星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
说到销售,咱们先定个基调:大家都知道,客户其实对谁来卖产品都很挑剔,甚至带点怀疑。
9 X1 O2 O$ O8 A
; z* ^& C/ Z p
! W0 K0 i9 o( U7 C所以啊,销冠要想签单,不是靠脸皮厚,而是靠看穿客户的“灵魂拷问”,提前把每个疑问都准备好答案。
- {& M6 O8 R, B; P8 r# L
; Y1 \( g( k1 F: h' D客户心里都在盘算这七个问题,咱们今天就来一条条拆解——怎么让客户心里不再存疑,一单到手。
& z& {+ K7 O0 u; v0 @. M
, ^4 C+ |# F0 C( ]1 u5 S
第一问:你是谁?
0 a ~! ?3 Q5 o" K4 t/ ~* V8 p
, ~$ U+ o& ~3 I6 j3 \7 ~这问题看着简单,实则是客户心里的第一个门槛。
" P0 U. B$ u7 h1 B' h5 Z
, q+ z# w1 f, d) _你是谁,客户凭什么信你?你得让客户一眼知道你是有备而来的,不是个“跑过来推销的陌生人”。
' t2 `' j1 |) b: {" x( T+ N" B M" @ v& ?1 o6 l, F3 |
销冠往往开头一句话,就能让客户“记住自己”,而不是敷衍了事。
5 Y, Z2 G9 a2 V. }4 n1 M
% U, Z+ P1 [' _+ x比如,他会在介绍里把个人背景、行业经验、公司专业度带出来。
$ W. d& m- a0 i. A9 x5 C! }' r0 M C {3 g1 N. M2 u5 _
关键是,得传递一种“靠谱”感。
7 B% d- k3 E# Y3 i3 j3 h0 N
* O7 k2 V( n; z3 _% k让客户一听就知道:这是个懂行的,是个专业人士,不是随便“套近乎”的推销员。
9 G$ V; x6 Y2 H- D9 l% d
6 c* D2 i* a5 X4 r( W2 M6 ]4 [第二问:你是干什么的?
! \( p; \$ O" M+ ~, k5 p: H8 V
, Y1 ^6 R9 c/ D% y& q+ m/ p, O客户最怕碰到“啥都卖、啥都懂”的万金油销售。
3 u: ^4 q) A& T. r
* j, Q' T. d* K
所以,销冠不会夸夸其谈,而是让客户知道自己只做这件事——专业!
4 ]+ e& c, [) ?: c* v T" L
+ F a5 u' T2 @5 u; n9 f4 w
专业是什么?不是炫耀你懂多少术语,而是让客户看到你知道的,正是他关心的。
( x5 p% t) \2 Q* j
" @; |" W4 D: L ]3 G# t) g比如,客户想要提升销售效率,销冠会重点谈产品在提升效率上的效果,而不是乱甩一些花里胡哨的卖点。
8 q. W4 @0 J5 B- U: R( v" p1 x- Z, E& k; F: r
说清楚自己的产品、自己的专注领域,才能让客户感觉:你这人靠谱,你卖的东西更靠谱。
8 D1 Y; r. U/ w5 J; @4 \: Y+ ~9 a# z! Q" `/ ^
第三问:你找我有什么事?
( @" p/ r: ^5 x" z2 W8 c5 R% ~! I4 [
+ H5 z' A* D- R# w客户没有时间听“瞎聊”。
6 i1 W$ k6 @7 @) }8 z4 N
/ p% h( m6 k- a$ V' k销冠会一开始就表明来意,直奔客户痛点。
6 {. G0 O: A+ j. ^( c: W/ j
W! L/ b7 D3 H) p" r# `2 f他不会绕弯子,不会一上来就说“我们公司产品特好,价格超优”。
! ~1 y z# [3 [. d, Q
( Q7 ~8 d7 |- x
而是会先分析客户的需求,指出客户在哪些方面可能存在问题,再提出解决方案。
0 B y* b' f# W' e/ y+ u: {5 z
' @1 t9 [. o* s/ e, T& g找到客户的“刺痛点”,才能让客户愿意听你后面怎么说。
, L6 F. E) |3 g5 `
& i* M+ D3 i1 X2 c. a
记住,直接表明你的意图,才是“专业销售”区别于“推销员”的地方。
+ q3 I. w4 l0 h2 w: @3 V: m4 r% |
' c8 a/ a8 m: F+ X; O第四问:你怎么证明?
! X$ ~$ T4 Q1 r) F1 A$ Y
! c1 |7 B( U0 y$ I. K5 _客户已经听过无数夸大其词的承诺了,销冠清楚地知道,没有真材实料的证明,一切都是“空谈”。
9 J- P2 Z, ]$ ?8 G" t
: J) J$ _# U. q- V$ @所以,销冠会提前准备好实际案例、数据和客户见证,拿出可以信赖的“硬证据”。
' \7 |9 s" ~# b8 _% P8 y( n) q. S
% H/ r; \' t W ]* p& T3 L1 k比如,他会提到之前和某行业大客户的合作成功案例,或者用实打实的数据来说明产品的效果。
$ w1 p4 X" ]# T1 c5 o( p
- g3 a \8 F1 A
再加上一些经过许可的客户评价、专家背书,甚至行业奖项,直接提高产品的可信度。
7 b6 M5 Y1 g0 B" g7 s6 c) y* w- _! j- f3 s: n9 G+ g+ n9 U
这不仅是给客户信心,还是在传递一种态度:我们不仅说得好,做得也好。
& C* w' w; W9 b8 \* r, z# [
' x% K/ l& m8 x8 W8 P, w$ b, l1 n第五问:为什么我要跟你买?
