明明是意向客户，为啥聊着聊着就黄了？

有钱人

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销售最扎心的时刻是什么？

) W. \  j; E9 t& i! ?1 K
不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。

( r$ a0 s; t3 o, O6 z( B明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？

1 B% I3 @  e# t4 U0 n到底是哪个环节出了问题？

今天，咱们就来好好掰扯掰扯。

客户愿意听你讲，就说明他有需求。
) i5 Z/ Z6 w& }* \. ?
0 C( S( r9 ?5 n没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？

  j+ X! T1 O! n+ e问题在于：客户需求不等于成交欲望。

3 ?) ^. i8 P9 H1 C从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。
. ^  u8 W- N, h
# X& R8 ]2 h8 v如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。
/ Q: w, |; H- e' \
以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。

& S" S  [+ N7 d1. 话术固定，客户心理是活的
很多销售喜欢背话术。

背是没问题的，但问题是——你只背不变通。

客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。
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1 C4 t+ c! ~; R" s比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”
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你回答：“我们的品质好啊！”

听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”
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/ A+ l( D" G: S$ {/ `0 e没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。

顶尖销售怎么回答？
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8 c* Q5 y$ t! s) y$ W( v0 y“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”
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瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。

所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。

2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
. P" I( O8 u. T很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。
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+ d5 P, u% N& S, }+ S& [- ?1 r其实不然。

说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。

举个例子：
5 v. F/ @3 e* W& Y
4 s& }. Y6 `0 c; d  z客户：你们这服务对我有什么好处？

( J" |/ w3 G' J销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！
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客户：哦，那我再看看吧。
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' w7 o+ Q3 C" X0 i0 K为什么？
9 M0 s' I* T/ o$ s: K* C
2 u9 C! L6 }% Z4 O' g因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！
9 y# O: E7 a0 k' ~+ Y$ l/ J
客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
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* r( r* N8 J, [+ {* D% ~2 K" Y2 p而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。

7 [' ^* v. M7 \) B& S1 I1 P顶尖销售会怎么说？

. r1 j, p* l# u  l“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”

瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。
* F, G" g/ {6 s4 C
3. 没判断客户的“购买意图温度”
0 ^1 X3 S0 ^& V有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。
( Y& |7 F! ]) M# S: P% J# _) K
为什么？

3 y* b( E: C9 y: K5 _因为你没判断对方到底是不是现在就想买。

* d1 ~* U2 v8 i. k- Y+ K/ O1 Y9 `5 P有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。

这个时候，你讲再多都是浪费时间。

7 m: ]- b) ]" m- c7 B: U2 X% ?怎么解决？
$ _, G) V7 k8 e
4 ~2 d5 }8 q, P5 y. J) J$ m顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。
+ B7 v# s8 S! G0 J- B: G
! @6 X9 n( a; A& T+ Y比如：

( {! R4 L7 t( L* V( Q① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
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② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。

③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。

2 h/ J7 F+ p; {9 d4 `# z5 T销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
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话术不是万能，但没有话术万万不能
很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？

  [- t( U; N- y! Y* F$ ]( B& Q/ ]- d1 L其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。
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! X! _" l/ T( Q& C. U% D5 G话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。
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  E2 j7 ?3 ~% P; u: V比如：
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新手销售：我们产品市场占有率很高。
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7 O9 a# ?. Q1 S顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”
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哪一句更能打动人？显然是后者。

4 X5 s; H7 k+ t' a成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
最后，把成交的关键总结一下：

) [% n% g/ T( Y9 F- a1. 动态调整话术，匹配客户心理；
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9 n" G5 e$ |1 {9 M2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；

3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。
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记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。

聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！
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