销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？
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! M% Z; A. q: ]  C# K* R不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
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你还在焦虑？
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( S8 K0 `6 R1 S( L; \& f& s. U在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。

: v0 _. f0 ?: C9 O0 K想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！
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高端客户，决策靠“心机”！

高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。

你觉得奇怪吗？
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他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”

比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”

; s2 q- v* R. V, C7 ]% Z# [他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”

后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”

这就是高端客户的心机。
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他们在买之前，已经想好买什么价位的了。

你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
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+ g7 l+ N6 U( F" [抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！

撑场面，撑格调，撑身份。

举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
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8 t: @8 E" d3 W/ T; R4 W他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
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你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
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但记住，别过分吹。

高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。

你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
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所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
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低端客户，决策靠“细节”！
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' ?% F& b: N$ l0 g0 Q低端客户怕什么？
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# o3 b" x' v$ x$ I3 u怕买亏了。
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“同样的钱，能不能买到最值的？”
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这就是低端客户的核心心理。
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有个朋友卖空调，3999元搞活动。
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* J: W/ a9 W% F- y" M% m客户进门就说：“有便宜的吗？”
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9 [2 a4 ], M. B1 t他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
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客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
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低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！

抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
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抠细节，抠优惠，抠服务。
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: V) g4 q- R+ J* `+ q你得跟他一起算小账。
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比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”
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. m1 [! P4 i) h9 E: \! G; S然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”

低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”

- {) p7 D* f) R0 p2 _# {8 b如何精准区分客户类型？

8 t3 T# I' b, R$ Z5 I看聊天关键词！
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高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
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低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
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听到这些词，你要马上调整你的策略。
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不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

5 o6 F* ?0 W  ?) m: d高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？

) M" w, B+ q4 J* m9 ?当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。
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# f! s( ?) s3 j- {如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
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0 W3 U3 I3 f" J) K1 a- f) F9 b有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。

- |5 M. c( W3 Y. H# M0 z8 H如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
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% X+ o. _2 @. V' @最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！

, h6 x# ~, G9 a3 F高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
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低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
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你分清楚了，成交率自然往上飙。

% U8 G. }8 V+ b* z: d销售不是技术活，
& s/ A7 a# a, w是心理战场。

赢的不是懂产品最多的，
' E- a$ `" x9 l. j5 P' c5 O; J4 \4 K而是最懂客户心的。
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今天，你看懂了吗？
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