如何利用优惠等手段促进成交？

学无止境

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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回

报， 否则心里会觉得不舒服

1. 何为 “互惠原理”

8 ~) L8 W6 k  ?/ M“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
3 D. S$ Z1 e: W2 l1 l  o
& H5 k# x# y# v* W" T; j那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回

报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这
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也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”
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) {9 X6 s- Y/ T8 L+ n) ~& e2. 一个值得吸取的教训
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' }" U$ ]' M5 q/ q) y0 }3 w为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身

! p& g# x% U3 |. ?$ u边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女

孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
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开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
  f8 ~. _5 Y& c) F" `+ Q' j4 e! i5 M! l
, L) O5 w1 {6 W; r4 o- }于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼
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7 j5 D+ s/ I; M  }& `笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个
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8 l7 w6 a$ m' K5 y& C女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓

% Q+ c1 u1 {0 I0 L+ K3 V“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过

) R% t  K; q7 ?9 i重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果
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" D6 M: G# k/ [你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会

觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。
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3 T" d! ^6 G6 T& ?" W$ Q“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。

8 ^7 M7 B+ |1 v, z+ I7 c  o利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：

“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾
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8 }. [% k- D: G; f客吧， 我就送您一个礼品。”

  `8 s% o* s( W4 K5 k* z“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且

0 M/ L, |5 j& y# l. d" i- A. e- c教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”

如何利用创造稀缺性法来促进成交？

, X0 n$ b3 T, p, o% r4 {) r5 @9 R$ o其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，

越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
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: Q+ T. G  t! p( `$ n  X种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励

这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买
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意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/
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该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧

& ]; h2 A* G5 X& z2 d张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利

5 F( b' J) w+ s: a用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家

越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这
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种恐惧往往会产生很好的激励。
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" w) a" S- ^8 |7 M& B比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
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% y- P' l2 w" v8 q, h$ U( Q款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外
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之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另
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1 X+ l$ V# m, K$ M0 L- v4 s外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
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& N$ S" N% p( v% E9 R6 n一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对
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了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一
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* y; j" q  P2 _1 I  U8 U1 ]查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们

3 W7 @5 g5 M0 U( `, `! |+ N$ v的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再
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8 z1 c. Z0 o0 w8 S9 y9 H等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比
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较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。
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还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们
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9 ?1 x, ]8 |! u也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话

% ?) R4 P3 ]- H* i  _要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀
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* N6 j, c+ o1 ?3 l3 d缺性法的应用。