做销售，必须和客户打打心理战，不然吃亏的使我们！

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

销售，卖的从来都不只是产品，而是客户心理上的认同感。

  a# t# y* x1 R5 N; d
9 ^1 M7 `. n' d" u. X' ^2 j) ?/ z当你理解了客户的心理，就等于拿到了一张“作战地图”。
3 j; ^; v# l4 o; `# X) u- b1 @
今天，我们就来聊聊“销售心理战”那些隐藏的套路，帮你搞定客户脑袋里的那根“弦”。

9 p- h4 Z" i0 D第一招：读懂客户的心理学📕
客户表面上喊着“便宜”，其实想要的是占便宜的感觉。
% F& s+ E$ f; I% x
  S+ l$ R7 e6 J. `举个例子，你去菜市场买水果。

5 x+ J' O/ A+ N% O6 `摊主给你称了8块2的苹果，却随手又多塞了一个进去，还笑着说：“拿着吧，这一个送你。”
% }; m3 p) K4 S; P, K6 U3 {  n
/ E+ i1 d% G1 v8 U9 M; Z# j1 M" h' r明明是照着标价买的，但你是不是觉得自己赚了？

这就是占便宜的感觉，而不是单纯的低价。

1 F5 u( K- C  p2 j所以，少和客户谈“便宜”，多谈价值感。

+ g8 N3 q. \3 o8 Z+ R: {比如：“我们的产品虽然不是最便宜的，但它能帮您节省90%的时间成本。”

当价值大于价格时，客户自然就会心甘情愿掏钱。
+ z. H+ u9 n6 G- ~: L
& I" Z& l5 [! Y7 ^, h/ W, r$ l第二招：摸清价格的心理学📗
销售谈价格时，有两个大忌：怕开口，怕高价。

太低的报价，会让客户觉得你没信心；太随意的价格，则显得你不够专业。
* t/ e: C+ S7 H/ s
  W! c  [2 N/ P' `; Z6 f2 c记住，如果必须先报价，就尽量开高一点。
8 x8 [  @4 Y; A  Y" K
0 J6 {* R% E0 ~! P为什么？

- t" c5 f/ I) r7 j因为客户几乎总是希望砍价，而你的高报价给了他们“砍”的空间，同时保住了自己的利润。
6 |9 N# K: {, o, y
3 c3 I. E, t! g& B7 {另外，多用试探性的语言，比如：“您对这个价格的预期大概是多少？”

让客户先开口，你就能掌握他们的心理价位，在谈判中占据主动权。
) @) w8 K" \' R  k6 ?
还可以通过价格对比来提升说服力。

比如：“这款是1980元，另一款功能少一些，价格是1580元，但性价比没这款高。”
5 p+ s% s0 @2 F- k- q7 G
客户会觉得自己是在做选择，而不是在被“推销”。
3 C5 d% I  f$ F6 R0 g( t) I
第三招：学会说服的心理学📘
有时候，客户不买不是因为不需要，而是不想做决定。

: i' x& k3 c+ R8 F这时，用“二选一”策略效果最佳。
# g" S# L/ E! A. T( N( \, W" Q
4 G0 o. R& `$ D4 X举个例子：
7 S7 y8 F4 \$ }* w+ s' G
2 s, [  I5 R. w. t% I# s“您看是要这款更省时的，还是那款更节省预算的？”
. k  O8 K9 w. z+ r# |
注意，不要问“您还要考虑吗”，而是给出具体选择，帮客户做决定。
- X, ^1 I/ |4 C: J! Q3 x
) Y( ], t8 }, J. d) P此外，少用“但是”，多用“同时”。
( ^7 \+ m7 h) b
比如：“这款功能强大，同时操作也很简单。”
% _! T( K7 d) `* T: U: p: ~$ |
相比之下，带“但是”的语句容易让客户听出冲突感。
7 K9 H* }9 M/ g# H% X5 ]7 r0 ~1 Q
. u9 Y' H/ @& D9 C* U+ U& a9 Y) Y而“同时”能让客户觉得你是在强调产品的综合优势，顺水推舟更容易接受。

