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[在商言商] 在大厂做B端销售,如何从“盲打名单”到“精准获客”?

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发表于 2025-1-2 16:13:45 | 显示全部楼层 |阅读模式
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朋友小刘,五年前入职大厂做B端销售。
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9 S' Q% I2 B! Z- b& A! T起初,他每天盯着公司发下来的客户名单狂打电话,不仅被无数次挂断,还差点因为三个月“零业绩”被末尾淘汰。4 p, d* Z+ U3 v( S) y: @7 k* h. W

5 g; @) j6 z; }! ?$ @$ Q! T% m后来,他熬过了这段“废柴时期”,摸索出一套找客户的独门秘籍。
: Y+ L# K8 Y, N* l8 }1 d. E' O3 z$ R( O- n8 `
如今,小刘是公司年度销售TOP,一开口就是“单子大不大,先看客户准不准”。1 ~8 M) j' w5 {% v# B

( v7 J0 Q% K% n: d* d今天,咱们就来聊聊,他是怎么从“盲打名单”到“精准获客”的!
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第一招:别小看那些“老旧”的免费信息平台8 R7 U' l, ^. C6 U2 N5 e9 r% G
刚开始,小刘找客户时,几乎完全依赖公司发的名单。
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9 e; a5 [& ]* K" y' T" n7 U然而,名单再长,也有打光的时候。
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这时候,小刘把目光投向了网上的企业信息平台。
: ]! q" i4 m! m, @( `2 ]
/ q# z3 d& I# h* c# H工商信息网、企业黄页、分类信息网站,简直是B端销售的“古早神器”。, t- L3 F5 T; j6 p8 @5 o
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比如,很多中小企业的联系方式和负责人信息,直接在工商信息网就能查到。
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分类信息网站(比如58同城、赶集网),还能通过产品、行业关键词找到有业务需求的企业。
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/ S8 x8 W" ?4 K6 s" _/ @* _有次,他通过58同城找到了一个小型制造企业,结果一聊发现,客户正愁找不到合适的供应商。" f' }  W6 d1 H5 z, M2 G
' y9 W1 o7 u. k3 ~" G* s2 Q
两天后,合同就签了。
/ S; C0 W7 M& P
! o5 ~1 l' z" F+ _/ O& V6 R虽然这些平台的信息不一定特别精准,但“有胜于无”,尤其是对新手销售来说,完全够用了。$ p* t; F" h8 y

( M( H% j( R/ @. x第二招:垂直B端网站,行业圈子的“深水区”
- @) _: E( R6 K, o9 @随着经验积累,小刘发现,泛泛地撒网效率太低。
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于是他转战垂直B端查询网站。
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比如世界工厂网、马可波罗网、一呼百应网,甚至是智趣网、亿商网这些更小众的平台。
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' I' ?" ^5 f( X7 j这些垂直行业网站最大的优势在于,信息质量更高,且行业聚焦。
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一次,小刘在马可波罗网上浏览时,发现了一家需要供应链升级的企业。1 i4 ^/ P. |# v( C# r
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深入沟通后,他不仅拿下了单子,还通过这个客户的引荐,打开了整个行业的市场。
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' S4 a+ t+ o5 F1 m- @# T7 [B端销售的核心就是“找到对的人”,而这些垂直平台就像一把精准的“鱼叉”。
3 Z; ~6 Y4 F2 [! }* \3 |
, T, ?) d) z0 _第三招:花点小钱,用数据说话
" n8 j7 J0 S+ A* c如果说免费平台是小刘的“入门武器”,那么付费数据平台则是他的秘密武器。* ]( R- A/ |" e, Z# ]0 ?

