@" _3 t; G1 o8 L记住,销售的本质不是推销,而是解决问题。 ' Y3 Y' Z+ U2 F; o; w$ I- v$ i! P: j* j. p; k" C( Z8 S6 m
要解决问题,得先知道客户的问题是什么。 % V5 _! U5 _* g* C0 U $ C9 N/ } T! _3 c9 V学会**“问比答多”**: & n4 c% m* h/ C# q! b. Q! B( z ( [( Q) z0 `8 J( o$ u“您最近关注的产品重点是哪些?”7 m1 B% [& w' a4 d
“这个预算范围内,您最希望能解决什么问题?” 5 o. S6 X$ N% j5 Y 4 [3 r- s8 z3 e4 W# }" q/ [客户说的每一句话,都是送到你面前的宝藏。5 E8 S; G- ?" ~& L+ Z
0 s2 m7 R2 ]$ a9 `' H听懂需求,你才能精准开火;胡乱轰炸,只会白费力气。- f& z0 z: E9 n" y& d
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三.让你的话有“温度”, i+ `! l7 ~2 H3 ]( k7 M( u) a; K
刚做销售时,谁没被“僵硬表达”坑过? , Q2 N% ?* ?9 x5 q $ z7 O" X) w2 }4 a, e8 f! u我有个同事,卖健康产品,第一次给客户讲解时,脑子里全是死记硬背的产品资料: 6 m" d) K+ @, Q! X' f7 G" P, Z: O9 [3 V' G% e {) V
“这个补充剂含有丰富的维生素C,每片含量达到……” 4 H% S' M) V% y" M " ]0 x+ n( i2 ^3 s( O' j- i! g客户直接打断:“行了行了,我自己回去看看吧。”/ u; b7 W9 Q5 S8 s( |- m0 i# B2 [! Y' P# W
# E* h& u1 C" |; z, a冷冰冰的数据能感动谁?" M4 M) L, C" n, F& P- S6 g, S
' _9 S+ l% \ h) o" p: r% t真正的销售高手,都是会讲故事的人。+ {* Z9 d4 v3 V, H. o
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比如,“这款补充剂有个客户反馈,他平时特别忙,吃了这个后抵抗力明显变好了,不容易感冒。” 0 N; x+ @; W+ V7 f( ] W% v) K% @* Y
结合表情、语调、眼神,把产品“活”起来,才能打动人心。: J, ^" \5 C- k
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别忘了:你的话有温度,客户才有热情。 3 g' e8 {3 G3 ]$ y1 \9 u0 i, w M" P* E* R0 w p O
四.没自信?单子不会飞过来: a9 Y6 A# @ L1 a4 R f. j0 B, ]
刚入行的新人,最容易被客户一句话打击到怀疑人生。 % A7 a- G4 i# w4 X8 i2 R; t: d8 b3 q2 y1 G
比如客户说:“你们家是不是不如XX品牌?”0 K' w1 b6 H3 f' l" P% d
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很多人瞬间蔫了:“可能是吧……我也不太清楚……”$ w7 b2 k, k! T, \. |! j4 o
; i5 g3 N' _) f/ x0 F4 Z完了,这单直接凉透。 2 q/ H( Z7 h t, B* M B5 a! ~4 d 1 j$ Z+ Q$ G9 T$ r# D) _销售需要一种“我行我上”的气场。9 e0 {( q, E3 P' l8 @
( v. u* T; D3 \: ~. n即使面对客户质疑,你也要坚定地回复: Z: @% H! J! i/ ]+ U: L5 a % e9 B. z# ?. ~ ^“XX品牌确实不错,但我们产品在性价比上更占优势,很多客户反馈更适合实际需求。”/ f; @" |4 {3 W5 Q0 R U Y5 S1 \
g4 ~* p! K" S' ^+ L; N自信是感染力的源泉。) `* I6 u2 ^% T/ ]9 y v6 c3 s
0 T \: B( R' i+ l5 J5 M. K' D4 _客户信任你之前,先要看到你相信自己。 7 E8 Z+ \* A/ c+ a. p x" O" ^# X/ M. m# L5 M# C R
没自信,做什么都像是在推销假货;有自信,客户会被你的底气打动。 g' S( L3 i4 n" R' D$ t ' _4 B0 q t; i* B) B# e* y8 Z8 R五.客户没需求?那就创造需求 - U5 K S z X ?很多新人总觉得:客户说没需求,那就是没戏了。3 a- F6 O2 q$ e9 C1 D
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这其实是典型的销售误区。' j, g0 q/ m% O! U, Q5 I
$ {) y. n* y4 s6 H没需求?那你得想办法把需求“挖”出来。 k: }7 Q6 u- e8 O8 f) N8 Z8 R! W. W' y# p _
比如卖空气净化器,有客户一开始说:“家里空气挺好的,我不需要。”3 O2 O0 {+ y; u+ r
, l/ j3 [3 F1 \; ~% B* ?你可以循序渐进地引导: 5 i* f5 p* X6 r e1 {! r ; n( ~ R. S/ t) ~4 o7 v, N“您家住高楼层还是低楼层?有没有孩子或者老人?” 4 ^0 z" Q" [& U“最近天气雾霾增多,有些隐形污染确实不容易察觉……”8 z! j( X" {. {5 F+ f& P
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通过场景化、贴近生活的提问,让客户渐渐意识到问题所在。- B( T, |$ _& X; T8 U+ k
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销售高手不是“卖产品”,而是“卖问题的解决方案”。 & Z! P! Y$ o3 h9 S2 G5 G & @( i! s2 h0 c( F% `科普时间:新手销售的“三感法则” $ y) ?- w7 T5 j0 ?2 t4 C5 Q/ x信任感:通过专业形象和倾听建立信任。" k& T9 f: V' B r8 n y0 V& s