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做销售的,最怕什么?不是业绩不好,而是心态不好。
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8 U+ i. `$ L$ e& {3 ?有些人一谈钱就怂,一逼单就尴尬,觉得自己是在“求”客户。兄弟姐妹,别搞错了,你不是乞丐,你是价值的提供者。 Y, \& w. O0 X5 e9 T2 g
+ }, z0 M5 k0 d谈钱才是真感情 " _5 F: J+ g- W2 }1 y8 d( ?+ O: U9 z# t/ |
先讲个故事。 & w- O8 R. |. b0 Z8 b$ E- H6 j$ H) ?1 z
3 M: K/ L E! T3 C5 t9 k+ O有个朋友开装修公司,接到一单客户,出设计图、跑材料市场、调整方案,忙活了整整一个月。结果客户说:“我们家预算有点紧,能不能再便宜点?” 0 J3 D. i3 H" H6 d; Z0 F
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朋友没忍住,同意了打折。合同签完才发现,这单子不但没赚头,还亏了点。 6 J1 r, f, j5 B( H' d ]
6 L6 X+ j: d0 S3 r2 r) S d6 p* s他懊恼地跟我吐槽:“早知道就不接了!”
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4 y) h" X3 M& F+ m; \我只回了一句:“谈钱不讲清楚,最后谁都不痛快。”
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! `" R( e* K+ }; k; n销售最忌讳模糊不清,尤其在谈钱这件事上。客户不是傻子,你太扭捏,他们只会觉得你这人不靠谱,反而会质疑你的专业性。 ) H: z* e1 G/ F7 s% P
, w% P }1 s& ~5 S. t4 C所以,记住一句话:价格透明是尊重,赚钱合理是自信。 1 K4 n5 O4 k: }$ {
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逼单不是耍流氓,是帮客户做决定
2 O b& \0 j" i: g6 T“逼单”听着像耍流氓,其实不是。
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举个例子,你去餐厅吃饭,服务员问你:“要喝点什么吗?果汁还是可乐?”这不算逼单,因为选项明确,你可以做选择。
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% ]. T r, B: V6 M& m+ Y真正的“逼单”是服务员盯着你,什么都不说,最后你随便点了杯白开水——明明你本来想喝点好喝的!
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* @3 e4 z) ?7 N; {$ m- U销售的关键在于引导客户决策。有时候客户犹豫不决,不是他不想买,而是他不知道该买什么、怎么买。 6 f# J7 f4 G' ]# A7 S
9 T( H: D4 S. q8 |- r你作为专业人士,就得告诉他:“这个东西适合你。”
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别怕客户觉得你“逼”,客户其实更怕选择困难。
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大方逼单有诀窍,套路不能少 " t' T& q6 @, }$ C5 s
说到这,可能有人问了:“那怎么大方逼单,不让客户觉得被强迫?”
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分享几个小套路,简单又高效: # _" \( i" H) m
0 W7 x) b; x- y$ ~1. 制造稀缺感。 6 e9 j6 ~) b0 H
1 }# n4 [( c* Q" S4 ?/ a“这个套餐今天最后一天优惠了,错过就没有了。”人对稀缺的东西天然更有兴趣,适当制造紧迫感,客户下单会更快。 & R* P: E: ^) a( z1 s% m
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2. 给出选择题,而不是问答题。 # h$ b3 W/ k! P, Q; I' j
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不要问客户“要不要买?”,要问“您看这个套餐还是那个更合适?”选择题的好处是,把客户的关注点从“买不买”转移到了“买哪个”。 3 ]: y' }6 ?+ Y; I8 X+ A
5 h) e5 T4 I7 z; n# ]3. 强调投资回报,而不是单纯成本。
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! z( k6 O$ A8 g6 o别老盯着价格讲,和客户聊聊这东西的价值,比如“这个功能能帮您省下80%的时间”,听起来就比“这个功能只要998”更有吸引力。 8 r* D* a+ P' Z" h" g* x
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说到底,信心才是销售的底牌
6 _( L9 H* G" @4 g% ]7 K& q) f再来一个故事。
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& N x' j4 n: O有个卖保险的朋友,刚入行的时候,天天觉得不好意思开口,每次跟客户聊完,最后都支支吾吾:“如果可以的话,您考虑一下吧。”结果没单子。 8 P% M4 F% }; ~2 Y1 Z
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后来他的经理教了他一句话:“你自己都不信这保险好,客户怎么会买?” ; g/ ^, F W. c- W$ E
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他瞬间开窍,开始用自信的语气跟客户说:“这保险真挺适合您的,我自己家都买了,您还有什么顾虑?” & z5 O) R* C) R: j& H/ [& i5 W
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单子,开始一个接一个地签。
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* \1 I% T7 w. f- P7 X3 f) U所以,销售最重要的是什么?不是技巧,而是信心。
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+ u0 x: N) A# n信心从哪里来?对产品的了解和认可,对客户需求的理解,对自己专业能力的相信。 & Y; u6 m) i3 g
H9 I: W6 k) ~ U: \" P大方谈钱,大方逼单,是销售的专业体现
: ~8 p# H5 q' v9 k' Z# b3 g最后,送大家一句话:销售不是求人,是为客户解决问题;赚钱不是贪心,是你价值的体现。 ) `4 c! l5 ?2 S
. ~- ^, K# r, z- D; L' U不要再因为害怕拒绝而不敢开口,不要再因为自卑而轻易打折,不要再因为犹豫而错过成交时机。
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销售别卑微,客户才会尊重你。
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) L8 l( D K5 |0 Y% @- x7 O# w0 x4 Y谈钱,大方点;逼单,专业点;签单,多几个! $ J( b$ @% y" p; h
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