看看销冠是如何做客户画像的

有钱人

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很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。


$ o, l, v+ O5 O3 @而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。

+ _7 k4 ^9 h1 Q9 L你可能会以为，这就是命吧。
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其实，差距往往出在“客户画像”上。
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销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。

( c; r9 t5 e: A  E3 [+ T1 p5 G今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！

, i+ v, D' }. T5 |* p  _一、客户画像的本质是了解“人”
( N. S* B: ~6 E% b4 D所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。
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/ B2 @2 G' p- g# F5 R. [这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。

比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。

/ Y* K% L9 v' |/ F% k- u- X. y你得知道：

他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？
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搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。

销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。
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二、销冠如何“画”出精准画像？
1. 从数据入手，做客户“体检”
销冠们有个习惯：不打无准备之仗。
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在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。

比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。
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) j( A' w+ j4 |2 V" I. u这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。
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- c+ r( y. P9 p: M) n销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。
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% ]" W& O; a. t5 }2 k, @2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
客户画像的第二步，就是学会聊天。

销冠不会直接问：“你为什么不买？”

而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。

比如：

“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”
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“买这个是为了自己用，还是给家人？”

: C% h. a7 B0 _+ M. N这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。

越会聊天，客户画像越精准。
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) G0 E! t  C0 ]( H! f* Y, p3. 分类归档，找准“对话模板”
销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。
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7 S% O; `5 U# L' G9 E5 ~针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。

) z; Y& f& V) T$ _! \" m! h比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：
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“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”
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# V# G! t; _, t5 o" ]: K) W1 B对“品质追求型”的客户，则是这样开场：

“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”

销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。

三、科普时间：客户画像的四大维度
9 l# T* R& D  }# B) i' q客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。

0 I3 A$ C0 T; |' N8 g4 ?: Y真正的客户画像，至少包括以下四大维度：
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; O) n$ m( K; t& P1. 人口统计信息
年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。

+ ^: y: \6 ^9 z1 I* f0 p& q2. 行为信息
消费习惯、浏览记录、使用频率等。

3. 心理信息
8 w' W! i: x; p5 `, m7 K' B# g兴趣爱好、价值观、购买动机等。

: ]3 D( c6 Q+ ]. ?1 l/ J4. 痛点需求
客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。
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销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。

! r1 b$ ^0 s+ Z9 I) @% }四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
1 W* S0 S0 m  [2 I; k. m3 X有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。
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# U* H( @1 p! h& F4 S客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”
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# q9 m9 H4 s; L% Z( K. d一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。

但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。
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% _# E+ |2 G) `9 F于是，他抛出了一个杀手锏：
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“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”
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客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。
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! e3 u/ ^8 _; U5 O这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。
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& I& u# G4 h. S; f* [五、为什么你的画像总“不精准”？
$ [5 Y$ l% h0 h: F8 C如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：
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信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。

对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。
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太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。

解决方法很简单：多听、多问、多观察。

六、最后的忠告：先画人，再谈单
2 a( `, |" R0 K* r7 i$ a销售是门艺术，更是门科学。

做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。
; n/ ~+ m1 R* V7 L$ y
& m3 `* o* C" K7 \8 u  ]) _下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。

相信我，画像精准了，你的单子就来了。