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[在商言商] 销售=聊天?比话术好用100倍的销冠“聊天经”,房产中介必看!

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发表于 2024-12-2 18:59:37 | 显示全部楼层 |阅读模式
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  你有没有遇到过这样一种情况,向客户介绍房子时,你绞尽脑汁的为客户分析房源,说的口干舌燥,客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”......此刻的你,是什么心情?2 v$ a% H; z6 q/ r# L6 M8 W, D6 @$ _* G2 n
6 F; P% p2 @; D9 h* ?/ b$ ]5 u, ^6 o
0 d  ~- D* H; u2 K2 s  I; ]0 }- k& R' |
  常说一个优秀的销售一定是个聊天高手,今天,我们就来分享一些比【泡妞秘籍】话术好用100倍的销冠“聊天经”,教你聊出客户的真实需求!0 v$ S$ f& I+ x' `, \

8 b$ ~- J; V3 k& R) q  为什么客户不愿直接讲出需求?
/ E. G0 t# \2 S
3 i& Y0 d0 v* e% V& m# m9 u% k7 e  d  1、害怕被纠缠& r* [- h( ]+ \4 f& a& U  p

1 C7 }2 S) `4 b& j* P  我们常常有这种体验,到商场买衣服,为了避免导购无休止的推荐,都会说“随便看看”。. ~2 S" i8 c8 ~: u4 ?' B/ j
% O5 _0 y" O4 u  ]  a! Y
  在房产销售中,也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看看”,为什么你说了那么多还是没用?因为你没有抓住客户想要的东西,陷入了“平行线”的状态,所以你再苦口婆心,客户也不买账。
" N5 A) l+ c5 L
5 ~9 Z5 @) Y: ~1 E8 `% d0 o  2、对套路反感6 h: q3 W. G4 K9 |5 j) D

1 G1 Y( v9 h' Q0 G( u6 l4 k  很多经纪人想靠一套说辞打天下,一进门就是赞美客户,之后强调产品的特别之处,最后各种逼定。+ n, P2 Z0 S* E5 ?
% [' Y4 ?2 ^3 y7 ~' ~: u7 O
  别再说什么“人生如戏,全靠演技”,太过依赖技巧的销售,业务再熟练也缺少一份真诚,客户会觉得,反正对每个人都是这一套说辞,自然没必要坦诚相待。; ^* J# P, \6 G; ~) b& z* l

9 c2 }4 b( [. U* Y( V& ]" h  3、有戒心
% z8 T, |/ ?- H, T" _9 E  x4 n* z& _. Z' C- q7 s1 o
  看房时,聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息,客户的戒心会变得更强,也就更不容易说出真话了。
7 g, Q3 q% Z0 y, S+ T
! X1 A6 p6 x8 X5 D* n% Q8 K4 y  可是,不问个人的情况,怎么捕捉客户的真实需求呢?怎么推荐合适的产品,因人而异的介绍产品的亮点?这就需要你掌握基本的话语诱导术。
' U2 N$ Z/ q1 r
0 N, y7 X( N  f# g: e  4、客户说的需求不一定是真正的需求
2 c4 {) ^6 C. n( y% h( s" J& h
; M6 O1 d8 O% }  需求有两种,浅层需求和深层需求,很多时候,客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时,他会觉得你替他解决了一个困扰,也会非常信赖你。
- {8 r8 M  t: X- N2 U8 |- G+ I: H2 u5 j5 K, a5 a2 B7 _
  如何让客户说出真实需求?
) M; X; M5 T" R
5 g( q: h" Y; k" Q. d" s+ f  1、从过去开始提问6 g; T) D  U  `, v3 n1 q4 s  h
; |6 U; w5 q& x5 q( \# P. D9 ?$ H% N
  针对过去的提问,回答起来比较容易,既能让人放松戒心,又可以打探出客户的基本信息,获知深层的需求。4 ]: f* I$ E: i+ Z+ t

