团购会针对性客户邀约话术参考

海门人 · 发表于 2024-12-30 20:48:45

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本帖最后由海门人于 2024-12-30 20:53 编辑

电话邀约话术：

1、自我介绍，探寻意向
常规销售顾问：X先生，我是xxxxx店的销售顾问XXX,上次你过来看车时候我们见过面的，
推荐：哥哥/姐姐，您好我是xxx，最近怎么样？。注解：寒暄聊天，了解客户动态。
客户（我还没有想好，还在考虑/已经买了）
2、吊起兴趣，引出话题
销售顾问：理解，现在毕竟咱们买车不是小事，多看看没坏处，机会这次也算是让你等着了（故弄玄虚，认真严肃传达！要自信）
客户：这次价格什么情况？
【电话中切记要不要谈价格和产品】
3、介绍内容，机会说明
销售顾问：这次是咱们厂家和区域联合全国经销商专门给的大型购车支持--（活动主题说明）在我们xx区域举办，本次活动由厂家经手主办、我们全力配合（活动主办方强调）这次的活动规格很高，因为上次我和你也聊过，很投机，起码你对车很了解，是真心买车的（给客户带高帽，降低拒  绝我们的概率），所以碰到这样的大型团购会，我第一时间就想到了您，买不买咱们先不说，起码这样的好事，咱们不要错过去了，,买车赶紧趁着这样的机会购买下定。（不要开放式提问，等待客户回答，这个时候客户给的答案大部分是：有时间就去、星期六上班不一定有空、不着急买、优惠大吗等等）要封闭。
4、危机提示，加大力度
咱们这次活动，是厂家为了回馈众多新老客户，特别准备的一批车，您也知道现在很多品牌都在搞活动，车源相对不稳定，况且看车订车这件事不都是早定早惠么，而且疫情放开之后全国各地区政府都在大力刺激消费，现在的政策肯定是最好的。要是等到后面政策真的不知是什么情况了（持续强调本次活动的主题或性质，厂家联动），这也是厂家，区域以及我们集团为了回馈客户给到开年的第一次让利活动，（给自己一个合理的理由）。
这次活动，里外的高层领导格外重视，很多领导也下来了（有理有据证明本次活动的真实性，给客户差异化），，这几天，天天开会，就是统计这次到底购车客户有多少，他们好制定最好的政策，你看你是自己来，还是和家人一起过来，到时候我好提前准备礼品（引导性提问）
5、活动内容
       参加这次活动客户都可以享受到厂家唯一一次的直供政策（本次活动是厂家主办，我们是协办方，我们只提供场地和人员，具体价格是有领导带来公布的）
       如果提前报名的客户，可享受多重好礼越早参加福利越丰厚！（结合活动礼品外促政策当中的一点着重说明，政策务必理解透彻，不要单纯的复述！）
       车源保留到到活动前一天（月日）自己延伸----
       提前报名客户享受价值xxx元的精美到店礼一份，不管订不订车都有礼品拿
       订车客户，额外享受额外礼品的抽取，
       无论任何原因，活动订车不成功，意向金全额退款，而且就只有99，说句开玩笑的话99你买不了吃亏买不了上当，也就是2包烟钱，但是却能换来购车的最大优惠！真没什么考虑的了，我现在把活动链接给您发过去，，过了这村真的没这店了。机会嘛，来了总要抓住的，在说了，我们早晚都是买，早买早享受，你说是吧哥（不要一味的索要意向金，意向金是客户认可了活动才交，而不是交了意向金才来参加活动这是本质区别）
6、邀约到店，进行报名
本次活动规格非常高，时间比较紧张，厂家那边分配给我们店名额有限到我们销售顾问手里每人只有几个名额，名额满了链接就关闭了！我先建议你到展厅来一下（请客户先到店，进行需求分析、确定车型，沟通感情，提高活动是下订单的速度和效率），您要的车型很紧俏，我可以先帮您预留下来到活动前一天，咱们先占着资源再说（购车客户更关注的是车源，性价比，过程中一定要做好价值呈现，而不是死扣价格，价值呈现到位促使客户早交意向金，提前订车），顺便把名报上（客户到店后，意向金收取提高到----元，承诺可退，车源给客户保留到周末，99交了不是万事大吉，要用大订锁定客户！）。（如果您实在来不了，可以亲戚朋友帮着来看，只要有人来帮助做决定就行）
你的微信号是你的手机号，那我加一下你的微信，把活动的详细内容发给你看一下，这样你会更详细知道这次团购会的力度和•内容（加客户的微信是重点，加上了微信不断联系，而且我们后续的持续吸引都是微信）。

其他注意事项
       意向金的作用：活动前期的初步筛选，确定客户意向
       意向金的开口时机：当客户确定来参加活动后进行说明，”客户不确定来，不要提钱事，我们会有很多的途径让客户看到意向金的内容，进行旁敲侧击
       应对客户询问价格到时候会有多便宜呢？这样的应对话术如下：本次活动呢是厂家主办，我们只提供场地和人员，价格是厂家领导带来的，和我经销商没有关系，您问我价格我不知道，就连我们总经理也不知道，这一次很严格，毕竟是总部亲自指挥，过程中学会“曲线救国”而不是和客户直来直去的去就一个你很难解决的问题进行拉锯，时间长客户会产生烦感。
       应对客户说不着急购买：把现在补贴形式，优惠构成讲解到位，过一段时间经济稳定，国家不再促进消费什么都没有了，政策肯定不会再有什么优惠现在订车，至少少花大几千。（根据车型说明）
       大家千万不要说本次活动的价格力度大是非常非常大，学会规避敏感字，过多太高客户期望值，不利于后期的成交，要学会价值呈现，而不是价格吸引，真优惠3-4万就没有必要做活动了
       所有电话中客户向你问价格多少了，配置是什么了，都不要陪着客户啰嗦，只有一个目的，把客户邀约到店洽谈或者上门。详细给他计算，让客户相互对比为借口，邀约他来与你见面。

意向客户回访表.xlsx (10.68 KB, 下载次数: 0, 售价: 10 金币)

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