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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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0 J( `9 G: A7 L9 {那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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报， 否则心里会觉得不舒服
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1. 何为 “互惠原理”
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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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4 D% X$ `1 O) T; N! ~1 @0 N7 f+ f) ~5 [报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这
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也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”
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( M2 ~& l. v) b6 C! k2 g' y2. 一个值得吸取的教训
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为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身
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边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女
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孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
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6 `* e( {% ^- k8 p+ C开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。
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于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼
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笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个
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女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓
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- s3 C% K& S3 Y- ]“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过
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( B6 V: ]( O( K9 `重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果
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你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会
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觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。
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( f- S5 ^" ` w, w* v“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。
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利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：
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“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾
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" [6 n0 \& y7 w4 M E8 l5 A# P客吧， 我就送您一个礼品。”
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" e+ T4 D5 G4 @+ |$ x6 |“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且
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教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”
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$ J9 i" H- u/ ]- w. p+ n如何利用创造稀缺性法来促进成交？
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; b. I' R( ?( r0 ]3 ~" o' y M其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，
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& @) r% p4 I( ]2 j `7 f越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某
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: y- R7 R. Y" P种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励
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这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买
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7 W4 Q1 A" l5 n8 N意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/
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该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧
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张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利
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用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家
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% d& \7 k9 J, b) X6 x2 p越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这
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- S5 H7 B+ C' ]种恐惧往往会产生很好的激励。
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比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
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7 `- L$ M8 D+ o5 O9 Y! N款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外
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之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另
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1 {& L: b1 j" |1 ^3 N5 @% x外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
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一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对
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4 A" ?2 y2 i# T5 }3 [/ j了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一
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+ ?6 @" h! p: ~0 |5 Y$ u查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们
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( L* M* l) O$ S) F0 o的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再
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等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比
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较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。
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" H: a& w7 j0 b( q还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们
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也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话
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- B4 n( y- D' d* q! S J- r8 \要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀
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# v" F7 q' t9 W7 O4 V W3 _缺性法的应用。
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发表于 2024-10-28 12:31:10