销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？
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客户扭头走人，白忙一场。

/ X9 C2 I. q2 O7 t其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
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7 W' n9 C! N! u4 k/ N/ G今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！
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. I+ L& m0 s7 g( H" J) b掌握这三步，销售不再难！
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问：别乱说，先了解客户需求

2 F: z, J( z5 P* @7 P6 R销售最忌讳什么？
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一上来就自说自话。
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试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”
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- \9 I4 U/ s5 g8 e8 R3 l/ A. g内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？

所以，销售的第一步——问。

问客户需求，了解痛点。

比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。
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客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”

" Y: b4 S$ i) L; U& {( _8 H这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。
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0 D% |/ `/ Z3 J; e: J销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。

5 a. J" l) _( B9 ^' `  q问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。
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听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声
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会问只是第一步，会听才是关键。
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很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。
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这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！

倾听，是一种尊重。

在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。

! r0 w2 ~/ m. t  l相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。

8 ^  \- m* L- l0 x: [* R听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。
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有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。

% n; n+ t: N! O6 X. u这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。
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记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。
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聊：不推不催，用沟通建立信任
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很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。

其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。
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这时候，就是聊的功夫了。

& I5 w2 H: l" R聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。

而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。
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+ d( [! y# W1 V' Y( B+ }. D比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；

这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。

) a( I2 O" K' H0 ]$ {我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。
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4 l8 z3 L( |; V3 p" C每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。

久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”

/ m) h* W" K+ L( ^! `8 z这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。
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7 g1 {" w- N0 j. h3 F科普小知识：心理学中的“理解效应”
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- |. p/ }5 O3 P' L' }' l心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。
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在销售过程中也是如此。

客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。
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3 `' |$ k. k) |3 p% h这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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. E8 F; u& m, w三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售

说到底，销售并不是“话术”好就够了。
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客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。
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问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。

掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。
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2 e8 U: I9 S- A- a* g4 k, s* Q# g: |因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。
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! h/ {5 C, q  {5 t; p销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。

" A6 s( A' ]: v) b  ^下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。

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