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[在商言商] 别卖产品,卖自己都没想到的可能

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发表于 2024-11-29 08:22:09 | 显示全部楼层 |阅读模式
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你有没有这样的感觉?. q8 Z* X( D% W
; ^$ ~" Q( s, M# i( q1 w
3 y9 v2 }# u/ ]
每天早晨醒来,你刷着手机,眼前划过一条广告。卖什么?一种你闻所未闻的东西——一款奇怪的小工具,一种颠覆传统的方法,或者一个全新的生活方式。你好奇地点开,然后不屑地关掉,心里嘀咕:谁会买这种东西?
, y  ]8 O& i- n5 _+ N$ F- ~  ]3 _; f' G, o
几周后,你再次刷到同样的广告,画面还一样,可不知为什么,它突然戳中了你。你又看了一次,这次,比上一次多看了几秒。再一次,再一次。直到有一天,你在心里冒出了一个从没想过的念头:# x# D1 }% {/ z, ^# W
' h, j8 [6 i% D
也许,这东西真的能改变我的人生。! }) {7 [* g1 b6 m0 X5 `
. I1 c5 p  c' O1 I  _) f
这,就是营销的真谛。
, D% o" F2 S. v4 r' ~
4 B4 o0 A: T2 W3 S* B' k什么才是真正的营销?
1 _4 c) P( g* P) ^5 J
( g; O) j7 e( ^0 W) t7 A8 {) g9 ?, N我问过无数人:你到底在卖什么?& g& F7 x' s# Z  I( M
8 Q+ T1 J3 `$ @. d; Y  g( Z  J
很多人回答:
$ W' |8 a0 t- a! X7 y. g6 o, Q: E& x% [: H
我在卖减肥课程。
/ g/ W* q5 X& z  n9 A7 k' i$ s2 O: j1 O9 R. q
我在卖工业管道。! ]3 }& A) o% R8 ^: [) x+ S2 f
* g" y0 V/ k, k
我在卖护肤品。
6 }% K! S" a$ M# r  n- {" Q# E
. z, T; ]1 Z1 K) q% I不,铁子,你错了。
+ }+ [% O$ z" j" D3 L9 J% T
# c, |4 ]6 B5 _" @2 w你卖的从来不是产品,而是一种可能性——一种顾客从未想到过的、更好的自己。
. ~1 X5 m1 i/ L7 b- g
- A( m! w' T5 s顾客的脑海中发生了什么?/ K) R( }. b: }6 D  x+ c' e" T5 X
" x  B8 c  T& F5 f; P" w. K8 `
当他们看到你的广告,第一反应永远是:
$ K9 Q& p/ v) Y: g9 r7 @
4 ?+ K/ `* t' ~, `“这不是真的。”0 \% d( V, Z! x7 A

0 H3 S+ o5 \/ U9 m- C! T% s他们怀疑你,甚至怀疑自己。他们会想:
0 [: C, o4 d5 f
- F. X% h/ f1 [% E; k如果我用了你的产品,会发生什么?& H0 f- t2 t+ w: [) D: i1 s3 |% [
7 }. y* _! @7 X
它真的能改变我的生活吗?& [+ \0 C9 v% h
. p  e) c& x6 O8 m' f
最重要的是,我真的配得上这种改变吗?8 E* ?- q6 ?6 s5 Y  j9 q
( x9 X2 K; a8 [+ ^9 W  p( c- g
所以,作为一个优秀的营销者,你的任务不是消除他们的疑虑,而是告诉他们:
/ R; n% M1 E3 `; H9 `+ N9 k. H9 G  d, g4 b6 x- C
“怀疑是正常的,但你的可能性远比你想象的要大得多。”7 m; M: o- j+ \' i( y5 |5 X
" g( U5 E9 |6 ?( J9 M5 a% k4 z) r
案例一:王女士的蜕变
3 B6 X" _. K; H
+ p* g- U; F* ^% ^" Z王女士是两个孩子的妈妈,35岁,全职主妇。产后,她的身材走样,试过无数节食方法,都以失败告终。她无助、疲惫,甚至不敢照镜子。2 j1 F% B0 ], @/ O1 R# J% k