- o/ d/ r9 g) s, }. m; v  举个栗子:一个年轻的刚需客户; m- P5 h, S/ q' s
- X7 K0 R) a+ E& E6 Z4 G+ j6 a5 I
  房产经纪人A:您好,您想买什么样的房子?
  ^* `  h3 B6 O6 ^# J1 X+ i/ N# h. f  v$ U& G/ A( G4 x
  客户:我想看看三房的。
! F  l# Z! L$ H4 U% D5 C, I- s' @5 m; Y& K4 |6 {9 S
  房产经纪人A:您是想要哪个区域的呢?+ h: W* e: r! x. ~; K  @# F3 h

9 I3 V  V: m7 s/ f  客户:XX区附近
0 p! W: `3 ?6 ~/ ^& ]
6 K7 r6 p* r# V; G  房产经纪人A:刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子,我先带您去看看! D& i, r: Y6 ~* [5 K7 b$ n
" h+ F$ u& c! B( }" q
  客户:好。$ ~3 P: g$ T/ r
  u$ Y1 }8 q1 J, t. p
  房产经纪人A:您有孩子吗?这套是标准的学区房。
& Q0 W3 B( V) ]2 e" q
5 |: N9 [1 a2 }9 ^  客户:哦。9 |( E8 ~4 q( P

% B! B! v4 M6 i$ p; V7 G* g( z  房产经纪人A:那我们再去看另外一套吧。
- ~6 Q8 }, {( m: U5 V/ W0 m) o% q
: {; q( }% ~; ?, _6 S  看完房回到门店1 n) |! b8 D! F6 A5 z

; e! H0 {2 Q) E& a8 O  房产经纪人A:您觉得怎么样?比较喜欢哪一套?
1 H3 F+ h+ T5 P. Q$ a
4 e) z0 {1 [# b6 o  客户:都差不多吧。
+ v$ M" N0 h; i6 ]+ B: Z
- S& w# e! p7 q4 u8 W  房产经纪人A:那我帮您算算价钱吧。) E7 u. p2 @1 E3 c/ O

4 v; q! M4 ]$ y  客户:单价有点贵,比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。+ C# @  ~! m+ D9 v8 C+ R8 Z

1 `, c/ d4 u6 {; C/ |  房产经纪人A:我们物有所值,并且这一套还是有学区的。
  h. `* z0 @' |; {$ s( g# ]  S' n8 {1 H" Z: \$ c  {. F+ s. c' k
  客户:暂时不需要学区,我再看看。
; Z: J2 q. {$ \* t" r5 S3 _
: v1 Z  X* d6 f+ e( _: p5 _9 J( T  解读:
8 w0 A! u9 D' n0 C6 [! X8 V9 _' k' Z$ Z3 c- J2 X& R: F. Z
  看到客户的浅层需求就满足,是失败的原因。这一轮下来,房产经纪人该说的都说了,问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人,都没留下深刻印象,可能也很难成交。
6 C$ f3 k' B3 n0 k; [) h4 h; ?
' q+ \2 j- t# g  成功案例:
4 I7 ]% p4 N& i" w9 K3 A0 O. f, Q- \4 v% B
  房产经纪人B:您好,您想买什么样的房子?" [8 Z: c. D2 V

: \: P, ]& |8 [5 S# T! @; x" @6 o  客户:我想看看三房的。/ w1 g5 X9 m  I
4 D  m: ^- k7 ^$ E+ z: M
  房产经纪人B:哦,方便问一下,您现在住的是两房吗?
. ^( Q: C. {9 g- u6 r7 ^; j0 ^/ ]
6 f& q+ P! b9 {8 c0 Q  客户:嗯,是啊。
. q& j; s  @5 R9 p, y6 R
/ b" J& t' w. D/ i3 W6 a2 c- {  房产经纪人B:嗯,所以是想换一个大点的房子对吗?6 z: t2 v! Z# Q" N; R4 X

0 r$ @" M6 H7 H5 t; _* e6 Z) F  客户:对。
3 V' e$ I% `' B* p
6 _0 n8 E6 c% R8 [  房产经纪人B:这样呀,原来的房子小了,是因为家里添丁了吗?
, P9 K5 d" Q2 ~& W+ Q5 U! S9 B% w& i2 @8 f3 I1 E: [% D% B( f
  客户:哦,不是,没有孩子,是要接父母同住。* h7 y1 g, S) T8 T7 \4 p2 A  ?

