汽车行业二次销售话术

有钱人

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一、订单环节-精品组合打包-不同车型打包不同产品
话术：先生/小姐，您好，我司推出了一款精装版车型，有带大灯总成，后视镜折叠，高配有带这些功能车身价需要加到**，现在只需加**就有带这些功能了，很划算。

二、订车后的环节-铺垫精品-产品多带客户体验
$ t, E8 s0 q. _话术：先生/小姐，带您了解下我们车子安全备件，这个目前客户都有需求，比如发动机护板、行车记录仪；发动机护板是保护车底发动机油底壳的，我们车子难免需要过减速带或者开到路边停车，油底壳容易被磕到，发动机护板可以有效的起到保护发动机的作用；行车记录仪： 现在碰瓷事件到处都是，装上记录仪可以有效规避很多风险，而且4S店装的记录仪不会破坏原车线路，也不会影响车子三包政策，另外提醒客户礼包以外的精品要现金消费，给客户铺垫后端的精品销售。
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8 O$ J& o0 o. t6 ^7 F5 z9 x* _三、客户关怀可以销售精品-确定客户意向-征求客户意见，不怕客户对比
话术：先生/小姐，前几天跟您说的护板和记录仪有去了解对比下吗？如果需要的话到时价格可以帮你争取下。

/ D) ]. [- {; B" ]: z$ E, g4 E& N四、看车时可以销售精品-再次灌输精品-引导到精品上
话术：先生/小姐，带您看下你的爱车，车刚从车场拖过来，外观有些脏，建议可以做下美容项目，提车时漆面光泽度会非常好，而且能起到保护车漆，防止氧化的作用；发动机现在声音有点大，换油冷之后可以降低噪音还更省油；内饰：可以选一个好一点的带行车记录仪的内后视镜；膜：前窗透光好一点的，侧后隐私性好一点的；经过施工间，可以告诉客户装甲的好处，是怎么喷的，喷哪些地方，护板是装哪里，不装会有什么后果，如果验车在室外，特别是夏天，就可以告诉客户贴膜的重要性，隔热效果非常重要，让客户自己亲自体验没有贴膜车上的热度。
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' t7 \0 O! g, H: s$ `& e五、开票环节-配合销售精品-精品专员和顾问要提前沟通到位，一起最大化挖掘客户需求
% d) K: b7 t; C% o6 x话术：1、客户开票前先到精品部提前报备客户情况，已经有卖出什么产品，客户感兴趣什么产品，让精品专员提前知道大概情况也好针对性给客户做推荐。
. R9 p9 y0 }( ]2、由精品专员带客户选赠送的礼包，另外有产品可以升级补差价的也要跟客户介绍到位，包括安全备件也都要一一展示给客户了解，告知客户需不需要没关系，产品可以先了解下，有了解就有需求
3、产品介绍完后，看客户感兴趣的产品有哪些，告知客户价格可以让销售顾问申请，把客户交给销售顾问，具体情况跟顾问交代清楚，销售顾问去申请价格，客户没有明确需求的情况下要顾问要敢于给客户做决定。
7 A- e* q' w- R4、销售顾问申请价格要有理有据，不能随便乱放价格，可以说厂家活动，或者内部价打折都可以，不能平白无故的优惠，理由要充分。
, m+ A6 E: O, B5、配合
配合是技巧性的东西，是在对客户有把握的情况下用的。
9 Z: `( U: ^; a, X4 r6 p怎样做才能对客户有掌控能力，需求分析，与客户互动，了解客户。
4 g6 p( @2 h2 [6 _1 ^在对客户没有掌握能力的时候，真诚是最好的方法。
6、了解并认可自己的产品
; c0 l/ R/ w* F  H: _精品的参数和性能自己要清楚，对比外面的同名产品差别在哪里。
能进盈众4S店的精品都是通过认证的，有一定品牌知名度的，对自己的精品自信。
  c5 O% _1 k; j- p9 T( ]$ Y认知的改变，客户在我们这里买走的除了产品还有保证和保障。

需求分析到位是把握客户的基础，产品知识熟知是自信的来源。
7 V+ v$ K% j1 a  y# E. q1 C- n只有了解客户、熟知产品，才能有针对性地推荐给客户他们需要的精品。
: |. W# J5 T6 I' p" Y在对客户掌握能力不够的时候不要随便使用技巧，多与客户互动做到真诚。
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六、交车环节-再次争取客户需求-通过节省后续安装工时费的理由再次争取
0 m" w( B! [8 E; z- g话术：先生/小姐，您的爱车已经施工完毕，上次跟您说的**产品，不知道您还有没有考虑，因为车交出去后再来安装产品还得按照售后工时费标准收取工时费，现在车还没交之前还可以帮你申请免工时，需要的话再去帮您申请下。

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