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[在商言商] 别只聊产品!销售高手的3个高情商破冰秘诀

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发表于 2025-1-2 11:56:29 | 显示全部楼层 |阅读模式
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做销售的,都有过这样的场景:
4 I: c! q0 q5 C% g- V! J& r- Q: W' t$ b3 H: e3 i0 o) @1 {

' N6 p6 E; i) i你侃侃而谈,介绍产品从材料到功能,从价格到优惠,讲得口干舌燥,对面客户却一脸淡定:“哦,我再考虑一下。”1 b- T# A, V- x8 R4 c- Z) L

" ]7 e/ x; O8 K8 n此刻,你是不是心里直骂:客户根本不领情!明明我产品这么好!% {- W8 [( d. Y
2 u  i" R$ d  T1 Z. _3 R9 _0 B
冷静点兄弟!问题不是客户不懂,而是你聊天的姿势不对。+ G, i8 O# E1 S9 x1 e- n
, x3 X; T# G, Q+ r$ u
光聊产品,客户只会觉得你是个业务员。2 e1 }/ x* _0 o* P/ d

/ y% H- E9 k, H& d# Y而高情商的销售,从破冰开始,就赢了信任感的比赛。
' J; F: m, Y) j, P, S2 r% j) j+ C* a+ A: x8 J, e7 f
今天就告诉大家三个实用的破冰技巧,用好了,你就是“社牛之王”。8 f! k/ q0 {9 J% u( ^7 f) p

: h! i6 ~3 U0 ~  s" o1. 引导对方多说,话痨客户是最好的客户
4 [4 j) n3 T# k  p1 u, G1 p, X& v* t4 k* S  E/ D
很多人做销售,总以为自己要“口若悬河”。1 W: s( T/ k# H# V9 B

; N6 H' X( s/ ]4 ^1 i, V  `其实,真正厉害的销售懂得闭嘴。1 t& L& `" i5 i0 f5 K2 h
" k( D2 a2 z4 f# G
不是让你啥也不说,而是学会引导客户多说。/ O- S2 ]% d) g' Z0 v

0 k/ g& b$ j! ~3 b你需要的工具很简单:几个万能词——“嗯,对,真的吗?难怪呢!然后呢?你再说说。”
( w/ C1 X9 T' d( a# d; T& G* |6 `4 f! R
别小看这些词,它们是社交润滑剂。+ y! `( D2 I4 D: B

0 |' s0 r2 n8 d0 M' O! o6 Q- F6 S2 ^比如,客户说:“最近行业竞争特别激烈。”3 \' G2 C' ^' S+ N/ v  x) V

& V  W+ z/ X( m0 @& K( `你接一句:“真的吗?具体有什么变化?”+ ?9 g, T8 b! o( Q  j" z8 U

4 B" X, q3 Z1 o6 }8 r/ H客户马上会接着聊:“同行打价格战,把利润压得太低……”
7 Z1 V' h$ ]% Z' [: W/ @; n4 R7 h; M/ N5 Z
你再来一句:“难怪呢!这种情况确实头疼,您是怎么应对的?”
" g1 p: Y$ d5 U4 w! ]
: u, G/ G7 @, k好了,对方开了话匣子,接下来的时间你只需要点头、微笑、偶尔再来点感叹词。- `, Q' x5 g/ y

; k+ Z* _- p/ z3 h/ p6 R& j: \这样的对话模式会让客户感受到被尊重,被倾听。" D$ K( ]2 |1 D6 A

8 T- V+ R; f! s3 {; d信任感就在“嗯、对、然后呢”中默默地建立起来了。* Q$ I6 R' h5 o' p2 F
  b9 b! v  ~' ~* P
2. 讲话一定要利他,别急着推产品! U8 ^( M+ R0 o0 O# l9 P. V

1 M% i# n# e: n试想一下:你刚认识一个人,他第一句话就是:“加个微信吧!”
# r  y( Q" c) W" y6 Q0 P- ^  }. N' y
你会怎么想?“啥意思?要么推销产品,要么发广告,肯定没好事。”
  v$ o  r7 T' H: x+ s* f0 f3 s( E" e0 U3 k& ]' r( E& B
这是典型的“利己”行为——为了自己方便,完全不顾对方的感受。
+ {$ [, W, s  H5 g' j# k2 t' V, F8 ^$ ]1 V6 V' ^% S
所以,想破冰,你的每一句话都得有个原则:从客户的利益出发。1 _2 u2 v0 I4 H8 j+ m, v

' P% [! p* ^" Q0 z举个例子,你还是想加客户微信。! s/ r; ]9 U. Z; W0 ~( g3 ^

- r# a. c* m; ~+ I5 \8 N不要直接说:“加个微信吧。”. m$ `3 I8 P0 H5 t0 p" X, @
& C" m' b% V1 A, X4 c4 z9 z; C$ V
你可以换种说法:“我做这个行业很多年了,手头有些专业资料,如果加个微信,我可以随时发给您,帮助您更快做决策。”
) H' R, Q7 ?9 G, F2 x+ f+ ~# p" G+ d) J% s! y- W+ G: [
或者说:“您通过一下我的微信,我可以分享一些行业内部的信息,可能对您了解市场会有帮助。”7 u1 B5 ]) y: X5 b1 r6 _, R7 C% T5 p

