明明是意向客户，为啥聊着聊着就黄了？

有钱人

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销售最扎心的时刻是什么？
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不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。

明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？

到底是哪个环节出了问题？

今天，咱们就来好好掰扯掰扯。
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客户愿意听你讲，就说明他有需求。
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没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？

问题在于：客户需求不等于成交欲望。

6 h# s0 A' Q* g5 Z2 n/ n5 B从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。

( `: }/ R: M) N% v0 j如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。

- y7 n, b0 B; ?* s. H" Q5 g以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。

1. 话术固定，客户心理是活的
5 y9 d  `1 b, ]) z0 A很多销售喜欢背话术。

; ~% v# `. u3 d5 V5 U( S背是没问题的，但问题是——你只背不变通。

# [) O! o+ o- {客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。

比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”
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你回答：“我们的品质好啊！”
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, S! \. o, X4 i+ A3 V听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”

+ a: l- `6 p) V0 B- V* R; @2 |# c没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
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顶尖销售怎么回答？
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6 C0 j* }' X8 @  \2 }! X& |“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”

' X- ^) q, D7 O! {4 M, w4 J瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。
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, }( o9 t9 v+ R" o所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。
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2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。

其实不然。

说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。

" N( {) g0 ?9 s5 b举个例子：

, a1 m1 o7 H4 G2 l9 b% i+ U客户：你们这服务对我有什么好处？

$ _0 ]+ q- A6 G7 h. S% H销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！
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3 w' n' _# ~  W9 b2 u; _客户：哦，那我再看看吧。

2 m; O9 \( v2 {) I# s  J$ Z为什么？

因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！
' ]' D& T: [) \) s9 }: W2 W
7 r; |5 x/ ]0 v' L! [& z& p/ P9 r3 I客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。

# T$ v- J: c6 S1 \' `1 t& ?, B% f而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。
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顶尖销售会怎么说？

  r( }) A5 l9 r“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”

瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。

3. 没判断客户的“购买意图温度”
有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。

" i# @# l8 X+ f7 o为什么？

" K* v+ N- y0 q6 e- ^. m, P因为你没判断对方到底是不是现在就想买。

有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。

这个时候，你讲再多都是浪费时间。
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* n- w3 ]2 L' ^怎么解决？

顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。

% [: y1 M; g1 N. ~比如：
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① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
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② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。

' A7 o0 S! J$ `9 W③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。

销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。

5 U3 @: C0 Q/ V$ n" z话术不是万能，但没有话术万万不能
很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？
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# I* d) v  d7 y/ ~$ _5 i其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。

话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。
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4 u& \" ?: m  ^3 C  x6 i比如：
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% P. g7 X5 w% x" O- W. L新手销售：我们产品市场占有率很高。

顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”

! O9 f+ Q! K/ A) s  }哪一句更能打动人？显然是后者。

* C: P5 r8 s  J( h' }成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
. G+ W; ^! G9 ^  \1 J最后，把成交的关键总结一下：
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: Q$ m9 }) j% w$ H; {% G* j1. 动态调整话术，匹配客户心理；

( g2 P" y+ d( S; t# E6 c2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；

( h  `  Q4 i8 r3 ^1 o; Q/ f9 {3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。

* ?* ~! S) _5 `  x" q6 B( e/ [记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。

% J# g( g; p1 g聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！

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