$ z/ u" P- J( A& P4 e# M当她第一次看到我的减肥课程时,她心里立刻下了结论:
9 h# C/ e+ |; |6 j7 _+ p
: {/ `8 l7 K* f$ ^% R4 o; _- o“又是骗人的玩意儿。”
' O, m# T* Q8 E; d& S' D0 K) M3 a, Y- P1 e1 V7 ^
但她没关掉,而是默默翻看了我的朋友圈。几天后,她看到一个和她年纪相仿的妈妈故事:这个妈妈通过简单的饮食调整和一套特制瑜伽动作,不仅减掉了产后赘肉,还重拾了生活的活力。
! K; x/ p, ~1 E& s2 n  E+ ?3 `* _
$ a* v$ ]7 y+ q0 {! Z9 _故事里的妈妈,就像她。
3 l7 I2 e% J2 [" u
" T/ a) Q# w& Z3 R  b2 K9 E王女士开始按照课程练习。一个月后,她不仅瘦了15斤,还重新拥有了自信。她后来对我说:" p: ]* P+ G& R% E
2 R8 ~( z5 ]# N5 c6 @# d
“我买的不是课程,我买的是我以为永远失去的生活。”
* q/ W! e/ I+ D; r5 D2 `2 Q- f+ z+ z9 U3 I6 F" }5 U: g' Y
案例二:一根管道救活了企业, U- C9 n- |( L8 y4 t
8 l! X- j4 r1 ?: c+ i
云南的张先生经营一家中小企业,厂房排水系统问题不断,维修费用成了巨大的负担。他找到我们时,已经对所有管道供应商失去了信任。他说:
% J4 X) N' D2 ^8 O5 ^# G  @# }/ f+ ]* n9 n$ v
“谁都说自己的管道好,但我用了三个月就坏了。你们的也不会例外。”; L1 e+ T! O+ `7 W  C
" ?. {' k, @; {7 L4 h
我没有争辩,而是给他讲了一个真实的故事:
" Z9 |5 g1 e' Z/ C  L' t0 }" X; S/ ]5 B% A3 i+ F/ g. v6 b
“有一家企业和你情况类似,后来用了我们的产品,在过去五年里,没花过一分钱修理费。这样每年为他们节省了几十万元。”: z& x- P/ X, I* v* ^! g( j- `  N
  [# l# h  y  O: c$ U) z: g4 i6 N2 s
张先生被这个可能性打动了。最终,他决定试一试。结果,我们的产品用了两年,他再也没请过维修工。张先生后来告诉我:( s2 T, b4 ~% ~2 d7 C
( `, T, W# {5 K4 L8 C
“我买的不是管道,而是买了我的生意的未来。”/ _( \0 m3 a& p( N# R
, J5 ~+ K7 `3 i* L+ e3 Y2 R
如何卖“可能性”?) y# }9 z7 q* T. u4 O) @

7 J" B- E( R" a+ b7 n) B9 ]1 l故事比参数更有力量
! T; `, N( O" D
. Y; k1 ]  J# ^! n% i7 Y你可以说你的产品多好,但没人会在意。你需要告诉他们一个故事,一个让他们“看到自己”的故事。故事里的主角,应该像他们一样迷茫,却因为你的产品发现了新的可能。
' i6 l  E9 }  Z8 G
" Z! Y+ K1 m* G, g; n激发他们的渴望0 s7 \: g9 m( y# D) Q
* l1 E/ K% r) u
别急着告诉他们“价格便宜”、“质量保证”。让他们自己开始想象:“如果我也能像故事里的人一样,会怎样?”
5 g$ e  L- N+ D2 Z8 K1 f
. v( E: w! G* h2 x- C/ w承认他们的怀疑,但给予希望  f: z6 |6 _. e, E5 o, T
: R+ ]3 i- P$ y
“你可能觉得这听起来太好,但我会告诉你,它为什么对你来说是可能的。” 这不是推销,而是对一个陌生人深深的理解和尊重。$ e/ G, {( s6 Q0 J& `$ I
/ G# T) R; }' e. a& Y" o
最后:卖愿景,不是卖商品; c* T: I& d( j0 D- P, h9 r
' _# J3 L' T- T
回想一下,你的产品究竟是什么?
2 f: m* d$ `' w' e$ \  ]. u. p. ]+ ]* e6 r8 j# P
是一种通往新生活的可能性?
0 m. ~4 \) x5 R& x3 U- M/ K0 Q6 K2 o) T4 ^  C
是一种突破现状的机会?8 }) y; O( O- L! t

- M0 \& q5 G; Z. S( q是一种顾客从未想过的“更好自己”?
- A6 }3 W, h0 p4 F
  m* w  E; w: n+ U如果是,那你就不再是一个销售者,而是一个改变人生的梦想推手。
4 H2 K1 h$ ]( Q+ t: `5 h
! I" Z1 I& z$ P, g% J1 A3 D2 T1 W7 F4 }记住这句话:
- |! m8 Z" i0 t& @. q6 R% M, v
5 m% e3 M, P7 F. M  f4 Z顾客永远不会因为你卖的东西而买单,他们只会因为他们相信自己能成为什么而买单。( g" b! h5 R# V$ c8 v4 w. H
$ a" w" E  V' c  Z1 {) t! i- @7 \9 b; O
这,就是为什么你不该卖产品,而该卖“可能性”。: p, Y* V( J- s- C! b" j! T
  ?) j( r0 S5 F( w
因为,产品的价值,就藏在这些未说出的故事里。' x& V- W# n8 ~& \' ^: ]& r4 T: W
' s( i8 g5 I. `9 u1 A$ u% S4 ~

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