销售死于报价？十年销冠教你阶梯式报价

有钱人

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销售行业有一句经典的“墓志铭”：死于报价。

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; i0 y; U5 p) P6 t1 O$ y0 b明明聊得好好的，客户一问“多少钱”，你噼里啪啦报个价，对方一皱眉，扭头走人。
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- O$ R" H! r! o# c6 x) T4 l你还纳闷：“难道我报价高了？”

其实，报价问题从来不是“贵不贵”，而是“值不值”。

今天，咱们拆解销冠的**“阶梯式报价”**策略，让客户听完报价后不但不跑，还要主动掏钱。

0 F% @. w: k: m! ~5 a% l1. 价值塑造优先：让客户知道贵在哪
- F4 m0 T8 S6 {4 T$ b报价前，别急着说数字，先让客户知道你的产品值这个价。
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  g/ t6 G# P5 C0 y比如你是卖高端保温杯的，不要直接说“这个杯子588”。

. S3 f& s4 N+ x3 B先问他：普通保温杯用多久？水温能保几小时？对健康有没有影响？
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然后告诉他：你这款杯子用了啥黑科技，材料来自哪里，能用多少年。

先塑造价值，报价才能不尴尬。

, o0 K1 B6 C+ @  |" f4 L销冠的秘诀就是，让客户觉得“不买亏了”。

2 n3 G, s# P- T  ]$ f2. 阶梯式报价：有台阶，客户更容易接受
+ _* r! ^7 g: W% V" ?( G5 A直接报价“688”听起来很硬，容易让客户瞬间抗拒。

但如果说“这个杯子分为基础款398，升级款488，旗舰款688”，客户的接受度就高多了。
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这叫阶梯式报价，通过分层让客户自己选择，心理上更舒服。
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7 i9 F6 q& y+ B! q- t4 t. c其实客户听到的不是“688”，而是“我可以先从488试试”。

给客户一个选择空间，比硬推一个数字有效得多。

. e) q4 e! |5 E3. 塑造心理差价：让客户觉得多花一点很划算
如果基础款398，升级款488，旗舰款688，那升级款和旗舰款的差价是多少？
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200块。
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但你要让客户觉得，这200块能买到两倍的价值。
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比如告诉他：旗舰款保温时长是基础款的两倍，材质也更高端。

  a4 d& L5 S$ F8 _客户一算账，觉得“200块换双倍好处，值了”。

“多花一点”必须对应“多得不少”。
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! h2 F* H, O0 {2 C  ]# Q/ G4. 犹豫时外加限时优惠：刺激成交
7 R8 q" g7 u. }) E3 c如果客户还在犹豫，别忙着退让价格，而是给他一个限时优惠。

6 s1 _* ?9 Y2 p% `: q# U2 l2 {6 c比如“今天下单立减50”或者“前10名客户赠送定制杯盖”。
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这种“稍纵即逝”的感觉，会让客户的购买欲瞬间拉满。

人性就是这样，对失去比对获得更敏感。
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5. 让步可以，但别太轻易：让客户觉得你有底线
客户砍价时，千万别一口答应，否则他会觉得你这个产品没什么价值。
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) x4 I. J4 x7 l: H- }+ R比如客户说：“太贵了，500行不行？”

( `& V& E. L  l# y0 W& b你可以停顿一下，表现出思考，然后说：“这个价格确实超出了我们的调整范围，不过为了支持您，我可以申请减免20元。”
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让步的过程要有“权衡”和“考量”，而不是秒答“行”。

6. 会提问，让客户被“威严感”压住
7 X/ H4 L8 V- m/ i* O- S在报价过程中，销冠会通过提问引导客户的思路，而不是被动挨打。

比如，客户觉得贵，你可以问：“您更看重的是功能还是使用寿命呢？”

! s8 H( C# k  x: n又或者：“如果我们能解决您XX痛点，这个价格您觉得还能接受吗？”

主动提问，可以让你在谈判中占据主导权。
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7. 打造信任：让客户敢买你的东西
5 A; c: S+ ^/ S5 n/ w- g7 z3 T报价前，客户最想知道的不是价格，而是“能不能信任你”。
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如果你和客户刚认识，谈价格之前先聊聊你的品牌故事、过往案例，甚至客户好评。

; ]: J" V6 T9 ~, f4 a有了信任感，客户更容易对你的报价点头认可。

% M6 Q; r4 e2 N" m8. 以另一商品或服务换取退让：价格谈不拢时的杀手锏
如果客户坚持降价，你的底线又不能轻易突破，怎么办？

用增值服务换取客户妥协。
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# g1 ^2 f4 d3 }7 C" y2 E! i/ z比如客户砍价100元，你可以说：“价格这块确实调整不了，但我们可以赠送一套杯刷，方便清洗。”
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' F' Q' U/ {# o1 @2 X& ?" E这样既保住了利润，也让客户觉得占了便宜。

让客户心甘情愿接受价格的核心，是让他觉得“赚了”。
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1 z* {; n! w+ Q5 K) P: Y+ v; N* v9. 精确分层客户群体：不同人不同价格
并不是所有客户都对价格敏感。

  W( Q. S5 f& n; o0 ~  ^* L比如大客户在意的是品质和服务，小客户才关注价格。
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* ^6 L& q8 T! B, k$ `( s0 D6 f# P销冠会在谈判前做好功课：明确客户对价格的心理底线，针对性报价。
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有些客户宁愿多花钱买放心，你非得跟他聊“我们最便宜”，反而掉价。

6 z0 k! }% j& X/ r找准客户的关注点，报价才更容易被接受。
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+ G6 o6 q' t' z* H6 ~5 r- J: Z10. 学会摸着石头过河：不断调研客户需求
$ S2 u- j! M) c9 u, n$ d+ h报价不是一成不变的。
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# \% e: p, N/ e  ?销冠会通过试探和调研，逐渐摸清客户的心理价位和消费能力。

. n8 b' M; b; w* ~8 s6 O比如同一产品，你可以试着调整不同版本的价格，看客户对哪个版本反馈最好。

摸清客户群体的消费能力和心理预期，报价才会越来越精准。

总结：报价是科学，更是艺术
- d7 Z+ [; u- A销售死于报价，往往不是因为价格本身，而是没抓住客户心理。
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销冠用阶梯式报价、价值塑造、心理差价，让客户觉得“花得值”。

再通过限时优惠、信任打造和增值服务，让客户心甘情愿买单。

所以，报价不是简单的数字，而是一个讲究策略和心理学的过程。

记住，报价没杀伤力，只是你的方法不够“销冠”。
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