星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
销售行业有一句经典的“墓志铭”：死于报价。
, U) @/ g- o6 x) d' W# n& w1 d; j6 l2 b5 Z- |
7 i9 `+ q3 F$ k8 J
明明聊得好好的，客户一问“多少钱”，你噼里啪啦报个价，对方一皱眉，扭头走人。
- F0 r" _5 z' E
3 o7 ?) l U% z9 I3 b8 D
你还纳闷：“难道我报价高了？”
5 I. ~) B8 e2 q% h
' G( T9 D/ m/ h( |) v' ^) ]) Y其实，报价问题从来不是“贵不贵”，而是“值不值”。
; ~4 G5 Z3 Y6 K6 b4 W" ]
( Z S, }) X# T今天，咱们拆解销冠的**“阶梯式报价”**策略，让客户听完报价后不但不跑，还要主动掏钱。
( v/ j( q% L" ]/ H
% X2 \% \9 I% Y' M3 ?; W8 L; F( V! T
1. 价值塑造优先：让客户知道贵在哪
. V( M2 |$ |& u# \( N报价前，别急着说数字，先让客户知道你的产品值这个价。
( i2 K* W3 r5 D
, W2 y$ A; [6 o- a, m
比如你是卖高端保温杯的，不要直接说“这个杯子588”。
( x) S) u& b8 q
- f5 v# A1 t: @+ X
先问他：普通保温杯用多久？水温能保几小时？对健康有没有影响？
4 Q+ X0 _3 P" c: T6 C& m- y
4 ^, c8 k+ q2 O# c1 N& f! ?然后告诉他：你这款杯子用了啥黑科技，材料来自哪里，能用多少年。
- a$ k2 l5 a! `. s1 q" @. N# r, n% O& U P8 B5 X
先塑造价值，报价才能不尴尬。
( y1 F( @4 C5 P! x8 D
4 Y: G) D5 x5 ~) U; |
销冠的秘诀就是，让客户觉得“不买亏了”。
, w5 |* t8 c% ?' {3 j" C# l2 |: T% z3 S0 x
2. 阶梯式报价：有台阶，客户更容易接受
# V: f' K4 S' ]9 _1 r直接报价“688”听起来很硬，容易让客户瞬间抗拒。
5 M4 k8 l* H( O: {- A2 ]
" j% h$ b1 X G: ^* G但如果说“这个杯子分为基础款398，升级款488，旗舰款688”，客户的接受度就高多了。
8 X3 @- d* H1 T& |' P3 O; Y
) Q% p) v+ N( C5 }) W8 w0 o这叫阶梯式报价，通过分层让客户自己选择，心理上更舒服。
9 Y( Z1 V" T K& k# X5 p: F
9 Z( `0 u( m* `/ Z- l( ^- n6 t0 C其实客户听到的不是“688”，而是“我可以先从488试试”。
' N- f# K# q0 B& j/ Q
" D6 w' k5 n/ e0 c2 Y9 I' X# f; T给客户一个选择空间，比硬推一个数字有效得多。
, f' p% l4 o# c, g4 u; O2 l/ p9 y/ n6 N! V
3. 塑造心理差价：让客户觉得多花一点很划算
$ k( ]( | j4 T4 ` u如果基础款398，升级款488，旗舰款688，那升级款和旗舰款的差价是多少？
# ^. l6 |% m+ S$ j6 I, [! E$ R; a# `% h K5 |' e( |2 G
200块。
' W2 Y/ u( T* M1 _: T: p& A" e
+ ^. Q4 w4 Z. @但你要让客户觉得，这200块能买到两倍的价值。
$ R2 b- E5 I; Z
% L% ]# R; \4 X3 C# [. n: U
比如告诉他：旗舰款保温时长是基础款的两倍，材质也更高端。
+ G& o0 C6 ^: S, U" J+ v. L5 D+ _6 K8 Y, U& d9 l; C
客户一算账，觉得“200块换双倍好处，值了”。
3 Y/ h1 e% g, R4 C% H5 r
1 @0 C: e* F( t% x! f3 Z3 ~( ]! ^$ c“多花一点”必须对应“多得不少”。
9 w2 d0 k& x x
# m4 d _6 _1 P4. 犹豫时外加限时优惠：刺激成交
6 Y& B- u5 P5 \# j8 U% @( B) h
如果客户还在犹豫，别忙着退让价格，而是给他一个限时优惠。
' V C- f" A# U7 o+ b
; f/ c: M! \" o3 i) n4 N* I' r6 T) U比如“今天下单立减50”或者“前10名客户赠送定制杯盖”。
: H+ b; j& g6 B: W/ h9 H9 y" T
" W R5 C4 S8 C; H* N% c# x
这种“稍纵即逝”的感觉，会让客户的购买欲瞬间拉满。
7 L' C. r @4 N- G5 t( |: e& H- X' r9 ~5 C7 b) `8 g3 z
人性就是这样，对失去比对获得更敏感。
4 @9 A4 Q* I+ q" t; E$ |8 ]
3 M' V3 H2 E$ u$ u3 B5. 让步可以，但别太轻易：让客户觉得你有底线
3 _4 y. {6 t# b5 o5 E
客户砍价时，千万别一口答应，否则他会觉得你这个产品没什么价值。
4 l: p6 o! X& t- F; `
- f6 p# ]( ^& X% g+ Y+ ?
