明明是意向客户，为啥聊着聊着就黄了？

有钱人

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销售最扎心的时刻是什么？
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( Q* G& d: X5 z: v5 v4 G( R+ Y不是一开始被拒绝，而是客户聊着聊着突然没了下文。
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明明是意向客户，为什么最后还是成交不了？

) ^8 s. C$ X% i' b" a% _: Y5 v到底是哪个环节出了问题？

今天，咱们就来好好掰扯掰扯。
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客户愿意听你讲，就说明他有需求。

, l% ?9 l! h$ c没需求，他早就关门谢客了，怎么可能给你时间？
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问题在于：客户需求不等于成交欲望。

从感兴趣到掏钱，之间隔着一座“信任与需求的桥”。

如果桥没搭好，对方自然掉进“再考虑考虑”的深渊。

以下这三点，是让桥塌掉的主要原因。
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1. 话术固定，客户心理是活的
很多销售喜欢背话术。

背是没问题的，但问题是——你只背不变通。
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* t. w. M4 u' `8 d客户的心理和需求是动态的，你的固定话术，完全戳不中他的痛点，效果就是“对牛弹琴”。

0 ?; l' P7 J, Q4 a: c% x1 ?! K3 y) v比如，客户问：“你们这产品为什么比别人贵？”

你回答：“我们的品质好啊！”

听上去没毛病，但客户心里会想：“那别人家的品质就差吗？”

9 C4 n8 H, n  U, }. D没打消对方的疑虑，甚至还让他多了点戒备心。
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顶尖销售怎么回答？
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, l" W' H! z3 ~( |0 x8 H3 k$ T7 K9 s“我们确实比别人贵一点，贵的地方就在于我们能用得更久、更放心。您买一个产品，肯定不希望总修总换，对吧？”

瞧瞧，这回答既正面应对价格，又暗戳戳地踩了对手一脚，直击客户的心理。
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所以，话术可以学，但必须灵活运用，围绕客户心理来设计价值。
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2. 没挖掘客户需求，等于瞎聊
( H8 [! L$ {% u$ ?8 I! o很多销售有个误区：自己说得越多，成交几率越大。

. H; f# p* F+ W8 ]) ]其实不然。
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说得多，反而容易跑偏，客户更觉得你没重点。

# E. x+ F+ d) l1 a1 p举个例子：
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1 O3 T4 M3 U- d9 z9 |客户：你们这服务对我有什么好处？
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销售：我们服务特别全面，有专业团队、有一对一指导，还有售后保障，绝对靠谱！
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- C! b% S) ?2 l/ g  }客户：哦，那我再看看吧。

为什么？
8 \* o9 H6 Z4 j( r7 m) y: o) b1 t1 [
$ w& q# p8 L. z% Q+ ?7 W2 {因为你讲的这些和客户的具体需求没关系！

9 \/ i) @& i  E7 f4 O0 i1 O& \+ u& P客户真正的需求可能是“帮他省时间”、“降低成本”或者“提升效果”。
2 j  Z, f$ n2 T7 x( ~5 p
- |4 ~: _# x2 q7 ]而你说的全是你觉得重要的，没有帮客户找到他为什么非要用你产品的理由。
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顶尖销售会怎么说？
/ c2 |* _! W$ m9 }
“您这边是不是担心操作起来比较复杂？咱们的服务就解决了这一点，从上线到使用全程代办，您不用操心。”

" h8 a  F7 c6 Y7 K9 e瞧，回答既结合对方的潜在担忧，又给了解决方案，成交就自然更顺畅。
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( I& n( [9 J7 b. M3. 没判断客户的“购买意图温度”
! L( p" l! E. l: |1 h有些销售喜欢“死磕”，客户说“考虑考虑”，他就天天跟进，结果对方烦了直接拉黑。
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为什么？

因为你没判断对方到底是不是现在就想买。
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有的客户只是看看行情，购买意愿并不强烈。
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这个时候，你讲再多都是浪费时间。
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3 G  X& w& O# h4 j6 h怎么解决？
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顶尖销售会根据客户的表现，判断他的“购买温度”。

比如：

① 高温客户：对产品表现出强烈兴趣，问题围绕具体使用、价格等，这种客户要抓紧逼单，别拖太久。
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② 中温客户：有兴趣，但问题模糊，偶尔停顿。这类客户需要引导，让他明白“为什么非你不可”。
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③ 低温客户：态度模棱两可，关注点全在“我再想想”。这种客户不要硬推，用时间建立信任，慢慢培养需求。
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( t) M# \  R9 T销售不是比谁嘴皮子溜，而是比谁懂抓住真正的准客户。
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话术不是万能，但没有话术万万不能
很多销售一听“话术”，立马嗤之以鼻：谁靠话术成交啊？

+ Q) W7 [- _8 m6 c5 O其实顶尖销售并不迷信话术，但他们懂得用话术传递专业性。

话术的核心不是死记硬背，而是用不专业的方式讲清专业的内容，让客户听得懂、听得爽。
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% M9 `7 ^) B6 q, L比如：

. `& o- O! p+ k4 k4 ?2 _9 O& R% d新手销售：我们产品市场占有率很高。
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顶尖销售：“您放心，像您这样的客户我们已经服务了上千家了，经验丰富，合作流程很顺畅。”
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哪一句更能打动人？显然是后者。
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  w; I3 i) B. T* O; j6 V成交的核心：让客户觉得“买你不亏”
1 Y! ^! ?, _% L& c! a$ T( I" O最后，把成交的关键总结一下：
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6 q6 o' M; f5 ]. N2 E2 h1. 动态调整话术，匹配客户心理；

2. 深挖客户需求，给出精准解决方案；

0 `; ^! Y. N$ ?3. 判断客户购买温度，高温逼单，低温养熟。

记住：客户掏钱买的不是你的产品，而是他心中对“值得”的认可。
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聊到客户觉得“再不买亏大了”的那一刻，你离成交就只差临门一脚了！
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