销售=聊天？比话术好用100倍的销冠“聊天经”，房产中介必看！

无隐

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

　　你有没有遇到过这样一种情况，向客户介绍房子时，你绞尽脑汁的为客户分析房源，说的口干舌燥，客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”......此刻的你，是什么心情？

* s# h0 c" m, T4 F3 X) H
" B  e' A# E$ ~$ ~1 j　　常说一个优秀的销售一定是个聊天高手，今天，我们就来分享一些比【泡妞秘籍】话术好用100倍的销冠“聊天经”，教你聊出客户的真实需求！
, N- j3 Z  K8 F1 L
: m$ q* \5 s/ I! \+ B. R5 |　　为什么客户不愿直接讲出需求？

1 R# @2 p& k9 c7 N+ D　　1、害怕被纠缠
2 X8 b% ?: ]4 @, z& e! h
. h" G7 _2 a9 w" X- w　　我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购无休止的推荐，都会说“随便看看”。
9 q/ `7 s: ]) A$ s% d& r
' ^/ ]% y4 c% g0 y1 D& l8 u0 W' R　　在房产销售中，也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看看”，为什么你说了那么多还是没用？因为你没有抓住客户想要的东西，陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，客户也不买账。

　　2、对套路反感

6 h/ I6 y1 x* E1 P" I, j4 o　　很多经纪人想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定。
6 O$ M  q, g" b) G7 g2 G$ [) b. o; h5 [
* H. K1 C7 I. c. E, h　　别再说什么“人生如戏，全靠演技”，太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。

　　3、有戒心

7 g# L- r( K, M# K0 ~' W& z' h　　看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。

/ b4 K2 A! {: F/ F2 ]/ {0 I# n: s　　可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？这就需要你掌握基本的话语诱导术。

　　4、客户说的需求不一定是真正的需求
/ D- V8 Z* U5 C9 m0 w
　　需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。
+ J- B! g# i# @8 L) h# G
　　如何让客户说出真实需求？
. `4 N+ u3 m1 o$ J4 N) A
　　1、从过去开始提问
' {3 {2 ]* d+ @8 Z  I4 k) K6 L
　　针对过去的提问，回答起来比较容易，既能让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。

　　举个栗子：一个年轻的刚需客户

　　房产经纪人A：您好，您想买什么样的房子？
2 S' A4 z2 t/ k! G( L# C  N
: f& \5 K9 y3 O, J- A/ m+ g# I　　客户：我想看看三房的。

* h: {" ^3 m2 ~* w$ ~　　房产经纪人A：您是想要哪个区域的呢？

9 {% c( d, ]4 ]" m5 g* U8 J　　客户：XX区附近

; e& J6 D0 d9 V9 y$ V! W  n* z* c　　房产经纪人A：刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子，我先带您去看看
% f2 q. o( \$ Y8 {
+ ~) O* X) S3 O, i/ L% N* x　　客户：好。

2 ]  w& j# @: n; n　　房产经纪人A：您有孩子吗？这套是标准的学区房。

　　客户：哦。
& i2 V( O9 D6 Q5 S$ {
- d" O! j$ G- W5 h8 L; N　　房产经纪人A：那我们再去看另外一套吧。
' G8 M$ h- p' Z$ f1 {" u' K+ Q
3 x7 o, e& }& D9 H3 P1 q　　看完房回到门店
2 y- S: {. E$ J2 O4 L/ I' G
　　房产经纪人A：您觉得怎么样？比较喜欢哪一套？
8 a. g! k1 n5 I! T. a$ J' s8 ^
$ _, I8 q0 {+ A/ y9 w: ^; R　　客户：都差不多吧。
. E' A( A3 [5 p! ?% {4 a
　　房产经纪人A：那我帮您算算价钱吧。
" B2 b. ~* t% e" J, F
　　客户：单价有点贵，比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。
4 F+ I% G: O/ F" m% X9 |5 D( ?# o. P1 t
4 B/ u, `4 `% O) N0 L9 A　　房产经纪人A：我们物有所值，并且这一套还是有学区的。

　　客户：暂时不需要学区，我再看看。
. H1 x; @4 s7 t+ ~& n
　　解读：
$ x$ m, \- [6 y1 o  c# e5 Q# x
　　看到客户的浅层需求就满足，是失败的原因。这一轮下来，房产经纪人该说的都说了，问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人，都没留下深刻印象，可能也很难成交。

* l2 O( F4 S# H! M8 a  p4 r　　成功案例：

8 K6 E5 y0 j. [( [9 \　　房产经纪人B：您好，您想买什么样的房子？
# m2 ]9 t6 d- B+ T' v# I
　　客户：我想看看三房的。

　　房产经纪人B：哦，方便问一下，您现在住的是两房吗？
6 {7 D; I6 _/ o
9 Q- y6 Z) {4 x, g　　客户：嗯，是啊。

　　房产经纪人B：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗？
( ^2 I( s9 x. G: k7 ]% x2 E6 q% j
; j8 A/ m4 D) j　　客户：对。

　　房产经纪人B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？
1 f# m4 W8 r& W7 t% @7 A
8 a' N2 ^6 H5 v( ~1 u　　客户：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。
* p( W6 p- `5 R9 R- ^  s9 b
　　此时，房产经纪人B已经问出客户的需求，就可以据此推荐适合客人的户型。

