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[在商言商] 别卖产品,卖自己都没想到的可能

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发表于 2024-11-29 08:22:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
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你有没有这样的感觉?
$ ]+ L) @1 r0 q
2 b) f2 a+ O" b8 o) j
' c/ X4 e2 J5 M2 w: S每天早晨醒来,你刷着手机,眼前划过一条广告。卖什么?一种你闻所未闻的东西——一款奇怪的小工具,一种颠覆传统的方法,或者一个全新的生活方式。你好奇地点开,然后不屑地关掉,心里嘀咕:谁会买这种东西?  |$ t# F$ S3 }% A/ {

& V  j9 G, Y9 U/ |! ~- V+ D几周后,你再次刷到同样的广告,画面还一样,可不知为什么,它突然戳中了你。你又看了一次,这次,比上一次多看了几秒。再一次,再一次。直到有一天,你在心里冒出了一个从没想过的念头:' o" w" H6 m( p' O
3 P" \, p; C4 \9 {: r
也许,这东西真的能改变我的人生。9 R" P. U5 `8 a

$ @5 T' q# q/ q: ^- C这,就是营销的真谛。
) H0 m& d" M; \  ~. y- W# v5 {0 u, |% Z3 I7 F+ M. j
什么才是真正的营销?5 V( b$ W  A7 @7 O0 _: d
0 T$ t* u4 s, b
我问过无数人:你到底在卖什么?
- r  F- p: Z4 ]2 D
6 ^4 _8 r$ N& }) w很多人回答:, |! a& P7 [  H8 e  I& [! F
- l3 z2 N, p* Y4 I; _
我在卖减肥课程。$ I0 u. M, m& F

5 C7 b, U- c1 C: U我在卖工业管道。
0 O& L  B  {! j2 O4 W* n# `$ v, y% ~4 {( K+ H5 J  w, ?% r
我在卖护肤品。$ n- A! M& S+ _$ h& r1 J
, |( U5 b0 L" V, a  d
不,铁子,你错了。
6 m' P- @. Q4 n% A6 \% v5 [. f4 F- K. f) `' Q; t' g: W- a
你卖的从来不是产品,而是一种可能性——一种顾客从未想到过的、更好的自己。# i- R/ d$ h; U4 s
7 `9 X& E) H$ v5 a/ w
顾客的脑海中发生了什么?& m8 F3 `* @2 ~/ D' {! R1 j% ~
4 N- B0 N) O# s
当他们看到你的广告,第一反应永远是:3 N& _! {' p( w6 H9 O
  [4 H, K9 J2 Q1 o& L% B% d
“这不是真的。”# i+ a$ `3 Y: j% I! ~

  V* U8 ~6 l$ S9 ~; [他们怀疑你,甚至怀疑自己。他们会想:
. F7 D5 T! R: D! q% C
- K/ D0 p- o. F' v9 z6 F如果我用了你的产品,会发生什么?. R" `& y( u. t; |/ p

9 m9 Z. D$ j; Y/ ^# {6 ~% o它真的能改变我的生活吗?" e( O4 F- j- t
4 e7 R- ]0 |5 F/ Y" ]
最重要的是,我真的配得上这种改变吗?
0 \& K6 J* }+ r* R0 O# V# ?+ b4 ]# b  v3 L# Y' q; v
所以,作为一个优秀的营销者,你的任务不是消除他们的疑虑,而是告诉他们:# _0 J! j2 |: w  u, Q  }

6 ~3 ]- X4 o) w) r$ q! v6 q) P. n“怀疑是正常的,但你的可能性远比你想象的要大得多。”
# o) K$ S) [1 n+ A+ ]" r! X1 @* B# B- R* {
案例一:王女士的蜕变
: X8 s& ?: l1 v7 e( R* p- A) b0 l9 t3 O- ~0 B
王女士是两个孩子的妈妈,35岁,全职主妇。产后,她的身材走样,试过无数节食方法,都以失败告终。她无助、疲惫,甚至不敢照镜子。. j" B. o5 g3 z9 p) o

& _+ j, Q. l2 w2 `, k当她第一次看到我的减肥课程时,她心里立刻下了结论:. u, x7 h+ o. G7 n4 _4 A

1 P* w2 C2 X& w7 C- L" R, h“又是骗人的玩意儿。”
6 b; U3 S: Q) n. w
: w6 j; Z0 k! |  y7 v! ]但她没关掉,而是默默翻看了我的朋友圈。几天后,她看到一个和她年纪相仿的妈妈故事:这个妈妈通过简单的饮食调整和一套特制瑜伽动作,不仅减掉了产后赘肉,还重拾了生活的活力。& k5 b# k* K8 i3 z( X
1 }& U4 \6 y5 F
故事里的妈妈,就像她。0 o( u! L" l( c

