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[在商言商] 销售的三字经:问、听、聊,而不是说、推、催

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发表于 2025-1-2 11:48:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好,或者是“咄咄逼人”地推销,甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢?
6 Q+ [: U& u: U/ U6 `% _; n7 s( O* i: r: C' C: m
" A+ a3 G6 Q* ~9 n9 X
客户扭头走人,白忙一场。1 U1 t" k- s+ L& v) v

1 U$ e( _/ r) q" g; U其实,销售最忌讳的就是“说、推、催”,这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
4 O* O( X7 K& m8 L) s# l
! L9 E, z) m0 [) d1 p1 j" J2 v今天就来聊聊——销售的三字经:问、听、聊!: H& i" G9 j/ G( T; w

. n! x) K, k8 U掌握这三步,销售不再难!
+ s, G; a% D$ k9 }
8 \. f/ |- w0 b" q' y- \问:别乱说,先了解客户需求
9 Z& I3 y$ E( e- J
& b" Z5 [" ]( }" T9 h, Q销售最忌讳什么?
) i* w7 \' w2 \& N6 w) |8 p# n/ ], F: N' I' C) o! _" m" _4 _
一上来就自说自话。9 d, s; p* K; e& `1 \, X
, `$ [( M) B% m
试想一下,如果你刚进门,就被一个销售劈头盖脸地推荐:“我们产品多好多棒,今天赶紧买,优惠只此一次!”
1 `3 ?0 p& R7 W+ J6 ~7 Y! M) k
- H+ P. e& R- J8 X/ V9 [0 q/ `内心OS:我还没开口呢,怎么就想让我买了?
& W4 P1 D' o. [+ ^3 {" p/ f- l; r0 h; n6 `' w( z
所以,销售的第一步——问。
6 F0 o+ L! g/ |) h8 d# \$ z: {4 U4 v- ~
问客户需求,了解痛点。/ h5 p# C8 N& r1 x" f/ s# v

7 Q% T2 z! V! m比如说,我有个做房地产的朋友,特别擅长问。
3 y. @% Q$ U. w( X3 G: S! `7 E. e1 }' K! ^! f: ]. n. C& g
客户一来,他绝不会上来就说房子多好,而是随口一问:“您家里几口人啊?考虑的是学区房,还是更注重交通便利呢?”8 g9 Q( ]5 g7 i  {* v, @# y, Y

! [. Z1 {- y8 w/ {! j* M& H这一问,客户一下就放松了,甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。  \, \& n8 S# I

  s7 r" Z5 j' O" r销售的成功不是因为你会推销,而是因为你能找到客户心里真正想要的。5 \! B0 Y6 X8 v$ }9 F2 }: I

) i/ W+ ^" ^+ c5 \& P问清楚需求,才能有的放矢,不然就是无用功。1 P$ t; Z% b- m1 U3 h. e: @

* x, o" |, |# T5 }听:闭上嘴,打开耳朵,倾听客户的心声
  n: J( q5 O( l8 t4 Y8 v/ i) L1 I: I+ e, _1 T4 e
会问只是第一步,会听才是关键。
8 l+ T0 y0 k* x# @) Q, D
. O/ V$ m6 W* O, j! M很多人问完就开始兴奋地夸产品,却完全忽略了客户的回答。4 H+ |1 r% Y( k3 r" x7 ~

% c# W; ^8 ?! |. V这时候,客户只会觉得:你压根儿没在听我说!
2 P% h+ e6 i5 S2 V: U( W- Z+ }
倾听,是一种尊重。
2 S4 T* r* J3 f. J3 x  |# ~* j* d; x: j0 i6 q" A
在客户表达时,不要随便插话、打断、甚至“抢话”。
1 h9 m8 ~* Y4 i- [% o! Z3 g5 }; l6 d8 |5 p$ [
相反,你可以用一些简短的回应,比如“嗯”“我明白您的意思”,让客户感到自己被重视。
0 x% z$ q( V# _( d* G! z# t% W
: d6 ]$ O$ a6 l/ @# {听到客户提到“预算有限”,这时候你才可以慢慢引导,“根据您的预算,这个房型或许是更合适的选择”。4 @. `4 z- `( X

