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做销售,很多人喜欢“猛攻”。
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他们觉得,只要自己嘴皮子够快、话术够多、力度够猛,客户就一定会掏钱买单。
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但真相是,客户很怕被“攻击”。
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你越“卖力推销”,他们越想逃。
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真正厉害的销售,从不让客户感觉“被卖”。
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. f* K6 Q$ ]! `6 w$ T客户甚至会觉得:“我自己决定买的,销售根本没在推!”
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这种“不推而销”的境界,才是顶级高手的标志。
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+ z T5 _. o' \* f7 A. f8 p那么,这种神秘操作到底是怎么做到的呢?
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( G) K0 J# S$ [) k' ^/ y一、客户天生有“反推销”心理
* @4 y P0 ]7 U4 K1 w心理学上有个概念叫“心理防御机制”。
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0 _4 W$ n, c+ D& W5 P; S% T3 C简单来说,当客户感受到你的意图过于明显时,他们的防备心就会被迅速拉满。
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0 f; O- S% o9 j5 ?# t* g6 Z比如,你一进门就盯着人家说:“姐,这个包超适合你!你现在买,马上就省300!”
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5 r, s2 K- c1 l1 i% g& a3 m }1 c姐的第一反应是什么?
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不是感动,而是怀疑!
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“这销售是不是把我当冤种了?”
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7 e* Q$ d) u; g8 F& R @* G她甚至都不想多看第二眼,扭头就走。
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客户的反推销心理就是这么敏感。
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他们讨厌被控制,讨厌“被卖”。
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所以,聪明的销售永远不主动“卖”,而是让客户自己觉得需要买。
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二、如何做到“不推而销”?
7 O2 q/ p% D$ @& e1 ^7 x7 T- `6 u f* Q真正厉害的销售,做的不是“进攻”,而是“引导”。
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他们不会硬推产品,而是让客户在轻松自然的环境下,自己下决定。
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, q4 a2 {4 j& N! V3 i& C下面这些技巧,就是“不推而销”的核心秘诀。
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1. 先放低“销售感”
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客户最怕的就是你一上来“居高临下”推销。
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厉害的销售会先拉近距离,让客户觉得:你不是来卖东西的,而是来解决问题的。
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比如,客户问:“这款电视多少钱?”
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1 |8 Z5 {0 t/ W0 X m* [普通销售会直接答:“5000!现在买立减500!”
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- `1 Y, V2 x7 ^+ s# b5 w, G2 z! f高手的回答可能是:“这款画质特别好,适合喜欢看电影的客户。如果预算还有弹性,我们也有更大屏的推荐。”
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* e% [$ C) ?& T: H9 \语气轻松、没什么压迫感,客户反而愿意继续聊下去。
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2. 用提问激发客户需求
: i# X* O8 F+ Z- P3 b6 e顶级销售不是靠“说”,而是靠“问”。
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因为只有问对问题,客户才会意识到自己的需求。
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* b$ J; c8 ~' Y' F* a0 M7 B比如,你是卖跑步机的。
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普通销售会说:“这款功能很齐全,现在买还能送垫子!”
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厉害的销售会问:“您平时跑步会感觉膝盖疼吗?这款设计专门保护关节,特别适合您这种情况。”
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客户被问题激发后,需求立刻被唤醒,这时候,他们会主动问:‘那我怎么下单?’
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3. 让客户感觉“掌控权”在自己手里
( K5 K q- {1 Q! G! z3 C+ q客户最讨厌的,就是被“安排”。
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厉害的销售会用选择权,给客户“被尊重”的感觉。
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比如,你卖保险。
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- z7 m Z5 s0 d9 j5 X6 X普通销售会说:“您就买这个套餐,性价比最高!”
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厉害的销售会说:“我们有两个方案,一个是偏保障型,一个是收益更高的,您更倾向哪个方向?”
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# Y8 l& }: w, D% H' D/ G; [- l给客户“主动选择”的权利,成交率会大大提升。
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4. 别急着“逼单”,多花点时间建立信任
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真正厉害的销售,绝不会让客户觉得自己是“猎物”。
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' T9 X4 R- a+ h5 j) |他们愿意多花时间,慢慢让客户放下防备。
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5 R- Y8 S: t# }2 T8 c* F& C, ]比如,卖房子的销售会先聊聊客户的孩子,问问对学区的看法。
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不是套近乎,而是通过聊天建立信任感,让客户觉得你是“靠谱的朋友”,而不是“有目的的推销员”。
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, ]" [, L% ^; `: O当客户放下戒备,成交就只是时间问题。
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三、一个真实故事:如何让客户自己开口要买?
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有个销冠朋友,卖车。
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' B8 \% }+ X: a' u& E. U7 o有一天,一个客户进店就说:“我随便看看,不买。”
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9 L. n# O1 _* U9 W- q2 z普通销售听到这话可能会“热脸贴冷屁股”:
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& Z+ N" }+ X0 h“没关系的,您先看看,这车现在优惠很大。”
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客户更嫌烦了,没两分钟就溜了。
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1 D7 r+ N. W' w3 R) @; w5 g* n而我朋友是怎么做的?
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/ j. P6 _' O- \9 }7 E3 \他带着客户转了一圈,没怎么介绍车。
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! V8 n ^; A* D( }" _然后问:“您平时会用车接送孩子吗?”
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客户点头:“是啊,每天早晚都得跑。”
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0 S7 J/ t4 `3 {. ~% \' w4 A7 F朋友接着问:“那您有没有遇到过孩子觉得车太挤、不愿意坐的情况?”
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客户瞬间开始吐槽:“有啊,后排空间小,还总抱怨车里热。”
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! B$ `0 F3 n {+ w; C朋友顺势一指某款SUV:“这个后排特别宽敞,空调也很快,专门为家庭设计的。您想不想试试?”
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" N) ?" X- l! ^( A$ i; ]客户试驾后,直接拍板:“就这辆了。”
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( w6 Z+ | a* q4 |整场对话下来,客户都没感觉“被卖”,反而觉得自己是主动买的。
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% Y6 `+ s. g5 a& Z/ q: v/ g) R! Z四、结语:真正厉害的销售,是让客户忘了你在卖东西
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客户怕的不是买单,而是怕“被强迫买单”。
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1 l. C: d( G! a# p% Z顶级销售不是拼话术、拼“攻势”,而是让客户自然接受、主动购买。
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先放低销售感,再用提问引导需求,给客户掌控权,建立信任感。
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m; U9 _) v: [8 ^% R当客户觉得“买东西是我的主意”,你就已经赢了。
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记住:最厉害的销售,从来没在“卖”。
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