* k" Q7 \, i& u: R8 W. V你看,话还是那句话,但多了“利他”的逻辑后,客户会觉得加你微信对自己有好处,自然就放下防备了。3 W; ^, E2 n: E* B: d4 d' G
3 O& A6 U( H, d$ ]4 `
这不是套路,是人性使然。2 I. ?+ M# ?0 _+ q# v
# x; a- {! J4 Y# ]  s
每个人都喜欢能给自己提供价值的人,而不是单纯来索取的。/ \, M4 g1 Y1 Y/ }& K' S
- m5 e' ~5 j6 B
3. 建立同盟关系,让客户觉得你们是一伙的
* P8 L/ V- B4 v& K# j6 X) t+ M
# s+ l. c, ]7 G5 r8 Q: M信任感最强的关系是什么?% f( ~$ t  T  o5 N* _

: m9 P" r% e) W不是上下级,也不是买卖双方,而是“盟友”。1 {3 ~( F8 C0 f, q
2 G! E1 i, \) g/ \7 `
当客户觉得你们是“一条战壕里”的人,他自然会更愿意和你合作。
& b5 n; Z5 ~! c0 N7 q# N5 |: f; x3 Y' K; X* t
所以,千万别吝啬你的赞美,也别客气地拒绝别人的好意。! l) |/ n( v/ b1 {3 n

' e) \. v7 ^/ B2 r: y3 ~比如,客户夸你:“你这个人挺专业啊。”* x& M! l" z2 ]3 e& C& U6 t
7 D( i8 a( a0 h5 [( A0 ~  V
很多销售会本能地回答:“哪里哪里,您过奖了。”
: Z9 i8 ~( F( ]2 T& T# U. X2 O2 n+ \4 N3 B! B$ O+ @7 d3 g
但高手的回答是:“谢谢您,能被像您这样懂行的人认可,是我的荣幸。”5 h* h1 j/ R2 r) Q3 q

6 r& n1 v, F) F; I) X% a注意,这句话不仅接了客户的夸奖,还顺势把对方“捧”了上去。6 ~2 }' w$ p/ y$ P: a) `

) I  ]8 ~8 o# }5 s6 x8 m客户听了会心一笑,立刻觉得你是个“知己”。" H7 t1 {2 B6 ^7 N5 A

  L5 Z7 h4 Z3 Y+ l2 G4 H甚至,他还会主动说更多专业上的想法和需求。
! X4 I! H, ]1 R2 T& O+ y
6 X' B, F5 E3 Y6 g" A建立同盟的关键在于,让对方觉得你们是站在同一战线的伙伴,而不是单纯的买卖关系。2 S/ a& ^$ U- z2 U0 h
. [! ~* O8 D7 w& V' R
高情商破冰背后的逻辑:聊人性,不聊产品, R1 D4 b! N& ]; y$ @  N  `
# }0 w# S" N1 D. A5 Z2 o
所有破冰技巧的核心,其实只有一句话:让客户觉得你是“自己人”。& L  a& H7 E% B; h, D0 R
% u! |& m' T' U. g* A/ V
引导客户多说,是在满足他的表达欲;
* v: g" ~' Y" A' J$ p
, j2 I; \5 j2 v1 u( w讲话利他,是在降低他的防备心;/ ^2 O4 d. z  p3 e0 D: H
: H4 I  e" C  E2 i1 I
建立同盟,是在增强他的信任感。
3 K  {7 a* r9 Y" w" [+ j2 d- h" t, V) W: e- H& o
这些技巧看似简单,但每一步都在潜移默化中攻占了客户的心理防线。
% y+ j0 R" G: n
$ m+ W$ W# c( l  ^1 m! o/ e; |等到客户对你敞开心扉、卸下防备时,产品才有机会被认真对待。
% v, S+ G- g" g5 p- e" q7 ?3 G
% [+ J2 Y% K' S) A9 ]- h! a7 q1 i而那些只知道“我这个产品有多好”的销售,往往还没开始谈,就被客户心里默默贴了个标签:“又一个推销员。”
' q, y$ G, _, s$ }" r8 |$ c' f! o9 r4 f
与其急着推销产品,不如先卖自己。' w! @# s, f8 n7 p: }
: X, W# c! c! W+ ~) V2 w/ e' O- U
真正厉害的销售,不光是产品的代言人,更是客户的知心人。
* \% c( o/ X$ {' ~9 A  {
# p% N! ^  K3 Z7 C6 O# `  b所以,别再“愁聊什么”,记住这三个破冰技巧,社牛的路上,你就是顶流!& |4 z+ `; h4 r- [- n# ^0 C& E, l
1 ]" R4 C8 I3 L+ D
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