" c3 q# Z+ L  f0 q/ J  e* F3 \王女士开始按照课程练习。一个月后,她不仅瘦了15斤,还重新拥有了自信。她后来对我说:4 A4 b6 j4 G) A: {. C: a

7 F8 a3 r9 t9 G6 E- T& ~& s“我买的不是课程,我买的是我以为永远失去的生活。”
% [5 b# {- {# o- L- B9 }
, R0 \+ X0 x4 ^. ~1 o  S% h+ U  v案例二:一根管道救活了企业
6 E) n3 `, T% o1 w
8 X- e# R$ T1 V- I  H云南的张先生经营一家中小企业,厂房排水系统问题不断,维修费用成了巨大的负担。他找到我们时,已经对所有管道供应商失去了信任。他说:3 P' ^- c& U7 N* f  E8 M
+ l- b3 A/ d4 x: ?- X; d
“谁都说自己的管道好,但我用了三个月就坏了。你们的也不会例外。”
$ v# M) q* J) A+ |: q6 Y- g7 [3 w1 P# S
我没有争辩,而是给他讲了一个真实的故事:( Z8 s9 K" [( b: ~1 t# [) @

( y+ D/ R' g* t+ U# W( O1 R  h4 L“有一家企业和你情况类似,后来用了我们的产品,在过去五年里,没花过一分钱修理费。这样每年为他们节省了几十万元。”. M5 d4 O8 K! b

, x  b8 P+ B* ^3 V, p. s张先生被这个可能性打动了。最终,他决定试一试。结果,我们的产品用了两年,他再也没请过维修工。张先生后来告诉我:
- d/ ^( @; R. [8 z' g9 `- f; H0 S/ L: z( K+ o1 v1 U
“我买的不是管道,而是买了我的生意的未来。”5 T. }3 F# y2 g( r$ k' J
0 K+ H5 L6 r( C5 X1 o$ q
如何卖“可能性”?" N# Z, o# |5 o/ o
& v  d8 S3 R) X$ E2 E9 `# u
故事比参数更有力量
$ [; n- [9 F# h; f# ~& Q! r) {( S
9 O  n$ v- }- w; N& S( A! c0 G你可以说你的产品多好,但没人会在意。你需要告诉他们一个故事,一个让他们“看到自己”的故事。故事里的主角,应该像他们一样迷茫,却因为你的产品发现了新的可能。# W3 |& S( J% Z) O: m+ \
0 f3 u5 e  [  e# d: [: X" Q! @
激发他们的渴望5 X+ \2 r2 x& F# ^: o" l7 g" M

# @5 H- z( r+ ?别急着告诉他们“价格便宜”、“质量保证”。让他们自己开始想象:“如果我也能像故事里的人一样,会怎样?”8 Z( l" V' b. Y
. h; f" u: k* u8 V- @/ k, b
承认他们的怀疑,但给予希望; _9 Z, l* n/ x; m
" H: C& f7 {) y0 Q, p0 W
“你可能觉得这听起来太好,但我会告诉你,它为什么对你来说是可能的。” 这不是推销,而是对一个陌生人深深的理解和尊重。8 z$ N4 Y) F6 w; c$ V
- d2 Y/ \$ }9 A/ v- _
最后:卖愿景,不是卖商品
9 s/ y8 p1 V8 S# ~
+ j; p: X9 r, O3 {0 m1 x; L; c回想一下,你的产品究竟是什么?
0 {- y* a: ?3 E0 `* ^9 R2 h6 A. r  ]: o: q1 G
是一种通往新生活的可能性?
, e5 w* M3 J  ~9 M( i: R
& @6 u. _& K! y1 j是一种突破现状的机会?+ g6 K1 K8 d0 `( x9 r
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是一种顾客从未想过的“更好自己”?/ l! w* g3 i1 S+ F) ]+ K, m

1 ^% N; i# `  ^- J如果是,那你就不再是一个销售者,而是一个改变人生的梦想推手。3 y% M  N1 ^" x$ |) Z& u, S4 q9 P
7 z$ _- P" ~: ~: @$ y
记住这句话:& J* W& m; [% w! U1 H# h* o

. H+ O( c8 ?% m: y+ |8 D" P% Y顾客永远不会因为你卖的东西而买单,他们只会因为他们相信自己能成为什么而买单。. l& d! |' o+ u& b5 c. J7 k& [2 Z

7 A- j3 f3 p+ H8 S5 ^8 `0 ~这,就是为什么你不该卖产品,而该卖“可能性”。7 E* s1 P& w2 k# Y; \3 s5 L* @8 H

' {+ x' A. ]9 Z因为,产品的价值,就藏在这些未说出的故事里。
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5 N& A9 {" f1 [% b* s) |
# r/ L# D; u* j; l' v
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