星级打分
平均分: 0 参与人数: 0 我的评分: 未评
做销售的人都知道，客户是不是想买，不是嘴上说了算，而是他们的行为会“出卖”他们！
4 y, K& J5 G8 j: v# E
. a7 q8 V: Y1 [! c
, L q( k: h! H i4 Z" O 今天就给大家盘点一下，客户“想买”的8个小信号。
+ x, B) ?- P9 k' l6 g( r9 S
/ \% i$ Y/ B- |7 N 擦亮眼，抓住这些信号，就差临门一脚了！
2 N7 [" B( k9 C# ?" {9 D + O. a6 \1 t0 x3 `
1．讲价求低价——越砍价越有戏
% t, T; Q# D! V8 O
, ?. v' I8 D, T# f& g8 a6 X' \# q
客户一开口说“能不能再便宜点”，别急着头疼。
" ?: ]2 Y# X8 M- Y9 c1 z 0 ]( m7 Z- V: W2 R
讲价，其实是客户开始真心考虑的表现。
$ x; T7 o" K$ W5 C8 ]) Z L
# O8 L: q: L- ^5 e 因为要买了，才会考虑性价比，想从价格上多占点便宜。
* I, @: o; }. v) F
3 o' h+ u o+ g ~! A$ M/ F& g# b 如果客户真不想买，根本懒得谈价格！
. F& d; J' j' r. k# q, y4 e" i5 r & s0 J# Y$ n4 a7 U: o+ a8 l+ l
所以，当客户开口讲价时，不妨顺势而上，给个“能砍的空间”，让他们觉得“赚到了”。
* A% D- o! l$ r$ D! c& L 9 `$ t4 }7 `1 D& X
2．挑刺求完美——看起来“事儿多”，其实在找合适
( a- j4 K2 p6 t1 Y5 ]7 n$ s
5 h, G1 [6 K# w6 _( @; b( S 客户开始挑刺，比如：“颜色可以再亮一点吗？”“能不能改进下这个细节？”
! F, B. ^4 o* v: z
6 V; S) R3 c7 K 这些问题往往让人头大。
$ U1 J1 P$ s/ f
^7 o A, \( I8 v 但别忘了，这种“高标准”往往意味着客户真的在考虑**“买后”体验**。
; {' X& D* G1 J
# m6 j0 z- k: i. R8 D 他们已经开始想象使用产品的场景，才会开始苛求细节。
& |) t+ H* H+ L; ?9 a4 W: W
- q8 V/ }: s$ L5 t$ z+ B. z' H1 t 遇到这种客户，放平心态，把他们的“刺”一一化解，成交就不远了。
$ _; B# e9 l2 `% @% |% l( k" e
5 `' W8 N7 S0 x/ F g 3．借别家对比——有了兴趣才会货比三家
# y. j' M7 G3 y+ c2 l
6 p8 k( N5 {; G3 c$ ` 客户对你说：“XX家好像也有类似的产品，价格还低点。”
* o& F" g1 W& w) b! m- q $ w6 {9 X4 w) P: r, C7 P1 C
听到这话，很多销售第一反应是“这客户没戏”。
# V1 U3 D" n' u+ [ B4 c! f3 H# M
但真相恰恰相反，客户有兴趣才会做横向对比。
! T& ~+ ]; D4 s& U- u Z ' [7 e. ~* K; R* j, c
毕竟，要买才会关心哪个更好、性价比更高。
& v2 e K& K7 W- H
- ^: b9 A9 V8 d6 q$ }2 D6 a
这个时候，别急着跟客户争优劣，耐心引导他多看看自家优势，建立信任。
" x3 [+ ^: y' w% y9 g3 C& C
4 K" R7 K8 y5 l' n" r% x. @ 4．画饼转介绍——谈未来合作，是“买单”的前奏
. k" ^- \: e) Z( T& r; \
( N0 f; l7 q1 M: ^1 K 有时候，客户会一边聊价格，一边说什么“以后有机会给你们介绍客户”。
; n5 w+ q2 U, C# }( a3 l
) ~/ V' A1 j' k1 { 这句话，很多人听着像是客套话，其实是个超级信号。
/ o( a; j8 E3 r* p1 W
( j1 s \% U. e8 u' O% n7 o; _
客户能想到“以后介绍业务”这种“未来故事”，说明他们已经在心里给自己“买单”找借口了。
' V- |( ?: G( n" L 7 @% g+ O" y# z6 M- X4 a+ M' {( I
他们在设想一个合作的未来，那不就是准备动手了吗？
o' m) ?* e! h2 Z4 T
% p! h/ b0 v5 K# ?9 N/ W; M5 D 这时，不妨顺势鼓励他们进一步思考**“现在的决定”对未来的好处**，有时能一举拿下。
+ u- ~; G4 e( c5 ?# v& j# v
5 b, I; b0 |9 @/ w. ?7 r
5．专注纠结细节——这是“心理买家”的经典表现