比如客户说：“太贵了，500行不行？”
2 a' ~ ~, j/ ~! C5 V4 X" a4 ~" k
! `; X: t [& ]# M
你可以停顿一下，表现出思考，然后说：“这个价格确实超出了我们的调整范围，不过为了支持您，我可以申请减免20元。”
6 [. b2 g3 Z! q" u" K3 _" k9 E/ Q3 J* I1 q$ P2 R6 M/ F
让步的过程要有“权衡”和“考量”，而不是秒答“行”。
' _5 [" H" K! w+ ^1 Z+ O+ k) e1 N W
6. 会提问，让客户被“威严感”压住
3 T* p) c# m4 V
在报价过程中，销冠会通过提问引导客户的思路，而不是被动挨打。
$ `6 F% z. T# Y8 F; }- b( _* e$ c4 F9 P9 J3 n
比如，客户觉得贵，你可以问：“您更看重的是功能还是使用寿命呢？”
! x T! A% o/ O3 K) ^ P3 s! C6 D
) s0 X! _, B1 D1 U( }2 L又或者：“如果我们能解决您XX痛点，这个价格您觉得还能接受吗？”
" O* |3 | n2 Y
% s' h% f }7 y, |主动提问，可以让你在谈判中占据主导权。
: T8 ~, Q$ J$ u9 a {; q, U! s" z; w7 N
7. 打造信任：让客户敢买你的东西
, u; k/ ~+ e5 A$ x$ o* X( P, ?' m
报价前，客户最想知道的不是价格，而是“能不能信任你”。
2 p, `6 F3 H* @3 s4 Q) V; J' k. ]* C" B! H: T. k) O6 y
如果你和客户刚认识，谈价格之前先聊聊你的品牌故事、过往案例，甚至客户好评。
; S- s$ c: B& L
; X8 f7 W5 K' ~( u3 V6 f有了信任感，客户更容易对你的报价点头认可。
' `( J7 G) _& V. \
p1 u7 l! k2 `3 e! z8. 以另一商品或服务换取退让：价格谈不拢时的杀手锏
* I, O1 |0 P( Q. s+ K# ]1 ~( @如果客户坚持降价，你的底线又不能轻易突破，怎么办？
0 ]" x6 B, {# t. S! K0 E5 Z/ `4 {# t
用增值服务换取客户妥协。
' _$ {0 C) K* o: e2 v/ W i, {. c! F! M
比如客户砍价100元，你可以说：“价格这块确实调整不了，但我们可以赠送一套杯刷，方便清洗。”
0 K* w" U3 G; S4 G# o
+ Q% g2 `8 K. {: k4 T7 t这样既保住了利润，也让客户觉得占了便宜。
; d4 r( F9 d8 g. p. `, B- \
- j! A. h$ F4 d! z K* k" y让客户心甘情愿接受价格的核心，是让他觉得“赚了”。
/ W6 O( ~1 v" v' q# e' B& b) j
7 v! q+ }& D5 ^0 J) ]. h
9. 精确分层客户群体：不同人不同价格
1 ^! \4 [- A6 C+ p/ u2 w" J) \
并不是所有客户都对价格敏感。
4 g0 O. ? D3 [) j- \# K- V
% T0 a3 O, \. e ^比如大客户在意的是品质和服务，小客户才关注价格。
, i, A1 b) y) j6 f! V( D: {& F; [
! }2 k) v/ ~. U1 B销冠会在谈判前做好功课：明确客户对价格的心理底线，针对性报价。
# W9 O8 k8 s; _4 A, y/ g, O# x$ G/ r5 k1 q* ^
有些客户宁愿多花钱买放心，你非得跟他聊“我们最便宜”，反而掉价。
4 H. k7 O6 U3 Y. B; c+ H4 E0 P
" k( P7 B+ `0 i( y- X; Z" X: a5 y& F
找准客户的关注点，报价才更容易被接受。
% V$ c3 u9 B5 _' H4 |
! i! i; e% Y* T- S, ], x' Z10. 学会摸着石头过河：不断调研客户需求
# F, ~, \6 J/ O
报价不是一成不变的。
8 `. A: I5 N% e* m) e
, H$ S# y! F0 E# @; S4 l. U销冠会通过试探和调研，逐渐摸清客户的心理价位和消费能力。
& u' q7 ` g$ t, t5 s: o$ s& _) v$ [0 {' b
比如同一产品，你可以试着调整不同版本的价格，看客户对哪个版本反馈最好。
; Q8 P1 f$ q! i7 j; O1 W! Z8 G0 a; N# S ?
摸清客户群体的消费能力和心理预期，报价才会越来越精准。
' U* |1 }% m; y! q5 t
* U% @ B3 P. I1 ^0 ^7 x
总结：报价是科学，更是艺术
- P, A; _( b: `, I. Q+ k- T+ \4 {
销售死于报价，往往不是因为价格本身，而是没抓住客户心理。
% l/ h7 m1 N' W2 @" S
& B1 G5 [% n- e# F! a0 }) b销冠用阶梯式报价、价值塑造、心理差价，让客户觉得“花得值”。
! M( T' p* u( h- ]& x/ H
1 e* [1 g) X8 \; Y, b" r再通过限时优惠、信任打造和增值服务，让客户心甘情愿买单。
1 w# ?# w% f$ |9 N
: s+ @: d1 y" i. ?: J7 R- A所以，报价不是简单的数字，而是一个讲究策略和心理学的过程。
7 @+ {+ y4 w8 N
9 L" i6 L. X) a% U: k! E记住，报价没杀伤力，只是你的方法不够“销冠”。
, n2 s6 g1 s- l% E) v: M+ g T8 [
( ~1 ^) V: ~; u2 W5 p3 a# U9 d 
发表于 2025-1-2 15:48:11