10年ToB销冠的“问诊”秘籍——销售，不在于说，而在于问

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

To B销售，不懂提问那就注定是“陪跑”命。
: z# h: f/ N( Q9 k! a0 z
# R. \2 a: f- U' e9 X+ [
' g, B2 A  g" R十年做下来我发现，会说，不如会听；会听，不如会问。

! U* \, p3 g* q/ x0 @( e因为会提问的销售，往往才能把客户真正的需求“挖”出来——这就像医生治病一样，只有搞清楚病因，才能对症下药。

To B销售，说白了就是企业的医生，要能精准“问诊”。
8 o3 K& Y0 [: \+ |
; o* c) B! e9 ^" d要是你的提问到位了，问题基本就解决了一半。

那要怎么问才到位？

一、SPIN提问法：让你的“诊断”不跑偏

; c8 M  t9 F/ L& k5 c  x6 e1 F' e9 m提问有套路，做To B销售用得最多的就是SPIN提问法。
8 ^# v& H/ R8 N5 h
+ U3 R& c6 Q( L这是顾问式销售中常见的“问诊”流程，四个步骤，一步步击中客户的“痛点”：
- x- X: S6 O& s3 W. G/ N# g
Situation 背景问题：了解客户的基本情况；
0 Q0 j2 _/ P6 t: {
Problem 难点问题：找到客户的现状难题；
" s) L8 O; }2 g; O; b
Implication 暗示问题：将客户的潜在需求放大；
# F$ p/ K1 t' x5 {
6 A0 {# U- }; W+ k9 }/ }- M  g- g8 t: HNeed-payoff 利益问题：给出解决方案，引导成交。

8 J5 o8 C0 Q5 W8 c举个简单的例子，就像医生问诊时不直接问你“想不想吃药”，而是步步挖掘你的病情，直到你痛到忍无可忍，主动求药。

销售和医生一样，你得让客户自己意识到问题的严重性，才会放下防备，心甘情愿地接受你的“药方”。

二、如何在“背景问题”上不踩雷
: _7 I$ ?+ z. c& b7 W0 e# \
8 D/ x  s! {* ^要想提问提得专业，背景问题最容易踩坑。

比如“贵司的决策流程是什么？”“项目预算是多少？”这些问题确实可以帮助我们把握项目的全貌，但在客情关系不到位时，客户会觉得被盘问、被冒犯。
; \! B$ g# q: @  x, `3 `: \
3 v+ F5 z. B4 G尤其是当你面前坐着高层客户时，背景问题就要问得更精炼，避免让对方觉得自己在接受审查。
* L) t/ |8 p% i8 ~, k% F5 U! g
/ `/ P3 p, R/ I% Z8 W# h那么，背景信息怎么获取？
: F1 |. e( f" n
找执行层聊起来！
: C5 g) }4 }/ V! h( }" @
- v; j  f9 L4 w' K/ l) q! }2 J和执行层客户建立良好的关系，轻松自然地聊背景问题，不需要刻意，顺带着满足客户“好为人师”的心理，他们反而会更乐于分享。
) d! q9 G0 R/ o: Y7 ]! @
三、引导客户“自爆”需求痛点
! d: w( E! E- W* S+ P& V! e
To B销售往往涉及周期长、金额大、决策链复杂的项目。
0 V! F9 A0 n1 j, c) x  W" b
1 ^. y2 z+ V. U& p销售说服一个对接人还不够，还需要对方成为内部“支持者”，让他在内部讨论时能帮你说话。
6 I3 m$ P- O1 U) j
那怎么让他“站队”你呢？关键就是挖掘他的抱怨，将他的需求放大成更严峻的问题，带给他“我需要你”的信念。

: t+ }! Y5 q% C6 v6 c比如，客户最近在忙一个新项目，不妨顺着话题说：

  K% E" z! @2 ^6 T“最近加班挺多吧？什么项目这么要紧？有什么我能帮你分担的？”
$ {' ^5 ~! s$ z5 D, X4 m8 e: m
一句问候的话语，引出了客户的一肚子“怨念”。
4 s) r8 H' S  }( e
这时，我们便能顺势引导对方道出需求，进一步问：“你们对供应商有什么具体要求？”帮客户顺理成章地把问题摊在桌面上。

' y! c4 i) i( [4 F& O, o& M/ ~在他将需求“暴露”出来后，后续的销售方案才能更具针对性，也能让客户感受到交流的价值。
; B9 G' F% r9 \
( C9 t! r5 w+ \* w5 c5 i四、带给客户“新观点”，激发深层次需求

2 [6 k( O0 G2 b4 l: p背景问题、难点问题，很多时候只需要客户给出“是什么”的回答，客户其实不需要真正思考。
/ A% {: E4 c6 \5 a1 v
2 a, i6 X8 V* u* K: T: B, B* {8 A但，To B销售绝不是简单收集信息，更是要激发客户的思考，从而引出深层次需求。

3 S5 ~% B' E: G6 K- {& `* q- ^+ I“为什么”提问法就是个不错的策略。
6 v" C  t! w4 c: ?
比如，“好奇您当年为什么会选择这个行业呢？”“为什么您当前要大力推进XX项目？”
' ?( A3 U/ d0 {' x
这种问题不仅在展示你的兴趣和理解，还会让客户不自觉地进行反思，思考自己最初的决策目的。
* c- N: J4 X6 c0 C& j% f# \: o
在客户回答时，你可以适当加入竞品的做法或观点，顺势而为，带给客户新的信息增量。

这样一来，客户会觉得这次交流是有收获的，而不仅仅是被盘问一顿，自然而然对你印象深刻。

五、学会用“引发式提问”拉近关系
( T! W7 q* ^9 N+ E' @6 S
To B销售的成交不仅靠专业，更靠关系维护，而关系的核心是要懂客户心理，走心交流。

在对话中，不妨多问些生活化的问题，比如“你们公司最近加班挺多吧？”“有啥烦心事说来听听？”这种轻松的问题能让客户对你卸下心防。

把客户从工作中“解放”出来，接地气的提问能够带动客户分享一些平时不会轻易说的内容，从而让你更了解客户的“内心戏”。
" O5 e: ]2 E- }# P" _* a5 v
1 V9 @( Q) i" y9 ^: E7 F3 ?, i5 r客户觉得跟你“聊得来”，信任感自然就建立了，为后续的正式拜访和合作打下了更好的基础。
" b( G0 h  ?2 M" o: e' e
六、总结：销售会问，比会说更值钱

会提问的销售，懂得在有限的交流中把握客户需求的核心。

别一味“自顾自地说”，对方对你的一面之词可能并不感兴趣；反而是你的提问，能让客户觉得“这人懂我”，而这种信任才是成交的真正基石。
, n4 x$ `) v" J8 F# h4 m4 Y* o8 V
( g/ R# k! h+ D0 O1 l5 z销售的提问能力并非一日之功，而是要在实战中不断总结、打磨。
; {2 M' Q' ^9 u, p; G& E  q+ \
2 I- W6 O8 e3 c! Q+ E所以，如果你做To B销售，不妨向医生看齐，不急于说服，而是要准确问诊。
; T+ A" O/ g% M; O7 u6 G
9 o+ r% M( |) H# e在“会问”这条路上，你问的每一个“为什么”，都可能是通向大单的敲门砖。

4 Y3 P" n; G8 F7 S" {