做销售，必须和客户打打心理战，不然吃亏的使我们！

有钱人

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销售，卖的从来都不只是产品，而是客户心理上的认同感。


* f$ [! F6 G8 {当你理解了客户的心理，就等于拿到了一张“作战地图”。

今天，我们就来聊聊“销售心理战”那些隐藏的套路，帮你搞定客户脑袋里的那根“弦”。
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3 k) `* C+ m. K3 r第一招：读懂客户的心理学📕
客户表面上喊着“便宜”，其实想要的是占便宜的感觉。

7 N7 ^' G3 |* c) R9 q% X! C举个例子，你去菜市场买水果。
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摊主给你称了8块2的苹果，却随手又多塞了一个进去，还笑着说：“拿着吧，这一个送你。”

- Q  H6 Y+ Q9 h# E明明是照着标价买的，但你是不是觉得自己赚了？

这就是占便宜的感觉，而不是单纯的低价。

: J% m; A* O# F, R  ~, K所以，少和客户谈“便宜”，多谈价值感。

0 ?' e* B. Z5 k) U* w比如：“我们的产品虽然不是最便宜的，但它能帮您节省90%的时间成本。”

2 Z0 K! b3 y" z& y. x当价值大于价格时，客户自然就会心甘情愿掏钱。
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7 s' P. r! V8 ]' S第二招：摸清价格的心理学📗
- c/ F# p2 q5 N8 r销售谈价格时，有两个大忌：怕开口，怕高价。
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太低的报价，会让客户觉得你没信心；太随意的价格，则显得你不够专业。

6 c" R3 t; M  b+ G3 d记住，如果必须先报价，就尽量开高一点。

为什么？
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因为客户几乎总是希望砍价，而你的高报价给了他们“砍”的空间，同时保住了自己的利润。
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另外，多用试探性的语言，比如：“您对这个价格的预期大概是多少？”

让客户先开口，你就能掌握他们的心理价位，在谈判中占据主动权。
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还可以通过价格对比来提升说服力。
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比如：“这款是1980元，另一款功能少一些，价格是1580元，但性价比没这款高。”
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客户会觉得自己是在做选择，而不是在被“推销”。

' N$ t) @. ?8 Q! }( O第三招：学会说服的心理学📘
; a- @( p% k7 c. F! K0 y( C) \有时候，客户不买不是因为不需要，而是不想做决定。

这时，用“二选一”策略效果最佳。

4 `" y+ m9 u: [9 K5 _$ W举个例子：
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+ M; y- g! h9 H8 r1 y5 _& z$ D6 S“您看是要这款更省时的，还是那款更节省预算的？”

4 I4 X. d8 K! j0 s) e; W. Q注意，不要问“您还要考虑吗”，而是给出具体选择，帮客户做决定。
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此外，少用“但是”，多用“同时”。

+ t. x$ d& N8 P+ r( {比如：“这款功能强大，同时操作也很简单。”

相比之下，带“但是”的语句容易让客户听出冲突感。

而“同时”能让客户觉得你是在强调产品的综合优势，顺水推舟更容易接受。
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0 T4 J. G" _0 y. D/ y/ U5 `第四招：掌握话树的心理学📙
销售的话术，不在于多华丽，而在于能不能打动客户的内心。

沟通三分钟后，你要学会找到客户的兴趣点。

5 n  _) e& T7 }& G$ [. P如果客户对产品功能不感冒，可能对使用场景更有兴趣。
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+ ^$ D$ Y* d, P% s/ s2 D6 d比如：“这款咖啡机每天能帮您省出15分钟时间，刚好可以多喝一杯热咖啡，不用赶着出门。”
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: W3 i6 H2 _1 r  P3 o让客户联想到自己的生活场景，比干巴巴地讲技术参数有用一万倍。

% \) Q# Z" _5 y* t; x( r3 ~再一个小技巧是形象化语言。

“它的外壳非常耐用”不如说：“就算从桌子上掉下来也完好无损。”

用画面感触发客户的想象力，他们才更容易记住你的话。
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第五招：打造有杀伤力的卖点📔
6 ^; t0 {( j+ l5 O客户买的不是产品，而是产品能解决的具体问题。

所以，卖点一定要精准对焦客户的痛点。
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* g' P" J+ X" |# z. v9 ?如果你是卖净水器的，不要说“这款净水器过滤能力很强”。
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客户更想听的是：“这款能过滤掉99%的重金属，特别适合有孩子的家庭用。”

  P3 C# x- ~; q4 _此外，别忽视权威效应。

比如：“这款净水器已经被5000多个家庭选择，很多都是高级营养师推荐的。”
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权威和数据，是最有说服力的武器。
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5 V; L- C) V  L& y( F3 B第六招：靠服务锁住客户📒
再好的销售也不能“一单了事”，因为80%的成交都发生在4至11次跟进之后。

0 a8 R( ?4 f! D9 b1 Q2 I2 p一流的销售，卖的不是产品，而是持续的服务体验。
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比如，客户购买后，主动询问：“使用过程中有什么问题吗？我随时在线帮您解决。”
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  c0 h) b4 u' q% V你的每一次跟进，都是在客户心中刷存在感。
( }1 }" U0 ?4 o3 c: l- l  m
) u! p& g+ ^  [2 e8 [& s而当客户提出抱怨时，更是你的机会窗口。

( D6 ^: K3 C. Q8 L4 @  W9 h9 ^抱怨通常意味着客户还有期待，只要你能积极回应，他们反而会更信任你。

结语：打心理战，才能赢销售战！
" c" Y8 N* v1 q! z: f4 b: o" D销售的过程，表面上是产品和价格的博弈，本质上是对人性的深刻洞察。

: i, a0 G) Z( p$ d理解客户的心理，才能设计更精准的策略。

9 f* ~' L5 G, t0 x  q8 ^7 G别再盲目推销了，学会从客户的“心”出发，用专业和自信拿下订单。
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下一次面对客户时，试试这些心理学技巧，让“销售心理战”变成你的制胜法宝！