销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？

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不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。

" O8 W$ n/ E* U你还在焦虑？

在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。

/ q% n6 v- M, x# Z" [. ]6 z想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！

高端客户，决策靠“心机”！
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高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
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你觉得奇怪吗？

- E: t& o. e2 I5 g& J他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”
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比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”

他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”

后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”

9 O8 s+ q5 f0 b" F) l6 S这就是高端客户的心机。

他们在买之前，已经想好买什么价位的了。
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你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。
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抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！

( V2 B6 j$ a8 b& Q2 t撑场面，撑格调，撑身份。

, s. N+ z6 X8 O/ C举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。

他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”
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你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
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) o# u2 d$ G& ]) q但记住，别过分吹。
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高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。

, {* v0 u! \7 M7 g9 j你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”
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6 R, U1 [' @" p5 P! U" ?3 G: Y所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。

1 _; b% z$ r1 a7 F; _低端客户，决策靠“细节”！
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低端客户怕什么？
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4 B* C) C+ m: A( j: ~怕买亏了。

) o  t" i; h+ m2 ^. t! g“同样的钱，能不能买到最值的？”
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+ |5 S8 f: N# e9 ~6 Y这就是低端客户的核心心理。
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$ @4 j4 S. J5 @6 m有个朋友卖空调，3999元搞活动。
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客户进门就说：“有便宜的吗？”
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他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”

' V  f, K  f, {% R客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”
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. W3 x0 I* h: r. G, C, V' I低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！

  x5 B  w4 E: l' S抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！

; b7 b/ w  |3 e6 ^抠细节，抠优惠，抠服务。
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你得跟他一起算小账。
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1 P$ b7 C. o* {比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”

然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”

0 T( N8 Y3 T' }  z) H) p# |. G低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”
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* Q- {  y0 ]$ o4 a, b如何精准区分客户类型？

看聊天关键词！
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- k! v$ ~- M% `( U% F. A高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。

- ?% D8 H) o' G/ z% `低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。
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听到这些词，你要马上调整你的策略。
9 W3 z' E9 D! v& B7 ~
% ~4 `' |0 S! L8 _4 u% g不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。

. y' @" O; L/ m0 l& j2 [" h高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？
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当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。
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如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
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$ d, R. {% |9 ?9 K有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
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如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。

6 B' s; b7 n8 a: O5 K+ M最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！

高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
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! s8 v- W+ Q) B低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。

3 N* e: f3 X7 A你分清楚了，成交率自然往上飙。

销售不是技术活，
是心理战场。

  Y" Z2 Y5 p1 C' w9 _赢的不是懂产品最多的，
9 P- b# a" s" b0 A$ S6 S而是最懂客户心的。

今天，你看懂了吗？
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