如何利用限期成交法成交？

学无止境

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这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购

买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
# U" T' \9 k$ D! a' ~& w天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
4 v4 N7 q" A. q" M8 a) z0 b3 x' E果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
往效果更好。
实战答疑43：
如何利用对比原理来成交？
0 L5 b* X* g$ a2 {贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
2 d# l; G0 U" i& C: |' B- D理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
4 q. {4 |/ E3 F! B; R2 M1 a后服务等各个指标。
1. 卖房的窍门
这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
- ]$ a: b" {7 p+ J$ v, e他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
0 e1 {/ _1 h) R! L房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
& @3 B$ y; v/ r% q! `显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
. q6 Z* I0 Q2 ^; Z一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
$ D+ i0 `" M1 z1 _* G时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
& q: Y: N7 _+ k" K  _  T" u& g- C套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
0 v. G* w/ C' Y# W1 \3 q" C衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
1 @9 A9 t6 z; d1 |; r, N大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
( [8 |9 y4 J! w6 r! }的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
, J+ r4 @0 o7 Y  ]% S& G& Y3 Y- H等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
$ C. [3 Q) O" N# e* P3 G) F8 B发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
  f/ l$ i% [8 O3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
6 W8 i$ N  m' F+ U1 m" k一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
5 s% f) }1 z% b2 x. n. _我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
: B* W( `6 C: M, k# G他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
3 _# [2 L9 U5 t' R; l1 X  a& P算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
( }; w6 E- _0 f5 @/ j8 F* J能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
1 p9 o4 k9 ]  ]% m& a条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
# P6 H/ L! U1 {# G1 k身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
5 V( K5 b' r. t  L7 b' w6 ~& e, S1 i比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
' P+ g! G4 w. L( w赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
2 C1 C9 ]9 f/ j+ p4. 利用价格对比成交
一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
后服务等各个指标。

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