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做销售的,都有过这样的场景:
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+ V' y8 E' x4 \. ~9 S' } 你侃侃而谈,介绍产品从材料到功能,从价格到优惠,讲得口干舌燥,对面客户却一脸淡定:“哦,我再考虑一下。”
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+ S8 O* ~* l' |7 z7 h& i8 s/ G& F 此刻,你是不是心里直骂:客户根本不领情!明明我产品这么好!
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冷静点兄弟!问题不是客户不懂,而是你聊天的姿势不对。
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光聊产品,客户只会觉得你是个业务员。
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2 L6 E3 L& @+ z# W 而高情商的销售,从破冰开始,就赢了信任感的比赛。
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( ?5 Z* _3 M8 K* e1 L+ o 今天就告诉大家三个实用的破冰技巧,用好了,你就是“社牛之王”。
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' h9 r- F& c, x8 v5 S9 G 1. 引导对方多说,话痨客户是最好的客户
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* X+ g- ]0 t% |' X$ C 很多人做销售,总以为自己要“口若悬河”。
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* T+ y1 A r; u( @ 其实,真正厉害的销售懂得闭嘴。
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0 [+ k7 I2 e! s% S. `4 J6 Y 不是让你啥也不说,而是学会引导客户多说。
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你需要的工具很简单:几个万能词——“嗯,对,真的吗?难怪呢!然后呢?你再说说。”
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5 z% v0 `9 Y- c 别小看这些词,它们是社交润滑剂。
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: _1 t- x" V- P% T/ z4 w 比如,客户说:“最近行业竞争特别激烈。”
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你接一句:“真的吗?具体有什么变化?”
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客户马上会接着聊:“同行打价格战,把利润压得太低……”
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你再来一句:“难怪呢!这种情况确实头疼,您是怎么应对的?”
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好了,对方开了话匣子,接下来的时间你只需要点头、微笑、偶尔再来点感叹词。
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这样的对话模式会让客户感受到被尊重,被倾听。
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, W1 @4 G+ |7 A: t' e 信任感就在“嗯、对、然后呢”中默默地建立起来了。
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O `- ]0 e! I! k! g# H 2. 讲话一定要利他,别急着推产品
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试想一下:你刚认识一个人,他第一句话就是:“加个微信吧!”
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4 S# Y' L7 P+ c8 C0 h P 你会怎么想?“啥意思?要么推销产品,要么发广告,肯定没好事。”
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这是典型的“利己”行为——为了自己方便,完全不顾对方的感受。
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所以,想破冰,你的每一句话都得有个原则:从客户的利益出发。
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举个例子,你还是想加客户微信。
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5 l4 o+ O m4 N$ _' b 不要直接说:“加个微信吧。”
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: V) e6 P/ `5 B$ m3 g) i7 I# K7 n5 T 你可以换种说法:“我做这个行业很多年了,手头有些专业资料,如果加个微信,我可以随时发给您,帮助您更快做决策。”
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1 a2 U q& r0 b 或者说:“您通过一下我的微信,我可以分享一些行业内部的信息,可能对您了解市场会有帮助。”
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你看,话还是那句话,但多了“利他”的逻辑后,客户会觉得加你微信对自己有好处,自然就放下防备了。
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( p- d" ^/ N" f! `! \5 } 这不是套路,是人性使然。
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每个人都喜欢能给自己提供价值的人,而不是单纯来索取的。
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% K8 P2 Y: V% {2 V# J1 O. U 3. 建立同盟关系,让客户觉得你们是一伙的
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信任感最强的关系是什么?
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, k' b6 j H6 H2 l1 }% T 不是上下级,也不是买卖双方,而是“盟友”。
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& |4 j: T% t( R4 w- @* r 当客户觉得你们是“一条战壕里”的人,他自然会更愿意和你合作。
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5 B- [+ h* k3 r5 q/ w: y7 h: Y! r 所以,千万别吝啬你的赞美,也别客气地拒绝别人的好意。
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% M' f0 T+ d8 s: e 比如,客户夸你:“你这个人挺专业啊。”
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很多销售会本能地回答:“哪里哪里,您过奖了。”
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但高手的回答是:“谢谢您,能被像您这样懂行的人认可,是我的荣幸。”
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注意,这句话不仅接了客户的夸奖,还顺势把对方“捧”了上去。
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" y5 R, ?1 A1 D 客户听了会心一笑,立刻觉得你是个“知己”。
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甚至,他还会主动说更多专业上的想法和需求。
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j! d' b" a$ l7 P- r9 H 建立同盟的关键在于,让对方觉得你们是站在同一战线的伙伴,而不是单纯的买卖关系。
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高情商破冰背后的逻辑:聊人性,不聊产品
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所有破冰技巧的核心,其实只有一句话:让客户觉得你是“自己人”。
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* L- ]( }% Q" I+ a 引导客户多说,是在满足他的表达欲;
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! f- l' J& S' k! Z$ { 讲话利他,是在降低他的防备心;
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0 r% y5 R N- B) H- Q, t 建立同盟,是在增强他的信任感。
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5 z( a& F- Z$ Q' C# M8 ~. Q 这些技巧看似简单,但每一步都在潜移默化中攻占了客户的心理防线。
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8 O( g: @- X! f6 P( E" Y7 c$ T: w 等到客户对你敞开心扉、卸下防备时,产品才有机会被认真对待。
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而那些只知道“我这个产品有多好”的销售,往往还没开始谈,就被客户心里默默贴了个标签:“又一个推销员。”
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与其急着推销产品,不如先卖自己。
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真正厉害的销售,不光是产品的代言人,更是客户的知心人。
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5 y) w7 s/ ]8 d: l. ^ 所以,别再“愁聊什么”,记住这三个破冰技巧,社牛的路上,你就是顶流!
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