客户买单的3种情况，作为销售，应该如何让客户买单

有钱人

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作为销售，我们一心想要客户爽快地掏钱包买单。

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可问题是，客户可不是个个都带着“买买买”的冲动来见你的。

大部分客户，犹豫，徘徊，时不时还摆出一副“你再多说一句，我就不买了”的表情。
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8 S" p& `3 }$ k% z/ g" W那么，客户到底会在哪些时刻心甘情愿地掏出钱包呢？
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9 f/ c4 k) J! B9 ?) B$ t0 U1 @来来来，今天带你一探究竟，让你搞懂客户的三大“买单时刻”。

一、痛苦时刻：用产品替客户“止痛”

客户掏钱买东西，往往都是因为某种“痛点”被戳到了。

想想咱们自己，每当遇到问题时，是不是也总会忍不住去找个“解药”？

而客户同样如此。
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4 c( \9 q; A& b# n3 i7 h他们在遇到困难、不顺、甚至困惑的时候，情绪正是最容易被引导的时刻。
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你得做的就是，精准定位客户的“痛点”，然后告诉他，你的产品就是他的“救星”。

举个例子：假如你卖的是一款时间管理工具，那么当客户因为手头事情太多而焦头烂额时，这正是你出击的好时机。
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0 S$ [8 g! }& C5 k( Q* y( S2 z“这个工具能让你每天节省两小时，让你轻松摆脱手忙脚乱。”

5 n7 @; h" b% p一句话就让客户感觉到了“救命稻草”的存在，买单？顺理成章！

二、快乐时刻：让客户体验幸福感

人们在愉快的情绪下往往更加愿意掏钱。

, o6 V& `4 J) m+ ^& }; w# U这就是所谓的“高兴就买单”。
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  |, f: ?$ ?4 X2 i6 k* H: ?; L当客户体验到某种好处或者感受到成就感时，这种快乐情绪会让他更容易打开心防，觉得再多花点钱也是值得的。

" g4 s; K' U1 K, c0 h/ q很多奢侈品和高端体验的销售就是抓住了这种心理。

' f! H0 F+ s8 Z1 a5 u( @3 n比如，健身会所的销售员常常在会员做完一次畅汗淋漓的训练后，问一句：“今天练得不错吧？要不要试试升级我们的高端服务？”
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: P, y8 E) M2 ]: y. Q  C; e1 t会员在此时情绪高涨，觉得自己距离“健身达人”更近了一步，于是多掏一点钱也毫不犹豫。

) ]- Y* y9 F0 Z& _8 ]' Y- a$ X所以，作为销售，你得学会观察客户的情绪，抓住他们心情愉悦的时刻进行推销。

- t2 y% ^3 i9 E9 E三、周围人都拥有的时刻：社交压力也能带来购买欲

7 h; i& [9 X. J  v) @8 M/ V这一点就更好理解了。
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“别人有的，我也要有。”——这是人的本性，特别是当“别人”是身边的朋友、同事，或者“那个我特别羡慕的人”。
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比如，大家突然都开始买智能手环，结果平时对科技产品无感的小李也想买一个，生怕自己掉队。
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9 {3 u$ q$ [' O' w. J9 K( e$ t, V这就是所谓的“从众效应”。
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; G& ?" p/ d! ^) V7 r; @在销售中，利用客户的“从众心理”，可以大大提升成交概率。

( W; ~; Y& K/ e0 b2 \' q你可以用一些小技巧，比如告诉客户：“我们最近很多客户都对这款产品很感兴趣，特别是和您类似的用户群体。”

这句话一说，客户的好奇心、攀比心一起来了。

* A: G6 ^  ~' g2 q' L- B0 R觉得自己不买是不是就落伍了？于是就乖乖掏钱了。
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那么，如何利用这三大买单时刻？
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挖掘客户的痛点
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, N4 T* [( N" N5 [% S在和客户沟通时，一定要学会倾听，找出他们真正困扰的问题。
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! y1 s. h. B3 I$ q& H4 \: C1 p你可以用开放式的问题去挖掘，比如：“您最近有什么让您头疼的事儿吗？”
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5 c! R' F6 v3 Q. e$ f1 k一旦找到“痛点”，接下来就是对症下药，展示你的产品是如何帮助客户解决这个问题的。

提升客户的体验感
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4 G# g: d3 W% z" }! r在产品演示或试用环节，尽量让客户体验到产品带来的愉悦感。

比如，让客户试用一段时间，让他感受到带来的好处，帮助他产生一种“花这个钱物超所值”的心理。

巧妙地引入“从众心理”

在聊天中适当提及其他客户的正面评价或使用反馈，给客户带来一种“大家都在用”的感觉。
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当然，不用硬生生地推，而是自然地带入。
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让客户感觉到自己“不买就亏了”或者“大家都在用，应该值得试试”。

* Q6 W9 S9 e* w总结一下：

销售的核心，不是死盯着产品的优点不放，而是要找到客户在痛苦、快乐以及周围人拥有时的心理需求。
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在他们最容易被说服的时刻，轻轻一推，成交就是水到渠成。

6 J* }+ S+ U+ Y0 p; v3 i* J4 `理解客户心理，把握买单时机，销售从此变得轻松愉快。
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