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[在商言商] 销冠告诉你:客户想买的8大信号,让你不要错过好机会

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发表于 2025-1-2 10:34:22 | 显示全部楼层 |阅读模式
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做销售的人都知道,客户是不是想买,不是嘴上说了算,而是他们的行为会“出卖”他们!
, a( _+ d0 d$ U% D; [8 |
$ T7 O; K) r8 Z. k  }6 g' u+ j* b: n5 o
今天就给大家盘点一下,客户“想买”的8个小信号。
3 \, d/ j4 b4 ?+ }$ I( K8 e8 N6 X$ `$ J) d' i; u
擦亮眼,抓住这些信号,就差临门一脚了!
' [* I; k$ {( D. s8 s& D7 o- l. m
0 K; U" }* w3 D1.讲价求低价——越砍价越有戏
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; q$ K! i0 h0 f+ y8 w' L% e客户一开口说“能不能再便宜点”,别急着头疼。5 c- V# H& F6 Q0 [

7 ~( L2 Q, B. _* W9 r4 j讲价,其实是客户开始真心考虑的表现。! j1 H1 d1 O9 f% V' Z  g2 I
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因为要买了,才会考虑性价比,想从价格上多占点便宜。; D4 ?# L7 g  i; M" J' M

, }3 _' Q6 N' M0 Q8 E% {' E0 R如果客户真不想买,根本懒得谈价格!
# L+ w2 K# ?7 ]" s( Y- ^, l7 D) Z  {1 z* J
所以,当客户开口讲价时,不妨顺势而上,给个“能砍的空间”,让他们觉得“赚到了”。+ U: @! T  l3 S* M
7 z0 v$ e: T4 C
2.挑刺求完美——看起来“事儿多”,其实在找合适# N# ^& ^5 [+ Z# L

7 E9 Y  ~- P6 q& J' J客户开始挑刺,比如:“颜色可以再亮一点吗?”“能不能改进下这个细节?”
2 u+ L: o( h7 j
0 p$ y' P7 n+ J) w0 H这些问题往往让人头大。
' H. b" ^& P) x4 q1 T% @7 }5 A0 i( s7 l! H
但别忘了,这种“高标准”往往意味着客户真的在考虑**“买后”体验**。
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4 ^8 I" A% c4 u, S4 I/ H他们已经开始想象使用产品的场景,才会开始苛求细节。0 j% x1 p# I* {5 F) ^( U
5 C1 l* ~+ ?! y* [; W
遇到这种客户,放平心态,把他们的“刺”一一化解,成交就不远了。
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3.借别家对比——有了兴趣才会货比三家! B; Y: m) l7 J6 d5 Y" C

6 v2 F8 d# |* ~# b" H) A客户对你说:“XX家好像也有类似的产品,价格还低点。”- y" ]: e1 d( h7 Z' c4 I
% F0 i1 ?9 v9 o
听到这话,很多销售第一反应是“这客户没戏”。6 D" U0 i* e; X" x- v" H# u. d
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但真相恰恰相反,客户有兴趣才会做横向对比。
8 W$ e+ }/ T4 [& Y1 ~6 W# {4 x
/ M0 h: D9 x' B* W5 a/ q5 v. g毕竟,要买才会关心哪个更好、性价比更高。
+ _; R" W' o5 t( s" s5 M% g; g, b
这个时候,别急着跟客户争优劣,耐心引导他多看看自家优势,建立信任。
) }* u0 \9 s+ d6 Z6 q; K) f! y
4.画饼转介绍——谈未来合作,是“买单”的前奏* e2 N0 H6 b; x  n& m' |( q; D

9 Z  v; _# |5 I" a有时候,客户会一边聊价格,一边说什么“以后有机会给你们介绍客户”。
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这句话,很多人听着像是客套话,其实是个超级信号。
2 e0 y# O0 N. v$ u5 v# t2 Q7 Z5 O( P& P5 e2 V
客户能想到“以后介绍业务”这种“未来故事”,说明他们已经在心里给自己“买单”找借口了。0 ?$ W9 ?* A3 r& K3 Z

1 G/ ^. R$ l9 E; ?$ u: p他们在设想一个合作的未来,那不就是准备动手了吗?
4 S; P* B! w; p. F* j, F
. d" L: y- H5 O这时,不妨顺势鼓励他们进一步思考**“现在的决定”对未来的好处**,有时能一举拿下。0 [" S4 T, p, J1 i
# m6 s: k. ^" O' c0 v
5.专注纠结细节——这是“心理买家”的经典表现
0 b2 y/ N* {. o3 E- c3 F2 y) P
4 p7 d8 [: V' l4 F8 w有些客户盯着合同里的小细节不放,比如:“这款质保几年?”“坏了能修吗?”: e" n0 c9 j( B* W0 V

