销售的三字经：问、听、聊，而不是说、推、催

有钱人

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一上来就“滔滔不绝”地讲产品如何好，或者是“咄咄逼人”地推销，甚至最后催着客户“赶紧签单”——结果呢？
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客户扭头走人，白忙一场。

1 U$ e( _/ r) q" g; U其实，销售最忌讳的就是“说、推、催”，这套“嘴炮三连击”往往适得其反。
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! L9 E, z) m0 [) d1 p1 j" J2 v今天就来聊聊——销售的三字经：问、听、聊！

. n! x) K, k8 U掌握这三步，销售不再难！
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8 \. f/ |- w0 b" q' y- \问：别乱说，先了解客户需求
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& b" Z5 [" ]( }" T9 h, Q销售最忌讳什么？
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一上来就自说自话。

试想一下，如果你刚进门，就被一个销售劈头盖脸地推荐：“我们产品多好多棒，今天赶紧买，优惠只此一次！”
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- H+ P. e& R- J8 X/ V9 [0 q/ `内心OS：我还没开口呢，怎么就想让我买了？
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所以，销售的第一步——问。
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问客户需求，了解痛点。

7 Q% T2 z! V! m比如说，我有个做房地产的朋友，特别擅长问。
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客户一来，他绝不会上来就说房子多好，而是随口一问：“您家里几口人啊？考虑的是学区房，还是更注重交通便利呢？”

! [. Z1 {- y8 w/ {! j* M& H这一问，客户一下就放松了，甚至主动跟他聊起生活需求、子女教育、预算等。

  s7 r" Z5 j' O" r销售的成功不是因为你会推销，而是因为你能找到客户心里真正想要的。

) i/ W+ ^" ^+ c5 \& P问清楚需求，才能有的放矢，不然就是无用功。

* x, o" |, |# T5 }听：闭上嘴，打开耳朵，倾听客户的心声
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会问只是第一步，会听才是关键。
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. O/ V$ m6 W* O, j! M很多人问完就开始兴奋地夸产品，却完全忽略了客户的回答。

% c# W; ^8 ?! |. V这时候，客户只会觉得：你压根儿没在听我说！
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倾听，是一种尊重。
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在客户表达时，不要随便插话、打断、甚至“抢话”。
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相反，你可以用一些简短的回应，比如“嗯”“我明白您的意思”，让客户感到自己被重视。
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: d6 ]$ O$ a6 l/ @# {听到客户提到“预算有限”，这时候你才可以慢慢引导，“根据您的预算，这个房型或许是更合适的选择”。

/ j, }" r' ~* k  l# q+ n有些人以为销售是“能说会道”，实际上销售的核心在于“会听”。

# q5 i$ [: f  l& D! g& g% O这就像谈恋爱，如果你每次约会都只顾着讲自己的故事，对方只会觉得你“话多、油腻”。

记住：销售成功的关键在于让客户觉得他的重要性。

聊：不推不催，用沟通建立信任
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- W* W" V/ }" ]& f+ H7 T6 |- g很多销售认为“说服”就是“成功”，拼命地推销，结果适得其反。

0 J7 O  w+ D( v: [0 W! B$ o; P) ?3 b其实，比起“推销产品”，跟客户建立关系、拉近距离才是关键。

这时候，就是聊的功夫了。
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聊，并不是“天南海北漫无目的地聊”。

而是围绕客户需求，轻松、自然地沟通。
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比如，看到客户提到自己有孩子，你可以聊聊“这附近的学校资源”；听到客户说工作忙，可以聊聊“这里的交通多方便”；

1 X2 S4 P; V/ B, j# p' h) ^7 p这样的沟通才让客户觉得：你真的是在帮他“选合适的”而不是单纯地“想卖给他”。

我认识一位保险销售，她客户超多，原因就是这点——从来不急于推销。

: S' D7 A# @" v- F" Y) `7 r每次见面，她都会先跟客户聊生活、聊家庭，渐渐地客户产生信任。

* ?  \  W8 L2 U0 G: l! X# C久而久之，客户甚至会主动问她：“最近有没有合适的保险产品推荐一下？”
6 [$ c% L! Q1 M: M9 m+ t+ i4 E5 ], [4 [
. I, @1 J$ I" N9 @这才是真正高段位的销售：不推，不催，但让客户放心和信任。

& u0 z3 O5 r- s+ W科普小知识：心理学中的“理解效应”

心理学研究表明，人们更容易被理解自己、倾听自己的人所吸引。
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! d  ~4 x/ Y7 g3 M在销售过程中也是如此。
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" h8 k; c+ a) J' O/ z9 E客户一旦感受到销售的理解和关注，会不自觉地增加信任感和依赖感。

4 C, ]  B- l3 e- z3 a$ L这就是为什么“问、听、聊”的销售模式，更加符合客户心理。

三字经的力量：从客户角度出发，带来高效销售
0 b0 p) y7 r* U+ K, Y' h
) }  I4 ?- C$ f+ a, ?) x说到底，销售并不是“话术”好就够了。
. g1 J2 W) h1 C) m- L% s
+ Z+ L. b; ]$ M' i6 x客户不是要被“说服”，而是要感到你真正关心他的需求。

$ \/ q, }7 T! Y, j& g( n# ]问——问出他的真实需求；听——倾听他的内心想法；聊——建立起信任关系。

掌握了这三字经，你会发现，客户不再是那么难搞。
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% M2 U) T: e1 c/ O因为每个客户都希望被理解，而不是被推销。
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销售不在于“推多少”，而在于客户愿意跟你“聊多少”。
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下次见客户，别急着“说、推、催”，试试“问、听、聊”，效果可能会让你大吃一惊。