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做销售的，你是不是经常有这种感觉——消息发出去就像石沉大海，客户秒变“失联人口”？
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" F2 R- v) R0 ~3 z, L8 l8 _有时候，打了十个电话，对面一个都不接。
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" n6 y4 x( g' l9 t, k发了五条信息，连个“已读”都看不到。
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W) _: `/ s+ Q) t( I你开始怀疑人生：客户是不是把我拉黑了？
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别急，先把锅放下。
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0 }1 } W8 d/ _, a; ~: ?$ P$ ^真相是：没有失联的客户，只有不会说话的销售！
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& y4 s& d4 a3 x% q6 d销售界的“不会说话”典型：指责型开场白
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举个例子。
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5 s2 [" W% v: c& w: m3 N/ i有些销售会用这种开场白：“李姐呀，我发你那么多信息，怎么一条都不回？电话也不接，你到底什么意思？”
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听起来像是在关心客户，实际上就是在给人“兴师问罪”。
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1 U. ?* A5 [# T5 z% r你以为客户会愧疚？错了！他们只会更反感。
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$ ~& c% ~6 Q% L% {客户心理活动：
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“对，我就是不回你信息，不接你电话，你能拿我怎么办？”
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( {' B+ F6 P, D# o* X# ?因为一旦你用指责的语气，客户的心理防线会立刻拉满，这是一种人性的本能反应。
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所以，要想激活那些‘失联客户’，第一步就是让他们放下心理防备。
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五步话术，轻松激活失联客户
; D* K# {2 ]3 }+ n; P接下来，我们来拆解一套既不卑微又显高级的激活话术，让“失联”客户乖乖回你信息。
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+ p% I! _- q- \3 K1 l& k4 A9 v第一步：陈述现状，避免指责
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开场第一句非常关键，绝不能用任何带情绪的词语。
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3 J2 E" y. r6 H2 V/ U你可以这样说：
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% _( h1 ?( N4 c7 U4 x“李姐，上次我给您发了信息，就再也联系不上您了。”
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这句话的作用是什么？
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, J1 e- i- j* ^. S7 Q3 }, Z9 y. Q2 Z它只是陈述现状，没有责备的语气，也不会让客户感到不适。
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! E5 J8 J; ~0 V客户听到这里，可能心想：
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“哦，好像确实是有这么回事，最近忙得忘了。”
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) w. e) x `1 m+ x6 P0 R这一步，目的就是让对方开始回忆，而不是对你起反感。
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; d) t* r7 g+ `9 Z2 X& u7 W+ v& n3 d6 G第二步：示弱，引发共情
* l& t! W- o+ ?! f* o接下来，直接点出自己的猜测，但要用一种示弱的姿态。
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比如：
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( R, Z! K9 e( I“我猜想，可能您已经选中别家的产品，甚至可能已经购买了，不再需要我的服务了。”
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为什么要这么说？
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示弱可以降低客户的防备心理，让对方觉得你在替他们着想，而不是逼他们解释。
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! m ~5 v- f4 e1 Z此时，客户可能会想：
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& J. X1 s% M( Z v. ]8 D# T“哎呀，其实也没选别家，只是最近忙，懒得回而已。”
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8 \$ n/ D6 l5 K8 s- w: l2 @1 s/ P/ R第三步：强调利他原则，建立好感
/ A+ s$ V$ u& k, d$ A; s5 Z6 ^( U, g这一步非常关键，要表现出你“为客户着想”的专业态度。
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C' P* w! j, Y8 b0 H, G比如：
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“但本着有始有终的原则，我还是想再跟您确认一次。”
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这句话厉害在哪？
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; F1 S) t! ?0 ?& F9 ?+ G( x它传递了一种负责到底的态度，让客户觉得你是一个靠谱的人。
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X: N1 I, k7 u客户对你的印象分会直接上升。
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第四步：降低防备，给客户台阶下
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接下来，直奔主题，但要把语气放软。
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5 L1 v8 n. j7 r) B/ Z/ I“如果您确实已经选了别家的产品，您只要告诉我一声就行，我也不会再打扰您。”
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这句话不仅降低了对方的心理防备，还给客户留下一个非常体面的选择。
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客户可能会回想：
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/ @5 f* i* J9 R. n* r“嗯，其实我也还没定下来呢，这个销售好像人挺不错，不妨聊聊看。”
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/ c0 x- M p6 Y9 }5 o第五步：立人设，最后施压但不强迫
/ B- g: c1 C( N* Q/ Y$ _最后一步，要用人情味打动客户，但千万别让人觉得你在逼单。
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9 w; w& X0 u" B, V比如：
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“但如果您还没选好呢，我会觉得自己服务得不够到位，所以特地再联系您一次。
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李姐，看到这个消息，您一定要回我一下，免得我心里一直惦记着您这事。”
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这句“心里一直惦记”，让客户听完只会觉得你真诚，不会觉得被冒犯。
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为什么这套话术有效？背后的人性原理是什么？
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这套话术的核心，是让客户觉得自己始终有选择权，同时感受到你的真诚和专业。
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& ^7 Q1 r4 c$ Y( m o( ^. ^8 i* m6 A从心理学上来说，人类有一种天然的“逆反心理”。
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: O L2 k* s* j; B! s$ o当你强硬逼迫时，他们只会本能地抗拒。
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3 n+ x5 [2 v5 V6 B; T但当你主动“示弱”、放下强硬姿态时，他们反而会觉得压力减轻，愿意重新考虑和你对话。
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$ Y& o/ h* J& I真实案例：五步话术拯救“大潜水客户”
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我有个同行阿文，有一次遇到一个非常难缠的客户。
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这位客户之前对产品很感兴趣，但突然就不接电话，不回信息了，整整两个月“失联”。
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9 W, U+ w- y/ V" y阿文按照这套话术给客户发了一条信息：
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" W. d! w) q2 H/ p$ J“张姐，上次咱们聊得挺愉快，我后来发了几次信息，没能联系上您。
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1 }9 w c; @" X7 i我猜可能您已经有了更合适的选择，那就太好了。
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但本着有始有终的原则，我再跟您确认一下：如果确实已经有结果，您就告诉我一声，我就不打扰了。
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但如果您还没定下来，我觉得可能是我之前服务不到位，所以特地再联系一次。
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. w. Z5 H, i P) `+ a! L张姐，看到这条信息，您一定要回复一下我，免得我心里老挂念着。”
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结果，客户当天就回了消息，还说：
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“阿文，实在不好意思，最近太忙了，还没顾得上定。你再跟我讲讲，我觉得你挺靠谱的。”
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A1 i+ F4 y1 N0 ~* K K最后，这笔单子顺利签下，金额还不小！
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总结：激活客户，靠的是话术和人性洞察
0 @0 v5 A* Z1 d' r& v8 s. S没有失联的客户，只有不会说话的销售。
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5 ?. H7 Q2 R2 u记住这五步：
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8 O1 X4 Z" C5 |陈述现状，不指责，让客户放下防备；
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示弱共情，让客户觉得你在为他们考虑；
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强调利他原则，体现你的专业；
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降低防备，给台阶下，让客户轻松回复；
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! F9 R1 V6 V; G! Z3 }/ z/ v% Y3 M立人设，软施压，用人情味拉近距离。
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下次遇到“失联客户”，别再瞎着急，试试这套方法，说不定你就能收获一个“回头客户”！
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销售不是穷追不舍，而是用心交流。
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发表于 2025-1-2 16:15:58