2 |& W$ w0 X& ]: ^2 t) ^这类“细节党”往往很让人抓狂,但往往是真正考虑买下的信号。
( X' n# _; M& W% v# W0 r+ L1 \
0 }/ n+ A) o  n他们纠结细节,是因为他们已经动了心,开始“较真”。& w9 g& q, A, r/ f

) Q$ T& O- K: G/ n8 ~4 y' o) G4 D2 z如果他们已经到这个程度,就不要担心了。! J  A  I& C9 m" w, z6 c- s: f

+ ]# v. c5 r0 W1 d3 s细节打消疑虑,信任才会买单,这类客户的成交概率往往不低!/ {# V2 z) |- _3 ~# X0 o; |  L

& ?1 x( H9 P- j2 d% U* i6.为便宜攀关系——谈关系说明“舍不得”放弃
8 ~6 ^% H; E: q3 M% n
. q7 U( m& N0 T9 J当客户和你套近乎,什么“都是朋友价,能再优惠点吗”,其实也透露出一大信号。
/ O4 W5 _! n6 e6 n+ I6 O  C  v
. O: q4 y- Z2 T# r1 ~0 q3 A+ R如果不想买,他何必费劲儿巴结你呢?
! e: V+ I* X% x5 ?! G# }
, Z# w5 ?  ~8 L他们知道,越是“关系近”,越能争取到好价格。
+ t, ]! {5 n% X& ^2 N2 Z
: j5 ?0 }( V* s3 i7 U遇到这种客户,别急着冷脸,不妨顺水推舟,让他们感受到你的“关怀”,甚至可以加一点小赠品,让他们有“赚到”的感觉。
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7.向别人寻求意见——旁敲侧击是“动心”预兆. z% ?/ t# G/ [% K' H
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客户开始问其他人意见,比如给朋友、同事看产品照片,让家人帮忙出主意。
9 j. Y1 }7 x+ x  v, U4 U& Z" h7 ]8 e/ G! r5 F. _* l+ j" @( Q
这就是典型的**“我要买但想求个心理支撑”**的信号。
3 X; g5 A8 W; E6 P* S- h' o$ N- q/ Y# }1 o  F
很多人需要“群体背书”来增加自己购买决心。% T# [0 i+ s( r4 e1 \" R# f

5 R0 I  f4 O% d: A$ Q5 f8 j这时,不妨帮客户分析,提供一些成功案例、用户评价,让他们和其他人有更多讨论的素材。1 c: u: e* E, G- T

% j4 j6 |1 h# }( L* p8.不断尖锐提问——越问越细,越是关注
3 |$ N. E# N( g2 s) O1 o! K2 X. X# Y7 @, W6 H% @3 V0 F- d+ y. ^
最后一个“终极信号”就是客户抛出各种尖锐问题,甚至让你应接不暇。
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, E: F. J, e, E9 o  ^8 ]0 }“这东西为什么卖这么贵?”“其他家能便宜点,凭什么选你?”
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这时,不要慌张。
1 ~  @! ?8 B9 f  ?- Y
: d2 p& S( m7 C% b/ |尖锐提问往往是客户“最后的防线”。
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他们想要的是一个能打消疑虑的、理直气壮的答案。8 ]) C* i: C' K+ ~; S* \8 ^4 i& N
1 ^6 y4 D3 f# ~
如果能沉着应答,讲清自己产品的价值,客户往往就会从“质疑”转向“信任”。
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总结:客户的信号,就像买房前的“最后巡查”
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客户不是突然决定买的,而是有一个潜在的心理过程。2 ?: ~5 s3 G3 M1 f+ t0 A4 {
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这些信号就是他们心理活动的“蛛丝马迹”。5 {, J  q5 V. E" l& T5 m8 T3 c2 K

9 v) A* K! G. o  p" T4 {所以,销售是一门观察力极强的艺术,掌握了这些“临门一脚”的技巧,就能轻松“听懂”客户内心。" U4 V+ z5 g/ C; l% I
9 d8 L/ ?& q0 G  ~* U
把握信号,适时出击,成交不再是难题!8 n+ o# K/ ~9 L4 U4 S

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