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我知道,你一定觉得这个标题不对劲。卖产品的商人,怎么能不卖产品?但我想告诉你,真正成功的商人,从来都不是在“卖产品”。
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6 L/ `; q" z8 f7 E: [& a: m想象一下,一个寒冷的冬日,你走进一家咖啡馆。热气腾腾的咖啡端上桌,那香气扑鼻的同时,你感受到的是温暖、舒适,还有一种说不出的安心。你买的,是咖啡吗?不,你买的是温暖,是一种与外界寒冷隔绝的安全感。
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8 l6 ^9 K* |; u5 Q" T" h所以,你应该卖什么?
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一、卖体验
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. N0 I8 p6 ?8 q- ?- ^人们不会记住你产品的参数,但他们会记住用你的产品时的感受。苹果卖手机,可他们真正卖的是那种“科技与艺术结合”的体验,是手指轻轻一滑,世界就在你掌控中的愉悦。想想你的产品能带来什么样的体验,是舒适,是自豪,还是某种成就感?
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二、卖价值观
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成功的品牌从来不是单纯卖东西,他们在传递价值观。耐克卖的不是运动鞋,而是“去做就对了”的冒险精神;可口可乐卖的也不是饮料,而是“开心分享”的理念。顾客购买的不仅是产品,更是在对他们认同的价值观投票。
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三、卖情感连接
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$ Q) `7 m, R3 k& N6 `" r; A6 I如果你把顾客当成数据,当成利润增长的工具,那么你的产品再好,也不过是一堆冷冰冰的货物。而那些真正打动人的品牌,卖的是情感连接。他们让顾客感到自己被理解,被尊重。比如,一些品牌会通过社交媒体和顾客互动,用幽默感、共情和真诚拉近距离。
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' B& W% E1 m9 D; D. M* u; A四、卖梦想
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最好的商人,卖的是梦想。特斯拉卖的不是车,而是未来;迪士尼卖的不是乐园,而是童话。你的产品能为顾客带来什么样的梦想?是对更美好生活的期待,还是对自我价值的实现?
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别卖产品,卖意义
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+ E4 I1 L* s2 {3 o1 w- c* d最后,我想告诉你一件事:产品会被遗忘,但意义会被记住。因为人类购买的从来不仅是物质,更是精神上的满足。
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' [0 p7 f! R* I, M5 A3 s所以,下次你想“卖产品”时,请先问自己一个问题:我真正想让顾客买到的,是什么?
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有些道理说出来简单,但真要做到,往往不易。为了让你更明白“别卖产品”的真实感觉,我再用几个日常中的例子说明。看完,你或许会发现,真正成功的“销售”,就在我们身边。
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一、卖面包还是卖记忆?
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在深圳的一家街角包子店,包子老板每天凌晨四点就开始和面包包子。她的面包子好吃,但真正让人感动的,是一进店门扑面而来的包子的香气。那是儿时的回忆,是每个周末早晨妈妈为全家准备早餐的温暖气息。
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' o: V/ r+ a$ G0 l' i/ K顾客回头购买,不是因为面包做得有多精致,而是他们在面包香里找到了家的感觉。
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别卖面包,卖家的味道。
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2 O; y# v# \% X' d二、卖健身房还是卖可能性?
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7 a7 A3 I6 l; p. c& i* N. D你去健身房报名时,工作人员会告诉你一大堆设备的优点、课程的丰富性和性价比。但真正让你决定刷卡的,是他们说:“三个月后,你可以穿上那条很久没穿的牛仔裤。”
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他们卖的不是跑步机,而是你穿上牛仔裤后在人群中自信微笑的自己。
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, I; l; ^ m) Q4 A别卖器械,卖一种改变的可能性。
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三、卖旅游还是卖故事?
