星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。
7 t) M" T9 P& |2 N7 m: i
2 U" S6 B/ z3 R) t
* c" p9 t( e8 t: {, e
而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。
8 N7 i$ k6 u9 v$ ^ H( b# l: }6 K9 }( d( f" K0 d% l4 N! y s" h
你可能会以为，这就是命吧。
; M) h$ s6 O! B* r# d
K6 T# {$ u/ V- V其实，差距往往出在“客户画像”上。
3 u: B, \7 A7 v
7 \+ D2 R! c3 D) o/ _( e3 U销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。
) u' r" S6 s0 S: r
+ {1 O `! ~8 e$ H; y
今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！
, X. n) r9 J. N* [
9 H: u u7 ~" @* s* R
一、客户画像的本质是了解“人”
- o7 `* `7 ^* L' v: I3 c所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。
2 g8 r% h- d1 ?
9 Y8 W0 {5 x# b% Q
这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。
2 W1 L3 ~% S' U( g
- s" E0 T' M. ]# R比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。
( R6 }1 }9 c+ H8 X% |
L( w5 B! O- H) v# w你得知道：
: i* j$ x9 x( w4 m" Y
2 ^/ [7 ^4 v3 w u0 J他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？
0 @& x# l6 g9 [7 c, |$ m2 w; f- ]+ }: E
搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。
& p1 V" n: z4 K# d' d/ P( F/ ~1 m O
销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。
9 J L) M2 R2 x# b$ I
- G. {& u+ h3 [8 ?2 o9 a二、销冠如何“画”出精准画像？
0 T2 z' w' p% v1. 从数据入手，做客户“体检”
/ j6 y0 Q# l. x/ N销冠们有个习惯：不打无准备之仗。
( K# e' Q. ~: h% _* u' F' t4 h
; Y3 b# O/ m, c在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。
; h( c$ w: H/ p3 Q% K
. [ g$ q2 o9 z- ~: H
比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。
7 h6 Y3 I1 O' B5 |) l1 [! G% I* ]
1 R4 k. s% x4 j7 E& l! d
这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。
: f6 }0 H# n3 a7 P& x
" C* B1 H, I! Q1 [- C
销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。
* A1 x8 y$ H( Y
. h0 B# W- j% }5 {0 b( g2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
) ^$ N r- R$ i2 \4 ]3 R5 e
客户画像的第二步，就是学会聊天。
# k4 t/ a0 U0 e) z W7 Z7 t: p
+ l# m: k$ m. X0 v销冠不会直接问：“你为什么不买？”
" A7 x8 J6 D( ?! t5 {, L! {# o6 e0 y& N+ @; D1 m9 E9 W8 H) h1 A a4 T
而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。
5 @7 O3 ]8 }$ c+ q
! G2 ?( e. X! U3 q; G比如：
$ g; t: i) f3 u9 l$ w/ y; S3 A' ~' ?5 G8 R8 c# e
“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”
x3 y7 o: ? R" w4 g4 W+ j* {5 b. l8 A
0 I! @, u! ^3 l) S% y# C" T0 t: e“买这个是为了自己用，还是给家人？”
% {$ T, f/ R( Q: y( Y2 v
# a8 ~3 L# f) p1 f这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。
9 b* p9 } Y, C( \; ~6 ~# D/ [9 G9 R
7 u' b! \+ O1 X- K0 H2 F, C越会聊天，客户画像越精准。
5 |( Q; ? \; Y6 T
; V5 v" g f; }5 u3. 分类归档，找准“对话模板”
1 F1 B/ j6 I# o0 @" ^7 K+ \- D% U销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。
! w+ K. d; `8 |& B
( q4 p) A! g6 j
针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。
$ {7 p7 Z0 [# L: M% ?' ^9 Z. d4 ^
4 p. x2 @1 H) t( f$ W比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：
* A8 r M9 w# v% v! A0 @( R# C! u/ ^( a" S
“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”
