设为首页收藏本站
我的广告
     
切换到窄版

 找回密码
 立即注册
海门地区修电脑装监控,请加我好友!
查看: 341|回复: 0

[在商言商] 销售的三字经:问、听、聊,而不是说、推、催

[复制链接]

  离线 

  • 打卡等级:女儿国探花
  • 打卡总天数:498
  • 打卡月天数:10
  • 打卡总奖励:7501
  • 最近打卡:2026-03-20 13:42:37

5451

主题

14

回帖

2万

积分

版主

积分
27309
发表于 2025-1-2 11:48:27 | 显示全部楼层 |阅读模式
星级打分
  • 1
  • 2
  • 3
  • 4
  • 5
平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评
一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好,或者是“咄咄逼人”地推销,甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢?3 d; f+ K, p- t. b9 Q7 b& I
' R4 O2 \1 F; f- n8 `# U$ h/ J
9 v* S; x& E. C: [) f) C$ P9 r
客户扭头走人,白忙一场。
& [5 q( r% Y1 v" A$ K
0 A! P) d6 W5 k3 ?) e  ^3 t其实,销售最忌讳的就是“说、推、催”,这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
6 t2 t5 L/ {% Y- b( m: U4 g; _: ]& b
今天就来聊聊——销售的三字经:问、听、聊!
5 t4 \) d' K* c& ]# |6 X) K5 a9 h: V* \3 p# \+ Y
掌握这三步,销售不再难!( ]8 B6 `9 N9 e  q
' s& D) {" S( y# m
问:别乱说,先了解客户需求: ]8 o7 w& i! A1 c! r( B7 D9 B2 Q
; {  W( E# Z, D" d% O
销售最忌讳什么?6 ]. ^" _/ ?7 @8 y$ ~$ q

* O- t5 Y( _! }; m- n! r一上来就自说自话。
: F* f( {* S8 ~2 A' G6 Y6 O4 \/ n5 @  }* s7 q. N! X
试想一下,如果你刚进门,就被一个销售劈头盖脸地推荐:“我们产品多好多棒,今天赶紧买,优惠只此一次!”
: j4 X, N! R, p+ p+ x& m, i  Q5 B; V+ H% X4 Q1 S( e7 t
内心OS:我还没开口呢,怎么就想让我买了?
' b+ E7 a/ W, y/ n$ W+ K' \1 |9 A. t: n% v
所以,销售的第一步——问。0 I) L) r" m( ~) d* X
# N* v5 T% d# W! {- N' D0 x4 X' ~
问客户需求,了解痛点。- j4 |. u  u& V3 k3 o+ K8 J2 k
3 A$ V! z% N& w9 Z
比如说,我有个做房地产的朋友,特别擅长问。/ B5 J+ _& x% |9 ]( {

1 {) A/ I( [5 j) A: L' U6 Q* q客户一来,他绝不会上来就说房子多好,而是随口一问:“您家里几口人啊?考虑的是学区房,还是更注重交通便利呢?”0 i! r* D3 S  o: @$ s4 B
- L/ a8 P2 X- e; q  [
这一问,客户一下就放松了,甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。
7 s& m& X' G  z  s: j( W1 h7 Y8 h/ v7 ~& r  s
销售的成功不是因为你会推销,而是因为你能找到客户心里真正想要的。
$ ^$ R2 g5 Y* B* A
& ]' Z8 V4 v" L0 ?# B! ~3 ?2 h. t  S8 B问清楚需求,才能有的放矢,不然就是无用功。
4 |  z; A* j$ p" _3 |  \
* [. G: U. `; R$ P' i! a/ H听:闭上嘴,打开耳朵,倾听客户的心声
0 Q9 o! B; T* G7 g) v9 i* E+ {" h" j4 ?  G
会问只是第一步,会听才是关键。' D+ F  Y; N; M% D- I
( {9 F* m# t7 t
很多人问完就开始兴奋地夸产品,却完全忽略了客户的回答。0 O6 ?2 C6 v/ P6 [( I% {
( I  N5 H( z1 V) S, A! I
这时候,客户只会觉得:你压根儿没在听我说!
" {! r, F8 H, q$ t/ g6 L9 z1 }0 s  I) e" H; T5 }" o+ v* ^' L5 X1 t
倾听,是一种尊重。
' A; \. J2 E( I6 e, z3 N% V) y/ I* N; T. R
在客户表达时,不要随便插话、打断、甚至“抢话”。. C7 P: f0 W! Q2 j; @+ U- D5 n3 z

7 a" I6 @5 A3 l  n相反,你可以用一些简短的回应,比如“嗯”“我明白您的意思”,让客户感到自己被重视。/ c. Q% r9 m* y- a+ n% g
; N4 A3 f* y# R& R! [  v& Z& B# v  ]
听到客户提到“预算有限”,这时候你才可以慢慢引导,“根据您的预算,这个房型或许是更合适的选择”。9 e9 Y# H3 |6 c) }; {, t- Z2 L+ _

