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你有没有这样的感觉?
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每天早晨醒来,你刷着手机,眼前划过一条广告。卖什么?一种你闻所未闻的东西——一款奇怪的小工具,一种颠覆传统的方法,或者一个全新的生活方式。你好奇地点开,然后不屑地关掉,心里嘀咕:谁会买这种东西?
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; G/ [) A& t8 q& k2 `* P几周后,你再次刷到同样的广告,画面还一样,可不知为什么,它突然戳中了你。你又看了一次,这次,比上一次多看了几秒。再一次,再一次。直到有一天,你在心里冒出了一个从没想过的念头:
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也许,这东西真的能改变我的人生。
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$ O; m/ \/ o7 z+ W# R: g6 v; B这,就是营销的真谛。
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什么才是真正的营销?
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6 X& ~; d6 a/ {0 o/ z我问过无数人:你到底在卖什么?
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很多人回答:
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我在卖减肥课程。
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- d3 C4 i1 Q( B! h4 }3 w5 O我在卖工业管道。
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我在卖护肤品。
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$ @$ q2 o/ R8 t9 R! A" v `不,铁子,你错了。
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/ T( u( {8 } n; V! U你卖的从来不是产品,而是一种可能性——一种顾客从未想到过的、更好的自己。
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6 e( C. @" \* `9 r( G2 [顾客的脑海中发生了什么?
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3 |1 J S' _$ m# [: _3 P当他们看到你的广告,第一反应永远是:
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! X+ ?4 ^4 |1 L% H3 E# K“这不是真的。”
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他们怀疑你,甚至怀疑自己。他们会想:
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如果我用了你的产品,会发生什么?
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它真的能改变我的生活吗?
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最重要的是,我真的配得上这种改变吗?
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所以,作为一个优秀的营销者,你的任务不是消除他们的疑虑,而是告诉他们:
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1 b) C6 ?* E" B! b! H! T" i1 J“怀疑是正常的,但你的可能性远比你想象的要大得多。”
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2 t, E0 }5 R% O8 g7 S6 H8 a! b W4 J. C案例一:王女士的蜕变
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( a E/ t' \& ^- p1 @# r8 ^王女士是两个孩子的妈妈,35岁,全职主妇。产后,她的身材走样,试过无数节食方法,都以失败告终。她无助、疲惫,甚至不敢照镜子。
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当她第一次看到我的减肥课程时,她心里立刻下了结论:
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“又是骗人的玩意儿。”
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2 D7 M* {6 M8 L& V- K, t' b) b但她没关掉,而是默默翻看了我的朋友圈。几天后,她看到一个和她年纪相仿的妈妈故事:这个妈妈通过简单的饮食调整和一套特制瑜伽动作,不仅减掉了产后赘肉,还重拾了生活的活力。
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( J# ` }, i$ i s9 \/ Q故事里的妈妈,就像她。
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王女士开始按照课程练习。一个月后,她不仅瘦了15斤,还重新拥有了自信。她后来对我说:
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“我买的不是课程,我买的是我以为永远失去的生活。”
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案例二:一根管道救活了企业
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云南的张先生经营一家中小企业,厂房排水系统问题不断,维修费用成了巨大的负担。他找到我们时,已经对所有管道供应商失去了信任。他说:
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“谁都说自己的管道好,但我用了三个月就坏了。你们的也不会例外。”
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6 u( F# ~( c5 {我没有争辩,而是给他讲了一个真实的故事:
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“有一家企业和你情况类似,后来用了我们的产品,在过去五年里,没花过一分钱修理费。这样每年为他们节省了几十万元。”
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张先生被这个可能性打动了。最终,他决定试一试。结果,我们的产品用了两年,他再也没请过维修工。张先生后来告诉我:
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2 W) R7 K% G/ Q) G8 w' S“我买的不是管道,而是买了我的生意的未来。”
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如何卖“可能性”?
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4 }/ R- i- n" x) r故事比参数更有力量
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你可以说你的产品多好,但没人会在意。你需要告诉他们一个故事,一个让他们“看到自己”的故事。故事里的主角,应该像他们一样迷茫,却因为你的产品发现了新的可能。
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激发他们的渴望
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别急着告诉他们“价格便宜”、“质量保证”。让他们自己开始想象:“如果我也能像故事里的人一样,会怎样?”
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8 { R6 v6 u4 e( l) D. i承认他们的怀疑,但给予希望
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“你可能觉得这听起来太好,但我会告诉你,它为什么对你来说是可能的。” 这不是推销,而是对一个陌生人深深的理解和尊重。
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最后:卖愿景,不是卖商品
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) q3 ]+ L3 }, G- S, u$ W8 P5 K回想一下,你的产品究竟是什么?
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是一种通往新生活的可能性?
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' g/ Y) z I3 t9 q( R3 X, s是一种突破现状的机会?
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是一种顾客从未想过的“更好自己”?
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5 ?/ ? |1 J9 y) f( I! }+ G如果是,那你就不再是一个销售者,而是一个改变人生的梦想推手。
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记住这句话:
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; T# Y+ V9 W: Q) i顾客永远不会因为你卖的东西而买单,他们只会因为他们相信自己能成为什么而买单。
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7 j3 H1 W4 x) S9 I( h4 X这,就是为什么你不该卖产品,而该卖“可能性”。
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: k1 ?' K$ d$ h! n因为,产品的价值,就藏在这些未说出的故事里。
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