销售想要成交的2大铁则，时刻牢记在心！

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

很多销售小伙伴都会遇到这种尴尬局面：产品刚开口，客户就一脸防备地问，“多少钱啊？”


于是，有些人急了，开始巴拉巴拉介绍产品，生怕客户溜走。

但结果呢？

客户一听价格，立刻“哦”一声，失去兴趣了。

这就是没有建立信任、没有塑造价值的情况下，直接去谈产品和价格的典型“翻车”现场。
6 u' S& ]* k) d  ?/ f9 q
今天就来讲讲销售想要成交的两大铁则，那就是——没有建立信任之前，不谈产品；没有塑造价值之前，不谈价格。

" `3 h1 q& W: O# f1 t学会这两点，成交效率至少翻倍！
  F! k6 J+ R& k4 e/ r
/ ?! i& c' S- P; q第一铁则：没有建立信任之前，不谈产品
7 c: u0 _' V$ f! A. K$ }) _* Y% ^
% {/ ]  M; @+ U$ C, G3 R销售不等于“拼命推销”。

7 g3 _! |2 m! T9 }7 p( _如果客户对你没有信任，你说得再起劲，他内心都会打个问号：“你是不是在忽悠我？”

别忘了，客户对你还没有信任时，你在他眼里，就是一个不带滤镜的“陌生人”。

# V' }" ^! T% F# v4 V% L而我们常识告诉我们，人对陌生人的说辞，都是持怀疑态度的。
* U1 ^+ W# W# \: Z5 V! k9 ?
9 ^( D/ Q) j, T3 I7 z9 C所以，如果你还没建立起信任，就急于谈产品，等于在客户的“怀疑地基”上建楼房，随时会塌。
! b* u( `( c; f- l- i! G
2 r( f+ V. G5 u. t6 R" j那怎么建立信任呢？

首先，放慢节奏，把客户当朋友去聊。
; L$ k1 d0 Z5 L
7 f; J" D$ |- O4 i5 ~" n9 \比如，了解他遇到的痛点、聊聊他的需求、他关心的问题，甚至聊聊他对行业的看法。

在这个过程中，你不仅要表现出专业度，更要有一种“真心在乎他需求”的感觉。
7 `2 p+ L1 ]# V' [/ u6 v# t# w
5 a; |& G% `6 \! I" L- X只有让客户感受到你是真心为他考虑，他才会放下戒备，开始信任你。

举个例子，一位卖保险的朋友告诉我，他在建立信任时，从来不急于推荐任何保险产品。
5 L8 h1 k, ~9 L- a; r# p) C
而是会先和客户聊生活、聊健康习惯，了解对方的担忧，比如是否担心未来有健康问题。
% [- g) {* H7 U+ _
" X7 Q- r) @- d6 {只有当客户感受到他是在认真倾听，真正关心他的生活需求时，才会对他产生信任感，并愿意听他讲产品。

客户的信任其实就是一种心理认可。
) j% X8 p: V7 d/ w$ y/ @9 |
当客户认可你这个人时，后续再谈产品，自然会顺畅得多。

第二铁则：没有塑造价值之前，不谈价格
2 s1 J1 S+ M' @2 B
销售中，客户一开口就问“多少钱”是常态，但这里有一个心理小陷阱。

如果你直接报出价格，而客户对你的产品还没形成价值认同，那么高于他预期的价格就会让他直接丧失兴趣。

8 B* q# O4 ]- d( ~6 V8 |1 A$ t这就像你刚打开一瓶红酒，准备细细品味，结果朋友一开口就问，“这瓶多少钱？”

: X) s& A# H6 f+ ~5 F4 b  C% u你一报价格，他当场就摇头，觉得“太贵了，不值”。
* Z$ Z9 z: Q. l
+ s( e9 D& }* ?+ H原因就在于他没有体验到这瓶红酒的价值，就直接被价格吓跑了。
* U/ f1 e( ^8 a" V  d
& C9 w. p" Y6 G% s# A! ?那该怎么做？
7 T) R' A# }1 c5 S
在客户觉得“值”之前，千万别着急说价格。
, X- X9 |: W4 @: W
8 \& A$ L. w$ \1 e  `; w/ I我们要做的是，先塑造产品的价值。
3 J, k- s) f3 A. E/ k/ }
比如，你可以从产品解决客户需求的角度切入，强调它带来的实在好处和使用后的长远效果。

9 i/ t8 Q, u; @/ q用好故事和场景化描述，往往能让客户“身临其境”地感受到产品的实际价值。
$ a! [5 v4 s1 Y1 r( B
就拿卖净水器举例，你可以先不谈价格，而是说：“装了这个净水器后，您和家人每天喝到的水就相当于泉水般干净。”
5 ~' ~; j' ?/ p- m
" n6 @3 k  ]9 s# T. L" X还可以补充些案例：“有个客户之前水质不好，装上后，宝宝喝水的胃口都好了，家里老人也说口感舒服。”
6 z% v# X. [4 y4 c7 x1 Y) @! e; k
客户一听就能联想到净水器带来的实际健康改善，感觉**“有用”**，自然更容易对产品产生认同。
6 E# ?. ]3 @. z9 q
! y. H7 b  u7 Z0 N在这个价值塑造的过程中，不要单纯罗列参数、功能，而是结合客户的生活痛点去展示。

! m# x, W5 j4 M$ R0 d. r讲价值，就是要让客户看到产品与他生活的关联和好处，当他真切觉得产品“值”，再谈价格时，接受度会更高。

科普一下：为什么客户先看价格是常见现象？
- `* Y3 f) v6 H7 P
& a/ N( l# a, a. i5 o$ N( G客户一上来问“多少钱”，并不代表他就是“只在乎价格”的人。
9 x, K% q0 m4 Z( C  l
而是因为在他的购买认知中，还没有形成产品价值的概念。
1 D# j9 x' f$ e0 d1 B; x2 C# f
* c/ ?7 r$ z* _. _所以他只能用价格作为一个“初步筛选”手段。
' ~% d  @* J% ]! K
实际上，价格在客户心中的重要性往往是随着价值认知而变的。

# M7 [7 E+ b, C' A" j5 C& x当产品价值低，他自然认为“贵”；当产品价值高，他才会觉得“划算”。

, |- R* t* G2 ?' I! ?总结一下：成交的关键是节奏

( k, v4 e) G! t& G/ e. y销售的两个铁则，说到底就是一个把握节奏的问题。

我们要明白的是，客户在没有信任、没有看到价值之前，他的注意力是很容易被“价格”“竞品”分散的。

8 T! ]6 J9 ]- d! E( a+ ]4 ^这个时候，急于推产品、谈价格，反而会让客户更难认可你的产品。
" ~4 L; O- h9 A) W, B3 `% Y7 u
# v8 b% L' [$ P; Y- @所以，在客户信任没建立之前，先多点交流，不急着介绍产品。

在客户对产品的价值没完全认同之前，不谈价格，先塑造好产品的独特价值。
* i: {- s3 S$ s% t9 H) B+ X6 G6 g: y
记住，销售是个循序渐进的过程。
; R; R6 a0 U; `  o# F; I. n
+ j9 t) h( _8 m% O9 K用这两个铁则武装自己，相信你会在成交的路上更加顺畅。
: z5 p) z$ z  Q8 X0 j
1 s: x4 D/ a/ \6 [