销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？
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! e6 [3 g1 s1 _' p7 A不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
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你还在焦虑？
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在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。

1 y+ B+ H1 L) T3 }$ w% b) r想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！

高端客户，决策靠“心机”！

高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。

你觉得奇怪吗？

- @; c5 {5 J+ v3 D他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”
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比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”

他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”

8 ^" N$ ]; Y+ j  z. i2 R后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
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这就是高端客户的心机。
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他们在买之前，已经想好买什么价位的了。

! [6 K+ O$ f8 I& }7 ?, t2 w你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
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7 I  _# |& L- o" ?1 X, A( r抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！
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4 _* F& X3 O) h7 a1 l撑场面，撑格调，撑身份。

8 Q6 K! X' ?& W0 g& l) c举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。

& x1 C" e1 T" x( K3 l6 t- @  ]  g他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
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5 g( m/ `: s! b2 s8 ?& @你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
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但记住，别过分吹。
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高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。

你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”

+ M, ]: Q1 b0 M7 |所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。

6 O- o" J* x( D# c% O0 A3 j3 g* m低端客户，决策靠“细节”！
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低端客户怕什么？

怕买亏了。
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“同样的钱，能不能买到最值的？”
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这就是低端客户的核心心理。

1 l" A6 d) `% ]) e, n. i7 F8 h! m1 P& x7 r有个朋友卖空调，3999元搞活动。
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5 O& ]: ]; |% R0 [" }" @4 I# C$ X客户进门就说：“有便宜的吗？”
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0 T) S9 |! E/ R" G3 d& ?$ }他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
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! t$ T* e2 v2 ?. B/ d& y客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”

低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！

2 t$ p; A5 Z; {  _& ^- O3 u抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
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抠细节，抠优惠，抠服务。

$ C- Q- t9 \/ A' }! j你得跟他一起算小账。
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比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”

' W# B% F! _, e然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”
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低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”

如何精准区分客户类型？
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看聊天关键词！

高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
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低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
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听到这些词，你要马上调整你的策略。

不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？

- |7 \1 o+ k# \# _9 ~  x当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。

如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
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有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。

/ o& C' _0 Y# t0 c* u6 c9 b1 o如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
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9 W. n8 n7 e/ D" ^4 `3 L. B6 x最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
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8 K$ ^+ O1 j' o" G3 v& S- G高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
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9 E, `7 L+ D% t& H% n% n. D低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。

6 A% N3 W9 s' N9 A; S* j你分清楚了，成交率自然往上飙。

* Z, o6 V8 S1 b; e: p- H销售不是技术活，
是心理战场。

赢的不是懂产品最多的，
而是最懂客户心的。
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今天，你看懂了吗？
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