星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
很多销售小伙伴都会遇到这种尴尬局面：产品刚开口，客户就一脸防备地问，“多少钱啊？”
0 F' n3 N/ p* X% m; b
' j4 F! `) }6 B+ I) F% Y. c0 f
: T8 T2 P: n7 m: [6 \于是，有些人急了，开始巴拉巴拉介绍产品，生怕客户溜走。
: Z Y) J& W' u: x- k; Q6 k
# ]( V( G6 x6 {" @# D% ?+ V但结果呢？
1 e; M3 d& g% \
, c8 k% n9 g, e% o: ^8 X& K
客户一听价格，立刻“哦”一声，失去兴趣了。
( t# e8 p/ ^1 L1 e% |2 ^
K' z& G5 S# m- t2 n, |这就是没有建立信任、没有塑造价值的情况下，直接去谈产品和价格的典型“翻车”现场。
; c$ ]% @) W( c! v! f% P# [7 x
+ O1 X7 }6 x* G& E% @, ^今天就来讲讲销售想要成交的两大铁则，那就是——没有建立信任之前，不谈产品；没有塑造价值之前，不谈价格。
@+ ?9 v# c3 x4 S; ]
: a5 x* x# W% i# r, K+ t学会这两点，成交效率至少翻倍！
- G, h: Z$ D G+ x1 u3 u
/ x6 C" W7 N1 ^" d" q0 O% g2 [第一铁则：没有建立信任之前，不谈产品
) P4 B9 R$ A8 |# v0 }1 s* W3 h
, L Q3 |+ R0 Y( v$ u5 w- U% f销售不等于“拼命推销”。
- J- x- v4 R2 y+ S i9 d/ g4 [ j6 }: U- D$ C2 ~
如果客户对你没有信任，你说得再起劲，他内心都会打个问号：“你是不是在忽悠我？”
