星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
做销售，最大的迷惑是什么？
# n" p6 R0 @& @% h0 N+ H$ Y; K" X" |7 H D7 x/ ~/ W
" \8 ?) n! E) K0 o3 ~4 t8 O不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
; j1 J+ }, J" A& s( \* {, {
3 s2 G4 m/ d+ p/ X
你还在焦虑？
# Y; _8 U' d! v6 J) v/ t
; V3 t0 C! C( ^4 x q7 i
在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。
- k! O r$ v! L+ g- B+ h
' ~7 ?8 z3 n* [1 a
想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！
6 C! l! Q; s- T* o; q8 |9 Y- C3 u6 N2 ~# k, Q& U# n/ M
高端客户，决策靠“心机”！
' [% k" i3 y8 M% k; O# @( S! x# X: o* Y
8 ?$ M" v' Z, _1 R1 r! D4 p高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
! P/ s( t+ U" _
/ c& J7 h: {. a5 O- X
你觉得奇怪吗？
- F. G. ?& M+ b: z( B+ y2 r' \4 n+ Y% I' p8 s* s4 F7 q+ e
他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”
" f6 M$ E4 b; H0 Z; n; h
" M9 R& f: V0 L& a; \" t! v$ Y比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
9 w7 [8 O, M1 ]1 M' }, L
0 `7 ~3 I' [5 O+ v! a他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
. {) V& }) o; V! M5 K0 _7 C2 T6 _: m
3 O$ f1 C/ ^6 t0 ]
后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”
% n; V' o% Q+ p7 e' E: e
( {+ j" m7 s( Y' s# o- m这就是高端客户的心机。
9 i9 c) c7 b2 Q
" W4 ^2 }( A* A1 M+ S% Z: d
他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
9 O8 Q% b& Q+ c8 Q1 }. k
, y5 x0 C' p) Y5 X! w8 V9 \你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
; I# w5 S# x) ?. B
) ^, A h6 S% e6 J# r7 b抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！
0 |$ [) k( m4 k2 {) ^5 P; \
; W5 U0 i8 w( }9 n6 r9 j5 F撑场面，撑格调，撑身份。
8 b9 j6 _" h5 Y; v. {+ W
7 [0 K7 T+ }, [- L, y# Q举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
' q9 B% x# r9 m% ~; G: T, f
6 f- u8 c# Y* z4 Q- f* Z0 O他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
. \5 U8 o- b1 R9 f) Z- U3 l3 Z# y8 Q) C, A& _- S- O# L
你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
/ C- `8 I7 G$ ?. Y* f
. u+ E# k' A1 R1 c但记住，别过分吹。
; }4 @% ^) [! t5 K$ E
a) O, x2 A/ m5 V0 x; v
高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
. s+ R$ [( {8 K8 S- V* ?) `. m6 w8 l5 K9 y1 f, V
你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
" x) L6 g/ o% k) T2 r; T; M0 T- K
+ Y" w3 A" u3 T3 q
所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
& \" c+ ~7 l$ z8 F
. G6 h. K7 r/ z0 Y) o5 E
低端客户，决策靠“细节”！
/ H Q8 t8 G7 a) k
* k( w0 }3 M+ s: _* j' l, N7 V低端客户怕什么？
: ~- z5 I. P/ x& L5 s/ h+ P4 N/ W2 f
: K7 c% }' O. Z7 _: g怕买亏了。
y: @7 `7 V" @0 |
& ^& U( q* j; \3 e' T& s3 x
“同样的钱，能不能买到最值的？”
- s! R( R! Y+ ]5 t
. b. ?* |0 _0 z$ r2 Y这就是低端客户的核心心理。
$ d9 a V( m* g1 C( C$ A# i* l$ M2 A6 Y" X9 d( N& X, k9 h
有个朋友卖空调，3999元搞活动。
1 m3 n0 c# M7 A( E8 ]
% _8 [3 z/ ^7 T+ F( A
客户进门就说：“有便宜的吗？”
! w% {* e; r) _: ^+ V
& E# ~( n2 ^) M0 Q0 U& g# e+ r- s N他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
3 p; F4 B8 O+ ~9 A+ \4 B6 Z6 }; ^$ [
7 i8 N; d. C* P7 H) }客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
( X2 M, a2 }0 h5 R3 M# P9 T% p6 {8 C
低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
8 v; H6 f0 K' R. O5 z8 X* \
X. N ^# \% e5 a" x, c8 B
抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
6 d: ?8 U8 i5 M$ C9 `) K) F: U2 V" h: B. A
抠细节，抠优惠，抠服务。
4 F N, w& U, s3 q" q& v* d
3 I5 q" w7 ~3 d1 j
你得跟他一起算小账。
+ Q& p" r" p- L# F" \6 {; A7 U U* b! e* F2 u
比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”
7 F. d$ K" Y; p. F- x$ m5 U, O8 l$ I7 [, N# o |- c& R
然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”
+ w8 i8 K' e; \. a5 F/ g# |" F
2 e3 X) U1 Q1 I: ?' a6 o
低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”
6 c6 d& Y$ x2 o. f4 W* H
( d6 A: i, f- C, z' c如何精准区分客户类型？
& K8 G3 M. [ L: q2 C3 c# B& ^& R% U& k* X
看聊天关键词！
. c8 g4 u2 ?3 g$ |
3 K* K- w5 p8 L9 b
高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。
" s/ y' ^# v$ K; U1 Q5 k* J$ d- {1 I0 B6 f: E, g
低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
8 |0 u @$ e, E1 C- l1 \
/ c4 @3 q* [ W1 C0 w$ {4 P) X听到这些词，你要马上调整你的策略。
) P. j5 D, ~: F( @ f4 F& y
3 ^: J; U, s9 F/ ^: c9 J }不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。
4 M! J2 z( o9 C7 C: ]* l# o- ?
8 b" V4 t. s- _4 E高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？
( H% D. S/ b+ \& J$ i( I K
j+ P, k( ]5 T9 ~, V' Y当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。
% @( o3 I- D0 r3 l' V8 A: J* h' O+ Z& I
如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
/ j, {# f& y3 N" a: K
2 U0 V& g+ C) F* F9 ^8 K( s2 T
有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
7 `$ F$ Q2 R# [) h# L% s8 z; x5 M k m) I1 K8 }7 ~
如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
M* l+ ]) I; s: [
. j2 V: I2 n6 @' M% m& i最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
+ K. q+ ~, g! t6 h: g7 j7 U" u O
1 A W! d6 j2 {$ q( {
高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
' `& a/ P9 x# R5 S) G/ ]
2 p$ W* J- J6 V, H: L低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。
, a+ `( M+ J+ d5 Y4 V4 I: A# b
5 b8 ?. J2 N0 w u你分清楚了，成交率自然往上飙。
W Z1 X# F* c( d( W% S( v5 @) X* S8 d7 \! L# U) M" ~
销售不是技术活，
* ]6 }2 k9 Z$ W/ Z, [4 \2 ]
是心理战场。
, M ?% ?* x% z2 t' [" a
. }. ~* X: B- j0 q1 F赢的不是懂产品最多的，
L5 ~1 F6 d$ I: Q
而是最懂客户心的。
' U( @ T; }/ y, Z, c
: F' t' P( ]: ^+ ]今天，你看懂了吗？
( i& C' q$ a6 M( q. M; @6 {% {
' {* }9 \" [% S6 U. u. O: @
发表于 2025-1-2 15:52:46