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销售这行,入行容易,坚持难。
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你是不是见过这样的场景:
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$ l- ^7 M; c. g% g/ X4 J一堆新手销售斗志满满地入职,“我一定要当销冠!”
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过了三个月,“人都去哪儿了?”
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0 |) q& C! B# |$ j% s, S最后留下的,基本就是销冠的预备队了。
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1 U: h8 ]; T' L7 l, }为什么新手销售干着干着就不干了,而销冠却能一直干下去?
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& O6 U1 _1 X7 K& H0 Z6 f今天,我们就来解剖一下这个问题。
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第一条:新手想象太美好,现实却很骨感
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刚入行的新手销售,脑子里往往装着《战狼》的BGM:
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- g2 Y3 c F: S* p1 z/ @“我天生就是干销售的!月入十万不在话下!”
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6 m# k# {: y/ W可刚开始就被现实狠狠“上了一课”。
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一天拨了100个电话,客户全是:“不需要,谢谢!”“挂了,别再打来!”
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6 O$ q; T+ @. O9 _% w9 v跑了三次面谈,全被泼冷水:“你这个价格太高了!”“这个功能我用不上!”
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2 u( S% m1 m. J于是,新手内心奔溃:“这工作不适合我。”
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) e" K$ \) [" ~8 ~ D而销冠早就明白,销售是个“低概率”的职业,成功需要足够的失败垫底。
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( C" M# t: h; a3 c+ J2 t2 u/ W) ~每打100个电话,能约见5个客户;每见5个客户,能签1个单。
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销冠早就学会了和“拒绝”做朋友,而新手只会觉得“太丧了,干不下去”。
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( q8 t$ i- Z L2 `" G第二条:新手总是情绪化,销冠抗压能力强
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小王是个刚入职的新手,碰到客户拒绝后,直接跑到洗手间默默抹泪:“为什么他们都不理解我?”
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隔壁老张销冠却在被拒后,淡定地倒了杯水,顺手刷了会儿朋友圈:“再来下一家。”
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, v' d _0 v: f7 J* v这不是“老油条”,而是销售的抗压能力是练出来的。
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/ O0 r9 u' d. H新手销售抗压能力差,容易被情绪控制。
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一个拒绝就觉得自己不行了,一次谈判失败就怀疑人生,最后越干越丧,干脆放弃。
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而销冠明白,销售就是“起起落落落落落再起”。
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: q+ H* P7 v* H再说了,客户拒绝的不是你,是产品、方案或者价格,和你这个人没啥关系。
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# X: E8 \, w+ o" H' A1 d% [% ~& m第三条:新手追求短期利益,销冠懂得“长线布局”
7 f$ e9 x' S; \* A很多新手销售的心态是:
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7 R2 F2 p ~$ X“我一个月要签5个单,赚满提成!”
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8 y% _3 f. B* J# d" `结果冲动推销、强行逼单,客户跑得比兔子还快。
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9 Y) W6 O' m4 K等到没业绩了,就觉得“这行太难了,赚钱不稳”,最后干脆转行。
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而销冠的心态是:“慢慢来,客户先搞定,人情做起来。”
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比如客户刚开始说:“我们暂时没需求。”
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. U7 `" L+ I( M- c0 f% A新手转身就走:“下次再说吧。”
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5 g t* y8 Z" f7 L0 s* G销冠却会说:“没事,我最近看了些行业趋势,有空给您发过去参考一下。”
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8 n4 g I: B# s8 _6 C& M半年后,客户一有需求,第一个想到的就是他。
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6 W1 s: I+ N3 L0 h5 a销售是“马拉松”,而不是100米短跑。
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' o. e' U: a9 H L新手只想跑快,销冠却在储备耐力,最终跑得更远。
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第四条:新手缺乏方法,销冠套路清晰
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新手销售的沟通流程是什么?
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9 K/ ` N6 C0 d% W3 ^“硬上!客户问啥答啥!随便聊聊看能不能成!”
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而销冠的沟通,是有章法的:
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. D' _3 @( G$ Y先寒暄破冰,拉近关系;再提问挖需求,找准痛点;然后共情客户,给出方案;最后顺势成交,稳稳拿下。
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说白了,销冠的“随便聊聊”背后,其实是“精心设计”。
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新手的失败,不是因为不够努力,而是方法不对路。
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7 }, B+ A+ F5 M- ]7 Y% [9 p+ l瞎忙活只会把自己搞累,而正确的方法才能事半功倍。
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第五条:新手不善复盘,销冠擅长总结
1 a5 @# W' u# ^% |1 J小李是个刚入行两个月的新手,每次谈单失败后就一句话总结:“客户不感兴趣。”
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/ H2 u( t3 `2 S而老赵销冠,每次失败后都要琢磨:
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“是价格问题,还是我没说到点上?”
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“这次客户抗拒,是因为没时间还是没信任?”
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+ ~. i# u7 `7 [( R' [* [3 N8 H' J新手在失败中停滞,销冠在失败中进步。
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! B; i2 D) D, e每一次复盘,销冠都在为下一次做准备,而新手却把失败当成了无解的困局。
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第六条:新手不会管理时间,销冠效率高得吓人
0 p: c- n8 b3 z* H% v7 @新手的工作流程是这样的:
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\$ ~% S2 x+ v: r! {9 X2 b早上开会;磨蹭到中午才开始打电话;下午发呆琢磨话术;快下班了才匆匆忙忙做总结。
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# |4 J9 r) ~6 b9 W/ Y5 y8 R一天忙到飞起,业绩还是挂零。
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" v4 [ J' q% M/ c0 B8 T7 S销冠的时间管理却堪称“恐怖”:
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上午全力跟进高意向客户;中午休息时发点行业资讯给低意向客户;下午集中约见面谈。
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销冠总是把最重要的事优先搞定,而新手总是瞎忙活,看起来很累,实际上低效。
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销售这行,为什么销冠一直都在?
. z4 f; w% G# a! f- D因为他们懂得:
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1. 心态要稳,抗压能力强。
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% a$ T8 ~/ T$ a" D, Z& x, l2. 目标要长远,别急着吃“快餐”。
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5 n [# o! y3 f- l' P! T3. 方法要对,沟通有章法。
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4. 行动要复盘,失败中成长。
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% a3 x+ _0 J# X+ [# v5 z; J5. 时间要高效,抓住重点客户。
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. {+ Y" O! I7 j% H所以,如果你是新手销售,别再想着“我不行,这行太难了”。
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调整心态、学点套路、扛住压力、坚持下去,说不定,下一个销冠就是你!
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