% w- d9 X1 ]2 y% V- D  此时,房产经纪人B已经问出客户的需求,就可以据此推荐适合客人的户型。$ f: [6 q% @' L0 ~8 X
% x3 |( K4 e) ?- U$ L: }8 b
  房产经纪人B:我们这边刚出了几套三房,其中一套我觉得比较适合您,这种户型主卧和次卧离得比较远,这样老人和小两口的房间不会互相打扰。
2 D0 j8 ~* j2 W5 C# P# J+ r3 j2 |* k
  客户:哦,是吗?那去看一下吧。
3 m9 E4 v, |1 [7 P# f, w8 ?  O
  @3 Z8 Q% J1 l& Y/ [  带客户去看房,期间介绍小区及周边。5 b0 u0 E% e2 H4 b7 `0 Z8 d

. y+ R- D7 x! c8 W! ^1 J; [" C, c  房产经纪人B:您看这儿下楼就有花园,非常适合老人下来散步,老人在陌生环境不适应,有了花园小广场,可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞,也能促进家庭和睦。. ?: w, z! W0 a1 z0 v0 k# G* i
$ v/ e1 s' Q! }
  客户:嗯,是啊,老人不能常在家里呆着。% e( d8 x( n. Z5 d4 e% p
) ~( S2 o3 u# B  U5 z
  这个时候,客户已经对你的产品有了比较深刻的印象,因为你了解他的需求,不只给他推荐了户型,更帮助客户提供了解决方法。
+ p+ P1 X9 T; y8 C# F) s: Z, e! F$ m/ Q2 X, ~
  达到这一步,正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问,更容易展开互动,使客户卸下心防。. u" n9 A: \7 s

* [5 ?8 S! O, h/ J  S+ W  2、针对变化,作出预测,对于未来发问,挖掘真正需求$ a' j: G+ o* A. B9 V( f

; l0 c! w/ ]  a. f  问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化,就能总结出针对未来的推销方法。
: j1 O. a* T9 Y9 x& {7 u, y7 s* `1 @. @/ e4 J" U( S
  这种通过你的引导问出他的想法,客户不会觉得你在推销商品,从而进行和谐的对话。
1 U" R& |, w- o
7 x2 |' ~9 z0 b  b  比如上面那个客户,看完房子之后7 w5 ~/ t0 o- @2 }0 h: q/ A1 F; `6 X

* O- a1 n1 m% W2 B4 p; a  房产经纪人B:学区房现在贵一些,但升值空间大,涨得快,对您的资产是一种保值,而且您将来总是要有孩子的吧,现在买了一劳永逸,不然过两年再换价格就太高了。0 M3 f8 c8 n9 w1 W0 Y5 u

  ?0 E% W7 q, H* e  客户:哦?是吗?那还是学区房比较划算。& s1 H0 ]3 q/ a  K" a+ f, @9 [( j
9 }  V" ]) M  `* E7 d
  本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点,并且对于学区房兴趣不大,作为对价格敏感的年轻刚需客户来说,更大可能是选择相对便宜的房子,但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化,针对这个变化做出一定程度的预测,引导客户跟着你的话语来思考。$ g! w2 m- A( P& ^& V
' R1 ]2 A  t, f; k& L
  3、不要直接问未来,让人压力倍增" `- L/ L- x& ]- N1 X  R
/ e/ s; _0 p8 t" H
  从过去循循善诱,直到未来。不使用说辞模板,客户会觉得你不是在销售,只是在跟他聊天。
1 D7 Y9 t7 n) w* E+ t: X' w' I: I- v* n5 ^7 Q
  客户一般已经看过好多房子的,房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问:' {) O0 B: K/ m" h1 @

0 V  p3 r# Y* l7 B' \* q# o6 T  房产经纪人C:您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧?0 k  I6 S2 J7 f& E* ]+ b1 O3 q& [

/ X2 ^5 V) }" X  客户:是啊,同小区都看过几套。6 Y4 u( L6 p4 N8 Y
$ P+ {2 d- B# ^/ K9 C* p
  房产经纪人C:对,这个小区在售的不少,您都看了哪些呀?0 w, W: @+ z. e" G0 f; R

