做销售，必须和客户打打心理战，不然吃亏的使我们！

有钱人

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销售，卖的从来都不只是产品，而是客户心理上的认同感。

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5 `8 {8 l$ B) @; ^4 N当你理解了客户的心理，就等于拿到了一张“作战地图”。

今天，我们就来聊聊“销售心理战”那些隐藏的套路，帮你搞定客户脑袋里的那根“弦”。

第一招：读懂客户的心理学📕
客户表面上喊着“便宜”，其实想要的是占便宜的感觉。

) U  b! T/ K! Z5 e7 B; [举个例子，你去菜市场买水果。

摊主给你称了8块2的苹果，却随手又多塞了一个进去，还笑着说：“拿着吧，这一个送你。”

$ M& P9 E' M/ x2 ]4 O: z' c8 I6 z2 J明明是照着标价买的，但你是不是觉得自己赚了？

, i6 k6 L" d! \' L4 s" J这就是占便宜的感觉，而不是单纯的低价。

所以，少和客户谈“便宜”，多谈价值感。
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比如：“我们的产品虽然不是最便宜的，但它能帮您节省90%的时间成本。”

当价值大于价格时，客户自然就会心甘情愿掏钱。
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3 X! u4 M0 z/ ^6 d- S* b- u第二招：摸清价格的心理学📗
8 S9 R# o- g4 A" X- ~" `; ]' s销售谈价格时，有两个大忌：怕开口，怕高价。

太低的报价，会让客户觉得你没信心；太随意的价格，则显得你不够专业。

! G! h2 L( q& u# h' j记住，如果必须先报价，就尽量开高一点。

为什么？
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因为客户几乎总是希望砍价，而你的高报价给了他们“砍”的空间，同时保住了自己的利润。
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/ Q  s& j  K1 t/ b) Q另外，多用试探性的语言，比如：“您对这个价格的预期大概是多少？”
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让客户先开口，你就能掌握他们的心理价位，在谈判中占据主动权。
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还可以通过价格对比来提升说服力。
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比如：“这款是1980元，另一款功能少一些，价格是1580元，但性价比没这款高。”

* B1 J) [' y) t客户会觉得自己是在做选择，而不是在被“推销”。
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第三招：学会说服的心理学📘
有时候，客户不买不是因为不需要，而是不想做决定。
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* \! A* w! n& n- v# B1 |% K这时，用“二选一”策略效果最佳。
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举个例子：

5 d: k8 l' X7 y* l. Y. N9 V  R9 e: I“您看是要这款更省时的，还是那款更节省预算的？”

注意，不要问“您还要考虑吗”，而是给出具体选择，帮客户做决定。
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此外，少用“但是”，多用“同时”。
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比如：“这款功能强大，同时操作也很简单。”
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( P* ]' N2 X& k* B7 @$ G相比之下，带“但是”的语句容易让客户听出冲突感。

而“同时”能让客户觉得你是在强调产品的综合优势，顺水推舟更容易接受。
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* ?( k0 W7 y+ I  ~- f3 Y第四招：掌握话树的心理学📙
销售的话术，不在于多华丽，而在于能不能打动客户的内心。

沟通三分钟后，你要学会找到客户的兴趣点。
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, V, R/ L; u8 G8 t4 W3 ~2 {  E如果客户对产品功能不感冒，可能对使用场景更有兴趣。
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- f; v* J& u# Q! I比如：“这款咖啡机每天能帮您省出15分钟时间，刚好可以多喝一杯热咖啡，不用赶着出门。”
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让客户联想到自己的生活场景，比干巴巴地讲技术参数有用一万倍。
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& a* F+ E9 D) f7 f再一个小技巧是形象化语言。

“它的外壳非常耐用”不如说：“就算从桌子上掉下来也完好无损。”

/ C. T. D: u: x( Y7 u" l+ v3 q用画面感触发客户的想象力，他们才更容易记住你的话。

第五招：打造有杀伤力的卖点📔
2 _7 f9 {, }$ l. f- u( w1 B客户买的不是产品，而是产品能解决的具体问题。
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所以，卖点一定要精准对焦客户的痛点。

如果你是卖净水器的，不要说“这款净水器过滤能力很强”。

6 l; O3 t# l8 Y7 w& S客户更想听的是：“这款能过滤掉99%的重金属，特别适合有孩子的家庭用。”
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此外，别忽视权威效应。
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6 V, D* k- Y( y5 c% c* P& d8 m比如：“这款净水器已经被5000多个家庭选择，很多都是高级营养师推荐的。”
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+ {  T5 u$ x& i权威和数据，是最有说服力的武器。

第六招：靠服务锁住客户📒
再好的销售也不能“一单了事”，因为80%的成交都发生在4至11次跟进之后。
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/ j# z1 G/ i& ~+ a  |( C一流的销售，卖的不是产品，而是持续的服务体验。

比如，客户购买后，主动询问：“使用过程中有什么问题吗？我随时在线帮您解决。”

4 X; `1 |( x7 y你的每一次跟进，都是在客户心中刷存在感。

而当客户提出抱怨时，更是你的机会窗口。
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6 w7 U7 ]5 U1 d# u/ g抱怨通常意味着客户还有期待，只要你能积极回应，他们反而会更信任你。

结语：打心理战，才能赢销售战！
销售的过程，表面上是产品和价格的博弈，本质上是对人性的深刻洞察。
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理解客户的心理，才能设计更精准的策略。
& G; e  p$ u* }
& V' a- K7 J# n1 b% t  a别再盲目推销了，学会从客户的“心”出发，用专业和自信拿下订单。

3 H( `  }1 A3 C: h/ \$ f下一次面对客户时，试试这些心理学技巧，让“销售心理战”变成你的制胜法宝！
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