星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
你有没有遇到过这样一种情况，向客户介绍房子时，你绞尽脑汁的为客户分析房源，说的口干舌燥，客户却只是敷衍的说一句“再看看吧”......此刻的你，是什么心情？
2 v$ a% H; z6 q/ r# L6 M8 W, D6 @$ _* G2 n
6 F; P% p2 @; D9 h* ?/ b$ ]5 u, ^6 o
0 d ~- D* H; u2 K2 s I; ]0 }- k& R' |
常说一个优秀的销售一定是个聊天高手，今天，我们就来分享一些比【泡妞秘籍】话术好用100倍的销冠“聊天经”，教你聊出客户的真实需求！
0 v$ S$ f& I+ x' `, \
8 b$ ~- J; V3 k& R) q 为什么客户不愿直接讲出需求？
/ E. G0 t# \2 S
3 i& Y0 d0 v* e% V& m# m9 u% k7 e d 1、害怕被纠缠
& r* [- h( ]+ \4 f& a& U p
1 C7 }2 S) `4 b& j* P 我们常常有这种体验，到商场买衣服，为了避免导购无休止的推荐，都会说“随便看看”。
. ~2 S" i8 c8 ~: u4 ?' B/ j
% O5 _0 y" O4 u ] a! Y
在房产销售中，也是如此。可能客户从始至终都坚持一句“随便看看”，为什么你说了那么多还是没用？因为你没有抓住客户想要的东西，陷入了“平行线”的状态，所以你再苦口婆心，客户也不买账。
" N5 A) l+ c5 L
5 ~9 Z5 @) Y: ~1 E8 `% d0 o 2、对套路反感
6 h: q3 W. G4 K9 |5 j) D
1 G1 Y( v9 h' Q0 G( u6 l4 k 很多经纪人想靠一套说辞打天下，一进门就是赞美客户，之后强调产品的特别之处，最后各种逼定。
+ n, P2 Z0 S* E5 ?
% [' Y4 ?2 ^3 y7 ~' ~: u7 O
别再说什么“人生如戏，全靠演技”，太过依赖技巧的销售，业务再熟练也缺少一份真诚，客户会觉得，反正对每个人都是这一套说辞，自然没必要坦诚相待。
; ^* J# P, \6 G; ~) b& z* l
9 c2 }4 b( [. U* Y( V& ]" h 3、有戒心
% z8 T, |/ ?- H, T" _9 E x4 n* z& _. Z' C- q7 s1 o
看房时，聊天涉及家庭收入、工作单位等个人信息，客户的戒心会变得更强，也就更不容易说出真话了。
7 g, Q3 q% Z0 y, S+ T
! X1 A6 p6 x8 X5 D* n% Q8 K4 y 可是，不问个人的情况，怎么捕捉客户的真实需求呢？怎么推荐合适的产品，因人而异的介绍产品的亮点？这就需要你掌握基本的话语诱导术。
' U2 N$ Z/ q1 r
0 N, y7 X( N f# g: e 4、客户说的需求不一定是真正的需求
2 c4 {) ^6 C. n( y% h( s" J& h
; M6 O1 d8 O% } 需求有两种，浅层需求和深层需求，很多时候，客户并不知道自己的深层需求是什么。当你帮他挖掘出深层需求时，他会觉得你替他解决了一个困扰，也会非常信赖你。
- {8 r8 M t: X- N2 U8 |- G+ I: H2 u5 j5 K, a5 a2 B7 _
如何让客户说出真实需求？
) M; X; M5 T" R
5 g( q: h" Y; k" Q. d" s+ f 1、从过去开始提问
6 g; T) D U `, v3 n1 q4 s h
; |6 U; w5 q& x5 q( \# P. D9 ?$ H% N
针对过去的提问，回答起来比较容易，既能让人放松戒心，又可以打探出客户的基本信息，获知深层的需求。
4 ]: f* I$ E: i+ Z+ t
- o/ d/ r9 g) s, }. m; v 举个栗子：一个年轻的刚需客户
; m- P5 h, S/ q' s
- X7 K0 R) a+ E& E6 Z4 G+ j6 a5 I
房产经纪人A：您好，您想买什么样的房子？
