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这是一种创造稀缺性法的变相方法， 利用时间的限制来塑造购
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买的紧迫感。 比如我们常常看到店面贴有类似 “开业大吉， 优惠三
2 n; E+ _8 a ~6 ?$ }% s天”、 “存货不多， 欲购从速” 等话语， 这就是这种方法的应用。 如
5 e2 T; n2 t0 A B1 n果你告诉顾客 “店面优惠” 而不加上时间限期， 效果往往不好。
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在生活耐用品、 家纺等行业， 活动时如果加上 “前十个顾客优
- M) c1 t# W _* I' }. L惠 × × × ” 或者 “在 × × 月 × × 日之前可以额外赠送 × × × ”， 往
) s$ Y! X; V; a% t7 z, }8 Y往效果更好。
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实战答疑43：
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如何利用对比原理来成交？
0 g6 O4 _8 @' M贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
% S3 C8 S9 p6 L6 Y8 a* G" V/ t理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
4 j8 x. ~1 v/ `, X后服务等各个指标。
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1. 卖房的窍门
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这一招是在一个名叫 “山水 × × ” 的楼盘销售那里学到的经验。
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他们在销售房子的时候， 往往会先带顾客看几套没人要的房子， 而
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且还标以比较高的价格， 这些房子多多少少都会存在一些问题， 如
' \5 _3 Z& m5 e1 Y8 u房子靠近高速公路、 户型不好等， 反正总是能让顾客看到产品很明
% x+ I: Y& X# o; r' u% H$ _& Q显的缺点。 当顾客对房子提出很强的异议时， 销售顾问就会带他们
# H; U' Q! j' V: H4 T- F去看比较好的房子， 结果顾客一看， 顿时觉得 “眼前一亮”， 再比较
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一下价格， 就觉得 “性价比非常高”。 我当年看房时就中了此招， 当
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时销售顾问先带我去最靠近沪杭高速的房子， 一听汽车的噪声我头
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都大了， 然后他再带我去看其他房子， 我都觉得好安静。 其实那几
9 a& W3 d, u+ c5 C' j% f套差一点儿的房子只是公司的 “托” 而已， 只是为了更好的 “陪
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衬” 其他房子。 正所谓 “鲜花也要靠绿叶来衬托”， 一个美女走在
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大街上一定会吸引无数目光， 但是如果她走上美女如云的 T 形台，
5 {+ ]3 v$ q) |7 V% {/ O) e可能你就觉得她不怎么美了， 因为你所参照的对象不同。
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2. 汽车销售顾问的 “蚂蚁雄兵” 策略
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在销售汽车的时候， 销售顾问总是先让你购买一辆最基本配置
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的车， 然后等你把价格谈妥后， 再问你 “是否需要换真皮的座椅？”
$ o( o7 {! v, T; Q- p“是否需要配一个更好的音响， 没多少钱， 只要多加一千多元而已”
5 Z6 B4 \1 ]$ }- |) ]等， 你想反正已经花了几十万元了， 也不在乎多加一点儿钱， 结果
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发现最后不知不觉又付出了几万元。 这也是利用 “蚂蚁雄兵” 策略，
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因为在买车的大钱面前， 相比较而言其他的都是小钱。
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3. 为什么本只想买件西服的我买了那么多？
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一次我去某品牌店， 本想买一套西装， 结果不仅买了西装， 还
. I. E: e) k) K买了衬衫、 领带、 皮带等。 其实他们也是利用了对比原理， 首先当
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我支付了一万多元买了西装后， 他们告诉我可以顺便买几件衬衫，
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一件才 1 000 多元， 我一看挺便宜啊 （当然是跟西装比起来）， 接着
& F( [! a1 Y- [0 {: b他们说： “多买几件衬衫吧， 好替换啊！” 而且买两件以上可以打九
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折， 于是我就买了两件。 接着他们又说： “衬衫最好配一下领带吧！
! U& k& t# M; i2 C* `; n现在您买领带可以买一赠一！” 我一想回去配领带也麻烦， 所以配了
, x5 \2 p$ C% ^) {算了， 结果又买了几条领带。 结果销售顾问一看又说： “您的皮带可
5 x- ~: b) z; W能跟这件西装颜色不配！” 我穿上一看， 好像是不太配， 最后买了一
1 T2 Y- N O5 @2 ?5 E I4 S, z条皮带。 仔细分析他们的销售策略， 其实并不复杂， 基本都包含在
( s6 u1 W% J' ?! t5 R6 G3 O本书的销售技巧中， 不过他们灵活应用了， 比如先利用试穿让我自
( `! H' {: s' U* s身体验产品的质地等， 利用自己的专业博取我的信任， 然后利用对
# p+ o0 C4 J2 l比原理让我感到 “购买衬衫、 领带” 其实都是小钱， 最后再利用买
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赠等促销诱惑手段促使我购买更多的产品。
8 V( F: ^- O/ K/ C' u( g4. 利用价格对比成交
9 c7 I5 W, ]# U; n+ U8 x2 _一些服装销售顾问喜欢用这一招。 如果你觉得贵， 那么销售顾
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问会故意挑选一件相对价格低一些、 但是可能你穿的效果不佳的衣
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服给你， 结果比较以后， 销售顾问就会说： “您看， 我说了吧， 便宜
. x q% @8 q0 h+ M" [ v O+ o/ i的穿着确实没型啊， 一分价钱一分货， 还是那件衣服比较适合您！”
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贵也好， 好也好， 只是由于选择参照的基数不同而已。 对比原
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理真的是非常有效的销售方法！ 对比的基数可以是价格、 款式、 售
5 I! [& P) u' X' A后服务等各个指标。
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发表于 2024-10-28 12:31:54