3 ^/ [# }4 \! ~1 h6 V; b
$ R2 S1 n I+ j' n6 E
有些客户盯着合同里的小细节不放，比如：“这款质保几年？”“坏了能修吗？”
' i; {8 N) c/ M: W1 e% @
3 M# F, Q: |& _1 m5 p 这类“细节党”往往很让人抓狂，但往往是真正考虑买下的信号。
. p) z8 n9 j! Z, r7 C
+ t. v( E) |, a3 R4 E+ X 他们纠结细节，是因为他们已经动了心，开始“较真”。
3 H+ s, s; k) ?3 }/ Y
. A- M7 F F* V! }. A6 r
如果他们已经到这个程度，就不要担心了。
( b. R b/ N* \! p
7 M1 f. k( g/ u/ N# ? 细节打消疑虑，信任才会买单，这类客户的成交概率往往不低！
0 j% i5 S- A5 t
( }* a: N5 Q `* ^
6．为便宜攀关系——谈关系说明“舍不得”放弃
' S+ t! b3 W( P3 r
8 W- {0 y0 D* J* Y$ I 当客户和你套近乎，什么“都是朋友价，能再优惠点吗”，其实也透露出一大信号。
6 z- s D- b: C# z
; ~4 x* z, f I% G
如果不想买，他何必费劲儿巴结你呢？
( L, U$ v2 ^. E/ F9 i# T, e
. \: x2 R: h' o3 y6 X, p9 f 他们知道，越是“关系近”，越能争取到好价格。
# W# q$ |" }" U, g+ H
7 W/ i) Q8 D" b1 ]1 L# G8 f+ I 遇到这种客户，别急着冷脸，不妨顺水推舟，让他们感受到你的“关怀”，甚至可以加一点小赠品，让他们有“赚到”的感觉。
- |! |. ^; S$ M& h9 _ ' ^2 v; z9 Z' `* g
7．向别人寻求意见——旁敲侧击是“动心”预兆
/ g# ]4 Z$ g7 J y6 }
) c9 A2 P* x2 u9 E& w' ^9 \
客户开始问其他人意见，比如给朋友、同事看产品照片，让家人帮忙出主意。
T, a- ^6 N7 |$ c
0 E2 J& m3 q. V; ? 这就是典型的**“我要买但想求个心理支撑”**的信号。
8 P( ?. N5 M( L0 @" Y0 j7 K! K
V0 X* j# J6 f
很多人需要“群体背书”来增加自己购买决心。
% M v; H. E9 P/ q+ P 5 g) j4 j1 ] f9 X1 w
这时，不妨帮客户分析，提供一些成功案例、用户评价，让他们和其他人有更多讨论的素材。
5 Y/ ~% |$ s) z0 n) |
) z0 q: |, e. S; } 8．不断尖锐提问——越问越细，越是关注
6 D2 R" q% S& P* [2 ~! u8 {3 G
* h# @! S- l0 t/ } 最后一个“终极信号”就是客户抛出各种尖锐问题，甚至让你应接不暇。
( N: ]' o( b, F' h0 R) N4 p1 a , D* m5 \1 q1 G4 e+ w! [
“这东西为什么卖这么贵？”“其他家能便宜点，凭什么选你？”
$ X5 O( z7 ~6 e4 l7 `: ~( j 2 I8 t! u& }! j( J3 {, l" O
这时，不要慌张。
2 Q5 G7 X4 t1 N8 r+ a
# |' g" I* m9 o9 e6 G/ E 尖锐提问往往是客户“最后的防线”。
% i, w6 q( a1 V5 w- Z
# f) ~0 ^9 o! q
他们想要的是一个能打消疑虑的、理直气壮的答案。
' X) ~0 ^& y+ t. r% Q2 \& M
; e2 ^4 a, q" K' x9 v6 L! }# j0 k 如果能沉着应答，讲清自己产品的价值，客户往往就会从“质疑”转向“信任”。
# e% k3 |3 Q' X
/ M# C/ [% [2 P5 ?- W+ L6 ] 总结：客户的信号，就像买房前的“最后巡查”
8 U: @6 S! N4 M: n$ B p8 H0 f
1 P3 V5 e; e2 h T, W* i/ g 客户不是突然决定买的，而是有一个潜在的心理过程。
( V7 i/ g0 L7 B& ?; z- h9 {$ ^. Q , q8 @9 q- U5 F# G% z' X6 z
这些信号就是他们心理活动的“蛛丝马迹”。
# h* [* j& V# N
, W; i! B! G1 A Y7 w 所以，销售是一门观察力极强的艺术，掌握了这些“临门一脚”的技巧，就能轻松“听懂”客户内心。
! Z% P) C% C y% K; |
* y& V; c- a F* v; [ 把握信号，适时出击，成交不再是难题！
/ m- v2 Q3 t# A; `: {! W8 \ " z' X5 N; h$ I9 T9 F% c
发表于 2025-1-2 10:34:22