销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

做销售，最大的迷惑是什么？
- i$ v4 I. P2 M' d

' _9 k6 n1 x- A1 H* `( M: `9 n6 |8 x不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。
0 D$ _, y6 b! u' E
你还在焦虑？
  k; m/ M. F/ P+ [7 l: {. `
在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。
: N- q3 O' y# P( V: G. z
0 e* P& o3 @* z0 x$ R7 T想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！

0 [/ S4 p' ?( X高端客户，决策靠“心机”！
7 E: p( w, }3 C) \! h
高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。

你觉得奇怪吗？
; _9 x! F+ t/ C" n& A6 ^. Y
: h  V4 W( x$ a0 G他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”

比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”
/ S) D' V4 C# _0 i0 ?5 X
他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
# m( O" R* B  U0 d4 |2 ]0 M; H  }9 K
6 Z4 n3 |6 s- _1 D: w' m后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”

这就是高端客户的心机。

他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
$ G3 c1 H/ C. u) m& [& p& x
$ Z2 b1 c1 J% f* _4 ]; M你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。

抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！
. z' m) O9 {. J
$ J$ F5 V* S9 N撑场面，撑格调，撑身份。

+ s" }# p, o6 G举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。
" p. P' \9 C( y. ]/ \" i
他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
, G" t4 h& Z3 V+ \6 p( n
5 ~$ f6 O! m; d9 D+ A3 h1 n9 x你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。

但记住，别过分吹。

高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。

你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”

0 g, b5 ^: z0 _* c1 ^5 V所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
: b. O. [8 }7 J0 n" H8 u
1 m) R* s6 Y+ _; J低端客户，决策靠“细节”！

; s' C8 _. g- ^低端客户怕什么？
; }, p6 Q/ J+ Q, [6 ~
( f& ?8 K5 [- Y+ n怕买亏了。

“同样的钱，能不能买到最值的？”
4 i' u# `/ Q, u3 O9 p3 ]
) S3 ^) |  y' x; P2 [这就是低端客户的核心心理。

8 v4 L8 P- {# `5 x3 H% s: t有个朋友卖空调，3999元搞活动。

客户进门就说：“有便宜的吗？”

, Y! R1 a- r- Z( w" H他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
+ L5 }+ k9 u$ ^
+ _- Y, F4 @* H5 Q, c4 _客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”

8 b/ p  N- k5 S! E低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
9 ]) H7 J. ]* T! Q) w+ h
5 O) C5 x! ?( S: e抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！

抠细节，抠优惠，抠服务。

你得跟他一起算小账。
5 E5 x% z. G: c, I" a, m3 v. l
9 f# q- [/ o* ]: j+ A1 C7 z& i5 x比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”

然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”
( `5 g2 T4 L2 p$ d  I
低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”

" `2 w: R1 b" c2 Q: o如何精准区分客户类型？

看聊天关键词！
- u! ?4 F; H: t
) p9 _' I1 U9 L" z9 U高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。

' p4 n  v- p: W+ r+ j9 \& ~低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。

听到这些词，你要马上调整你的策略。
2 Y, @; O4 @/ J! h+ c1 o: M
不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。
" j" c. F! G1 \  B  ~
高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？
4 S/ \2 Q2 T) }! Q5 m5 M0 a8 Y
- d& R7 Q! X, f$ G- z当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。

9 Z# W. Y# M7 ]1 z7 _如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
$ V: a; d" U: c" i; B3 F! [9 ]5 T
5 K: K0 U# ?3 q2 E2 n' [4 m( z2 r2 `$ u有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
  m. h$ Y$ T4 G$ k
2 o) x  D# z* t5 S5 D; }- h如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。
/ z5 P9 p: S7 f6 I/ K$ H& _% q; K/ V. Z
最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
% w7 {* X/ o, F
高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
7 s4 U' T; t; j, y' n# b( ?
8 P: a) C; M2 P) J: _/ }1 A低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。

* s# @+ Q6 I# T你分清楚了，成交率自然往上飙。
4 N$ |2 ]/ M# N$ r- k0 }
销售不是技术活，
是心理战场。

赢的不是懂产品最多的，
而是最懂客户心的。

* K) z% \# v" e' ~今天，你看懂了吗？
2 P, F! ?4 ~0 q3 ^& G! {5 M
/ c' r7 R* Q; X( D3 m5 M" h/ Q