  _6 @. |4 G7 U, U' ?4 F! b/ I8 C有些人以为销售是“能说会道”,实际上销售的核心在于“会听”。; K6 n0 O" t/ I. d% g
1 a1 G+ y. q# \7 G, j4 X, Q, k
这就像谈恋爱,如果你每次约会都只顾着讲自己的故事,对方只会觉得你“话多、油腻”。
: c" S$ T, g: l
  t0 R! O/ Q, J# Y! `' j$ h" W3 ~# B- J记住:销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。( W: h9 I) n; r" \4 x
$ p& A) _# i$ f# w
聊:不推不催,用沟通建立信任+ e* P& w& C$ [) r# M) X; f
/ P( D9 s4 Z  T& M3 c
很多销售认为“说服”就是“成功”,拼命地推销,结果适得其反。
6 ~) n: x& N4 L2 I  ]. ~. s3 ?5 m4 @9 s0 V* ?. A* u! X
其实,比起“推销产品”,跟客户建立关系、拉近距离才是关键。
; y. ^% M1 a2 S( v6 \# M! n5 m4 h1 r; v/ @8 l& \; V
这时候,就是聊的功夫了。
+ p0 O  @& p9 t" g. h+ \' }" P; J2 c
聊,并不是“天南海北漫无目的地聊”。, a  D" N8 r! J( E

* g: \6 S2 v; |* h/ J而是围绕客户需求,轻松、自然地沟通。& Y' \3 C5 z8 o! m7 U

7 M  n3 W+ n7 u, R* L* I比如,看到客户提到自己有孩子,你可以聊聊“这附近的学校资源”;听到客户说工作忙,可以聊聊“这里的交通多方便”;6 J3 k8 @  Y  Z

; ]4 s$ a6 h' }' h# _: e这样的沟通才让客户觉得:你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。7 \7 ]3 {5 f* e: A6 Y% y

; c7 |/ t7 A% S* R/ D我认识一位保险销售,她客户超多,原因就是这点——从来不急于推销。
; f8 b, @1 ^4 q# r3 ?% d' O
5 w3 e! |1 r, j: w每次见面,她都会先跟客户聊生活、聊家庭,渐渐地客户产生信任。
! g& u) h- Z. R; X' V6 H2 I% X. A" a
久而久之,客户甚至会主动问她:“最近有没有合适的保险产品推荐一下?”
: W1 a6 L1 K% i* u# k8 J  O& M3 \  j0 F, C
这才是真正高段位的销售:不推,不催,但让客户放心和信任。9 P# a/ L- C8 U) @8 r! W: ~

6 A# W% b' f* I  u2 Z* o( x  \8 ]科普小知识:心理学中的“理解效应”- o9 m) B8 s' K, C- D2 _" j% b
0 {) `" _$ n; A5 O, e" Z
心理学研究表明,人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。
, W& A  S% c1 Q& h2 Y# ?% M! E- o6 [' b
在销售过程中也是如此。$ Y7 i6 f! [' ^! V
1 N! @' r1 Q3 ^2 B+ j& R5 g- C% K
客户一旦感受到销售的理解和关注,会不自觉地增加信任感和依赖感。
' j: F; |# V0 I' s6 \# j) ^) E8 d- j0 k
这就是为什么“问、听、聊”的销售模式,更加符合客户心理。2 x! i% @- _8 B) A$ F  x1 X/ V
& B8 R" M& r: c! r2 t+ T; ^+ t  x
三字经的力量:从客户角度出发,带来高效销售' A3 t3 a" j' z$ z

1 g8 Z$ e1 D' n/ \7 Y8 R# D说到底,销售并不是“话术”好就够了。
- V6 J: [8 n0 X: l% D( {6 A8 o5 S" A! Q; D2 I
客户不是要被“说服”,而是要感到你真正关心他的需求。+ W! {# j. G# }9 S+ L+ z$ e
; k' K- X: T1 m5 q, s* @& i
问——问出他的真实需求;听——倾听他的内心想法;聊——建立起信任关系。
8 f! a1 \+ ~1 S4 e5 l8 L8 h! f8 h& O
, }+ E6 M) F! K$ f* B掌握了这三字经,你会发现,客户不再是那么难搞。1 _: Z; E1 Y7 Z% p, e: {  c

0 Q4 E! l( E: @: \( B; Y" h% y/ M7 k因为每个客户都希望被理解,而不是被推销。% X: f* y: L+ T, h7 c
: j( d/ Y1 _5 h3 F1 W
销售不在于“推多少”,而在于客户愿意跟你“聊多少”。
* C7 t0 o: `0 a) p$ p1 D/ C: p0 L
% }  a( U! s& w. O下次见客户,别急着“说、推、催”,试试“问、听、聊”,效果可能会让你大吃一惊。; m  m( @7 j" y. E

* ~/ Q$ S7 J# P8 j
女儿国免责声明
1、本主题所有言论和图片纯属会员个人意见,与本论坛立场无关
2、本站所有主题由该帖子作者发表,该帖子作者与女儿国享有帖子相关版权
3、其他单位或个人使用、转载或引用本文时必须同时征得该帖子作者和女儿国的同意
4、帖子作者须承担一切因本文发表而直接或间接导致的民事或刑事法律责任
5、本帖部分内容转载自其它媒体,但并不代表本站赞同其观点和对其真实性负责
6、本站所有带作者名的小说均收集于网络,版权归原作者所有,本站只提供整理校对排版
7、如本帖侵犯到任何版权问题,请立即告知本站,本站将及时予与删除并致以最深的歉意
8、女儿国管理员和版主有权不事先通知发贴者而删除本文
贡献值排行榜:
您需要登录后才可以回帖 登录 | 立即注册

本版积分规则

Archiver|手机版|小黑屋|《女儿国小说网》

GMT+8, 2026-4-11 16:51 , Processed in 0.184141 second(s), 38 queries .

Powered by Discuz! X3.5

© 2001-2026 Discuz! Team.

快速回复 返回顶部 返回列表