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做销售的，都有过这样的场景：
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7 d9 c* e4 Y* ^( o, z( D! u8 `你侃侃而谈，介绍产品从材料到功能，从价格到优惠，讲得口干舌燥，对面客户却一脸淡定：“哦，我再考虑一下。”
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此刻，你是不是心里直骂：客户根本不领情！明明我产品这么好！
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冷静点兄弟！问题不是客户不懂，而是你聊天的姿势不对。
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光聊产品，客户只会觉得你是个业务员。
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: H: D1 ?* v* E: K- B3 o* p6 h5 Q而高情商的销售，从破冰开始，就赢了信任感的比赛。
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2 h$ K2 W0 w+ p4 ~. i# ~8 ^" v% j" P今天就告诉大家三个实用的破冰技巧，用好了，你就是“社牛之王”。
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' X% \3 ]. o1 y- r" k9 j) h6 r) J/ s1. 引导对方多说，话痨客户是最好的客户
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+ `7 z: S! r& @+ q* k很多人做销售，总以为自己要“口若悬河”。
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其实，真正厉害的销售懂得闭嘴。
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不是让你啥也不说，而是学会引导客户多说。
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# W" w" m* ^! `) d你需要的工具很简单：几个万能词——“嗯，对，真的吗？难怪呢！然后呢？你再说说。”
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! o( S/ B, u% s, Q6 [* W别小看这些词，它们是社交润滑剂。
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比如，客户说：“最近行业竞争特别激烈。”
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2 i6 H6 d: R: X" [你接一句：“真的吗？具体有什么变化？”
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客户马上会接着聊：“同行打价格战，把利润压得太低……”
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6 A( H+ B6 P- l: @6 F你再来一句：“难怪呢！这种情况确实头疼，您是怎么应对的？”
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好了，对方开了话匣子，接下来的时间你只需要点头、微笑、偶尔再来点感叹词。
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4 F2 {0 r+ P% o4 `这样的对话模式会让客户感受到被尊重，被倾听。
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$ X! `% |/ y* l5 y! _信任感就在“嗯、对、然后呢”中默默地建立起来了。
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2. 讲话一定要利他，别急着推产品
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: y6 P# R) R2 d3 c+ w试想一下：你刚认识一个人，他第一句话就是：“加个微信吧！”
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L8 ]& Z+ J+ g4 [0 S你会怎么想？“啥意思？要么推销产品，要么发广告，肯定没好事。”
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: Y$ R* R6 X( ?( ~2 {- ?% l3 V这是典型的“利己”行为——为了自己方便，完全不顾对方的感受。
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4 Z& V- @* U5 l" f2 j; p" h! ^. h. A所以，想破冰，你的每一句话都得有个原则：从客户的利益出发。
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举个例子，你还是想加客户微信。
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不要直接说：“加个微信吧。”
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你可以换种说法：“我做这个行业很多年了，手头有些专业资料，如果加个微信，我可以随时发给您，帮助您更快做决策。”
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或者说：“您通过一下我的微信，我可以分享一些行业内部的信息，可能对您了解市场会有帮助。”
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你看，话还是那句话，但多了“利他”的逻辑后，客户会觉得加你微信对自己有好处，自然就放下防备了。
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7 e- e9 s( Z5 r. g# @* Q$ L这不是套路，是人性使然。
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' w' l; h. }4 f0 m每个人都喜欢能给自己提供价值的人，而不是单纯来索取的。
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' i: p8 i& P6 n8 f0 q* }9 ]0 a! V3. 建立同盟关系，让客户觉得你们是一伙的
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信任感最强的关系是什么？
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不是上下级，也不是买卖双方，而是“盟友”。
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当客户觉得你们是“一条战壕里”的人，他自然会更愿意和你合作。
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8 f g7 [6 g F. K* X所以，千万别吝啬你的赞美，也别客气地拒绝别人的好意。
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" W1 U* U2 o8 ?* M比如，客户夸你：“你这个人挺专业啊。”
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k( t, I8 A$ N& }很多销售会本能地回答：“哪里哪里，您过奖了。”
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" U; D$ K$ y9 \3 h1 J" ?但高手的回答是：“谢谢您，能被像您这样懂行的人认可，是我的荣幸。”
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! t2 k4 @5 e+ ]# K0 H注意，这句话不仅接了客户的夸奖，还顺势把对方“捧”了上去。
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5 g- y2 q8 o8 {- U; E客户听了会心一笑，立刻觉得你是个“知己”。
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0 i. U% M9 }: R0 j1 `6 [甚至，他还会主动说更多专业上的想法和需求。
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建立同盟的关键在于，让对方觉得你们是站在同一战线的伙伴，而不是单纯的买卖关系。
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8 r! p+ C# u) M. F W% n$ W6 _高情商破冰背后的逻辑：聊人性，不聊产品
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# e* y( e" x4 P4 b: a( l& U/ l$ b所有破冰技巧的核心，其实只有一句话：让客户觉得你是“自己人”。
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引导客户多说，是在满足他的表达欲；
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# `9 f! t$ k* D$ l2 F" J( O( Z, X4 _讲话利他，是在降低他的防备心；
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t7 x$ c8 I% O% X建立同盟，是在增强他的信任感。
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K0 m; ^+ Q& ~& k" ~7 S这些技巧看似简单，但每一步都在潜移默化中攻占了客户的心理防线。
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3 Y3 t" v5 |0 `; d9 W等到客户对你敞开心扉、卸下防备时，产品才有机会被认真对待。
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& ` L# n2 A; v而那些只知道“我这个产品有多好”的销售，往往还没开始谈，就被客户心里默默贴了个标签：“又一个推销员。”
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& Q( o! E* m6 E与其急着推销产品，不如先卖自己。
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' y! V9 |; d8 p8 ]( o1 ]真正厉害的销售，不光是产品的代言人，更是客户的知心人。
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所以，别再“愁聊什么”，记住这三个破冰技巧，社牛的路上，你就是顶流！
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发表于 2025-1-2 11:56:29