) z# q I+ }" G1 X" ^) I* d' Q' I" e4 g3 @+ U! E8 W5 e c
对“品质追求型”的客户，则是这样开场：
( d7 t7 P9 E* k0 C* j8 z6 z$ q3 ~
“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”
- j3 o7 z3 q" D: ^9 T& Y& o- M+ ~6 w1 }# t' z! v! B4 z
销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。
8 c8 I' }4 C' l/ s1 _0 f, o
& y; q2 R d* p- e三、科普时间：客户画像的四大维度
9 [5 I: [- {# J& [% x( A
客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。
( x; \: N% s5 w: j1 @$ u
7 X3 p( o% }$ m0 a2 D, h
真正的客户画像，至少包括以下四大维度：
. B, n* H6 ]$ C# U
( {+ w' L$ v: C1. 人口统计信息
7 s) v' W! n* l4 @/ @年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。
7 L" u' l3 O+ g1 ~+ q: J1 N$ ]: Z' M$ S* h
2. 行为信息
5 Z; d" K: [! x6 v消费习惯、浏览记录、使用频率等。
* J. g3 t) O3 W' r
3 Z6 y' Y3 v# Y/ n6 {3. 心理信息
5 |+ y4 z6 o& w, N
兴趣爱好、价值观、购买动机等。
' {- v2 ?- K" S
# X3 b3 c" G8 h5 `4 n
4. 痛点需求
# X3 h$ H- O0 z" l* o1 H. r
客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。
: R9 L- M; ~8 q4 C T0 ~1 Y
: B: D. H4 }, J7 ^( Y; u
销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。
( z5 Q) L$ M3 h6 c4 G. W" m1 R. T3 J* f4 Y5 k' Q5 |8 `
四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
5 F/ | q2 s8 c7 E, L0 x* Z
有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。
: a* G4 \& G" U0 f6 R
! D# w+ F- T( t6 S' U8 ^0 L客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”
. t5 G; r$ @2 K. a/ P x$ L
6 R# w: g. s6 Z& C2 ?$ C: D一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。
& G* }& R# J2 o& M+ A; y
6 {: B7 {2 [+ ^% M% M% E但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。
, h- t2 s4 J& \/ u; @( ?. F* }
' c3 I" ?/ {7 p! y于是，他抛出了一个杀手锏：
) f0 ^2 k/ ^0 y# p9 _5 r
" k3 i- M) k: \( }- P“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”
$ \/ ]6 X/ M# j3 h1 @- o1 }
7 P% w! ?1 f0 w$ e9 B
客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。
9 m, T# w* P; M3 m* {4 Y
2 h2 W+ Q% O+ E8 G1 E+ S
这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。
/ Z8 o* H: _, f$ h+ Z( b1 o
6 z7 w) y( Q8 Y) s五、为什么你的画像总“不精准”？
+ M5 }: O$ f% F: a0 u$ P/ ?$ \
如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：
2 d7 l3 x6 z! P( s9 q) M. l1 |
3 w! B5 u* Q. q) I1 j. S' h信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。
5 a- H3 ~ ]$ z
9 L3 ?' r/ W5 T! E
对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。
7 @6 d, D* ?& _5 K
" b' M8 t/ A7 L5 Q# ^9 o" y太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。
& ]4 d; S* k0 B" v0 O' @0 I
$ J! p" D) d( l( y! M解决方法很简单：多听、多问、多观察。
* c6 x: G! P; u5 p
4 ?4 A7 H$ s6 ?+ ]' {* s+ L" i: x六、最后的忠告：先画人，再谈单
9 P9 L$ J- J6 r. g+ N5 t
销售是门艺术，更是门科学。
7 u9 ]- M! Z% J$ N ]
' z5 ~4 x7 I' _. q. e做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。
6 B& ^) H, w% w: _. B) P) b# y+ I& @; ]4 P/ s/ _6 H
下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。
, M3 j1 q1 D( W7 {- D ] J
, P: p* `, W- a1 c+ H. v. R相信我，画像精准了，你的单子就来了。
6 Z# N5 y& a D/ `
) i! _( P$ g* D, C7 W 
发表于 2025-1-2 15:52:01