看看销冠是如何做客户画像的

有钱人

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很多销售每天忙得团团转，但单子却还是开不出几个。
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+ A( q- Z4 \. t1 m而销冠呢，悠哉地泡杯茶，一场谈下来就是几十万的单子。

你可能会以为，这就是命吧。
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( I2 z( i' E9 f/ e+ t( O2 i3 W其实，差距往往出在“客户画像”上。

销冠之所以是销冠，不是因为天赋异禀，而是他们比你更懂客户，甚至比客户更懂他们自己。

今天我们就来扒一扒销冠的客户画像秘籍，看看他们到底是怎么干的！

一、客户画像的本质是了解“人”
所谓客户画像，说白了就是一张立体的“客户简历”。
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8 ~/ `5 A$ }! l# p这张简历不仅包括客户的基本信息，比如年龄、职业、收入，还得包含他们的行为模式、购买动机、痛点需求等。
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6 a! A$ o8 C9 J% J比如，一个想买跑鞋的客户，他不只是“35岁男性、月入1万”。

你得知道：
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9 o: Q$ [* B0 a1 `! a他是因为跑步伤膝盖才换鞋的？还是为了跟朋友装个装备党？或者纯粹是为了健身减肥？
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3 L: e% a  R# J9 X, q搞清楚客户买东西的背后逻辑，才能精准出击。

销冠之所以强，就在于他们深谙“人性”，而不是只会背产品参数。

" ~- v* W6 Y, b0 t" V3 u$ W9 d二、销冠如何“画”出精准画像？
  s  z' J2 e: _2 U1. 从数据入手，做客户“体检”
3 B8 h# s8 v' Q- y, f5 i. u" [1 }) ^/ v销冠们有个习惯：不打无准备之仗。

: Z4 @$ Z! s) I9 ~8 \' U2 e在接触客户前，他们会利用公司CRM系统，整理客户的购买记录、咨询习惯、甚至浏览痕迹。

* `2 q& E5 Q& W' l' x比如，有个客户连续三天访问你的官网，频繁查看高端款产品，那你就知道他可能对价格不敏感，更关注产品的品质和服务。

* C- ^5 ?4 i% e( I这时候，直接聊低价套餐？拜托，他会觉得你“对我不尊重”。
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销冠懂得用数据“做体检”，先把客户摸个七七八八，再开口。
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! M  d8 A# j* \) e  M3 K2. 用聊天“做问诊”，挖出深层需求
客户画像的第二步，就是学会聊天。
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% C7 j6 }. p9 ?& t' x销冠不会直接问：“你为什么不买？”

8 m  p. T5 o0 V1 _而是通过一些轻松的对话，像医生问诊一样找到客户的深层需求。

) o7 }( s. O8 s5 ^1 s4 @比如：
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“您之前用过类似产品吗？感觉怎么样？”
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9 [) |3 b/ E$ f7 F0 Z“买这个是为了自己用，还是给家人？”
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这样既不会让客户觉得尴尬，还能套出很多有用的信息，比如预算范围、使用习惯、甚至对竞争对手的看法。
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3 l# G* q4 {% f( ?. Y8 ]5 v5 P越会聊天，客户画像越精准。
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. l/ b, I$ j4 b! r/ g0 O3. 分类归档，找准“对话模板”
0 M: ^, X* l7 Z7 X销冠会把客户分成几类，比如“价格敏感型”“品质追求型”“外行人”“内行人”。

针对不同类型客户，提前准备好应对策略和话术模板。
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5 i! ^8 c+ z# l9 D& z比如，对“价格敏感型”的客户，他们会用这样的套路：
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# H- W* \: m. _6 }. r3 e/ h“便宜的东西往往问题多，我们这个虽然稍贵，但用得更长久，平均下来每天几块钱，完全值。”
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对“品质追求型”的客户，则是这样开场：
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“我们这款产品的核心技术是行业领先的，绝对值得长期投资。”
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销冠从不打无准备之仗，客户分层+话术对标，效率直接翻倍。
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( k2 m6 c$ J  A( ]- [3 z* i三、科普时间：客户画像的四大维度
) U; t* y# Q; [. [' H* a客户画像并不只是销售独创的玩法，它其实源自营销学中的经典理论。

真正的客户画像，至少包括以下四大维度：

2 P  y" u: T6 s2 J6 Y! |1. 人口统计信息
年龄、性别、职业、收入、家庭状况等。

2. 行为信息
消费习惯、浏览记录、使用频率等。
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& j4 ~/ @, w: N& F, }3. 心理信息
; Z2 g1 ]1 Y" O, U2 M4 }兴趣爱好、价值观、购买动机等。
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" L; i: w0 ?' R: M4. 痛点需求
客户当前遇到的具体问题和期望解决方案。
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$ X% A6 M  K. ]- Y9 ~+ P1 b销冠们就是基于这四大维度，把客户“扒得干干净净”，再决定如何下手。

四、一个真实故事：销冠如何靠画像拿下百万单
有个销冠，接手了一位高端健身房的潜在客户。
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1 E9 i9 H2 L8 K客户第一次见面就直接表态：“我只看价格，不要跟我聊其他的。”

一般销售听到这句话，可能立马怂了，赶紧降价、求成交。
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' E6 s  b; I) B# r但销冠没急着谈钱，而是通过聊天发现，这位客户其实是为了摆脱“油腻中年”的形象，才考虑健身。
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于是，他抛出了一个杀手锏：

( U, G9 R" o8 M5 U' t( X1 x4 [# u“像您这样的职场精英，健身不仅是强身健体，更是展现您对生活品质的追求。我们这款高端私教服务，不仅能帮您减脂，还能量身定制职场形象提升方案。”
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  z" _' C) d9 c. p客户听得心潮澎湃，最后毫不犹豫掏了百万年卡。
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这就是客户画像的威力：你知道客户真正要什么，就能给他一个无法拒绝的理由。
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, W4 t% t: y* C5 {! }0 x6 a五、为什么你的画像总“不精准”？
# I3 r6 Q) `7 V2 z3 i4 c, r如果你发现自己的客户画像做了等于没做，问题往往出在这：
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$ f" m7 h: q6 O. B0 Y信息采集不够全面：只看表面数据，忽略了深层需求和痛点。

0 D7 a4 {3 u4 \7 M7 z5 }8 x, L6 n3 ~" b对客户分类模糊：客户群混乱，无法精准匹配策略。

; v. _4 R  U) _* M* w$ R太急于成交：没有耐心慢慢了解客户，直接进入“推销”状态，导致客户抗拒。
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解决方法很简单：多听、多问、多观察。
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六、最后的忠告：先画人，再谈单
销售是门艺术，更是门科学。
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( E' ]$ s9 M% w2 ^- b" P) {做客户画像不是浪费时间，而是帮你找到成交的最佳路径。
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6 L- t$ ]" r& ?: Q5 y! n0 b下次接触客户时，别急着推产品，先花点时间了解对方的故事和需求。

相信我，画像精准了，你的单子就来了。