^* ` h3 B6 O6 ^# J1 X+ i/ N# h. f v$ U& G/ A( G4 x
客户：我想看看三房的。
! F l# Z! L$ H4 U% D5 C, I- s' @5 m; Y& K4 |6 {9 S
房产经纪人A：您是想要哪个区域的呢？
+ h: W* e: r! x. ~; K @# F3 h
9 I3 V V: m7 s/ f 客户：XX区附近
0 p! W: `3 ?6 ~/ ^& ]
6 K7 r6 p* r# V; G 房产经纪人A：刚好我们这边刚出了几套这个区域的房子，我先带您去看看
! D& i, r: Y6 ~* [5 K7 b$ n
" h+ F$ u& c! B( }" q
客户：好。
$ ~3 P: g$ T/ r
u$ Y1 }8 q1 J, t. p
房产经纪人A：您有孩子吗？这套是标准的学区房。
& Q0 W3 B( V) ]2 e" q
5 |: N9 [1 a2 }9 ^ 客户：哦。
9 |( E8 ~4 q( P
% B! B! v4 M6 i$ p; V7 G* g( z 房产经纪人A：那我们再去看另外一套吧。
- ~6 Q8 }, {( m: U5 V/ W0 m) o% q
: {; q( }% ~; ?, _6 S 看完房回到门店
1 n) |! b8 D! F6 A5 z
; e! H0 {2 Q) E& a8 O 房产经纪人A：您觉得怎么样？比较喜欢哪一套？
1 H3 F+ h+ T5 P. Q$ a
4 e) z0 {1 [# b6 o 客户：都差不多吧。
+ v$ M" N0 h; i6 ]+ B: Z
- S& w# e! p7 q4 u8 W 房产经纪人A：那我帮您算算价钱吧。
) E7 u. p2 @1 E3 c/ O
4 v; q! M4 ]$ y 客户：单价有点贵，比我之前看过同小区的要贵。我再考虑考虑。
+ C# @ ~! m+ D9 v8 C+ R8 Z
1 `, c/ d4 u6 {; C/ | 房产经纪人A：我们物有所值，并且这一套还是有学区的。
h. `* z0 @' |; {$ s( g# ] S' n8 {1 H" Z: \$ c {. F+ s. c' k
客户：暂时不需要学区，我再看看。
; Z: J2 q. {$ \* t" r5 S3 _
: v1 Z X* d6 f+ e( _: p5 _9 J( T 解读：
8 w0 A! u9 D' n0 C6 [! X8 V9 _' k' Z$ Z3 c- J2 X& R: F. Z
看到客户的浅层需求就满足，是失败的原因。这一轮下来，房产经纪人该说的都说了，问的问题客户也回答了。但客户无论是对房子还是经纪人，都没留下深刻印象，可能也很难成交。
6 C$ f3 k' B3 n0 k; [) h4 h; ?
' q+ \2 j- t# g 成功案例：
4 I7 ]% p4 N& i" w9 K3 A0 O. f, Q- \4 v% B
房产经纪人B：您好，您想买什么样的房子？
" [8 Z: c. D2 V
: \: P, ]& |8 [5 S# T! @; x" @6 o 客户：我想看看三房的。
/ w1 g5 X9 m I
4 D m: ^- k7 ^$ E+ z: M
房产经纪人B：哦，方便问一下，您现在住的是两房吗？
. ^( Q: C. {9 g- u6 r7 ^; j0 ^/ ]
6 f& q+ P! b9 {8 c0 Q 客户：嗯，是啊。
. q& j; s @5 R9 p, y6 R
/ b" J& t' w. D/ i3 W6 a2 c- { 房产经纪人B：嗯，所以是想换一个大点的房子对吗？
6 z: t2 v! Z# Q" N; R4 X
0 r$ @" M6 H7 H5 t; _* e6 Z) F 客户：对。
3 V' e$ I% `' B* p
6 _0 n8 E6 c% R8 [ 房产经纪人B：这样呀，原来的房子小了，是因为家里添丁了吗？
, P9 K5 d" Q2 ~& W+ Q5 U! S9 B% w& i2 @8 f3 I1 E: [% D% B( f
客户：哦，不是，没有孩子，是要接父母同住。
* h7 y1 g, S) T8 T7 \4 p2 A ?