6 J4 r1 i8 H; X2 y天查、企查、启*宝,这些商业咨询工具,虽然需要花点钱,但查询信息的全面度和深度都不是免费平台能比的。% J% m( G, ^- J: c( X

3 G+ m  C% ]3 j: a1 D6 R8 {- N( t1 J不过小刘提醒,这类平台查到的信息中,有不少企业是由工商代理或记账公司注册的,想找到真实客户,还是需要进一步筛选。
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后来,小刘开始接触更加专业的大数据获客平台。
! H- U/ E8 R" {5 i# Z  m; F: \% ]: e4 K, o: x# t* {2 F
这些平台不仅可以按行业、地区、业务类型筛选客户,还能提供客户需求的实时动态。
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比如,他曾用大数据平台锁定了一批有采购需求的客户名单,一一联系后,成功促成多个意向合作。7 L5 Z4 K" A; d0 o9 ^
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花小钱办大事,关键在于选对工具、用对方法!
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第四招:同行圈子里的“信息金矿”
2 Z9 V0 O- u5 Y' Y) s, N做B端销售,千万别忽略一个宝藏资源——同行信息。
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同行在干什么?他们接触了哪些客户?哪些单子做得风生水起?
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: \; ^& B) W2 m$ ~# i: ]! l; w* A, a这些信息,可能藏在他们的官网、公众号,甚至朋友圈里。
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小刘有一次就在朋友圈看到一个同行晒的“最新签单喜报”。
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他顺藤摸瓜联系上了这家企业,没想到对方正好还有另一块业务没找到合适的供应商。; @1 j/ {( r: `: e$ o

3 R7 M1 p% O: s  C$ O' J: }7 m; g经过几轮沟通,小刘截胡成功,还顺便拓展了上下游客户资源。9 }& m; D0 E0 j
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更深一层的同行信息,还在行业的社群里。- i' Y" y7 L* _1 I: B) U

& r9 W( m: ]5 N6 b, L) d比如某个行业的To B群,群里每天聊的都是行业需求、供应链动态、客户画像。1 x% i6 A, m9 G! \8 R

, b0 d: j% A6 F小刘说,这些信息,平时在其他渠道想找都找不到,简直是B端销售的“情报中心”。7 C) }& |& ]7 r# k) W3 ^: }6 U
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行业圈子就是B端销售的隐形护城河,信息的价值远远超出你的想象!
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第五招:整合资源,用“信息+行动”打组合拳
8 C; h( H# v! h& `( L& F做B端销售,光找到客户还不够,要懂得整合资源,提升转化率。: r* H& c0 v4 S+ g: N' L% t, P

2 F# V6 O3 J" P/ O: U2 g7 ^小刘有个“客户画像笔记本”,每当找到一个客户,就会把对方的需求、痛点、行业背景记下来。
- n& F) c" u1 h* g& Y( h+ X% m% G2 O& C9 r
接着,他会结合客户信息,设计专属解决方案,再用精准的话术进行沟通。  ?7 ~" `5 P! B! K

" ^5 U  d! L. Y0 U. Y有一次,他从黄页88网上找到一家企业,但对方态度暧昧,不愿多聊。
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" o5 F/ I$ w: }0 |小刘根据对方的行业特点,提前准备了一份针对性的方案,再次联系时,客户被他“投其所好”的专业度打动,最终成交。) D! |/ _0 R& O( j
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找客户是第一步,真正拿下客户,靠的是细致入微的洞察和灵活的行动。
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: S4 j# L* c9 |5 U) r写在最后:精准获客没有捷径,只有方法。
' n5 O* e4 k7 l( Z7 E- M, \从盲打名单到精准获客,小刘用五年时间摸索出一条路,而这条路上,每一步都离不开对信息的筛选和对客户的洞察。9 r* Z; Q: o) f4 |# O# A$ \: l

* R( Q( j: Z: y5 X/ x无论你是B端销售新人,还是已经入行多年,掌握更多获客方法,主动探索新的渠道,才是打开局面的关键。% ^9 V3 L5 M3 l' v; d7 e( B( j8 x

' U& ^( u$ t8 n- s# H: m4 q6 f下一次,当你为找不到客户发愁时,不妨试试以上这些方法,也许灵感就在不经意间出现。5 h3 {- K3 g& ~" E" k

  Q) o; y! H; y% E, m$ w* U0 ^毕竟,机会是给有准备的人,更是给懂得寻找的人。
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