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[在商言商] 所有销售都该看的一本书

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发表于 2025-1-2 11:59:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
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每个销售人都听过一句话:“销售就是人与人之间的信任传递。”# y9 k5 z7 {* r: U5 x5 o. }

: t( Y+ O0 G3 N
" _& T: ^" O& J. z. i  E但具体怎么传递?靠天赋?靠运气?还是靠拼命?: q4 F9 m! m* S" ?8 E* P7 y. Z
( M' Y! ~. R1 S* Z9 m- D
这本《世界上最伟大的推销员》告诉你:销售,靠的不是“卖”东西,而是卖自己、卖价值、卖信念。
4 S6 x( R% h+ r
0 A4 R& p- E0 d它的核心,不是教你卖东西,而是教你如何成为一个“不可被拒绝”的人。
6 h/ l' X0 ?) |" I# u- l' @
( _1 h) e6 M& M/ l/ T' I8 A0 C作者奥格·曼狄诺,在书里讲了一个看似简单,却内涵丰富的故事。
$ ^. l8 Q! X* }5 f5 ^6 @: X: I
0 g3 a+ Q5 F  s7 c+ ^# K主角哈菲德是个普通的羊倌,靠着一份古老的十诫卷轴,从一个“卖什么都没人买”的新人,变成了富甲一方的大商人。. f2 [& S2 W) U2 N/ ^& ]
7 E7 _& t! M( z/ k/ V0 b! v& K
听起来是不是有点鸡汤?& r& h4 X. y8 j: N. m
3 y- J1 G0 k' ?* i
但这鸡汤真不一般。* n( a$ I/ g9 h; t1 X4 ?2 U

+ {( y+ p' X' \) I+ l. G这十条“黄金法则”,总结了销售的本质,甚至放到今天都不过时。
6 j- y: Q: j, g" G$ x) `$ a+ z, L: R/ N' e+ e- V8 R4 Z
第一个法则:我要以爱心面对世界。9 d9 R& V9 v% H( v3 E

; d$ {4 ?) d1 w+ i, _! M9 i+ j  g乍一看很“文艺”吧?
3 F& w) q6 W. _5 T! @; j! V* z- Y$ g  i( K! M
但实操层面特别硬核。
& v- f- ^/ g0 c4 C; y# S  u
/ }+ y' X/ z* E8 {1 W3 g5 E. Y' w销售不是看谁口才好,而是看谁能真心为客户考虑。
8 F! C- y0 F: X5 ^  x+ y# V2 p1 G/ @8 b: P
举个例子。4 m' X4 Z1 d' q$ L' _0 a
8 G! ]# }# a3 x2 i! E
有个卖保险的朋友,业绩一直不好。$ }- p+ s3 @) h

; o8 E, q8 Q4 f2 N1 R4 P4 Z# W他很着急,每次见客户就是“你得买这个保险,这个保障多全面,你家孩子万一生病怎么办”。$ R2 \! D8 ^/ v( w$ W/ \3 O
3 r' m5 \" ^+ h) Q9 s
结果客户都不买账。
4 P( @1 i5 b. o" K. W9 o9 b: A$ d* ~; D% \3 [7 Y7 Y; x6 e) I
后来他改了策略。9 O! z9 h# h+ ]: X- U
4 T' o+ y( B( F; |+ e. X
每次先了解客户的家庭情况,聊孩子的兴趣爱好,甚至帮忙推荐靠谱的学校。
: E' v# z- @; a" {) P/ j; A
$ G& t6 p) K" Z8 n$ h9 o- x时间长了,客户信任他了。
( u' c$ ?: D7 Z- _' f* G) }0 x6 Q# z- g
再推保险,人家直接回一句:“你给我推荐的,我放心。”
1 O1 q5 E( f5 r5 h: }! B* ?! j
6 L! e  }* o; Q+ H这就是爱心的力量——让客户感到你在帮他,而不是在“宰”他。: Z' j; p. m5 B" z4 C0 ]
# b0 j0 N) R. T
第二个法则:我要坚持不懈,直到成功。- H0 J1 G9 s: k( w+ ^0 m
2 g# v" P0 i  Y" t0 ~- x2 f" u" ?
销售的难点在于:被拒绝。8 Q% T, V2 L  |: Z1 j5 C% \" m