7 {8 M0 L' c; C　　房产经纪人B：我们这边刚出了几套三房，其中一套我觉得比较适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。
' T& V: q+ V  x# K5 R! [
　　客户：哦，是吗？那去看一下吧。
+ [3 V% D+ G, p* T
! k. g; T: X! P　　带客户去看房，期间介绍小区及周边。

3 @$ _( r- v5 e; P　　房产经纪人B：您看这儿下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞，也能促进家庭和睦。

　　客户：嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。
8 n/ c5 v# W9 z) w3 d
1 [( h# H( U% R8 _  q6 U　　这个时候，客户已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推荐了户型，更帮助客户提供了解决方法。
! v, \( l& S8 `2 W$ w5 Q8 \2 I& s$ Z* f' o
　　达到这一步，正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问，更容易展开互动，使客户卸下心防。
; v. `, [) @) f& s5 ]/ l, g/ O
　　2、针对变化，作出预测，对于未来发问，挖掘真正需求
+ g( \- [9 W8 |$ g
0 I7 W- J0 m" \. E: T, S# Q: O　　问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化，就能总结出针对未来的推销方法。
! ?8 H. v% y3 _% }4 I( o
* s8 Y. |- Z- \　　这种通过你的引导问出他的想法，客户不会觉得你在推销商品，从而进行和谐的对话。

0 B- V. V) c+ l; S2 K5 g　　比如上面那个客户，看完房子之后

3 \6 E( }3 e* @6 z( R　　房产经纪人B：学区房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。
3 k6 o" K! e+ w+ W- p* ~0 m1 q( J
6 b+ C" Y; a5 T5 e　　客户：哦？是吗？那还是学区房比较划算。
& A' _! U- p2 n( a5 Q5 X; y4 H; Z
　　本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学区房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需客户来说，更大可能是选择相对便宜的房子，但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导客户跟着你的话语来思考。

2 e1 U' r5 K5 a. e% d( i　　3、不要直接问未来，让人压力倍增

* u, B& U, U' r! @& p) d　　从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户会觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。

　　客户一般已经看过好多房子的，房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问：

　　房产经纪人C：您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧？

6 O1 X6 Z! D9 _+ x& B& Q　　客户：是啊，同小区都看过几套。
* i/ B: }# m; n4 y. a3 w2 Q" A
2 \( j2 ?. v5 M: Z, w6 i　　房产经纪人C：对，这个小区在售的不少，您都看了哪些呀？

　　客户：一期二期都看过几套的。
3 n) ^% m+ K5 v9 }: L
　　房产经纪人C：嗯，那您觉得怎么样，为何没有定下来？

: O6 r6 y& @2 b- U% _　　客户：不是户型不太好，就是面积稍微小了点。
& u# p# p0 K+ Q* H! @
' C5 k9 ?, o  j, u　　由此，你就问出了客【谈恋爱的方法】户对房子的期望。


4 H; G9 t( r+ z) h; m; }
　　如何活学活用？
' w: O: k4 e% B8 ]  |
　　销售过程中，并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。

. q0 a5 ?# D' N' t: r　　1、提问前先给客户热身

　　进行提问之前，要先与客户聊天，让其情绪放松，进入到对话情景之中。
, \4 y9 v, g! L- I& W" S) }
. P# O# B( N+ S$ y  C) ^7 N% {　　比如，有带小朋友一起看房的客户，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开客户的“对话模式”，再接着提问就会比较顺利。
6 ]; S7 X- s2 y0 k) r2 _; K
　　2、多提容易回答的问题，巧妙地左右客户

3 q( H; c* R1 I) v( n　　多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右客户。需要注意的是，语气要愉悦。

　　3、连续提问时，要给客户及时的反应
+ j, t' G* j& N+ q/ z7 N% k
　　长期的对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移，从而影响对话效果。当进行一连串提问时，要适时地给客户一些反应，让客户知道你在思考他说的话。

　　4、提问时加入关键词，让客户更明白你的问题

* J9 e7 O: J# c; C! m" o　　不要大而笼统的概念问题，比如“您觉得这套房子好吗？”，而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样？”这样针对某个具体细节来问，客户更容易回答。

+ B- J: Q# b# A8 g# Q　　5、在客户想法反复的时候，强化他真正的需求

　　很多客户优柔寡断，这时候，需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。
0 E* R8 X7 d1 q. w! u/ [
3 W& R( Y- C7 o3 H0 D( x3 \　　比如，一对50多岁家境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实【怎么谈恋爱】需求是全家三代居住在一起，想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。
3 C5 p. G2 k- M. ^; O
　　这时你需要强化他的需求，使用“您不是需要买别墅吗？”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？”等引导性的话语。
3 z1 y$ b5 a4 S4 M6 s  B4 I
! t* F: H, k( H$ _  {2 Q; G% _" O, {　　6、最重要的是，用真诚待人
! A- O3 l6 Z* L& j" f
　　大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的，更多是以真诚换来客户的信任。

　　因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是强颜欢笑，刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具，对方自然不会与你交心。不如放开做自己，用真我对待客户。