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这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
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Q) w$ J/ W. m* C5 W买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
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天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
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果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
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在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
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惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
; r" W: a' J6 g3 i& C$ }往效果更好。
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实战答疑43：
: ^( K9 j( f K如何利用对比原理来成交？
5 r1 [" J2 T6 N1 L4 Z+ x* `/ l9 A贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
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理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
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后服务等各个指标。
; c( B$ s J! T* ?1. 卖房的窍门
p. z% ~2 |% M1 l8 O4 ^这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
?* a# O8 u4 _他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
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且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
7 `: p# `( D' N3 J房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
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显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
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去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
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一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
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时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
3 u1 s( d8 n" I都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
, I: l* C2 A6 z* I套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
, f; @% v$ L, A- u, q衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
+ t4 x- s' Z/ x大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
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可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
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2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
* r1 {$ E0 {5 ]在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
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的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
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“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
& @4 t* J2 S/ @- p2 l! ^4 n等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
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发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
. `/ v+ j: L" Z1 v因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
3 R- ^3 d* I! t, N3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
+ B: D$ w; [* M- e' t5 f$ h一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
6 u3 M1 k5 b/ f' z( G9 p买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
9 H+ c& A1 [8 s, `) f" i/ t我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
V" `0 W! P5 D6 l2 M一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
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他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
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折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
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现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
" Q6 X2 o/ b) T0 y' Q5 v2 H! [& y算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
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能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
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条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
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本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
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身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
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比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
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4. 利用价格对比成交
) i8 F. @& G8 @0 |一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
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问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
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服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
5 ?' k6 y6 M+ O& e的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
% Z- ~. P; h, u贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
O, b/ }: @" W4 b理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
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后服务等各个指标。
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发表于 2024-10-28 12:31:54