9 P8 @& k5 H( m/ q9 y! ~但这法则教你,拒绝并不可怕,可怕的是你因此放弃。: r% z: r# Z0 p( N0 j! N; w' t
- c" e- B. S7 b4 Y
曾经看过一个案例。
$ S/ o( B- S4 p. Y, o3 }3 f4 \/ j$ C8 h' `3 W) q
某大品牌的销售小哥,为了签下一家客户,跑了整整一年。
, E: T) }/ @4 P& e
& `7 }) C* v. Z. b他每天早上到客户公司门口排队,买两杯咖啡,自己一杯,另一杯留给客户。
1 S7 a9 F: W7 [
* K9 E. F" {+ P  T- @1 _7 a客户一开始根本没见他,后来实在被感动了,主动约他吃饭。
0 v- Q# {+ ?3 q4 H- \1 R- z
7 h! U; i1 i" _2 Y6 w# r+ ?  a结果不仅签了单,还拉来了更多客户。6 n2 X! N, h- P( J; ?

- o) ^& D* c6 f) x& L坚持的意义就在于:不是客户真的不需要,而是你让他觉得“非你不可”。0 ?$ \- ?7 g. E! S! p
6 H! g( R9 ?# w( s/ M
第三个法则:我要控制自己的情绪。0 S5 {( _6 Q% P; ?
, {2 x1 X) c* O8 b
客户情绪化的时候,销售千万别跟着起波澜。
! ^9 x* Y/ e/ ?- t0 J; j; A- {1 t( \% G+ h
你得稳住自己,变成那个“冷静的大脑”。  `! w5 X3 x! K: }. l4 X  `
  ~9 d5 \# L+ Q
故事还记得吧?哈菲德卖不出去东西,常常气得把羊鞭往地上一摔,骂天骂地。* h% w4 u% T0 y2 }2 @

! y; v1 G1 B2 a) o后来他的导师告诉他:销售不成功,不是客户的错,而是你心态没摆正。
3 k& G3 x" j( g
$ E! v+ ^9 |" {& t& \1 l* ?他学会了保持耐心,微笑着和客户沟通。
; A( m" V6 {2 F* l% U1 o, \0 `$ J1 \9 c& f: m7 S
结果呢?那些原本连门都不让他进的人,开始愿意和他聊天,最后心甘情愿掏钱。2 q" Q  _9 k# F+ K4 i6 z) G8 Q

# R! i1 t* f2 b情绪控制力强的销售,客户觉得靠谱。& ^1 C* h$ {- I" h3 {
' T. L! d8 p. _
说到底,谁愿意把钱给一个动不动就生气的人呢?
# r& U( m4 }  h6 i: Y4 M' d+ ]% Y  k
- V8 q# U* c/ S. d$ h其他的7个法则简单点说,具体的话大家自己看书吧,太长了,写不动啦哈哈哈~
7 n1 O1 l/ l4 I7 W$ u0 ]% A0 i5 f
7 R8 n. ]) Q" H! s5 Z第四法则. 我是自然界最伟大的奇迹。
; S7 {+ h! p! Y$ G! ]很多销售新人经常怀疑自己:“我行不行啊?我是不是天生就不适合?”! ]3 C3 S; p0 F4 z& Y% ?
8 _: n4 {: |! n% [% `2 Q
这卷告诉你,别小看自己。每个人都有自己的独特优势。
2 [7 }" x7 Q$ u6 Y* Y
, ]( G( k9 h' D# \3 O- G& g* Y你普通话不标准?没关系,可能你的地方话更能打动本地客户;你记性不好?那你就多做记录,反而比别人更细致。
$ I9 o! s8 x% U  a! }, n! |
* {7 J* P7 ^5 s! x2 w# b每个人都有自己的强项,关键是找到它,用它。9 }+ Y& b. ~0 k# {" v' K

# C( A8 R' F. f6 s  J+ ]9 e. P$ o第五法则. 我要珍惜今天的每一分每一秒。5 o" |) G6 }: U3 \. Z
别再盯着手机刷剧、看短视频了!0 A3 z+ j- a0 s) W1 [: H# W% O; U

