销售死于报价？十年销冠教你阶梯式报价

有钱人

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销售行业有一句经典的“墓志铭”：死于报价。
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明明聊得好好的，客户一问“多少钱”，你噼里啪啦报个价，对方一皱眉，扭头走人。

+ @7 f  ]% [1 Z8 r9 J9 r你还纳闷：“难道我报价高了？”
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其实，报价问题从来不是“贵不贵”，而是“值不值”。

# Z. h/ m( _: A今天，咱们拆解销冠的**“阶梯式报价”**策略，让客户听完报价后不但不跑，还要主动掏钱。

, Z$ R- A  V+ N0 X. k9 g! I- R1. 价值塑造优先：让客户知道贵在哪
报价前，别急着说数字，先让客户知道你的产品值这个价。

比如你是卖高端保温杯的，不要直接说“这个杯子588”。

先问他：普通保温杯用多久？水温能保几小时？对健康有没有影响？

2 q8 b9 M& `) a# C  s9 N然后告诉他：你这款杯子用了啥黑科技，材料来自哪里，能用多少年。
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' P, h4 B+ E% c; y( }先塑造价值，报价才能不尴尬。
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& g7 @9 E+ D& ]$ y0 j2 l' I销冠的秘诀就是，让客户觉得“不买亏了”。

; N& L9 x/ g3 _! p. y" J3 p2. 阶梯式报价：有台阶，客户更容易接受
  a6 E" C- f4 [( C" ?& J7 b# @直接报价“688”听起来很硬，容易让客户瞬间抗拒。
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- o- ]* g' a( s5 O3 p/ s& W. M' I但如果说“这个杯子分为基础款398，升级款488，旗舰款688”，客户的接受度就高多了。
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这叫阶梯式报价，通过分层让客户自己选择，心理上更舒服。
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- f0 D/ u# e' v7 c5 I其实客户听到的不是“688”，而是“我可以先从488试试”。

! n- U+ z; {4 e; ^4 ]8 c+ D给客户一个选择空间，比硬推一个数字有效得多。
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3. 塑造心理差价：让客户觉得多花一点很划算
2 N* P+ p/ j. |3 e如果基础款398，升级款488，旗舰款688，那升级款和旗舰款的差价是多少？

9 n0 I1 _( k" [6 `0 y200块。
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但你要让客户觉得，这200块能买到两倍的价值。
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$ z! l+ @4 D$ I4 P8 f9 i比如告诉他：旗舰款保温时长是基础款的两倍，材质也更高端。

8 c' m0 _9 @: o- [9 t4 f6 q+ q客户一算账，觉得“200块换双倍好处，值了”。
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- n4 c! W* D6 Q, _4 a“多花一点”必须对应“多得不少”。

$ U/ }7 q- ~2 ]" q4. 犹豫时外加限时优惠：刺激成交
" E  Y7 W. X" Q7 Q. R% H+ l' n如果客户还在犹豫，别忙着退让价格，而是给他一个限时优惠。

比如“今天下单立减50”或者“前10名客户赠送定制杯盖”。

这种“稍纵即逝”的感觉，会让客户的购买欲瞬间拉满。

人性就是这样，对失去比对获得更敏感。

3 i, D4 w) j+ ~5. 让步可以，但别太轻易：让客户觉得你有底线
8 H  V$ a8 h2 S0 U客户砍价时，千万别一口答应，否则他会觉得你这个产品没什么价值。

, s. `- B/ {. ]. H7 }; A比如客户说：“太贵了，500行不行？”

$ _" l; \2 k7 n! w4 A4 ?你可以停顿一下，表现出思考，然后说：“这个价格确实超出了我们的调整范围，不过为了支持您，我可以申请减免20元。”

% g  E0 e7 \+ O& W让步的过程要有“权衡”和“考量”，而不是秒答“行”。
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+ u6 U- {' T- c6. 会提问，让客户被“威严感”压住
: L9 L! y, \( X% m9 I在报价过程中，销冠会通过提问引导客户的思路，而不是被动挨打。
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比如，客户觉得贵，你可以问：“您更看重的是功能还是使用寿命呢？”
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又或者：“如果我们能解决您XX痛点，这个价格您觉得还能接受吗？”

主动提问，可以让你在谈判中占据主导权。

7. 打造信任：让客户敢买你的东西
$ l" k" s7 Y+ r/ C  S0 u报价前，客户最想知道的不是价格，而是“能不能信任你”。

" o" j* c! e% @: {1 g如果你和客户刚认识，谈价格之前先聊聊你的品牌故事、过往案例，甚至客户好评。
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$ n7 o% N" m+ u: ~* w: d有了信任感，客户更容易对你的报价点头认可。
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; M, a& x% j* ]- p3 C0 I8. 以另一商品或服务换取退让：价格谈不拢时的杀手锏
如果客户坚持降价，你的底线又不能轻易突破，怎么办？
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用增值服务换取客户妥协。
' S, ?$ B0 o) E7 f/ p& v4 A2 \
& D+ E8 b) c+ @: j  j比如客户砍价100元，你可以说：“价格这块确实调整不了，但我们可以赠送一套杯刷，方便清洗。”
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这样既保住了利润，也让客户觉得占了便宜。

让客户心甘情愿接受价格的核心，是让他觉得“赚了”。

* ?) W8 D5 d# [7 J# ^9. 精确分层客户群体：不同人不同价格
% t. J4 O4 q( e5 S2 Z9 s% r( F并不是所有客户都对价格敏感。

比如大客户在意的是品质和服务，小客户才关注价格。
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" o' b& |8 V" M0 {销冠会在谈判前做好功课：明确客户对价格的心理底线，针对性报价。
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3 p1 o9 \3 _* N/ P5 q) D有些客户宁愿多花钱买放心，你非得跟他聊“我们最便宜”，反而掉价。

! w' b1 U" L3 ~找准客户的关注点，报价才更容易被接受。
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; |+ Y+ \$ Q, }! U10. 学会摸着石头过河：不断调研客户需求
报价不是一成不变的。
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1 o8 Z0 X  n) i9 p: ~) \销冠会通过试探和调研，逐渐摸清客户的心理价位和消费能力。
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; q9 n" z" |6 x5 Z6 r, J9 j比如同一产品，你可以试着调整不同版本的价格，看客户对哪个版本反馈最好。
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6 c6 t$ N' O3 t! z摸清客户群体的消费能力和心理预期，报价才会越来越精准。
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总结：报价是科学，更是艺术
3 e6 C# r. z; Q- Z1 |销售死于报价，往往不是因为价格本身，而是没抓住客户心理。

$ X7 \% W. Z) c* ]/ s2 d, R销冠用阶梯式报价、价值塑造、心理差价，让客户觉得“花得值”。

再通过限时优惠、信任打造和增值服务，让客户心甘情愿买单。

7 a0 M. A+ ~: g% n' y3 b1 g所以，报价不是简单的数字，而是一个讲究策略和心理学的过程。
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记住，报价没杀伤力，只是你的方法不够“销冠”。