销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？
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8 N: Z& ]2 e+ @9 Y$ `, h# W0 \客户扭头走人，白忙一场。

其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
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' r) J$ _1 A. q  Q今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！
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8 [' Y( C1 s% H( S) U3 H掌握这三步，销售不再难！
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问：别乱说，先了解客户需求

销售最忌讳什么？
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) x3 c% x5 G# w7 C  j( l一上来就自说自话。
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试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”

& h4 W* z$ K5 G& v( V2 ^7 U内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？

8 R* B$ H7 [! }8 Z# B所以，销售的第一步——问。

4 E# I7 Z3 }" O# R( N2 w问客户需求，了解痛点。
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比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。
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$ G! j4 M/ f* m; C客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”

这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。

! }- g9 ^% x* G4 @7 F. _8 c销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。
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问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。
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听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声
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0 Z! r8 n8 S" d1 S7 |/ r会问只是第一步，会听才是关键。
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很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。

这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！

0 _5 \9 e4 }( c1 v, i倾听，是一种尊重。
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在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。

7 `- C5 \( x# Y* ?5 a1 h% r相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。

听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。
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有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。

这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。
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7 o9 W$ P% D. W; y" j. G6 c记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。

! ^! e+ e' }9 n4 S聊：不推不催，用沟通建立信任

很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。

% v# q: m* n' ^0 ]1 ^/ l其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。
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# d) A. l) B: S这时候，就是聊的功夫了。

2 M3 x+ L" Z$ c3 C. {# P+ Q聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。
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而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。

比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；

7 }. x# F; J7 I) Z! N/ _; G" ]这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。
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! A" d6 p  j. V% a4 y/ o& _我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。
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每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。
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久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”
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4 E4 L% Q2 z" Q' x+ \4 t这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。
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科普小知识：心理学中的“理解效应”
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5 Q: F( V2 J. u9 ^, r" m' l心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。
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( y! `0 g. r0 h  G7 ]在销售过程中也是如此。
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4 p& p, G3 V+ o7 X) E% o- d+ q客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。
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) M$ S" |7 \( s1 Z  C这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。
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三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售
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说到底，销售并不是“话术”好就够了。
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4 G- p2 m; e# v7 K1 W客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。
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- ^1 k0 \  U: o) e. J! g8 I& e问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。

掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。

* K' p- ~4 k! I7 v$ a9 Z6 r因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。

销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。
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