6 S6 q* w% q/ ?2 U( g
8 M! W: q6 _% J" B; l别忘了，客户对你还没有信任时，你在他眼里，就是一个不带滤镜的“陌生人”。
* q$ j+ ^2 q+ U+ U& ?0 C2 X5 f5 [0 V( O9 ^+ R) l% g
而我们常识告诉我们，人对陌生人的说辞，都是持怀疑态度的。
( r2 Y" u+ u( |+ x$ ]; q4 w6 D/ r' F; n$ B
所以，如果你还没建立起信任，就急于谈产品，等于在客户的“怀疑地基”上建楼房，随时会塌。
6 ~ g3 g3 o6 E% j* z
* e( S8 B& f- R/ c: s& U% |8 ~& z \那怎么建立信任呢？
+ Q! W) ~6 s2 m# R( r7 G4 d( b! S0 [
首先，放慢节奏，把客户当朋友去聊。
; ]) z. H5 T' N1 z
@7 p5 `5 w1 m8 H比如，了解他遇到的痛点、聊聊他的需求、他关心的问题，甚至聊聊他对行业的看法。
2 i% l, |# h6 p# D2 c- E
. B5 G; I9 p$ P% o0 A在这个过程中，你不仅要表现出专业度，更要有一种“真心在乎他需求”的感觉。
% B/ d5 ^2 h# Q9 b' O9 }1 W
# [" W+ Y$ t* |8 j2 C只有让客户感受到你是真心为他考虑，他才会放下戒备，开始信任你。
+ R* {+ T" R4 }0 i0 y) h/ z1 W8 E2 f+ y @1 Z. |8 U
举个例子，一位卖保险的朋友告诉我，他在建立信任时，从来不急于推荐任何保险产品。
* Y8 }% H2 r7 U3 Y2 q7 R# _) Z3 n; L. z) x6 h5 s
而是会先和客户聊生活、聊健康习惯，了解对方的担忧，比如是否担心未来有健康问题。
# ^: \( I+ ^5 x0 g1 z7 z
+ A0 J1 S L! V( p2 Q9 x2 q0 {
只有当客户感受到他是在认真倾听，真正关心他的生活需求时，才会对他产生信任感，并愿意听他讲产品。
2 M- f" I2 w1 @# ] h, ?
4 \2 |$ B ]$ i( Y/ I1 H客户的信任其实就是一种心理认可。
) v% Q4 O0 W2 G! J' m2 @
' F, k0 y; ~5 n1 ~2 F% M, O4 V当客户认可你这个人时，后续再谈产品，自然会顺畅得多。
. p# E1 I) I, b- k
: c: r3 o" F% A% H8 P: ~. l5 w第二铁则：没有塑造价值之前，不谈价格
, }- @& @2 C5 P# _8 j/ Z5 |" f+ F! Q5 t( y. }5 q: ]
销售中，客户一开口就问“多少钱”是常态，但这里有一个心理小陷阱。
_7 i- ~) ]9 \/ `2 P+ L* o" r; H$ g. ^3 Q) e" h& X9 _
如果你直接报出价格，而客户对你的产品还没形成价值认同，那么高于他预期的价格就会让他直接丧失兴趣。
. H, Q) P) w2 m. S1 K
) v% o. Z5 a" f; ~% ~" Y. R这就像你刚打开一瓶红酒，准备细细品味，结果朋友一开口就问，“这瓶多少钱？”
4 m; \! ]' V2 q) B0 ]- t
; E3 t- t4 o8 E你一报价格，他当场就摇头，觉得“太贵了，不值”。
* f# |* j, {: ^" f4 b' E9 ~
: }$ T+ b) @3 R
原因就在于他没有体验到这瓶红酒的价值，就直接被价格吓跑了。
1 \' c3 C* F) m0 ^. u% ? e
" l' K% }' a* o2 }, I7 K, ?( m那该怎么做？
- L" f! ^/ C; |# S( i; O
( K7 o9 _/ K ~在客户觉得“值”之前，千万别着急说价格。
& f, Y" S. r* N+ t. @7 W+ J" v
. c/ ~. F) x1 |. n8 e& S4 m我们要做的是，先塑造产品的价值。
6 g* N5 z6 M# C. C8 I3 p, f! K, T3 u9 D1 l+ d
比如，你可以从产品解决客户需求的角度切入，强调它带来的实在好处和使用后的长远效果。
1 {$ M# y# Y/ H) N' k
9 ?7 c$ |. S- g2 Z+ @
用好故事和场景化描述，往往能让客户“身临其境”地感受到产品的实际价值。
" d* K. z! N* o5 R6 e2 Q/ f& ?' `& T( V% \( r9 Q: C1 g2 I. H# b
就拿卖净水器举例，你可以先不谈价格，而是说：“装了这个净水器后，您和家人每天喝到的水就相当于泉水般干净。”
- N* t3 I) m% h! t
0 V2 |$ t T* F' \5 c
还可以补充些案例：“有个客户之前水质不好，装上后，宝宝喝水的胃口都好了，家里老人也说口感舒服。”
+ c1 }. G: O) x2 ^4 v
4 j0 ^2 b; t7 e) c+ S客户一听就能联想到净水器带来的实际健康改善，感觉**“有用”**，自然更容易对产品产生认同。
$ p' G" J# [, M- }* @ i* A, Q1 i" ?5 z2 f; K( [
在这个价值塑造的过程中，不要单纯罗列参数、功能，而是结合客户的生活痛点去展示。
7 e3 P, _2 d# k# C
; z/ u1 ^+ e% M9 Y _讲价值，就是要让客户看到产品与他生活的关联和好处，当他真切觉得产品“值”，再谈价格时，接受度会更高。
- ?% X- B" k. R8 ]
1 G0 P" [0 z; u$ A+ {
科普一下：为什么客户先看价格是常见现象？
4 a) m- m0 @# u: j9 f
0 k+ v- Y0 \# [4 e$ B2 d9 H客户一上来问“多少钱”，并不代表他就是“只在乎价格”的人。
# M! ^9 g% h: A* y J% \. ^* E* w
+ j0 p0 e) D+ N1 G1 ?3 }% [0 L而是因为在他的购买认知中，还没有形成产品价值的概念。
7 r: y3 O; _/ W9 M
& b/ \% Y% s4 w; L. E
所以他只能用价格作为一个“初步筛选”手段。
) w/ t/ Y+ c" x" S' k" a4 z* g. s7 Q
实际上，价格在客户心中的重要性往往是随着价值认知而变的。
* w) E" g: a+ ~: q
: ?7 w0 y5 N( U4 X/ p; L) y当产品价值低，他自然认为“贵”；当产品价值高，他才会觉得“划算”。
& X: b/ H- s6 s }/ ~ \5 \. v' @' ]# |8 a# O' t+ _8 H
总结一下：成交的关键是节奏
; ^) }& |& C5 d1 X# I0 q! h) Z) [: n I5 N0 W9 Y. c
销售的两个铁则，说到底就是一个把握节奏的问题。
' \+ R+ A1 S9 p: M$ S) Y
' k# |& R% t) Q$ j! R- M
我们要明白的是，客户在没有信任、没有看到价值之前，他的注意力是很容易被“价格”“竞品”分散的。
2 m! `7 Z- b/ e( D
4 i! w- J# r/ [+ \) h这个时候，急于推产品、谈价格，反而会让客户更难认可你的产品。
/ ?& V# b' x4 I/ U
. W, N4 y* s- c9 N, O" J x& l( K/ w所以，在客户信任没建立之前，先多点交流，不急着介绍产品。
# z. V8 e6 A! g2 B
4 S* d% O9 P/ p
在客户对产品的价值没完全认同之前，不谈价格，先塑造好产品的独特价值。
& E) |; F9 S& T; }# K$ X |0 ~) ^! v* _6 o
记住，销售是个循序渐进的过程。
; g- k% ~3 x" h& I5 K4 O
, t; d0 ]. U1 q# @用这两个铁则武装自己，相信你会在成交的路上更加顺畅。
J- m& |: v. e
8 l- o6 W7 Y- W. d) x
发表于 2025-1-2 11:51:32