明明是意向客户，为啥聊着聊着就黄了？

有钱人

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销售最扎心的时刻是什么？
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1 o( h7 a% p' B8 P4 L( M5 ]8 Y不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。
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7 s# G. Y* c/ v" W$ U/ X明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？
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! j& `  i4 ~% p0 o& ]0 u' ^/ M到底是哪个环节出了问题？
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% W1 z2 {8 m, ?* }, v2 F今天，咱们就来好好掰扯掰扯。
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客户愿意听你讲，就说明他有需求。

8 q+ A9 x5 n, t. T" F' k( o没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？
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问题在于：客户需求不等于成交欲望。

从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。
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如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。
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以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。
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1. 话术固定，客户心理是活的
0 q0 L  w5 w& t5 K+ Z: R很多销售喜欢背话术。
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! j) M( I0 l2 x! r背是没问题的，但问题是——你只背不变通。
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客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。

4 B$ r9 C7 J$ T  ?1 g/ S比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”
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你回答：“我们的品质好啊！”

2 E9 J5 e0 V0 C* H1 y( L听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”

% a0 O& s" C) t% C9 a6 R$ e没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。

4 ]+ L9 {) K9 `/ _$ t9 d- _+ w顶尖销售怎么回答？

“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”

: l- b, B' p+ M! G4 c' j$ X" a9 d瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。
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3 j9 R! m* f( s" H  g所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。
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( ]4 `  o7 f. W" h: |& ^2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。

其实不然。
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8 \) x$ p6 i# p3 \7 `2 y6 j说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。

举个例子：
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客户：你们这服务对我有什么好处？
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0 ?( c6 l8 s7 Q销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！
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- @) X5 d% ^8 a9 M; A5 s客户：哦，那我再看看吧。
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# z3 E5 y$ e7 S# k! M$ ~为什么？

) [0 X5 ]: N" ^% r# q因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！

客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
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而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。
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" s& z9 i0 R" s- B8 @顶尖销售会怎么说？
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" o/ V: D9 j* n% F  I/ U  H: E1 r“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”

. r3 s( P4 c* T2 u瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。
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1 g) j0 Z1 f) m# a) m4 u3. 没判断客户的“购买意图温度”
9 g- j7 U6 _; B有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。

为什么？
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" P; D6 P3 k2 J! @; v& M, E因为你没判断对方到底是不是现在就想买。
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! r- g. J# B& C. b( d' C( W有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。
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4 S& j0 b5 _& k1 D这个时候，你讲再多都是浪费时间。

( k# c2 Q$ Q7 w% P5 B9 Y) e怎么解决？

' [* J. @2 |+ r# s顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。

比如：

: A* s5 t2 z1 ]2 q# @  O8 N$ V① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
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② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。
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, {$ d$ Y# v% t$ P③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。
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4 a4 [8 o  w' o销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
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话术不是万能，但没有话术万万不能
6 M. H! a2 m+ T( g  b+ X- O很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？
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其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。
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话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。
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, g, w$ d7 t) R9 s# q$ X, ]比如：
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5 T! k0 I0 {8 H新手销售：我们产品市场占有率很高。

顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”

哪一句更能打动人？显然是后者。

8 e  i+ A9 s% x6 a  y1 \4 U" v9 x; H成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
1 f  }/ G  G$ F8 _1 Q1 d最后，把成交的关键总结一下：
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  r- |, @1 ^: r: j+ f8 l5 Q4 Z1. 动态调整话术，匹配客户心理；
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2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；
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' H2 @8 r9 i6 F6 o3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。

记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。

' C7 w, Q, v3 V) ^( @9 P% N$ T聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！