销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？
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客户扭头走人，白忙一场。
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5 y! H" G4 y+ b3 B: O. N  k/ E其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
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: G' V$ A2 p& G今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！

掌握这三步，销售不再难！
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, _, L, z& f9 t2 \问：别乱说，先了解客户需求
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# X! }" W4 v& a$ p" X9 ?销售最忌讳什么？

一上来就自说自话。

试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”

) H0 u' K7 m/ P, t8 x内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？
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所以，销售的第一步——问。
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问客户需求，了解痛点。
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比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。

7 C+ d$ _1 ]; {/ k客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”

8 H7 I% D3 D# h9 d. l1 f这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。
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7 B; D+ j& u6 n. X" H" M6 Z销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。

$ w5 p' h' @4 M  ~/ N0 F问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。

- Q9 g& A5 p" L% W5 Y0 }% ^听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声

会问只是第一步，会听才是关键。

很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。
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. |5 g! {7 J+ K2 ]2 W这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！
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倾听，是一种尊重。

在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。
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( M) X, `6 G$ _5 D/ E; F相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。
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' W. `; \9 f+ t9 x$ w听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。

4 X/ w% T$ M9 o( b5 H有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。
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" e0 D) T( b  k! Y! t这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。

记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。

聊：不推不催，用沟通建立信任

很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。

" o9 a) B/ d: Y# n, ?5 a其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。

- p" ?: @7 W4 ?: d- ^  |8 n/ H这时候，就是聊的功夫了。
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, z& I* y4 Y' w  }  T聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。
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* w6 _- v; d" r0 b而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。

比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；

( y" ]6 h$ B4 i这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。
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# Z' d) }- ?3 q# h/ u4 R& e我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。

4 q, @& z0 A7 n" d( T每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。
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6 T7 K) p( w8 S% I% \( {. T久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”
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这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。

, Y/ {1 m. O7 C3 u- E6 U科普小知识：心理学中的“理解效应”
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3 y# t8 w8 r/ ]' ?, @9 @1 F( B心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。
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在销售过程中也是如此。
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客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。

. u* U' v& l  I: X* L- Q; f这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售
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1 e* b& j: v9 z1 R, R说到底，销售并不是“话术”好就够了。
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客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。
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问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。
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掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。

因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。

销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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3 g- a% n$ Q" B5 w. K: {下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。
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