销售死于报价？十年销冠教你阶梯式报价

有钱人

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销售行业有一句经典的“墓志铭”：死于报价。
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明明聊得好好的，客户一问“多少钱”，你噼里啪啦报个价，对方一皱眉，扭头走人。
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你还纳闷：“难道我报价高了？”
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其实，报价问题从来不是“贵不贵”，而是“值不值”。
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今天，咱们拆解销冠的**“阶梯式报价”**策略，让客户听完报价后不但不跑，还要主动掏钱。
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1. 价值塑造优先：让客户知道贵在哪
$ O5 X- v/ Q3 v- s( w, g报价前，别急着说数字，先让客户知道你的产品值这个价。
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# w( C/ H+ |/ ]' G) I7 u; b( q* e$ ~比如你是卖高端保温杯的，不要直接说“这个杯子588”。
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& H, ?; k+ c+ i" O& ?6 _6 `# Q先问他：普通保温杯用多久？水温能保几小时？对健康有没有影响？
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) ]; g- k1 u+ v8 x* i然后告诉他：你这款杯子用了啥黑科技，材料来自哪里，能用多少年。
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先塑造价值，报价才能不尴尬。
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销冠的秘诀就是，让客户觉得“不买亏了”。

% f) Y6 p2 \/ H2. 阶梯式报价：有台阶，客户更容易接受
) t" h0 t6 I* O* A' a8 n直接报价“688”听起来很硬，容易让客户瞬间抗拒。
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# ~' N4 n/ z  h6 |但如果说“这个杯子分为基础款398，升级款488，旗舰款688”，客户的接受度就高多了。

+ _- Z7 q- Z/ I+ [这叫阶梯式报价，通过分层让客户自己选择，心理上更舒服。

8 Q+ L, @; `8 w( N! W+ c, S! j其实客户听到的不是“688”，而是“我可以先从488试试”。

# _& B3 n% p) f5 N8 I, `给客户一个选择空间，比硬推一个数字有效得多。
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' @/ H& u# Q4 `0 V. f# J( ~3 x/ u3. 塑造心理差价：让客户觉得多花一点很划算
* t( p0 e0 \" \' @如果基础款398，升级款488，旗舰款688，那升级款和旗舰款的差价是多少？
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200块。

但你要让客户觉得，这200块能买到两倍的价值。
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比如告诉他：旗舰款保温时长是基础款的两倍，材质也更高端。

2 X# C2 b/ X% G4 Y- m6 p6 E, M客户一算账，觉得“200块换双倍好处，值了”。
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“多花一点”必须对应“多得不少”。
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4. 犹豫时外加限时优惠：刺激成交
如果客户还在犹豫，别忙着退让价格，而是给他一个限时优惠。

9 M+ D5 E2 i6 v/ Z" b) |比如“今天下单立减50”或者“前10名客户赠送定制杯盖”。

这种“稍纵即逝”的感觉，会让客户的购买欲瞬间拉满。
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- d0 k& M8 g6 J" F5 E人性就是这样，对失去比对获得更敏感。
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- l3 @( R7 |2 f8 r  k  |5. 让步可以，但别太轻易：让客户觉得你有底线
7 [/ j. ~; z, J5 E# h  M客户砍价时，千万别一口答应，否则他会觉得你这个产品没什么价值。

比如客户说：“太贵了，500行不行？”
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你可以停顿一下，表现出思考，然后说：“这个价格确实超出了我们的调整范围，不过为了支持您，我可以申请减免20元。”
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9 d4 E$ i9 F  }! n! z让步的过程要有“权衡”和“考量”，而不是秒答“行”。
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6. 会提问，让客户被“威严感”压住
# z9 c4 V' j6 K( f' r2 z在报价过程中，销冠会通过提问引导客户的思路，而不是被动挨打。

比如，客户觉得贵，你可以问：“您更看重的是功能还是使用寿命呢？”

) V" J: A9 a2 m# ^+ F" Z又或者：“如果我们能解决您XX痛点，这个价格您觉得还能接受吗？”
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: |! J0 Q% ^5 B) m5 |) y% F主动提问，可以让你在谈判中占据主导权。

5 A, q6 m1 r% z$ N7. 打造信任：让客户敢买你的东西
' B. J4 O2 B/ W报价前，客户最想知道的不是价格，而是“能不能信任你”。
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如果你和客户刚认识，谈价格之前先聊聊你的品牌故事、过往案例，甚至客户好评。
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有了信任感，客户更容易对你的报价点头认可。
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6 U& d( @- P7 U2 a) W/ M, e8. 以另一商品或服务换取退让：价格谈不拢时的杀手锏
如果客户坚持降价，你的底线又不能轻易突破，怎么办？

! g: s! m& _. Q) {& y$ [用增值服务换取客户妥协。

) {- p: \. r7 O1 ~# K比如客户砍价100元，你可以说：“价格这块确实调整不了，但我们可以赠送一套杯刷，方便清洗。”
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# y% i4 Q! y7 Y2 O+ N这样既保住了利润，也让客户觉得占了便宜。

* ~0 ^5 f; r( p" z# d  ^" ]让客户心甘情愿接受价格的核心，是让他觉得“赚了”。

9. 精确分层客户群体：不同人不同价格
& J, N9 I1 _! ?+ r: }$ {& J并不是所有客户都对价格敏感。

+ D" L7 ^6 }3 S8 \3 w' r6 y, P比如大客户在意的是品质和服务，小客户才关注价格。
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, F, F+ g$ m+ s3 E* J销冠会在谈判前做好功课：明确客户对价格的心理底线，针对性报价。
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有些客户宁愿多花钱买放心，你非得跟他聊“我们最便宜”，反而掉价。

找准客户的关注点，报价才更容易被接受。

" Q: [9 @( {: g! ^% _+ H2 T10. 学会摸着石头过河：不断调研客户需求
. f0 [/ Z2 ?$ U报价不是一成不变的。
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( P; l. W' `6 M5 g  u$ z/ d* t' o销冠会通过试探和调研，逐渐摸清客户的心理价位和消费能力。

& M- |' F* \$ }3 }. G比如同一产品，你可以试着调整不同版本的价格，看客户对哪个版本反馈最好。

摸清客户群体的消费能力和心理预期，报价才会越来越精准。
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总结：报价是科学，更是艺术
销售死于报价，往往不是因为价格本身，而是没抓住客户心理。
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销冠用阶梯式报价、价值塑造、心理差价，让客户觉得“花得值”。

$ g% L8 ^( [6 o0 [6 h  `: @0 V再通过限时优惠、信任打造和增值服务，让客户心甘情愿买单。
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1 Q0 A7 y4 F' A; D( W5 c" u5 z/ e1 K所以，报价不是简单的数字，而是一个讲究策略和心理学的过程。
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记住，报价没杀伤力，只是你的方法不够“销冠”。

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