% w- d9 X1 ]2 y% V- D 此时，房产经纪人B已经问出客户的需求，就可以据此推荐适合客人的户型。
$ f: [6 q% @' L0 ~8 X
% x3 |( K4 e) ?- U$ L: }8 b
房产经纪人B：我们这边刚出了几套三房，其中一套我觉得比较适合您，这种户型主卧和次卧离得比较远，这样老人和小两口的房间不会互相打扰。
2 D0 j8 ~* j2 W5 C# P# J+ r3 j2 |* k
客户：哦，是吗？那去看一下吧。
3 m9 E4 v, |1 [7 P# f, w8 ? O
@3 Z8 Q% J1 l& Y/ [ 带客户去看房，期间介绍小区及周边。
5 b0 u0 E% e2 H4 b7 `0 Z8 d
. y+ R- D7 x! c8 W! ^1 J; [" C, c 房产经纪人B：您看这儿下楼就有花园，非常适合老人下来散步，老人在陌生环境不适应，有了花园小广场，可以跟小区里的其他老人一起聊天、跳广场舞，也能促进家庭和睦。
. ?: w, z! W0 a1 z0 v0 k# G* i
$ v/ e1 s' Q! }
客户：嗯，是啊，老人不能常在家里呆着。
% e( d8 x( n. Z5 d4 e% p
) ~( S2 o3 u# B U5 z
这个时候，客户已经对你的产品有了比较深刻的印象，因为你了解他的需求，不只给他推荐了户型，更帮助客户提供了解决方法。
+ p+ P1 X9 T; y8 C# F) s: Z, e! F$ m/ Q2 X, ~
达到这一步，正是通过对过去发问实现的。针对“过去”提问，更容易展开互动，使客户卸下心防。
. u" n9 A: \7 s
* [5 ?8 S! O, h/ J S+ W 2、针对变化，作出预测，对于未来发问，挖掘真正需求
$ a' j: G+ o* A. B9 V( f
; l0 c! w/ ] a. f 问出需求的下一步就是连接“过去”与“未来”。抓住从过去到未来的变化，就能总结出针对未来的推销方法。
: j1 O. a* T9 Y9 x& {7 u, y7 s* `1 @. @/ e4 J" U( S
这种通过你的引导问出他的想法，客户不会觉得你在推销商品，从而进行和谐的对话。
1 U" R& |, w- o
7 x2 |' ~9 z0 b b 比如上面那个客户，看完房子之后
7 w5 ~/ t0 o- @2 }0 h: q/ A1 F; `6 X
* O- a1 n1 m% W2 B4 p; a 房产经纪人B：学区房现在贵一些，但升值空间大，涨得快，对您的资产是一种保值，而且您将来总是要有孩子的吧，现在买了一劳永逸，不然过两年再换价格就太高了。
0 M3 f8 c8 n9 w1 W0 Y5 u
?0 E% W7 q, H* e 客户：哦？是吗？那还是学区房比较划算。
& s1 H0 ]3 q/ a K" a+ f, @9 [( j
9 } V" ]) M `* E7 d
本来客户觉得这个楼盘比旁边楼盘贵一点，并且对于学区房兴趣不大，作为对价格敏感的年轻刚需客户来说，更大可能是选择相对便宜的房子，但是你捕捉到客户从过去到未来可能发生的变化，针对这个变化做出一定程度的预测，引导客户跟着你的话语来思考。
$ g! w2 m- A( P& ^& V
' R1 ]2 A t, f; k& L
3、不要直接问未来，让人压力倍增
" `- L/ L- x& ]- N1 X R
/ e/ s; _0 p8 t" H
从过去循循善诱，直到未来。不使用说辞模板，客户会觉得你不是在销售，只是在跟他聊天。
1 D7 Y9 t7 n) w* E+ t: X' w' I: I- v* n5 ^7 Q
客户一般已经看过好多房子的，房产经纪人可以针对客户看过的房子进行提问：
' {) O0 B: K/ m" h1 @
0 V p3 r# Y* l7 B' \* q# o6 T 房产经纪人C：您来我们这儿之前有去看过其他的房子吧？
0 k I6 S2 J7 f& E* ]+ b1 O3 q& [
/ X2 ^5 V) }" X 客户：是啊，同小区都看过几套。
6 Y4 u( L6 p4 N8 Y
$ P+ {2 d- B# ^/ K9 C* p
房产经纪人C：对，这个小区在售的不少，您都看了哪些呀？
0 w, W: @+ z. e" G0 f; R
" l i8 T/ n+ j7 C1 I 客户：一期二期都看过几套的。
" ~, j! v: J e$ I/ J# l
1 {7 U% a3 z5 _3 ~/ h 房产经纪人C：嗯，那您觉得怎么样，为何没有定下来？