! X# M2 v+ a: \7 J0 d+ e, s1 x+ D6 G; P1 y3 S1 j7 O, r- e6 _1 g! l
这就涉及到“区分度”了。
: {9 C; d: M7 C! t5 G! z) O) K5 |" C& W' V" Y. \
同样的产品,不同的销售结果千差万别。
3 p- V. u' Q& L0 v' V# r B# X" q% l1 b! n" F, N
销冠在客户心中的优势是**“我能给你别人给不了的”**。
7 ~+ L. w1 P4 S% _
0 @3 M1 N( R8 K比如,同行也许只给标准化服务,但销冠会根据客户需求,提供定制化方案、延伸服务等。
) |" E8 X% B- _/ v0 J% K5 ]8 u2 ~) Z5 \, R- B U+ k
他还会适当地抛出一些“限定优惠”或“专业支持”,让客户觉得跟你买就是多赚了几分,甚至在客户犹豫时,用一两个金句打消疑虑。
3 ~! A. J9 \0 `- Q# B% x
. s5 g, h, s: A) {这就是在打消客户“千篇一律”的顾虑,让他感觉到跟你买是明智之选。
. o9 T' A# j! w0 g6 p, w0 z
0 d8 R" M6 _$ @5 F7 q7 w' V
第六问:为什么我现在要跟你买?
) A0 y8 T: v+ E Y8 J% }. ~
7 h$ ]9 k5 e$ _/ J( C& R. O' g
这里涉及到“时机问题”。
! `$ T9 ~! P' O! Q& i+ z
3 |$ S5 d0 x1 g# l- h4 `5 |销冠知道,再好的产品,客户也可能拖着不买,因为“现在并不是时候”。
: t4 ?% |7 ~' z) t7 E
: u: l `. J& t& U3 T1 a0 K, Q这个时候,销冠往往会用限时优惠、限量活动、独家升级服务等方法,让客户意识到“现在买更划算”。
# Y' U6 B" {+ n8 z, C5 |: F8 O- B/ ] e- W
更绝的是,他会通过展示产品的价值增长,比如“功能升级马上要涨价”、“市场需求上升可能导致供不应求”等等,让客户在“现在买是最优选择”。
' O. k; C5 o6 o) Q
# j6 E" v' v$ K, g1 A4 z其实是让客户产生一种**“现在不买以后要亏”的紧迫感**。
+ L3 j8 g( ^9 g. l o/ r: @+ u
% {8 t- o; v% A; K8 D' G8 N- O
第七问:为什么我还得跟你买?
" j4 s. f x4 `1 k/ x: G N$ s( z; u2 [% d. X
一旦客户买过产品,销冠并不会拍拍手走人,而是关注售后、跟进体验、寻求反馈。
3 {9 A8 E9 f, E
: A# Z6 R a f4 Y他会主动给客户提供持续支持,不仅解决产品使用中的问题,还提供有用的行业建议。
6 f" f; \7 z6 Y8 l( v
: X( h/ C3 `( M5 W5 `/ b* r
这让客户不仅记得他,还形成了信任。
! D; F. H1 `; _9 Q. s
0 D/ `' m! J: M( h& ~下次有需求,客户就会自然而然地优先考虑信赖的销售,甚至介绍其他朋友来找他买。
! E! [! {: {' [4 N+ N, o! b; b1 X. t
这就是销冠最看重的一点:成交不是终点,而是下一次合作的起点。
& A' P* e1 `, L) v. ?0 {: Y
% P0 A. _- w/ V* v3 t/ L+ y3 m
总结
' U7 i' _# z% ^+ l. q/ Q1 I3 s: n
2 n+ c7 y: i# U; @% p# g2 [% K销冠知道,客户心中的问题都带着不信任的成分,而他的每一步都在解决这些不信任。
' I* f3 w3 I8 O' [
# Z6 _1 Y p t+ A他不是在“推销产品”,而是逐步构建客户的信任,让客户从“怀疑”到“认同”。
7 X! N: T) r/ w: G( G) g/ U+ M4 u0 V; m; B; U! Z: |
销售从来不是单纯的“说服”,而是站在客户立场,用专业和诚意一步步回答客户的每一个“为什么”。
4 T& F, F: t4 O4 \4 A1 I
$ w0 t. V' q3 Q% j5 M7 m0 @客户心中的七问,看似是门槛,实际上是每位销冠的“必修课”。
3 Y9 Y1 E) G6 L3 o: w" D J& W) q! m. i, |& ?5 f
学会了,客户自然愿意“买单”——因为销冠已经用实际行动告诉他,跟着我没错。
9 \ m; K8 _# p2 Z8 M5 a5 v
- ?$ ?4 p Y/ ^8 P* k