客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。

0 s  f7 k. E  R/ G1 l1 `
) q' ^* `' V" B/ t: ~- V可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。

大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。
' y/ G! T; a- K. u0 e, ?; C0 B
那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？

6 O' I) m, j+ A+ z( b来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。

! G3 w! G6 \8 D5 {/ n# h8 N* T! t一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”

" e9 m% i. x9 F/ i客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。

, d: T. }9 c# X- x) Z) @想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？

" X* ~- v: y; z' _& S) Z8 \4 N而客户同样如此。

他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。
; c& I  \" c8 l. x9 e0 z6 n' A
你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。
& Q* U7 c0 I; ~# \7 u7 N
* P; k$ c9 `$ \% [举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。

5 V3 @) p9 f) T3 \! y0 h9 T“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”

- Y8 p+ z+ L5 k' I1 |: }一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！

二、快乐时刻：让客户体验幸福感

6 F' v  O# q& X" I" q& i6 i人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。

  S5 y; k4 K  Y1 s这就是所谓的“高兴就买单”。

0 M% M6 |- o6 I当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。

很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。

1 C* W1 @: p1 M比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”
0 d+ V6 |& L6 ^6 `' s* R
会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。

所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。
, ]$ z1 k7 C4 f$ D# C
- p5 d; d' r, {8 _" |三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲
! m  @/ E* F1 H8 s8 M% V9 F
这一点就更好理解了。

6 E5 i& }* D+ O) _. A4 S“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。

7 @' x, b( i* S. o, z( ~" t比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。
0 E: B+ G! U) E# e6 V1 H5 O
这就是所谓的“从众效应”。

. x0 {  m& F9 S0 N, y0 r) s! u在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。

你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”

/ h+ [) {* @9 e这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。

# r- ]0 S8 |& g1 ~觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。

% z  H) ^+ n# V( {( t那么，如何利用这三大买单时刻？
0 z/ I9 q; x! L( Y* Z- Z& ^

! s3 G# U3 D3 O* G1 t4 \挖掘客户的痛点
% ^. C" k$ ~. n0 n  }$ A4 F+ U
, U, s# ^$ f# h, p在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。
( ~4 `, M% u: J$ w
5 {3 O* z0 a# n3 i0 Z' B# O* e你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”

% E) w! t. @. [# a/ m一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。

提升客户的体验感
+ m( E, d5 J7 Q8 I
0 u" S# p) p4 I7 m/ _5 H! W# u) h在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。
# P! L7 h3 m+ m" ^/ q. y3 U
, t; d# _5 r4 M; }" i% W8 g比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。
/ Q6 w9 B/ i- M9 o
巧妙地引入“从众心理”
" |: b' Y* p8 t/ s1 [  ?
在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。
5 m6 y+ e7 Y3 q- L- z/ M9 O! Q
: Y  N0 [$ j1 s0 x当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。

让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。
8 D* ^9 ~( z+ n2 Q3 H: |  z
总结一下：
& O( Y9 [! F9 \3 v' G, M. h
销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。

在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。
2 w) D* \; J4 G1 Z8 \" E5 I
) L% B' R7 ]5 M& k理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。