# s" G3 l) q$ u1 V% ~
4 s, P, ~ z9 ^: o
客户：不是户型不太好，就是面积稍微小了点。
! o. s9 s! B1 G6 q; s) `" Z* u- s* m* V
由此，你就问出了客【谈恋爱的方法】户对房子的期望。
9 D( ?& h" I: }) l5 y
% M) ~' b. x! w6 i. @+ N
4 v p5 P" h$ V1 {; |" r: {
- k4 v9 u" h% o! m 如何活学活用？
) N" ^4 C( Z$ r( z E2 Q7 k9 i$ Q
4 G8 r% u7 ~' l4 q 销售过程中，并非简单粗暴地“从过去问起”就万事大吉，很多时候是在掌握了基础方法之后开发出更多的路数，随机应变。
/ E6 y6 c% X! A3 S1 h( t3 `% G
/ d6 L& U7 V( ]7 n8 Y 1、提问前先给客户热身
- i8 ~1 z" S+ x2 h3 b
+ H5 R4 { G3 [6 c; w 进行提问之前，要先与客户聊天，让其情绪放松，进入到对话情景之中。
6 a/ E2 s @2 x; ?* Q
' H8 H& q" p" g, v4 M 比如，有带小朋友一起看房的客户，可以先问“小朋友几岁了呀”“暑假上了什么兴趣班没有？”一般人都喜欢自己的孩子得到关注，这些问题可以快速打开客户的“对话模式”，再接着提问就会比较顺利。
4 { Q5 p. w) C4 F4 ^) Y
% P+ L- s' L1 @2 _* ]
2、多提容易回答的问题，巧妙地左右客户
) J/ S9 y: \* [5 c6 j6 U" l$ g: [1 e" l, _5 h/ I7 v p1 [
多问容易回答的问题，然后巧妙穿插进不容易回答的问题，这样就能左右客户。需要注意的是，语气要愉悦。
5 s. m7 N8 N* b! V1 f
4 U0 H% c- M8 ~
3、连续提问时，要给客户及时的反应
4 y7 _: ^* t$ e, P, i, _& |- m+ ?& G2 _. N+ S2 D
长期的对话状态会让很多人走神，你的偶尔走神或不回应会使客户的注意力转移，从而影响对话效果。当进行一连串提问时，要适时地给客户一些反应，让客户知道你在思考他说的话。
# L6 h5 o1 i# U
: A- o( P; `2 E# A 4、提问时加入关键词，让客户更明白你的问题
; d! c8 e5 `5 a+ z5 e
* t5 M* e) J* B2 e% U2 v 不要大而笼统的概念问题，比如“您觉得这套房子好吗？”，而是改成“您觉得这套房子的户型设计得好吗？”或者“您觉得这套房子的户型设计跟您看过的其他房子比起来怎么样？”这样针对某个具体细节来问，客户更容易回答。
$ B9 ]' ~1 C9 `0 R5 l
5 A, W4 H9 O$ v; X" H 5、在客户想法反复的时候，强化他真正的需求
# s3 a4 n% z' r% L5 m3 V
6 D5 S" s6 u, ]( S+ x" i
很多客户优柔寡断，这时候，需要房产经纪人巧妙的引导和提醒。
s, _% ?7 M6 _; L* }7 v! o& L) y
9 d+ y% ~. t, f- y/ l7 ? 比如，一对50多岁家境殷实的夫妇，你已经问出他们的真实【怎么谈恋爱】需求是全家三代居住在一起，想买别墅。可是他们看过其他楼盘的大平层，又觉得大平层很好。
7 J8 s; e" k+ x5 t( ~
2 ~% F$ P+ N w% ~6 \ O 这时你需要强化他的需求，使用“您不是需要买别墅吗？”或者“您之前不是觉得别墅有花园更适合孙子玩耍吗？”等引导性的话语。
9 ?: @( l) j# k% q$ G
" f6 |" d" C3 l5 C6 }$ e& p) A8 \ 6、最重要的是，用真诚待人
( L2 }; j* m% s& v9 F" a! v
* [( @3 }2 A: \6 \4 e; c0 t4 Z
大多数销售销冠都不是最外向或最机灵的，更多是以真诚换来客户的信任。
7 ]/ w/ b4 q c5 b
- q ?1 q5 T f" V) F4 i, \ 因此，接待客人时要发自内心的喜悦，而不是强颜欢笑，刻意的恭维和赞美反而让人反感。你戴着假面具，对方自然不会与你交心。不如放开做自己，用真我对待客户。
$ F9 c( h8 D, N# f
/ _* Y5 D/ m. ?7 \4 z/ c$ h
发表于 2024-12-2 18:59:37