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很多人一生的梦想就是去一次巴黎,但巴黎的埃菲尔铁塔也只是铁架子,卢浮宫也只是一堆艺术品堆积。真正吸引人的,是在铁塔前摆拍出一张浪漫的照片,是在卢浮宫看见蒙娜丽莎后与朋友吹牛比划的谈资。
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& q, O x9 M: r0 ~: X/ X旅行社之所以成功,不是因为卖机票和酒店,而是因为他们让你带回了一个可以说一辈子的故事。
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别卖旅行,卖故事和记忆。
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. B* W V. x- ?四、卖钻戒还是卖承诺?
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* C3 Z/ b9 ]) K- d6 [* Q" Y钻戒只是一块石头,但珠宝店的营销总是围绕着“爱”展开。他们告诉你,钻戒是爱情的象征,是承诺的证明,是彼此一生相伴的承诺。
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你买的不是钻石,而是你在她手指上戴上的那一刻,看到她眼里流露的感动。
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别卖珠宝,卖承诺和仪式感。
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(这里商家营销人员,精准的利用了千古不变的人性,女人要的是承诺和仪式感,男人要的是一日三餐;女人要的是你懂我,你懂我,我就为你付出一切;恰恰在男人眼里觉得是神经病式的存在,商家营销人员因为懂人性,因此在矛盾中创造了机会,解决矛盾的机会,给产品赋予了一层意义。你看雅诗兰黛的广告语:去爱一个能让你做回小朋友的人,而不是总嫌弃你不懂事的人。爱马仕的广告语:公开不一定是最爱,不公开的一定是最爱,深爱之人藏心不挂嘴,久爱之人在梦不在眼。这都是精准的了解了品牌的消费人群,精准写的对应的广告,不要去骂,去悟。骂是没有任何意义的,因为你骂了也改变不了一切,试着尝试问自己,我应该如何做,如何借鉴一些证明有效的东西为我所用,这样刻意练习,终有一天你就会悟道属于你的一条成事之道)
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( c4 U" m3 A/ @# y五、卖书还是卖认同?
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你有没有注意到,有些书放在书店里你根本没兴趣,但如果朋友圈有人推荐了,你就忍不住买下来。不是因为书的内容突然变好了,而是你希望通过阅读这本书与那些推荐的人达成某种认同感。
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# `3 C/ q. I6 U9 U3 [/ v+ _* ^* L$ I4 l你买的不是书,而是一种和同类人思想同步的感觉。
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别卖文字,卖归属感。
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2 ~5 t2 \* P6 A. T* l% Q" f d7 l6 `六、卖家具还是卖生活?
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宜家吸引人的地方,不是家具有多便宜,而是每个样板间都像一段理想生活:卧室窗边放着一盆绿植,餐桌上摆着鲜花和红酒,客厅沙发旁有一本未合上的书。
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你买的不是床,而是你想象中那个充满阳光和诗意的生活场景。
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! t( o# y5 w( b' q* i) ?: @" C别卖家具,卖生活方式。
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9 P( \: k# C, T( y: n, K7 y七、卖咖啡还是卖归属?
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& G) s" g4 x4 B" {# ]星巴克的咖啡并不比街头小店的好喝多少,但人们愿意花更多的钱,坐在星巴克的沙发上,听着轻音乐,拿着印着名字的杯子工作。
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9 Y# I2 B/ T8 g% F( T' c他们买的不是咖啡,而是一种归属感和身份认同。
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别卖饮品,卖“第三空间”的归属感。
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最后的反思,卖产品,只能赚一次;卖体验、卖情感、卖价值观,才能让顾客记住你,离不开你。
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. b) ?& [: z& k( ?9 Z2 ~你可以不做最便宜的商人,但要成为最值得信赖的商人。想想吧,你的顾客买到的,真的是你想卖的东西吗?
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如果你的销售像老式录音机,反复播放陈旧的套路;
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如果你的文案只会喊“速来围观”,却没人围观;
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如果你的营销效果和沙漠里发传单一样冷清……
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