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[在商言商] 销冠很清楚客户心中的这7个问题

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发表于 2025-1-2 11:44:00 | 显示全部楼层 |阅读模式
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说到销售,咱们先定个基调:大家都知道,客户其实对谁来卖产品都很挑剔,甚至带点怀疑。
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1 G" K3 b5 J* h: x; n' H1 l所以啊,销冠要想签单,不是靠脸皮厚,而是靠看穿客户的“灵魂拷问”,提前把每个疑问都准备好答案。% L/ i2 h4 I) a8 s- k; }- E' @; @

7 n4 z+ P8 K6 c! Y* N. i0 a' `客户心里都在盘算这七个问题,咱们今天就来一条条拆解——怎么让客户心里不再存疑,一单到手。0 i- L" Q/ ~  e6 g

7 q5 z. W- v8 `# H( Z第一问:你是谁?
# P8 b# Q: y) K# v7 U0 C& C0 n7 G" }9 ~8 B
这问题看着简单,实则是客户心里的第一个门槛。5 `, u% m" C+ `& z0 v0 i4 [- Q
4 V  H( \* n  J7 a) D
你是谁,客户凭什么信你?你得让客户一眼知道你是有备而来的,不是个“跑过来推销的陌生人”。5 ^& v9 w& w  K% @/ }* }/ e( L8 E
2 E5 ^2 R& |7 `' ~( V
销冠往往开头一句话,就能让客户“记住自己”,而不是敷衍了事。' Q4 Q6 R0 n  ~/ v+ ^6 ]  i7 Q7 J8 e
# {2 d! K. I& H9 K3 l" K
比如,他会在介绍里把个人背景、行业经验、公司专业度带出来。, \- `8 z- ?' i$ ?, D0 q

4 h+ F( B" L  \" c, s9 }关键是,得传递一种“靠谱”感。+ T+ P% z/ H! Y3 l# l% ?: Q
. p& I8 y5 x/ b2 b
让客户一听就知道:这是个懂行的,是个专业人士,不是随便“套近乎”的推销员。# [1 T. t2 U& s

* L3 |7 }( o5 t0 T% p- Z6 ?* Y. T第二问:你是干什么的?! K( U* u3 m( G8 h. J2 J* y: f
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客户最怕碰到“啥都卖、啥都懂”的万金油销售。
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所以,销冠不会夸夸其谈,而是让客户知道自己只做这件事——专业!
) G) W1 d: Z* j9 N4 P7 W# T/ I$ u! F/ U: f/ B4 O  l) b; J6 A
专业是什么?不是炫耀你懂多少术语,而是让客户看到你知道的,正是他关心的。# u8 i: {( J7 ]1 G0 F* A
* F2 x7 {, w; r  j0 q6 P7 B- n
比如,客户想要提升销售效率,销冠会重点谈产品在提升效率上的效果,而不是乱甩一些花里胡哨的卖点。
+ w! z4 O' I# r$ T9 j- V' x
9 [# l  c' l/ \, t9 ]' E) _说清楚自己的产品、自己的专注领域,才能让客户感觉:你这人靠谱,你卖的东西更靠谱。
" G. v& u6 y/ a8 U0 ]7 w  O! O) T! X$ i; g
第三问:你找我有什么事?* @. G6 r7 K/ o& Z0 f) a. ]9 q
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客户没有时间听“瞎聊”。
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销冠会一开始就表明来意,直奔客户痛点。5 z; f& r5 m& Z9 ~

+ n8 D, ^" ~0 l- u" z他不会绕弯子,不会一上来就说“我们公司产品特好,价格超优”。$ i2 r  j$ f+ B5 ?. s; F: V, n
$ }* I; Y7 u$ T$ d
而是会先分析客户的需求,指出客户在哪些方面可能存在问题,再提出解决方案。
8 M0 W* f; l6 F6 z% y# u
2 U9 Q  g7 g2 k找到客户的“刺痛点”,才能让客户愿意听你后面怎么说。
, ^5 S! S" _, O0 u, a* k9 K% x% n' @! N9 |+ |! n
记住,直接表明你的意图,才是“专业销售”区别于“推销员”的地方。5 F) s' [0 z3 X2 M. K8 U5 Z+ e5 b

' S; I) a+ c4 q7 l: I# y5 D5 Q第四问:你怎么证明?
1 `4 K' F7 l3 w$ G3 r  s6 \$ M4 v3 v# V
客户已经听过无数夸大其词的承诺了,销冠清楚地知道,没有真材实料的证明,一切都是“空谈”。! P% f& x9 U' D) j6 _
3 T, V; B) f4 N# F. A
所以,销冠会提前准备好实际案例、数据和客户见证,拿出可以信赖的“硬证据”。, W: o0 e0 ^" N) K% j4 V

