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[在商言商] 销售就是要站着把钱挣了!你的过分客气让你显得很廉价

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26282
发表于 2025-1-2 16:09:33 | 显示全部楼层 |阅读模式
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  • 5
平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评
很多销售入行时被教导,礼貌是必修课,尊重客户是底线。
. E* v- J! n7 ^2 x5 W7 a- a: [3 \4 a% ]: C

4 ~, `1 v5 I' d' y* n# h没错,这些没问题。
# M- `& n- D% Z1 L; r; O
3 [$ ]+ k# T% P但凡事过犹不及,礼貌过头会把“敬业”变成“廉价”。
3 C* w  \6 \% b6 w$ ^8 ?- N& c1 g; v
太客气的销售,不仅显得没有底气,甚至还会让客户怀疑你的专业度。
$ S, A  V( Q* _: M' [& D& t- s6 S' k) g* z7 F
来,我们细说这些“客气雷区”,看看你踩过几个。
! i! f$ p9 ]! R2 U* H
6 g# e2 p9 ^# x; C1 S; A( y" N1、客气过头,像极了“没底气”
$ ^3 t7 a5 f( ]/ Y8 X8 ^“没关系,您慢慢考虑,我不急。”
! f. k% L9 p' u# V9 F9 A1 Y! h1 H' ~' L9 e+ |, d7 o8 F" k
“您要是不喜欢,真的没问题,我完全理解。”
, a8 S" y# O2 q5 a* _& ]' a8 @- Z' h% V0 t! d# b
乍一听,这种话看似“体贴”,但其实是自信的黑洞。, R7 R; n8 S7 r. u

& D# \1 V" D3 r: c: @2 Y客户听完,内心会嘀咕:
- I! a6 P: W, i% T) _8 n8 f2 A$ s( d
“连你自己都不急着让我买,是不是这东西其实也不怎么样?”
( L: E" O' }& U1 N( R9 d' V/ I4 Q- L
销售的首要任务是让客户感受到你的专业和信任感。
0 T7 c' M9 `1 e+ j$ f1 v' J, {
0 k- g( t9 X4 I要做到这一点,对产品的信心必须坚定不移。, O! `2 L' R/ T$ d! W+ t6 z( K

' D+ `6 \0 L1 R5 `! D7 }与其说“慢慢考虑”,不如直接:“这款产品和您的需求非常匹配,越早使用,收益越早显现。”3 |( _& }$ b0 E. H
& y6 {2 _2 J$ K
一语破防,客户自然会认真起来。. i5 G9 G% e; K, j4 Z. ~- [

/ F& j! K; z) i2、太随和,显得没有主见
. A2 D  K+ r9 z# t客户:这款和那款有什么区别?
0 E# C3 b6 R6 i" p( ]
) U- A* v7 G: \* S* Z! g3 k) g. t3 T销售:哦,都挺好,您随意挑吧。5 \& [2 e# F' L
4 L& `2 @) ]# V4 K
完了。' o$ `, G0 p# K3 [. g6 W

7 ~6 Q9 T% v5 C- L# w# t7 w客户的内心此刻大概是:
$ I! w: J- D( x6 V( }! U
  q8 \% P' _, t2 V0 [' Z“我来找你,是想让你告诉我哪个好。你让我随意,那我随便走人算了。”$ e$ @. b5 o9 C0 U! L# o' A
1 ^  b( }# x9 N6 K: [# t; Z
销售的角色,不是客户的“顺风耳”,而是客户的向导。/ ~  g  [; u' \. z  }

! ?! x6 I  S; M% p+ V当客户陷入选择困难时,你要果断地给出明确建议。
+ H6 x$ @( y, G9 i3 {; T. ^3 j" [. r: `6 `! ~
比如:“从您的需求来看,这款在性能和预算上最合适。很多像您这样的客户也选择了它。”) t9 o9 X% Y+ v% K  O
! F* E% O% w" c- n  U
有逻辑,有推荐,有参考。2 Y( b4 j6 H, ]$ d6 }

- x7 b$ e9 }5 b2 v6 s客户会觉得你有主见、可信赖,自然就跟着你的节奏走。
; E6 v% U) V: A$ \, z  P  c/ E4 U6 ~! i
: m6 Z8 A, w" ~+ p  A  r3、一味迎合,丧失沟通的主动权/ O7 l, x5 ]$ S9 n8 f3 |
客户:你们这东西能不能打八折?" T2 b+ R) G6 Y5 O7 |# g' G* Z9 |
9 b) N1 W& m+ r* D" G
销售:行,没问题。. M0 Z6 N1 {: o1 x; C9 C2 V) _