% n2 }# O  ?; R+ C; O做销售,时间就是业绩。多一个电话、多一次拜访,都是在积累可能性。7 ~% T# G& v0 f# ?! ?" C
6 ?7 T) M5 K/ M; l- S8 T  v, l
想想那些顶级销售,没一个靠闲着发家致富的。
* Z) H( r* r) l" ~* u1 }3 V, k% Q- I. Z' ~/ Z
第六法则. 我要笑对世界。# U* o# V' U6 A
心态是销售的第一生产力。
# D$ B: K: a5 `5 _4 D
  T: I! K! c5 B8 i客户的拒绝不等于否定你这个人;领导的批评不等于你能力差。; V, J/ s! _! h. H. a
! s  d  m# T0 R  t9 A8 F. q$ V' a
笑一笑,面对难题,也许你能发现新的解决方案。
& c/ M" T$ U5 [9 p5 B% L, ]( e" E/ G' X6 `
第七法则. 我会全力以赴实现目标。
* I4 }! O6 Q/ G0 \& I% l你的目标清晰吗?7 F0 R3 d7 M: w5 B) u9 M* s

4 d* m- s# n2 L1 j你要卖多少产品?签多少客户?达到什么收入?4 o9 U& V) ^0 ~" D

) f1 m( t$ B% Z) Y+ G( g! T' C没有目标,就像瞎子走夜路,再努力也找不到方向。
  w! s8 c: s9 y7 t( S& n7 e& d) ?  v4 p& s: Z
第八法则. 我要成为好习惯的奴隶。* u, O) v! g6 z; s9 y( i
习惯是销售的底层逻辑。每天打50个电话,每天总结一次客户沟通,这些看似小事,才是你成为销售高手的基石。* Y7 \" W, F) L, z) L

! i: P5 q& X) ^" Y! q第九法则. 我要控制我的情绪。
2 W3 z  W$ Z8 |  x" B" \1 k) d客户再难缠,你不能失控。情绪稳定,是每个顶级销售的基本素养。7 [6 w6 c( @# [% Q! L# p4 L" Y% R

$ h  E1 e6 ~. a/ ?/ g. e第十法则. 我要祈求指引。# a' x; b0 R8 y/ a0 |, ]) Y
祈求,不只是宗教意义上的祈祷,而是一种“向内求答案”的智慧。/ j- F* ]' w" A4 J/ n9 s  i
( E4 @; ~6 s9 h3 g7 m- y
你每天有没有反思:今天我做得好在哪?不足在哪?如何改进?这种内心对话,才是你持续成长的关键。
9 s+ Y  K( E1 p& B3 ?# t& f2 Z% V0 H! W
为什么《世界上最伟大的推销员》能被称为“销售圣经”?+ J+ E. _* Y0 W0 u% K  v4 R1 h
) }+ e# _, C) W- D; ?: b
它不仅教你卖产品,更教你做人。, B9 ]" l; B" z. Y

" t; M( @7 P1 ~2 o从爱客户,到坚持不懈,再到控制情绪,这些法则其实是关于如何成为一个值得信赖的人。4 a& T8 y  q0 K+ @+ f. d7 N

. p( v) }$ K0 u0 C3 |. X/ X& X销售的本质不是推销,而是建立关系。8 ^( p1 Z( {* K7 ]# o2 \- \

! H' P7 N9 G3 E" Q! }& ^让客户信任你,愿意和你合作,甚至把你当朋友。
3 i& h, z& o' @- c8 X' ^
7 c& L8 @: Z& I* C% ?最后,用书中的一句话作为总结:“失败不会击败我,只有我停止尝试,才是真正的失败。”
' k! f0 x  m* A& F8 e! @2 S5 g; d- t
% m: o8 g+ l$ v所以,销售同行们,别停下脚步,去试试吧!
' n+ i9 V  b% q! ]: S/ M8 u; Y( `6 M' w
这本书,值得你反复读,慢慢悟。
: G5 {% e& Q4 T, C( v  s  M- p/ R8 G
等到有一天,你也许会发现:你不仅成了“最伟大的推销员”,还成了自己人生的赢家。
5 q% `5 F! |1 j8 z, s9 k1 h. F
; t0 n3 n# [0 u
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