如何利用优惠等手段促进成交？

学无止境

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“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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' |7 |9 E6 z! A8 B7 M那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回
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4 C6 K8 X+ ]7 q: X报， 否则心里会觉得不舒服
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3 A/ x( V! t8 t: }5 E1. 何为 “互惠原理”

“互惠心理” 是指如果一个人享受到了另外一方的好处、 恩惠，
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那么由于中国人讲究 “礼尚往来” 的心理， 他也希望给对方一个回

9 x4 b2 r, l7 q7 \0 @4 {- @$ G报， 正所谓 “滴水之恩定当涌泉相报”， 否则心里会觉得不舒服， 这

也是我们常说的： “吃人的嘴短， 拿人的手软。”

2. 一个值得吸取的教训

为了便于大家理解这个原理， 我先跟大家分享一个发生在我身
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$ t) D3 A2 l$ _% I+ K边的故事。 前段时间我的一个朋友跟我诉苦， 说他正在追求一个女
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孩， 她正好也是我的一个朋友， 但是接触一段时间后感觉那个女孩
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( L% G' D) s7 t, J7 H" ^! V开始抗拒跟他见面， 他左思右想也想不明白， 希望我给他分析分析。

0 Y- u8 |, w' d: {6 b% X于是我拿出我咨询顾问的技巧开始 “内访外调”， 而原因让人 “啼

笑皆非”， 原来那个女孩不是对他没感觉， 那个朋友可能太喜欢那个
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( f, c- A2 x6 R7 @" }2 w% g女孩了， 所以没认识多久就给女孩送车、 送项链等， 结果正所谓
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“无功不受禄”， 东西太过贵重， 女孩总觉得欠他太多， 心理负担过

重。 其实人与人交往也好， 男女相处也好， 贵在平等、 平衡， 如果

' D6 }. W/ Y+ Q  H5 q+ c你一下子给予别人那么多， 而女孩没办法给予你同等的回报， 她会
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觉得好像欠他太多， 有点儿心理失衡。
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, [1 n( T- ^" t“互惠原理” 关键还是要把握一个度， 过犹不及。
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4 H5 Q. B5 \% O/ y3 I1 \; L利用互惠原理成交， 可以通过以下方法， 比如：

“先生， 这样好不好， 价格我是不能让了， 您帮我再介绍几个顾

. G( n' D# D/ }# \$ W- z5 z客吧， 我就送您一个礼品。”

“一般情况下我是不会再让价格的， 但是我觉得您人很好， 而且

. u8 k! @3 C. t, V7 }9 D1 n: @教我那么多东西， 所以这样吧， 我送您一个礼品。”

" M7 c7 }! g# w0 I, P+ r如何利用创造稀缺性法来促进成交？

1 x$ z# K! w+ h# V其实这种方法利用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少，

3 Q  f! u3 C' i. c+ ~- I越是买不到了， 大家越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某

( K  ]( I9 U# ?# F种东西的恐惧， 而这种恐惧往往会产生很好的激励
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  e* ~: I8 l- p这也是一个常用的技巧。 比如在顾客犹豫不决时， 强化其购买
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( F' H' d" d) ~& i7 u% O2 j, `意愿， 例如可以说： “先生/ 女士， 今天定吗？ 明天活动就要结束了/
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该款式就要停产了/ 可能明年就不生产了/ 工人放假了/ 旺季了生产紧
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张， 要等两个月后才能有了……您还是尽快决定。” 其实这种方法利

& r9 C$ X: A0 d" s4 l3 W用的是稀缺性原理， 就是说， 东西越是稀少， 越是买不到了， 大家
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越会有购买的紧迫感！ 因为人总有害怕失去某种东西的恐惧， 而这
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* ?; _& d5 k* N5 T3 F; N种恐惧往往会产生很好的激励。
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比如你去买笔记本电脑或者手机， 销售顾问往往会告诉你： “这
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款产品现在只剩下最后一款了/ 年前都没货了/ 过节要涨价了！” 言外

8 D% A6 U% ~, L: A2 K$ x6 D) s3 W# g之意再不买马上就没有了， 再不买可能很长时间都没有了， 同时另

外一种含义就是： 这款产品卖得非常好！ 最后迫使你自己作决定！
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一次在某地板店， 销售顾问看到顾客一直无法决定， 就说： “对

$ V0 l/ \9 H+ l了， 这款产品卖得挺不错的， 但我不确定还有没有货， 我帮您查一

9 l+ Y' z9 v$ x! L& C/ F查！” 然后拿起电话开始询问仓库人员， 回来对顾客讲： “这款我们

的库存只剩下 × × 平方米了， 您要订货就要快一点儿， 否则只能再
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# F7 v7 O# x* v" W3 O. l等 1 个月了， 因为马上就要到销售旺季， 这款产品的全国订货都比
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1 a! }2 c" O( g$ }/ }较多， 很难订到！” 经过一番讨价还价， 顾客很快作出了决定。

- k8 h; J1 f. {+ i还有相似的例子， 如果你去房地产销售商那里购买房子， 他们

也会告诉你： “房子只剩几栋了/ 优惠活动很快要结束了， 你要的话

2 q( D4 g. ]( _% u4 b( n2 X% `% ]要提前预订， 您决定要快喔， 否则很快就没了。” 这也是这种创造稀
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缺性法的应用。