销售要认清高端和低端两大客户心理

有钱人

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做销售，最大的迷惑是什么？


不是客户说“不买”，而是客户说“有点意思”后突然消失。

" ^  n9 S1 D8 i6 b# A. w8 v你还在焦虑？

$ k3 f! g( U* Y0 u$ Z  X$ K在这场心理战里，高端客户和低端客户的脑回路完全不一样。
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( @" a7 J; T; `想要抓住两边的钱包，必须先看透两种心理！

高端客户，决策靠“心机”！

$ L9 i* Y1 d4 Q6 b/ Q$ [) ]* w高端客户不是怕你贵，而是怕你便宜。
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你觉得奇怪吗？

& n7 a7 _" K4 q2 M" ?9 ]6 ]他们的逻辑很简单：“我买的是一种身份，不是简单的商品。”

比如，有一次朋友卖定制高端家具，报价8万，客户看完冷冷地说：“有点普通。”

' g& w0 z: Q' p7 f: c: \他一听慌了，赶紧解释：“我们这材料好，工艺细。”客户还是摆手：“算了。”
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' f  y" k. y, a5 S后来他试着说：“对不起，这款确实太基础了，您这样的身份适合高级系列，15万起步那种。”客户眼睛一亮：“讲讲看！”

+ N& O8 f2 t( `* r这就是高端客户的心机。
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他们在买之前，已经想好买什么价位的了。

4 g2 l. @5 {& s/ K) p  q你要是谈不到他们的“期待层次”，客户只会觉得不够格。

抓住高端客户，就靠一个字——“撑”！

! N' m/ a$ V/ n: _% P, i7 y撑场面，撑格调，撑身份。

举个例子，卖豪车的销售员，从来不说“性价比高”。

5 |! Y7 u- [. C; c3 r) m" L' B- `他们只会说：“这车全球限量，您开出去，人家一看就知道您是懂车的人。”

$ _( D& |: K' q你看，高端客户不需要你比拼细节，只需要你满足他们“做面子”的需求。
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0 M1 K+ y" m, ]  f7 ~; L- \但记住，别过分吹。
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高端客户很聪明，哪怕是装出来的聪明。
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你要是忽悠过头，比如承诺“一辈子免费保养”，人家只会心想：“你怕不是当我傻？”

% h( C% P: R# ?所以，用事实去撑住格调，比如材料来源、工艺出处、品牌历史，用高信息密度吓住他们。
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7 p* @# d* ~# W  T低端客户，决策靠“细节”！

2 i3 {5 y9 R- ?低端客户怕什么？

怕买亏了。
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“同样的钱，能不能买到最值的？”

这就是低端客户的核心心理。

% ?$ ]# x* X, e( q. R' |+ o有个朋友卖空调，3999元搞活动。
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$ |9 |# V0 ]$ _2 @: V6 l客户进门就说：“有便宜的吗？”

他赶紧介绍一款2999元的，说：“虽然便宜，但压缩机不一样，能效差一点。”
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客户不买账：“你们家这价还行，但上次我看另一个品牌，2699包安装，比你便宜！”

4 }. Y2 O* t6 J低端客户的购物逻辑就是：你让我多花1块钱，我要知道它值在哪里！
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9 v" ^" Q9 x2 t抓住低端客户，就靠一个字——“抠”！

抠细节，抠优惠，抠服务。
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; q& |+ R& w$ f7 M4 u1 c5 ~! Z5 L你得跟他一起算小账。

比如告诉他：“这款虽然单价高200，但能效更高，每年电费能省100，三年下来比便宜的划算！”
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然后再来点情绪渗透：“而且这个压缩机保修10年，您图的是个省心，对吧？”

" C4 n, Q) o. e; A/ X低端客户会一边嘴上“有点贵”，一边心里偷偷算：“诶，真有道理。”
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如何精准区分客户类型？
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! \8 X0 {2 T% G看聊天关键词！

高端客户通常关注的是“品牌、身份、独特性”。

低端客户则会一直问“价格、优惠、划算”。

9 W' ?1 ~9 v# L! Q7 _0 G- V听到这些词，你要马上调整你的策略。

# m( L" U3 b4 P: ]8 s  j6 @不要跟低端客户聊“全球首发”，也别跟高端客户谈“月供优惠”。
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+ P* H7 T) `; @' f( @' y# X高端和低端客户，真的能一起伺候好吗？

- v2 [) Y6 `$ i4 }' q4 \1 \1 C, C当然可以，但前提是你得知道自己产品的定位。
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; Y3 S! u  O8 H% T( W% H如果你卖的是高端奢侈品，遇到一个问折扣的客户，赶紧果断止损。
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有些人天生不会成为你的客户，放弃是一种明智。
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如果你卖的是日用刚需品，别浪费时间谈“品牌故事”，直接跟客户比优惠，谈服务就好。

最后，做好销售心理战的核心秘诀只有一个——用客户想听的话，解决客户担心的问题！
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高端客户怕没面子，你就给他身份和故事。
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低端客户怕吃亏，你就给他细节和保障。

: j: \- h* g, S$ M# T& B& k7 `你分清楚了，成交率自然往上飙。

销售不是技术活，
2 U2 R1 R: a4 W是心理战场。
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, D* u7 o: w) O1 f9 e赢的不是懂产品最多的，
而是最懂客户心的。

今天，你看懂了吗？