" l  i8 T/ n+ j7 C1 I  客户:一期二期都看过几套的。" ~, j! v: J  e$ I/ J# l

1 {7 U% a3 z5 _3 ~/ h  房产经纪人C:嗯,那您觉得怎么样,为何没有定下来?# s" G3 l) q$ u1 V% ~
4 s, P, ~  z9 ^: o
  客户:不是户型不太好,就是面积稍微小了点。
! o. s9 s! B1 G6 q; s) `" Z* u- s* m* V
  由此,你就问出了客【谈恋爱的方法】户对房子的期望。9 D( ?& h" I: }) l5 y

% M) ~' b. x! w6 i. @+ N
4 v  p5 P" h$ V1 {; |" r: {
- k4 v9 u" h% o! m  如何活学活用?
) N" ^4 C( Z$ r( z  E2 Q7 k9 i$ Q
4 G8 r% u7 ~' l4 q  销售过程中,并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉,很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数,随机应变。
/ E6 y6 c% X! A3 S1 h( t3 `% G
/ d6 L& U7 V( ]7 n8 Y  1、提问前先给客户热身- i8 ~1 z" S+ x2 h3 b

+ H5 R4 {  G3 [6 c; w  进行提问之前,要先与客户聊天,让其情绪放松,进入到对话情景之中。
6 a/ E2 s  @2 x; ?* Q
' H8 H& q" p" g, v4 M  比如,有带小朋友一起看房的客户,可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有?”一般人都喜欢自己的孩子得到关注,这些问题可以快速打开客户的“对话模式”,再接着提问就会比较顺利。4 {  Q5 p. w) C4 F4 ^) Y
% P+ L- s' L1 @2 _* ]
  2、多提容易回答的问题,巧妙地左右客户
) J/ S9 y: \* [5 c6 j6 U" l$ g: [1 e" l, _5 h/ I7 v  p1 [
  多问容易回答的问题,然后巧妙穿插进不容易回答的问题,这样就能左右客户。需要注意的是,语气要愉悦。5 s. m7 N8 N* b! V1 f
4 U0 H% c- M8 ~
  3、连续提问时,要给客户及时的反应
4 y7 _: ^* t$ e, P, i, _& |- m+ ?& G2 _. N+ S2 D
  长期的对话状态会让很多人走神,你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移,从而影响对话效果。当进行一连串提问时,要适时地给客户一些反应,让客户知道你在思考他说的话。
# L6 h5 o1 i# U
: A- o( P; `2 E# A  4、提问时加入关键词,让客户更明白你的问题
; d! c8 e5 `5 a+ z5 e
* t5 M* e) J* B2 e% U2 v  不要大而笼统的概念问题,比如“您觉得这套房子好吗?”,而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗?”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样?”这样针对某个具体细节来问,客户更容易回答。
$ B9 ]' ~1 C9 `0 R5 l
5 A, W4 H9 O$ v; X" H  5、在客户想法反复的时候,强化他真正的需求# s3 a4 n% z' r% L5 m3 V
6 D5 S" s6 u, ]( S+ x" i
  很多客户优柔寡断,这时候,需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。  s, _% ?7 M6 _; L* }7 v! o& L) y

9 d+ y% ~. t, f- y/ l7 ?  比如,一对50多岁家境殷实的夫妇,你已经问出他们的真实【怎么谈恋爱】需求是全家三代居住在一起,想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层,又觉得大平层很好。
7 J8 s; e" k+ x5 t( ~
2 ~% F$ P+ N  w% ~6 \  O  这时你需要强化他的需求,使用“您不是需要买别墅吗?”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗?”等引导性的话语。
9 ?: @( l) j# k% q$ G
" f6 |" d" C3 l5 C6 }$ e& p) A8 \  6、最重要的是,用真诚待人( L2 }; j* m% s& v9 F" a! v
* [( @3 }2 A: \6 \4 e; c0 t4 Z
  大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的,更多是以真诚换来客户的信任。7 ]/ w/ b4 q  c5 b

- q  ?1 q5 T  f" V) F4 i, \  因此,接待客人时要发自内心的喜悦,而不是强颜欢笑,刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具,对方自然不会与你交心。不如放开做自己,用真我对待客户。$ F9 c( h8 D, N# f
/ _* Y5 D/ m. ?7 \4 z/ c$ h
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