星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
你有没有这样的感觉?
1 N8 l: d. G( P& ^; \% c6 K( a$ u( X0 S7 d$ p: @ E: B
) ~- p# A+ z& \$ K+ P
每天早晨醒来,你刷着手机,眼前划过一条广告。卖什么?一种你闻所未闻的东西——一款奇怪的小工具,一种颠覆传统的方法,或者一个全新的生活方式。你好奇地点开,然后不屑地关掉,心里嘀咕:谁会买这种东西?
7 R4 m' n( ~+ Z
# q8 x9 N* I9 H8 l2 Z几周后,你再次刷到同样的广告,画面还一样,可不知为什么,它突然戳中了你。你又看了一次,这次,比上一次多看了几秒。再一次,再一次。直到有一天,你在心里冒出了一个从没想过的念头:
, _7 T; `3 t1 F2 y" R
* F/ _( S- _6 R- o4 ? r也许,这东西真的能改变我的人生。
( ^- a2 f& R: X' j0 o
- Z2 _* m' o- h+ A+ ~
这,就是营销的真谛。
, M5 E S" b6 k; x9 g: g4 t+ n
' G4 s! z: u- r
什么才是真正的营销?
7 ?5 ?: f1 W3 }- o
9 T* [+ I1 c* M' F. c我问过无数人:你到底在卖什么?
% Y( v5 C* }% b) d: e, m, W: ]% z
很多人回答:
+ X, @. z8 b, M' h
0 Z7 j8 j5 j5 V7 U- P我在卖减肥课程。
# w1 G q/ _: U1 v2 U- w$ Y- y* W: O3 }5 t6 {( r) O2 V" D
我在卖工业管道。
( n5 I' ?( w4 N* b# O' F
' f R! `( o& ^# f我在卖护肤品。
3 I5 U8 |4 ]& [ L/ Y( p* m+ F! @ Z1 A
不,铁子,你错了。
* u' Z6 `' ^! j( y
6 }1 z* n0 E( q2 _: Y你卖的从来不是产品,而是一种可能性——一种顾客从未想到过的、更好的自己。
' e# M5 w/ h w; T. l
_) f7 C3 z4 X8 C# w U顾客的脑海中发生了什么?
' Q. K+ I- Y/ n" `* B
3 H) w. d* a. D0 _; l# m当他们看到你的广告,第一反应永远是:
6 C$ e" t2 i% s% V, g7 H0 ]1 W0 R: D. t2 O! I$ J2 B
“这不是真的。”
* `) y4 e* ^; i3 R5 l
( F5 k2 k3 x5 i/ c( Z: T7 G6 u
他们怀疑你,甚至怀疑自己。他们会想:
! ^- @5 s* `+ Q M
" G# I6 p+ @! {
如果我用了你的产品,会发生什么?
$ n; ~. U: A, ^ T3 z# Y9 y) B# t
它真的能改变我的生活吗?
^5 f9 {5 X7 A2 o. r7 y
* X# l5 r0 X4 t# v( y7 y最重要的是,我真的配得上这种改变吗?
+ F! y ]* Q5 m: L8 J3 h5 c |6 `8 Z1 b6 ?# S& C8 Q
所以,作为一个优秀的营销者,你的任务不是消除他们的疑虑,而是告诉他们:
8 R5 I3 b; d0 O0 J. z( [7 Z7 X7 V/ A( p9 p% X, b: K- l: U5 H/ B5 Y
“怀疑是正常的,但你的可能性远比你想象的要大得多。”
/ S4 ]$ N7 x3 h3 o$ r) X- w
6 w" s' `. O& E) _& `: D案例一:王女士的蜕变
% D& S8 f5 u `( C3 ~ a
) n$ ~! a) ?& _
王女士是两个孩子的妈妈,35岁,全职主妇。产后,她的身材走样,试过无数节食方法,都以失败告终。她无助、疲惫,甚至不敢照镜子。
. ^+ e: B+ b5 ^; I! D
7 r+ B$ M2 E% C h9 h T当她第一次看到我的减肥课程时,她心里立刻下了结论:
/ L6 F5 g3 i8 M' T8 ]' F' ]: f
/ H i0 c+ S6 g& d0 i# i1 Z“又是骗人的玩意儿。”
1 Q* o! d7 Q- e3 _9 R0 @& Y2 i+ c6 X
但她没关掉,而是默默翻看了我的朋友圈。几天后,她看到一个和她年纪相仿的妈妈故事:这个妈妈通过简单的饮食调整和一套特制瑜伽动作,不仅减掉了产后赘肉,还重拾了生活的活力。
+ T6 `8 N4 s$ i
% d4 [: _ q/ s0 Q' V0 y) E: { |. U故事里的妈妈,就像她。
8 g# P5 T& T. _* t1 m4 E2 u( ^" q0 ^6 T
王女士开始按照课程练习。一个月后,她不仅瘦了15斤,还重新拥有了自信。她后来对我说:
9 t6 J$ S" w$ q2 J0 n% |0 P6 I4 e. K: M# }2 @/ Y1 k P' r4 C
“我买的不是课程,我买的是我以为永远失去的生活。”
( |$ Q7 d! [" t, \! K, w
% ^4 \* Q, h2 [' N ?# I% A( f$ j& @
案例二:一根管道救活了企业
! l8 f+ G V( t T# P( Y
' ~+ A0 {. N! r; w5 a8 _云南的张先生经营一家中小企业,厂房排水系统问题不断,维修费用成了巨大的负担。他找到我们时,已经对所有管道供应商失去了信任。他说:
, _' C& i4 {1 S. N" e7 D( S9 E8 c: |. c6 `: K0 Y
“谁都说自己的管道好,但我用了三个月就坏了。你们的也不会例外。”
4 q( W3 ?3 z2 ]5 U5 { r/ H e3 k c& Z7 B* g3 N3 T
我没有争辩,而是给他讲了一个真实的故事:
, S2 B3 g/ z; ^9 s* ~2 n' [/ l" w
0 L. A9 K& s o* t$ b9 [: D“有一家企业和你情况类似,后来用了我们的产品,在过去五年里,没花过一分钱修理费。这样每年为他们节省了几十万元。”
* K& L6 \& L6 L! N ~2 f
/ p5 f$ b0 T5 \2 \) B
张先生被这个可能性打动了。最终,他决定试一试。结果,我们的产品用了两年,他再也没请过维修工。张先生后来告诉我:
9 r! Z& K' p2 O( L: H F
! n- N: @+ @: I: k0 U1 q0 h“我买的不是管道,而是买了我的生意的未来。”
: s6 r; }7 @# Y) W, H- ^0 L% P$ r" C
6 b- F o& R- u* s0 t
如何卖“可能性”?
1 {$ E' T& _: _5 X& `- o- ^% A) N" S4 E7 z _
故事比参数更有力量
2 E4 g( x7 o5 s3 x: P; _6 m
( W/ @, v& _* y* J/ K你可以说你的产品多好,但没人会在意。你需要告诉他们一个故事,一个让他们“看到自己”的故事。故事里的主角,应该像他们一样迷茫,却因为你的产品发现了新的可能。
# [/ o! j7 P& D
& F8 t- Z1 c2 u) `4 j6 u2 M8 d激发他们的渴望
0 l6 a. X, U* p6 S+ v" T+ c
2 B" u, s9 V! a# d$ k
别急着告诉他们“价格便宜”、“质量保证”。让他们自己开始想象:“如果我也能像故事里的人一样,会怎样?”
. Y; ?% v! H3 B6 ^" P
! _( h7 x7 {. ~9 f承认他们的怀疑,但给予希望
$ L5 B# d, \3 X2 M7 i( u1 Y7 a" Y5 W) r" q* z! v# x3 T
“你可能觉得这听起来太好,但我会告诉你,它为什么对你来说是可能的。” 这不是推销,而是对一个陌生人深深的理解和尊重。
" w D1 O& }: {& @+ U1 z9 V5 y0 u$ o! T, t2 V
最后:卖愿景,不是卖商品
# r- m" R/ Q8 s$ x/ [& E0 S
/ q; i! r* Q3 k* `1 t2 u" c回想一下,你的产品究竟是什么?
9 q( E* |4 u* |" A+ E
# x9 K, J& {5 M是一种通往新生活的可能性?
: U/ x8 ^/ z1 h0 R: d
! j: [; Q6 |6 {, i* z! h是一种突破现状的机会?
1 G7 ^) |# I9 d4 I% K# F5 j8 ^+ H1 e
( }, h3 F7 ?+ p7 Y0 ^# E/ D! E是一种顾客从未想过的“更好自己”?
# c$ t+ t. I2 w4 X! ^
: M" m+ E' |* M( i2 I/ V7 d如果是,那你就不再是一个销售者,而是一个改变人生的梦想推手。
2 H+ a5 c f0 j) R# W( t$ C
1 z' L. K2 j. x3 T5 i
记住这句话:
& ?/ W" n$ N& n# a6 ~( o3 Z# z) L D" d
& O0 r9 z- ]( j, u顾客永远不会因为你卖的东西而买单,他们只会因为他们相信自己能成为什么而买单。
- ?1 Q- ~/ c- ^% j: _
2 ~6 _1 J/ B0 _9 _- h p
这,就是为什么你不该卖产品,而该卖“可能性”。
0 m; Y, }& h) l1 g) N! f& A' W7 ?/ i
% R: ?3 Z- v) y0 X
因为,产品的价值,就藏在这些未说出的故事里。
0 l! W+ s( L5 V( z$ N& M
5 r: Q2 i: \- {( {' n( d2 }+ O1 c