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很多销售小伙伴都会遇到这种尴尬局面:产品刚开口,客户就一脸防备地问,“多少钱啊?”
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于是,有些人急了,开始巴拉巴拉介绍产品,生怕客户溜走。
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但结果呢?
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客户一听价格,立刻“哦”一声,失去兴趣了。
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这就是没有建立信任、没有塑造价值的情况下,直接去谈产品和价格的典型“翻车”现场。
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今天就来讲讲销售想要成交的两大铁则,那就是——没有建立信任之前,不谈产品;没有塑造价值之前,不谈价格。
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" `3 h1 q& W: O# f1 t学会这两点,成交效率至少翻倍!
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/ ?! i& c' S- P; q第一铁则:没有建立信任之前,不谈产品
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% {/ ] M; @+ U$ C, G3 R销售不等于“拼命推销”。
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7 g3 _! |2 m! T9 }7 p( _如果客户对你没有信任,你说得再起劲,他内心都会打个问号:“你是不是在忽悠我?”
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别忘了,客户对你还没有信任时,你在他眼里,就是一个不带滤镜的“陌生人”。
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# V' }" ^! T% F# v4 V% L而我们常识告诉我们,人对陌生人的说辞,都是持怀疑态度的。
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9 ^( D/ Q) j, T3 I7 z9 C所以,如果你还没建立起信任,就急于谈产品,等于在客户的“怀疑地基”上建楼房,随时会塌。
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2 r( f+ V. G5 u. t6 R" j那怎么建立信任呢?
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首先,放慢节奏,把客户当朋友去聊。
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7 f; J" D$ |- O4 i5 ~" n9 \比如,了解他遇到的痛点、聊聊他的需求、他关心的问题,甚至聊聊他对行业的看法。
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在这个过程中,你不仅要表现出专业度,更要有一种“真心在乎他需求”的感觉。
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5 a; |& G% `6 \! I" L- X只有让客户感受到你是真心为他考虑,他才会放下戒备,开始信任你。
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举个例子,一位卖保险的朋友告诉我,他在建立信任时,从来不急于推荐任何保险产品。
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而是会先和客户聊生活、聊健康习惯,了解对方的担忧,比如是否担心未来有健康问题。
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" X7 Q- r) @- d6 {只有当客户感受到他是在认真倾听,真正关心他的生活需求时,才会对他产生信任感,并愿意听他讲产品。
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客户的信任其实就是一种心理认可。
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当客户认可你这个人时,后续再谈产品,自然会顺畅得多。
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第二铁则:没有塑造价值之前,不谈价格
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销售中,客户一开口就问“多少钱”是常态,但这里有一个心理小陷阱。
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如果你直接报出价格,而客户对你的产品还没形成价值认同,那么高于他预期的价格就会让他直接丧失兴趣。
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8 B* q# O4 ]- d( ~6 V8 |1 A$ t这就像你刚打开一瓶红酒,准备细细品味,结果朋友一开口就问,“这瓶多少钱?”
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: X) s& A# H6 f+ ~5 F4 b C% u你一报价格,他当场就摇头,觉得“太贵了,不值”。
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+ s( e9 D& }* ?+ H原因就在于他没有体验到这瓶红酒的价值,就直接被价格吓跑了。
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& C9 w. p" Y6 G% s# A! ?那该怎么做?
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在客户觉得“值”之前,千万别着急说价格。
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8 \& A$ L. w$ \1 e `; w/ I我们要做的是,先塑造产品的价值。
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比如,你可以从产品解决客户需求的角度切入,强调它带来的实在好处和使用后的长远效果。
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9 i/ t8 Q, u; @/ q用好故事和场景化描述,往往能让客户“身临其境”地感受到产品的实际价值。
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就拿卖净水器举例,你可以先不谈价格,而是说:“装了这个净水器后,您和家人每天喝到的水就相当于泉水般干净。”
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" n6 @3 k ]9 s# T. L" X还可以补充些案例:“有个客户之前水质不好,装上后,宝宝喝水的胃口都好了,家里老人也说口感舒服。”
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客户一听就能联想到净水器带来的实际健康改善,感觉**“有用”**,自然更容易对产品产生认同。
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! y. H7 b u7 Z0 N在这个价值塑造的过程中,不要单纯罗列参数、功能,而是结合客户的生活痛点去展示。
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! m# x, W5 j4 M$ R0 d. r讲价值,就是要让客户看到产品与他生活的关联和好处,当他真切觉得产品“值”,再谈价格时,接受度会更高。
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科普一下:为什么客户先看价格是常见现象?
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& a/ N( l# a, a. i5 o$ N( G客户一上来问“多少钱”,并不代表他就是“只在乎价格”的人。
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而是因为在他的购买认知中,还没有形成产品价值的概念。
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* c/ ?7 r$ z* _. _所以他只能用价格作为一个“初步筛选”手段。
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实际上,价格在客户心中的重要性往往是随着价值认知而变的。
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# M7 [7 E+ b, C' A" j5 C& x当产品价值低,他自然认为“贵”;当产品价值高,他才会觉得“划算”。
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, |- R* t* G2 ?' I! ?总结一下:成交的关键是节奏
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( k, v4 e) G! t& G/ e. y销售的两个铁则,说到底就是一个把握节奏的问题。
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我们要明白的是,客户在没有信任、没有看到价值之前,他的注意力是很容易被“价格”“竞品”分散的。
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8 T! ]6 J9 ]- d! E( a+ ]4 ^这个时候,急于推产品、谈价格,反而会让客户更难认可你的产品。
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# v8 b% L' [$ P; Y- @所以,在客户信任没建立之前,先多点交流,不急着介绍产品。
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在客户对产品的价值没完全认同之前,不谈价格,先塑造好产品的独特价值。
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记住,销售是个循序渐进的过程。
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+ j9 t) h( _8 m% O9 K用这两个铁则武装自己,相信你会在成交的路上更加顺畅。
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