0 B5 L8 P7 i1 k( o) t7 w客户:那送点礼品吧?
" e- k2 \- z1 S: u1 P! c2 ?" m5 l$ k( G, j# }" R. Y/ d2 p
销售:好的好的。
& L. u& a. _, }9 H. F
) N$ p, O/ O( U. _% s  Z; N4 ^客户:哦,再多送点,再便宜点。
$ A5 p, w* c& @( Q7 w2 T0 u% ~+ w, N/ v, y) x1 i. N* d
销售:嗯嗯,我尽量。; j' {! j- V- c( d' w
* X: F/ s3 [, G$ p
你看看,完全沦为“客户的情绪工具人”了。
. k* a: n' D0 {3 G8 V3 B
" a8 g2 X9 b: X# {- H销售要有边界感,适当的时候敢于拒绝,不仅不会让客户反感,还会让你显得更专业。. K- _# `2 Q5 d/ Q3 H
: _# G5 A8 u) l: E$ \- W, O
比如:
0 i$ L4 a+ z6 ?( b" P  S  Y' b4 G! d) B$ Q; m
“我们这款产品的价格是根据市场定位制定的,但在服务和后续支持上,我们能确保给您最好的体验。”
! Z" n6 L( E9 @- U% V* c
* U9 W+ K' ?6 {" I0 c$ u3 `你在说“不”的同时,也给了客户一个选择你的理由。
! l/ @" k' b- r4 }5 k- t  v) u1 J8 n2 j" |- p0 m9 G1 W6 N
4、客气得像在“求人”,低到尘埃里& O8 T; Q, r% j3 g1 j
“您要是不买,真的没关系,我就是希望能帮到您。”
1 C$ m) J# P: C( |: r% S& B2 `: i/ A  h4 ]0 s
嗯?客户不买,还需要你去“求”他原谅吗?
0 D" |2 D2 T3 J" O
1 Y. _1 q- P* _3 ^客户要的是一个能解决问题的专业伙伴,不是一个看上去“跪着”求合作的销售。" n$ o6 z; ?" C" Z

7 Z# H! n& x$ a$ x7 a如果你表现得太“卑微”,客户会觉得:
& Q) U) F* L) f; {( Y  G
  a2 x9 R4 f. J" R4 B- V“我买东西是给自己解决需求,不是来做善事的。”
/ O3 w0 X& U# i4 S
, f. c2 ]/ R6 y& ~6 I正确的态度应该是:真诚、从容且专业。5 j* u+ y9 b) |

% U" z+ m) A3 D: `比如:“我相信这款产品会给您带来实实在在的好处,我期待与您合作,共同实现更好的结果。”
4 e% R6 f: J1 M5 `4 C0 K" f6 f/ Q7 s! w
大气、专业、有分寸。: }. a; O1 k3 L7 m- }/ v
3 R. ~) ]$ `1 |
客户听了,自然会对你刮目相看。4 d6 q" w" I' M9 b6 X, D4 C
8 ]4 o& o" L# |' J, S
5、适度自信,才能赢得客户的信任/ r  o1 ]1 F* ^  D
销售的礼貌,是为了建立信任感,不是为了一味讨好。
; U6 y& B) M( K; _) C( T  h# ~0 C. U' ^
过分客气只会让人觉得你在“服软”,而适度的自信,才能让客户看到你的专业价值。
/ N5 E/ h8 g9 K. ?3 V7 G0 J! e- Z7 T0 p7 ]  c
当客户犹豫时,你可以这样说:
5 n5 Z9 Z% I7 Y0 q  \) d. S2 \0 S
; O8 f3 `* p2 m“我完全理解您的顾虑,但根据我的经验,这款产品会非常适合您的需求。我相信您用了之后,会觉得物超所值。”' x' @1 o, j5 V7 q

7 {6 K  p! Y; V% f这样的表述,既表达了理解,又传递了信心,自然更容易打消客户的疑虑。( l( i! w; y1 Y" Z( N
6 O+ h- V8 M1 D5 Q
科普时间:为什么“自信”比“客气”更能打动人?
9 L/ J/ Z5 _1 r& G心理学研究表明,人们更倾向于信任那些表现出专业性和掌控力的人。
6 R* S, X* F6 \/ _& N6 p: g
6 w  C7 r% f8 a* Q如果你太过客气,客户会觉得:
- M( \+ X# |" g; q- p8 _) f# K5 h' n& C: Q' Q. M
你对自己的产品没信心。' [0 {6 [( t0 V! ^" u* P
8 y3 c% |- X) ~& Q3 g+ t
你对客户的需求没把握。
# P9 ~( x1 C* ?0 F! }1 ?5 v
" ?9 j+ {" g% F$ `+ ^你缺乏解决问题的能力。! S  B  K$ v* d: ~9 B  w
: X6 _' k( b& i% q3 a
但当你表现出自信时,客户会认为:
6 M6 v) ^' Z; E* |  z5 K" M4 k8 m9 J  m; X5 ^3 n9 c
你非常了解你的产品和市场。
# Y- I; c) K' q8 I1 ^3 [' p! q. j; F: h$ b0 _* i) X4 e
你对客户的需求了如指掌。
- q+ N) E2 Q& o! f- \( P, v7 M
0 Q1 |  u4 f0 `9 B选择你,等于选择靠谱和价值。
" q* |* b% n9 M/ m3 `  x* I
6 M7 y* l' _0 M1 A2 Y0 H4 B( \结语:把握“礼貌”与“自信”的平衡点
+ y6 j/ E) ^5 z) K7 E; P销售不是跪着谈生意,更不是“求客户施舍”。
2 Y7 U* ^) b, p) I2 Y) P% L# A( d
你的客气应该建立在自信和专业的基础上,让客户感受到:
( }, W1 v9 S! S! I3 m; p. C2 }: D
1 c+ L9 l) |& g& m/ e你是带着解决方案来的,而不是为了“讨好”来的。( |* F, l5 a) P9 _) @3 L  S

) q% \9 J6 p% T  ^真正的销售高手,不怕拒绝,也不迎合失控。
) X: n" Q9 _" a$ e7 @, Q' t0 ^/ Z/ {$ N* _  v, c
他们懂得用适度的礼貌和坚定的自信,赢得客户的心和单。
) |# A  t/ D$ `2 G
- y+ }) V4 V6 z
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