销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？
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客户扭头走人，白忙一场。
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% ^) _/ `6 q6 A3 `5 `: l: ]7 U. J其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。

今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！

( {2 J3 i9 V; x+ _, m掌握这三步，销售不再难！
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/ Q/ i% O# c% ~. I' R' L) @# r问：别乱说，先了解客户需求
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& O3 Q) y4 P  b. G5 y$ I1 d销售最忌讳什么？
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5 i$ m. T! \& P3 o+ Z4 B一上来就自说自话。

试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”

内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？

4 D; Z+ `8 @3 K, i所以，销售的第一步——问。
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问客户需求，了解痛点。

. U1 l: I: ?6 g( A, H7 M# ~: h比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。
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, |$ x9 T9 _$ e5 r客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”

这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。
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4 \4 a" H# T3 I6 X8 t" y0 |, w销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。

' c1 `! V- n9 l0 k问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。

. k- S; ]# ^! b* P! Q0 |听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声

会问只是第一步，会听才是关键。
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0 U# L5 v4 }1 m5 t" r4 d# G  _% a很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。
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这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！

倾听，是一种尊重。
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9 T; a% }* q1 u9 z" z6 C在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。
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7 S* a- J- U0 M. H3 p+ g相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。
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  ^$ {" m( M3 ?6 M) W  ?9 w; t听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。

! S2 s% Z# A2 ~2 w3 K! W$ x有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。

3 k# a+ t( r! n8 p这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。

. h5 u$ |9 F; C  n2 E+ R9 u2 S记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。
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/ y( J: W8 I: r+ J1 x聊：不推不催，用沟通建立信任
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( n2 W5 H7 ~& S" e6 d. [) u很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。

) g/ {; k6 d# L0 X其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。
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这时候，就是聊的功夫了。

' z9 _$ Y% Y3 y5 q$ V聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。
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而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。

' e3 `$ R3 u; D, S比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；
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: u- l2 n. b) P: ^+ M这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。

我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。

每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。

久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”

这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。

科普小知识：心理学中的“理解效应”

心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。

在销售过程中也是如此。
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: w4 g' c1 }9 l* C5 g8 G客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。
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; c$ _$ [3 Z- `5 t! G; h. F3 F$ U/ ^4 h这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售

: A3 z% F7 x$ `6 q) X说到底，销售并不是“话术”好就够了。
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* T$ D6 L' ?- t客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。
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问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。

掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。
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因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。
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' R# i6 `$ L, K  W销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。
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