看看销冠是如何做客户画像的

有钱人

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很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。
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) }, V7 H/ X& z0 \. k" ~' s
* Q3 h, y: @5 L% {% @. v' O$ U+ V而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。
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/ N& D+ u/ h% O: n你可能会以为，这就是命吧。
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其实，差距往往出在“客户画像”上。
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# Z8 j; k3 J: e6 y销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。

% y# n/ F0 W: z$ G. F今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！
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# F3 C. g& v; q. q# M一、客户画像的本质是了解“人”
! P0 f& M& w9 Y  ?$ @所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。

这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。
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! f, g* X, K# S* a- |1 S/ `比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。
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; f+ z& F, I4 E你得知道：
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他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？

搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。
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7 ~) {8 z# ]6 W; `' l销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。
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二、销冠如何“画”出精准画像？
8 P; J2 _5 H" o0 O9 s- b$ Y1. 从数据入手，做客户“体检”
4 @, M* K0 Q+ n1 Z0 W+ n+ J销冠们有个习惯：不打无准备之仗。
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! B2 N( d0 s# V- a- R3 o在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。
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% k- C2 [% B: S# p& H) E比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。
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这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。
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; R# B% \! h* x0 Z+ `! [+ B: _销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。
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0 c  R. x* p- K: K2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
# s9 L9 E. b6 y# L: C" C2 N7 c客户画像的第二步，就是学会聊天。
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+ H  ~0 X! ]& l# j销冠不会直接问：“你为什么不买？”

而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。
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比如：
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. T0 J4 W5 d1 }4 `( i6 u“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”

“买这个是为了自己用，还是给家人？”
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这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。
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越会聊天，客户画像越精准。

* b5 P5 m7 y/ X" S( L, u! O3. 分类归档，找准“对话模板”
销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。
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针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。

比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：
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“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”

对“品质追求型”的客户，则是这样开场：

3 @* p. M) k/ }* c3 e+ E“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”

销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。

  z9 v# `- S0 e8 ^三、科普时间：客户画像的四大维度
客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。
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$ M8 `$ {2 T# b% ]真正的客户画像，至少包括以下四大维度：
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3 Q- C  S. t$ {3 {+ g, z1. 人口统计信息
年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。
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/ K& b. M" l' P1 h$ [. M2. 行为信息
消费习惯、浏览记录、使用频率等。

& N) Z7 W. I/ Y, C3. 心理信息
6 o3 {, _6 r) d0 E& \' Q1 Z兴趣爱好、价值观、购买动机等。
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4. 痛点需求
$ ]8 z/ L" ]; ~1 f客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。
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; s# [, Q, G; b) V% l0 X. C  O. l销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。

6 K% X8 x. o( E- p( F6 L& Y: Q四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。

客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”

一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。

但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。
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1 ]/ b# J* x0 [% K7 G. K于是，他抛出了一个杀手锏：
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1 `: t7 q; `; I; {) D9 M+ {“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”

客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。

7 D. ^6 |6 ?( }! H1 j这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。

$ y6 o1 Y# S5 e6 t五、为什么你的画像总“不精准”？
如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：
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信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。
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对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。

7 B0 _9 j2 l% S) @太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。

解决方法很简单：多听、多问、多观察。
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六、最后的忠告：先画人，再谈单
5 a4 K! R7 Q" ?7 ?2 H5 o销售是门艺术，更是门科学。
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做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。
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下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。

% t& e  ?3 e  c7 S相信我，画像精准了，你的单子就来了。