真正用好,需要耐心、观察力和真诚。
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客户不是傻子,他们能感受到你的态度。
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你是真心为他好,还是只是为了成交?
# a, Y; h6 F. ~1 q
! Z, |  y" X9 J所以,技巧只是基础,用心服务才是关键。8 N  i. t5 ~$ l4 \6 h( t" c# n
7 K  f# y$ _' C# P
从今天起,不妨试试这四个字,看看能不能让你的销售业绩来个大跃进!
: Z' ?$ e8 @0 r5 @6 N/ ~% W- ^; d4 X2 H* u& P4 E+ i
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