销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？
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不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。

你还在焦虑？

. H1 [6 i2 h' S3 h1 d在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。

0 h8 F1 c  d* {" ^4 ?想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！
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高端客户，决策靠“心机”！

高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
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你觉得奇怪吗？

9 m" ^9 V5 P$ C1 h他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”

比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”

2 ?3 d3 C' Z+ a) A& M: Y2 o0 D他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
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3 o0 U+ [7 S0 |5 e后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”

7 I  C# }1 G; a: R# p5 S2 s$ v; C这就是高端客户的心机。
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3 `7 Z: Z3 {: X9 a& o( o4 k1 [8 ?他们在买之前，已经想好买什么价位的了。

; |$ r/ D* x' Z# a" i你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
# h2 x( y  }% n9 Y$ D, b# G$ ?
: Z$ @) w$ T0 x抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！

+ k. N. n% z9 d# M- H" G撑场面，撑格调，撑身份。

* f. `0 C7 H2 {" l# G举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。

他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”

, [7 m. K% s1 Q( ^. q7 q0 O你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。

但记住，别过分吹。
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高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
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8 u& _9 a, U8 u! L你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
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: H( B4 i7 L6 m5 @+ N$ _所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
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低端客户，决策靠“细节”！
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低端客户怕什么？

3 y& v( I5 z+ v" j怕买亏了。

. C4 K# |5 T2 o; w“同样的钱，能不能买到最值的？”
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这就是低端客户的核心心理。
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有个朋友卖空调，3999元搞活动。
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" h" e1 d( Z+ `9 L- {3 V客户进门就说：“有便宜的吗？”
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他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
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! z6 r8 ^& k' ^+ A8 v, l客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
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, w2 a7 I" R  q* J1 v低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！

: q5 b! ]: H) L抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！
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) j% A- ^& A$ U6 {8 e( \抠细节，抠优惠，抠服务。

你得跟他一起算小账。

比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”

" |5 x0 n; `  @/ S, l, N2 H' T然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”

低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”

如何精准区分客户类型？

% N& j$ [! M  n$ G) S+ \. E. H, Q看聊天关键词！

6 V& a1 C1 }1 @8 n高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。

5 y$ K$ [% G8 T3 {低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
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听到这些词，你要马上调整你的策略。
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! d5 F7 i% G. G. ^7 I; J1 m不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。
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' K3 d2 I% }& f, j( J% @+ O2 \; K) C高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？
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$ L5 w  @2 O  ^7 ]当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。
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如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
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) O3 \9 f. Z% x8 R0 a有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。

如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。

最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
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高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。

低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。

你分清楚了，成交率自然往上飙。
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销售不是技术活，
  b4 d1 h. A9 [+ g. g. V  W是心理战场。
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赢的不是懂产品最多的，
6 O2 w& A& K7 @2 l% t( v" z而是最懂客户心的。

今天，你看懂了吗？
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