销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？
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6 }3 r. a3 l1 V3 x9 d' H2 `2 E! E不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
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+ z' U9 e; W+ d. `( K2 D/ v5 O你还在焦虑？

# _/ F. Y. C9 i3 y在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。
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& A8 ?- s, ^8 |) q4 l/ k想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！

高端客户，决策靠“心机”！

) ?! k7 N) w, p3 d. j# e" ^高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
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你觉得奇怪吗？
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8 M6 z0 ^% s6 i" h& C他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”

7 Z( J5 a. ?6 T4 [8 h比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
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他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
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4 `- k# T, F; m  W  ]$ t5 x后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
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8 T, n6 R7 J& \" b0 N( `这就是高端客户的心机。
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# d3 S' c  B3 K" J' U/ y: V他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
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你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。

8 ?0 n9 I. ^; ~, f6 A& c5 z" _抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！

撑场面，撑格调，撑身份。
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举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
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4 l; }+ m* ?- _; }6 U$ m  [3 h2 L. ^他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
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你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
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但记住，别过分吹。

高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。

8 i- Y" I. z; b你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”

所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。

  G. c- a  U7 M7 g* i3 k低端客户，决策靠“细节”！
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5 z) S! T9 V5 b% ~低端客户怕什么？

2 a& L) X3 k) [. o2 c怕买亏了。

( l/ ]# D! w% n, r. F: p/ F8 C“同样的钱，能不能买到最值的？”

  Q8 t5 {: a, P+ Q: U" M这就是低端客户的核心心理。

6 L) q, P& N# G: t2 v有个朋友卖空调，3999元搞活动。

4 S" y- G5 H4 b) u3 x% }4 m% P8 @客户进门就说：“有便宜的吗？”
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2 D2 x1 l5 N* o8 X他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
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客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”

低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！

2 a* @4 V% X" Z5 F( ^抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
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* x) X6 i4 m; _5 |* b. m4 f抠细节，抠优惠，抠服务。
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你得跟他一起算小账。

+ K2 M/ A8 m  F  Y比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”

然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”

低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”
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如何精准区分客户类型？

看聊天关键词！
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7 Y7 u8 h8 A& c  I高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
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低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
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听到这些词，你要马上调整你的策略。

* r7 T$ y2 |! S" n% Z+ |9 [不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？

当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。
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如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
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: _1 |+ N' b" R+ ]7 E( c+ N有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。

如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
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& t; \4 z. c4 n) K8 [6 F3 B$ P最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
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  N9 @* e8 o3 q5 P0 {高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
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# u6 t, U1 I* U# @, N4 ^低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
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: l( B! x8 F. t) h/ Y* I. c你分清楚了，成交率自然往上飙。
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销售不是技术活，
, i& h0 ^- h2 ^8 Q2 h2 _# Y! \是心理战场。
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  q6 e6 h5 w. A) |9 H1 k赢的不是懂产品最多的，
而是最懂客户心的。
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: H" c) H9 @+ J' A4 u今天，你看懂了吗？
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