, H' m+ t1 x7 L6 Y比如,他会提到之前和某行业大客户的合作成功案例,或者用实打实的数据来说明产品的效果。) H: Z: [9 a  }' |
+ l2 T. ?7 c6 J- ^' o1 T
再加上一些经过许可的客户评价、专家背书,甚至行业奖项,直接提高产品的可信度。
$ e, }' ~) H5 P
. p8 t2 o& L8 n这不仅是给客户信心,还是在传递一种态度:我们不仅说得好,做得也好。7 g4 L+ B* K- [2 a  Y9 v
+ A: Z8 v; M5 ~* {) E" A1 \9 D
第五问:为什么我要跟你买?, u1 a, u/ K: S

% V5 d& K( `3 f' D8 [这就涉及到“区分度”了。' p3 W0 B1 L3 a: ?
1 a. g+ @6 p4 a, I
同样的产品,不同的销售结果千差万别。
) A, d2 @$ E; M9 ^3 }2 G9 ^2 X( H% \- c
销冠在客户心中的优势是**“我能给你别人给不了的”**。# @9 }. f  \+ J" e+ @3 c

8 H! ^& |. D0 x( U- y8 N  t比如,同行也许只给标准化服务,但销冠会根据客户需求,提供定制化方案、延伸服务等。
8 S8 M( n4 x2 X/ Q. D$ m; r7 t4 T7 G# q& D
他还会适当地抛出一些“限定优惠”或“专业支持”,让客户觉得跟你买就是多赚了几分,甚至在客户犹豫时,用一两个金句打消疑虑。
- ^3 S& n: X7 W8 L; I- r6 x7 W6 S" G6 l
这就是在打消客户“千篇一律”的顾虑,让他感觉到跟你买是明智之选。
4 T- M2 L# V# n  ~
4 u/ m% G) a' p! Y8 x  F第六问:为什么我现在要跟你买?$ Z' V8 _& k8 [5 E4 {
: Q/ d0 Q# b5 w7 s* F* l9 r% y6 ^" i8 m
这里涉及到“时机问题”。
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销冠知道,再好的产品,客户也可能拖着不买,因为“现在并不是时候”。
# ?" R: Y- H) `% y6 Z4 W; U7 ]- l: `1 X5 f" t
这个时候,销冠往往会用限时优惠、限量活动、独家升级服务等方法,让客户意识到“现在买更划算”。  [7 ?6 {0 F' {, i2 u% m

/ ^0 N$ a' |% N. L1 C) \9 u# W1 T更绝的是,他会通过展示产品的价值增长,比如“功能升级马上要涨价”、“市场需求上升可能导致供不应求”等等,让客户在“现在买是最优选择”。& Y1 A- \1 q3 G' P& h/ q" k9 j

/ y2 Q* h: ^9 I, }. f5 f6 ^其实是让客户产生一种**“现在不买以后要亏”的紧迫感**。
" L+ h0 c& z1 N- \( Z9 H( ?
1 i' t; n" c3 ]3 [第七问:为什么我还得跟你买?& x0 F5 S" R% ?! Q

5 M( K/ s9 m6 u& ?) A3 h' C一旦客户买过产品,销冠并不会拍拍手走人,而是关注售后、跟进体验、寻求反馈。
: G5 p, F* F# p( u. ^) D5 @8 g, e$ y8 g- l- w( |1 w% U0 i
他会主动给客户提供持续支持,不仅解决产品使用中的问题,还提供有用的行业建议。* K" Q# L0 P6 p$ ]0 h
. d9 u5 c/ K+ ~# \! x8 i
这让客户不仅记得他,还形成了信任。
, e* T6 G9 r! b8 }
& y, j8 z* u, y1 Z. v下次有需求,客户就会自然而然地优先考虑信赖的销售,甚至介绍其他朋友来找他买。4 N% m4 V% B+ v! v1 q

7 Q+ I$ K, |3 f这就是销冠最看重的一点:成交不是终点,而是下一次合作的起点。' m/ {$ x4 S; C! F( A, N1 E" `

: l0 p& \& N. `. h总结1 w" Q; F7 Y+ J5 I
2 A% L& Q5 A( R' U( N
销冠知道,客户心中的问题都带着不信任的成分,而他的每一步都在解决这些不信任。
6 c2 W* O% U2 ]; e7 k* j: [+ h# ?2 ^# i  ^& y& T- ^* w5 U
他不是在“推销产品”,而是逐步构建客户的信任,让客户从“怀疑”到“认同”。
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销售从来不是单纯的“说服”,而是站在客户立场,用专业和诚意一步步回答客户的每一个“为什么”。( j! y; I3 j7 u' {7 M

- `9 u7 _8 C& K2 l; _! l- c( `( j$ s客户心中的七问,看似是门槛,实际上是每位销冠的“必修课”。  p( M2 n6 g4 ], e# U4 {7 w5 e* k

+ z  o6 c$ y: G5 Z* d- D0 z2 V* C" `学会了,客户自然愿意“买单”——因为销冠已经用实际行动告诉他,跟着我没错。) v) G3 x! F5 Z! C$ }- |1 H
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