/ j, }" r' ~* k  l# q+ n有些人以为销售是“能说会道”,实际上销售的核心在于“会听”。2 f/ i- _, A2 R- h

# q5 i$ [: f  l& D! g& g% O这就像谈恋爱,如果你每次约会都只顾着讲自己的故事,对方只会觉得你“话多、油腻”。. ?$ i0 g+ F* V- {: n' T
! u* n3 ]0 f  m7 v3 P8 Y) b- u! @
记住:销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。$ R6 o* }/ T1 q4 S, }! p9 N
& [; ?- j1 l% M! R+ h% H& i
聊:不推不催,用沟通建立信任
' W& S! O+ x3 z# E2 T, h
- W* W" V/ }" ]& f+ H7 T6 |- g很多销售认为“说服”就是“成功”,拼命地推销,结果适得其反。0 r/ s; j" E* i$ s8 I+ P

0 J7 O  w+ D( v: [0 W! B$ o; P) ?3 b其实,比起“推销产品”,跟客户建立关系、拉近距离才是关键。$ N* ~, K- Q% U) b
% o) a* ?3 z- Q$ ?5 {8 N; H: H0 i
这时候,就是聊的功夫了。
. F  ?. n* l6 y8 p% N" M  ^- Q. B5 X2 ^1 j: t: U" r
聊,并不是“天南海北漫无目的地聊”。0 a/ y2 ?+ |4 i/ c8 h
+ e# J; `. o0 a8 t8 y
而是围绕客户需求,轻松、自然地沟通。
% B2 x6 N; D& S- X8 C/ t' i. I( _- ^! b6 f9 V& p8 x
比如,看到客户提到自己有孩子,你可以聊聊“这附近的学校资源”;听到客户说工作忙,可以聊聊“这里的交通多方便”;. l3 R6 t8 }+ x

1 X2 S4 P; V/ B, j# p' h) ^7 p这样的沟通才让客户觉得:你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。- f( i8 n2 G: C# ]$ y' J
6 i8 H7 c: ]) n7 n
我认识一位保险销售,她客户超多,原因就是这点——从来不急于推销。* k/ c1 \8 U. A6 X9 m

: S' D7 A# @" v- F" Y) `7 r每次见面,她都会先跟客户聊生活、聊家庭,渐渐地客户产生信任。# D, V( I- ^8 L8 J6 U9 K

* ?  \  W8 L2 U0 G: l! X# C久而久之,客户甚至会主动问她:“最近有没有合适的保险产品推荐一下?”
6 [$ c% L! Q1 M: M9 m+ t+ i4 E5 ], [4 [
. I, @1 J$ I" N9 @这才是真正高段位的销售:不推,不催,但让客户放心和信任。0 Q) ~/ Y5 I6 a  B

& u0 z3 O5 r- s+ W科普小知识:心理学中的“理解效应”1 _0 H: U$ {) x
4 }- S+ y  i/ t3 i' k
心理学研究表明,人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。
9 v( c$ q+ b# i5 x. _  f. N4 `2 X
! d  ~4 x/ Y7 g3 M在销售过程中也是如此。
) K8 t& P8 _+ m7 I3 z# l
" h8 k; c+ a) J' O/ z9 E客户一旦感受到销售的理解和关注,会不自觉地增加信任感和依赖感。1 V; o, W/ G; ~4 p% m0 U

4 C, ]  B- l3 e- z3 a$ L这就是为什么“问、听、聊”的销售模式,更加符合客户心理。5 U5 X; Y  J# D8 D
; m0 p& O  {" U0 T* u
三字经的力量:从客户角度出发,带来高效销售
0 b0 p) y7 r* U+ K, Y' h
) }  I4 ?- C$ f+ a, ?) x说到底,销售并不是“话术”好就够了。
. g1 J2 W) h1 C) m- L% s
+ Z+ L. b; ]$ M' i6 x客户不是要被“说服”,而是要感到你真正关心他的需求。; F7 Q9 W/ }  y+ q6 y; x

$ \/ q, }7 T! Y, j& g( n# ]问——问出他的真实需求;听——倾听他的内心想法;聊——建立起信任关系。! u3 @' n' q& B4 q
" S) [: t6 K2 ?2 J
掌握了这三字经,你会发现,客户不再是那么难搞。
! O: @9 d' Y1 w3 j* O/ j( ^
% M2 U) T: e1 c/ O因为每个客户都希望被理解,而不是被推销。
" C$ D3 c: F8 L; x3 g& q% d/ i' i& G8 I
销售不在于“推多少”,而在于客户愿意跟你“聊多少”。
( j8 k) f9 Y; z, f( e# W# L! _4 b9 d  r: ^) t
下次见客户,别急着“说、推、催”,试试“问、听、聊”,效果可能会让你大吃一惊。3 O+ O+ `  e7 \, w& j( k
$ ~; m6 |5 ?0 i8 f
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