销冠从来不讲卖点，只讲买点

有钱人

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每个公司里，销冠都像是“天选打工人”，总能在别人还在琢磨产品介绍的时候，已经悄无声息地敲下大单了。
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  D" x% k& r/ O* L4 r6 }( X+ X+ e他的秘诀是什么？

他不怎么聊产品的“卖点”，反而总是盯着客户的“买点”。
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3 d5 ~% g/ n4 Z" N, C2 ~这一“反套路”，正是成为销冠的必备技能。
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今天我们就聊聊销冠背后这点“小心机”。
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什么是“卖点”？

顾名思义，“卖点”就是产品的亮点，制造出一种“这东西多牛掰，怎么能不买”的氛围。
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2 u* q* U1 ]2 ?( V9 C/ ~比如：手机续航持久、家电智能控制、护肤品高科技成分等等。

但问题是，客户面对这些“卖点”，真的会心动吗？

还记得我一个朋友当年入职房产公司，学习了无数楼盘的卖点，什么**“超高绿化率”、“豪华地板”、“顶级物业”**，感觉自己上知天文，下知地理，结果一开口，客户就打了哈欠。
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朋友发现，这种“炫技式”卖点推销，听着听着就成了催眠。
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客户想要的并不是你想强调的东西，他们关心的是自己的问题怎么解决。

这就是销冠聪明的地方，他懂得客户真正的需求在哪里。
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真正的高手，只讲“买点”

什么是“买点”？就是客户自己会关心的，能打动他们的痛点。

6 w5 N. R6 q2 T试想一下，客户心里可能在想：“这玩意儿，真能让我生活方便点吗？”
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一个卖冰箱的销冠，遇到客户挑三拣四时，不会炫耀压缩机多厉害，而是悄悄地说一句：
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$ D4 R, f1 I# d, }4 r! n“您家是不是喜欢一次多囤些蔬菜呀？这个冰箱空间特别大，还带保鲜功能，菜放一个星期跟刚买回来一样新鲜。”
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看似简单的一句话，客户瞬间就来了兴趣——他关心的不是压缩机，而是买菜的频率、储存的时间。

7 d% A+ p# s! k( v& s+ `& t客户的买点就在这儿：能不能少跑趟菜市场。
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! a6 \4 W& v6 a" b' {, D( z销冠能理解客户的生活情境，一眼就看穿客户“心里的小算盘”。

' a, s: \; n) H/ p: Z" c如何挖掘“买点”？一招“客户视角”
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$ U/ L5 X6 u! t) U6 ?怎么找到客户的“买点”？秘诀只有一个，就是换个角度看问题：站在客户的视角。

我一朋友，之前是卖扫地机器人，一上来就夸机器人吸力大、智能感应，客户却满脸疑惑。

后来他改了策略，专门问客户：“家里谁做卫生呀？平常打扫要多久？”
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8 E7 M: g/ z7 a4 E3 f, T客户说了句“哎呀，孩子不帮忙，我一个人拖地累得要死”，于是朋友顺势接了一句：

3 Z* A3 `/ j# a  m  k“机器人每天都能清扫一遍，不费电，帮您省下做家务的时间，多陪陪孩子，也不用再叫他们帮忙。”
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( o1 K) S2 X: l& z4 c6 ^* s结果这位客户当场掏卡刷单。
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客户真正的买点其实是“省力省时，能有更多时间陪家人”。

你跟他说产品性能，远不如一句**“帮你省时间陪家人”**来得有用。

; a, Y7 t) x/ W- t$ ]0 F这就是“买点”思维的威力。
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  S0 t7 X: \9 \# s, n& t! {买点是客户的“心里痒点”，不是产品的亮点
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" {$ y; V, V, ], Q0 L+ s很多人会问，那我总得介绍下产品吧，不然客户怎么了解？

) n) C/ U7 p' H) \& G8 D& j当然要介绍，但关键是，你介绍的内容要符合客户的真正需求，而不是一味自夸。

( [" s6 Z. u8 v' f% x$ Y就好比你去买车，本来想的是“我得买个安全性高的，能安心上路”，结果销售狂夸“这个轮毂多高级，这个仪表多炫酷”，一番天花乱坠后，你可能就开始后悔为什么来这家店了。
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4 h( e# X2 r* \& @2 b; h你关心的是安全性，而他却在讲颜值，越聊越觉得不对劲。
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3 g- ?- ~* k- s, [( Y所以，销冠从不让客户有这种“被冷落”的感觉。

4 S; R( V+ Y6 S7 I! Y$ c他只会在你关心的点上多下功夫，找到你的心里痒点，轻轻一挠，你自然会愿意买单。

- s8 O; U: a& {% w$ e做销冠的“买点”三步法
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想要从“卖点”跳到“买点”，可以试试这三步：
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第一步，问对问题，从客户的生活场景出发。
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8 d$ |- D2 M2 T. Q别急着介绍产品，先通过聊天了解客户生活，比如：“您平常会自己做饭吗？”、“出差多吗？”。
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* z5 S+ W, R5 N这些问题能帮你挖掘出客户的日常需求。
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第二步，多用生活化的语言。

; q& z1 u* k: u2 h7 s' O销冠不会讲什么“负离子净化功能”，而是直接说“让您家空气比室外还清新，放心呼吸”。

这类贴心的描述，远比专业术语有感染力。

3 p8 T6 K8 m1 a8 x# O: Y第三步，回答“所以买它能给你带来什么”。

- {5 W( z* j( w/ ]2 j. L' d6 W客户关注的就是最终结果，所以销冠会直接给出“买它可以让您…”这样的句子。

! K' K# |) F1 @  @4 B8 m' c这类结果导向的陈述最容易打动客户。

真正的销冠，把“买点”放在第一位
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销冠之所以成功，不是因为他卖的产品更好，而是他能读懂客户的“内心小剧场”。
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他知道每个人买东西都有不同的诉求，技术指标固然重要，但能否在客户生活中带来实际好处才是关键。

, n  S' }: u' K$ X0 H* G4 d7 e下次卖东西的时候，少讲“我这产品有多厉害”，多想想“客户用上它会怎么受益”。

( A7 l  }$ R: q7 u0 D- ?! h找到客户真正的“买点”，才是销售成功的秘诀。
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所以说，聪明的销冠从来不卖产品，只是帮客户找到他真正想买的东西。