别卖产品，卖自己都没想到的可能

有钱人

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你有没有这样的感觉？
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' c/ X4 e2 J5 M2 w: S每天早晨醒来，你刷着手机，眼前划过一条广告。卖什么？一种你闻所未闻的东西——一款奇怪的小工具，一种颠覆传统的方法，或者一个全新的生活方式。你好奇地点开，然后不屑地关掉，心里嘀咕：谁会买这种东西？

& V  j9 G, Y9 U/ |! ~- V+ D几周后，你再次刷到同样的广告，画面还一样，可不知为什么，它突然戳中了你。你又看了一次，这次，比上一次多看了几秒。再一次，再一次。直到有一天，你在心里冒出了一个从没想过的念头：

也许，这东西真的能改变我的人生。

$ @5 T' q# q/ q: ^- C这，就是营销的真谛。
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什么才是真正的营销？

我问过无数人：你到底在卖什么？
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6 ^4 _8 r$ N& }) w很多人回答：

我在卖减肥课程。

5 C7 b, U- c1 C: U我在卖工业管道。
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我在卖护肤品。

不，铁子，你错了。
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你卖的从来不是产品，而是一种可能性——一种顾客从未想到过的、更好的自己。

顾客的脑海中发生了什么？

当他们看到你的广告，第一反应永远是：

“这不是真的。”

  V* U8 ~6 l$ S9 ~; [他们怀疑你，甚至怀疑自己。他们会想：
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- K/ D0 p- o. F' v9 z6 F如果我用了你的产品，会发生什么？

9 m9 Z. D$ j; Y/ ^# {6 ~% o它真的能改变我的生活吗？

最重要的是，我真的配得上这种改变吗？
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所以，作为一个优秀的营销者，你的任务不是消除他们的疑虑，而是告诉他们：

6 ~3 ]- X4 o) w) r$ q! v6 q) P. n“怀疑是正常的，但你的可能性远比你想象的要大得多。”
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案例一：王女士的蜕变
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王女士是两个孩子的妈妈，35岁，全职主妇。产后，她的身材走样，试过无数节食方法，都以失败告终。她无助、疲惫，甚至不敢照镜子。

& _+ j, Q. l2 w2 `, k当她第一次看到我的减肥课程时，她心里立刻下了结论：

1 P* w2 C2 X& w7 C- L" R, h“又是骗人的玩意儿。”
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: w6 j; Z0 k! |  y7 v! ]但她没关掉，而是默默翻看了我的朋友圈。几天后，她看到一个和她年纪相仿的妈妈故事：这个妈妈通过简单的饮食调整和一套特制瑜伽动作，不仅减掉了产后赘肉，还重拾了生活的活力。

故事里的妈妈，就像她。

" c3 q# Z+ L  f0 q/ J  e* F3 \王女士开始按照课程练习。一个月后，她不仅瘦了15斤，还重新拥有了自信。她后来对我说：

7 F8 a3 r9 t9 G6 E- T& ~& s“我买的不是课程，我买的是我以为永远失去的生活。”
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, R0 \+ X0 x4 ^. ~1 o  S% h+ U  v案例二：一根管道救活了企业
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8 X- e# R$ T1 V- I  H云南的张先生经营一家中小企业，厂房排水系统问题不断，维修费用成了巨大的负担。他找到我们时，已经对所有管道供应商失去了信任。他说：

“谁都说自己的管道好，但我用了三个月就坏了。你们的也不会例外。”
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我没有争辩，而是给他讲了一个真实的故事：

( y+ D/ R' g* t+ U# W( O1 R  h4 L“有一家企业和你情况类似，后来用了我们的产品，在过去五年里，没花过一分钱修理费。这样每年为他们节省了几十万元。”

, x  b8 P+ B* ^3 V, p. s张先生被这个可能性打动了。最终，他决定试一试。结果，我们的产品用了两年，他再也没请过维修工。张先生后来告诉我：
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“我买的不是管道，而是买了我的生意的未来。”

如何卖“可能性”？

故事比参数更有力量
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9 O  n$ v- }- w; N& S( A! c0 G你可以说你的产品多好，但没人会在意。你需要告诉他们一个故事，一个让他们“看到自己”的故事。故事里的主角，应该像他们一样迷茫，却因为你的产品发现了新的可能。

激发他们的渴望

# @5 H- z( r+ ?别急着告诉他们“价格便宜”、“质量保证”。让他们自己开始想象：“如果我也能像故事里的人一样，会怎样？”

承认他们的怀疑，但给予希望

“你可能觉得这听起来太好，但我会告诉你，它为什么对你来说是可能的。” 这不是推销，而是对一个陌生人深深的理解和尊重。

最后：卖愿景，不是卖商品
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+ j; p: X9 r, O3 {0 m1 x; L; c回想一下，你的产品究竟是什么？
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是一种通往新生活的可能性？
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& @6 u. _& K! y1 j是一种突破现状的机会？

是一种顾客从未想过的“更好自己”？

1 ^% N; i# `  ^- J如果是，那你就不再是一个销售者，而是一个改变人生的梦想推手。

记住这句话：

. H+ O( c8 ?% m: y+ |8 D" P% Y顾客永远不会因为你卖的东西而买单，他们只会因为他们相信自己能成为什么而买单。

7 A- j3 f3 p+ H8 S5 ^8 `0 ~这，就是为什么你不该卖产品，而该卖“可能性”。

' {+ x' A. ]9 Z因为，产品的价值，就藏在这些未说出的故事里。
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