每个销售人都听过一句话:“销售就是人与人之间的信任传递。”) }3 c5 c# o6 x Z& O
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1 Z9 X" z$ T& u2 d, R- O但具体怎么传递?靠天赋?靠运气?还是靠拼命?" w, X, I3 L9 w1 Y8 ~8 O
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这本《世界上最伟大的推销员》告诉你:销售,靠的不是“卖”东西,而是卖自己、卖价值、卖信念。5 Y1 i& R E8 w+ `6 C+ N# r2 Q8 }! Q
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它的核心,不是教你卖东西,而是教你如何成为一个“不可被拒绝”的人。 0 t5 @' \: ]$ Y( f 1 o2 |) g) @8 P1 o: m1 L# o作者奥格·曼狄诺,在书里讲了一个看似简单,却内涵丰富的故事。 % S8 ?: h+ B1 U0 K& T0 {6 Z" D/ e/ {7 l( z2 {
主角哈菲德是个普通的羊倌,靠着一份古老的十诫卷轴,从一个“卖什么都没人买”的新人,变成了富甲一方的大商人。) Z! y2 _$ r8 @8 i# ^. X
6 S& n2 O# n0 D% j7 \听起来是不是有点鸡汤? % e. x; X% i0 K& F. `6 v; i8 Y" x# Z* B% v9 u
但这鸡汤真不一般。" N7 K: h: U/ t- v) P2 o8 T
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这十条“黄金法则”,总结了销售的本质,甚至放到今天都不过时。0 f5 X& ?) C( w/ U, ?
" O4 ?- m o/ z第一个法则:我要以爱心面对世界。0 q; g1 V1 ^$ ~7 B; j4 Y5 u# d4 P
" t6 E2 m |( d9 U. @+ y乍一看很“文艺”吧? / Q- \+ [! S5 U' ]4 k , w& ]3 Z- H0 e; e3 }# K( F但实操层面特别硬核。 o( `; K0 Z# Z 4 E* U/ K! A3 C: W3 W销售不是看谁口才好,而是看谁能真心为客户考虑。 6 M( q9 ^: p8 m, l; ]+ q % u6 b" {& w3 P+ {1 P6 ~8 s举个例子。 " U9 [; F- @" I, w, h4 O # C% w. G* Q d' `7 s( R有个卖保险的朋友,业绩一直不好。 . @, G. _. Z, `0 [. X/ j: z# i2 m2 X- G1 h& C: q9 `6 q
他很着急,每次见客户就是“你得买这个保险,这个保障多全面,你家孩子万一生病怎么办”。 ; |% ~( `0 ^4 O" x$ w/ }; s: {7 |1 L" k2 v
结果客户都不买账。# e8 T# c3 s' A: f4 L
; N, f4 t6 v+ [后来他改了策略。" ]+ j2 a6 l1 D3 s2 p) [) @% `
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每次先了解客户的家庭情况,聊孩子的兴趣爱好,甚至帮忙推荐靠谱的学校。 2 |* ^ @% k3 P4 ~7 T 2 C) ?( ]9 ?; u" E' a' F时间长了,客户信任他了。 O1 h" N/ _# M2 z' J% {3 M- a
% S) \: W" L$ w5 j( R# U3 k/ [再推保险,人家直接回一句:“你给我推荐的,我放心。” * h$ p/ f1 J* }1 q+ F: ] # @, M. ^, t/ \1 K2 w8 _这就是爱心的力量——让客户感到你在帮他,而不是在“宰”他。 ) I6 x) @" `/ [$ J8 g0 }& b1 Q, A! H
第二个法则:我要坚持不懈,直到成功。+ {. {% K% H. Z* e, ~6 Q: J* u
8 _2 a b8 v% s! o2 D销售的难点在于:被拒绝。9 E- D0 l! h0 T
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但这法则教你,拒绝并不可怕,可怕的是你因此放弃。 . {8 C; v* L s" X. X8 p" |* z/ l. f
曾经看过一个案例。0 ], b+ G% A% P+ W( H5 s
, O% e2 Y4 e/ Y2 L: T! ?8 b某大品牌的销售小哥,为了签下一家客户,跑了整整一年。 2 ~, h7 a. m4 K5 E9 x {5 r! ? O! u4 b4 d4 H8 P2 Q4 B$ S
他每天早上到客户公司门口排队,买两杯咖啡,自己一杯,另一杯留给客户。* J1 {6 L# O7 z4 \5 M0 P
, O6 n# W0 o$ _* g客户一开始根本没见他,后来实在被感动了,主动约他吃饭。+ |; W% ?8 a7 E z7 i7 G$ z
9 j6 {; k1 Q. O3 O- K结果不仅签了单,还拉来了更多客户。8 |: y& Z1 I' P; O
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坚持的意义就在于:不是客户真的不需要,而是你让他觉得“非你不可”。, o5 V' L: b! S/ A& g1 v8 B V* U
+ Z4 p A7 G y7 t/ ~. a第三个法则:我要控制自己的情绪。 : `& P% T3 R* {4 T % n/ x5 S9 u- E4 N客户情绪化的时候,销售千万别跟着起波澜。' y" Q. o7 v# a9 @( G
$ O o5 K x' k; q2 f你得稳住自己,变成那个“冷静的大脑”。) a3 X) a2 E: S0 J
( i0 M3 w, @* W. j' V M故事还记得吧?哈菲德卖不出去东西,常常气得把羊鞭往地上一摔,骂天骂地。: }3 U% R4 F- }' [/ h
; v( X% Q1 J; O9 X% c( N后来他的导师告诉他:销售不成功,不是客户的错,而是你心态没摆正。 3 u. ^4 w. x7 u2 }& j$ y) u; P/ Y Z7 o" X" i
他学会了保持耐心,微笑着和客户沟通。" q' y" g0 i; v5 W7 w
8 C `, N! A$ J+ v结果呢?那些原本连门都不让他进的人,开始愿意和他聊天,最后心甘情愿掏钱。) `) D' H4 I$ s: g6 y+ g. Y8 u8 G
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情绪控制力强的销售,客户觉得靠谱。 - M& z' h5 i8 I9 ] ^; n; Z9 c. O- K" a+ Q说到底,谁愿意把钱给一个动不动就生气的人呢?( b: m+ n# ^3 Z9 v8 f) y