第四招：掌握话树的心理学📙
2 n9 q1 o, k* {! ]( M8 X销售的话术，不在于多华丽，而在于能不能打动客户的内心。
1 X$ o& ?) e+ f9 b% ^$ p
沟通三分钟后，你要学会找到客户的兴趣点。
6 j( R& [$ J; \: e
% x' R1 o& U6 p5 G: F如果客户对产品功能不感冒，可能对使用场景更有兴趣。

. d8 o0 ]1 n  r8 t比如：“这款咖啡机每天能帮您省出15分钟时间，刚好可以多喝一杯热咖啡，不用赶着出门。”

  |6 k* a+ P' _0 u- q% W让客户联想到自己的生活场景，比干巴巴地讲技术参数有用一万倍。
8 p# G% N! i5 n: w1 H! X
再一个小技巧是形象化语言。
  ^& ^) R2 C4 b0 n, [
) u* l! i7 n- G4 [5 v“它的外壳非常耐用”不如说：“就算从桌子上掉下来也完好无损。”
' s  o" e- F1 \, N1 ?
用画面感触发客户的想象力，他们才更容易记住你的话。

6 O" S. U4 K7 I' q3 J7 U8 Q# `$ L6 F9 D7 E第五招：打造有杀伤力的卖点📔
! v4 |! |- x2 _( Z& g$ |客户买的不是产品，而是产品能解决的具体问题。
; m; V. B: y- r! M3 U) i" w
所以，卖点一定要精准对焦客户的痛点。
' [) B  }  v* S+ l- L% ^
如果你是卖净水器的，不要说“这款净水器过滤能力很强”。

3 p7 q3 G; r* m, M2 V+ n  d客户更想听的是：“这款能过滤掉99%的重金属，特别适合有孩子的家庭用。”
3 [- y9 G5 A  P% g" p1 P
此外，别忽视权威效应。
: Q' _5 j4 `; u8 j! H: I7 f
比如：“这款净水器已经被5000多个家庭选择，很多都是高级营养师推荐的。”

权威和数据，是最有说服力的武器。
9 o8 d2 J. X6 o# X6 @3 D: B5 [: ]
第六招：靠服务锁住客户📒
再好的销售也不能“一单了事”，因为80%的成交都发生在4至11次跟进之后。
- S4 J! P9 F5 ?( Y7 V
4 w+ {1 e& ]+ s. F7 M" K; D$ D- r9 |一流的销售，卖的不是产品，而是持续的服务体验。

比如，客户购买后，主动询问：“使用过程中有什么问题吗？我随时在线帮您解决。”
/ s; X, b/ t  j, V! U! \' n& m* i6 c
你的每一次跟进，都是在客户心中刷存在感。

- F" L# B& k! K/ a/ k9 o! q而当客户提出抱怨时，更是你的机会窗口。
! c, L; ~) _8 U0 ]  C! p
抱怨通常意味着客户还有期待，只要你能积极回应，他们反而会更信任你。

6 W% e' y9 \" p: p结语：打心理战，才能赢销售战！
. Y9 w4 q/ ]) k; C# i+ n& M销售的过程，表面上是产品和价格的博弈，本质上是对人性的深刻洞察。
  Y. X* |9 _1 Z+ f4 T
理解客户的心理，才能设计更精准的策略。
' M1 j- }! Y$ Q$ Y1 h/ P# O
别再盲目推销了，学会从客户的“心”出发，用专业和自信拿下订单。
* }( ~  R" B: Y8 q: O- ~! o
下一次面对客户时，试试这些心理学技巧，让“销售心理战”变成你的制胜法宝！
; l9 K1 E, x# B/ y! X3 S+ ~