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应用这个方法的关键是让顾客放松对我们的防范心理， 让顾客
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4 c6 b: z- B5 y! L( ]! z2 \7 T松弛下来， 所以我们在销售的时候， 不要把顾客逼得太紧， 有时可
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# s' J! a3 `5 d* K一次给高端美式家具富邦格林堡培训， 一个老板提出一个问题：
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他遇到一对夫妻， 谈到第二次时， 考虑到现在竞争激烈， 因此他采
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用了一些逼单手段， 比如说： “明天要出差， 今天买给予优惠等”
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（详见我的 《快速促单： 不同类型顾客的成单技巧》）， 开始顾客被
4 e& e3 Y0 H# C+ e: G说得有点儿心动， 但是等到要买时， 妻子突然说： “我们再看看吧。”
( a& }- I) X: ^/ s$ K我们现场分析了很多原因， 但是不可否认， 大家认为逼得太紧也是
! m1 I! D* R1 j ^9 s4 \跑单的原因之一。
4 u, Z4 Q8 s: @* V( y( {3 l* O1. 逼单不可太操之过急
, c+ y) ?# _; s2 ~+ g现在竞争激烈， 很多销售顾问都希望能实现快速逼单， 作为国
" o8 h7 P1 a& V5 E- @- n' t# F内最早研究逼单的专家之一， 我认为逼单是很有必要的， 但是凡事
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皆有度， 必须要避免在沟通不充分时盲目乱逼的情况。 心急吃不了
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热豆腐， 我们太操之过急， 反而会让顾客产生疑惑， 从而不敢作决
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定 中关于逼单时机的论述）。
Q2 w6 X% k: z7 n, R4 {2. 为什么咨询顾问总能得到他想知道的信息
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很多学员、 客户都问我： “陆老师， 为什么你能这么快学到这么
. v- a" P6 P" n3 D多东西？” 其实这都归结于咨询顾问高超的访谈技巧， 不管我访谈的
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对象开始是多么地不配合或者排斥， 我都会得到我想要的。 下面这个
2 Y9 @- D/ Z8 ?7 z方法是我在多年的一线实战咨询生涯中总结出来的。 如果我访谈一个
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客户， 出于对自身地位的考虑或者出于对我们咨询顾问本能的一种抗
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拒心理， 在问到某些问题时他会拒绝回答。 因此我们咨询顾问如果发
6 f/ T& G6 D8 e' d; d, A现类似的情况， 往往会先缓一缓， 等到访谈结束， 彼此握手离去走到
0 |. ?9 ]: j$ T$ D门口时， 我们会突然回头不经意地问： “对了， 对于刚才的 × × × ×
4 E6 F3 {# T) g- L8 j问题， 您还有补充吗？” 很奇怪， 这时他们往往会说出真实的看法。
+ M3 d# C5 E( P- \' d u1 ?0 E/ o8 a& y这是为什么呢？ 因为开始的时候他们往往是紧张的， 所以拒绝，
* ~% j3 Q) t$ V但是访谈完后， 访谈对象会觉得访谈结束， 安全了， 身体、 心理都
4 D M# l7 A. p- N是放松的， 这时往往会说出真实的看法。 这个方法我用过多次， 虽
1 [3 C. W- ]4 x( D1 U然不是每次都能成功， 碰到一些 “厉害的” 访谈对象还是会以失败
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告终， 但是往往经过几次接触后， 他们也会 “缴械投降”， 尤其在喝
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酒后、 喝茶时等。
7 x' [+ A) x: @5 D5 W7 y还有比如在审问犯人时， 开始犯人往往回避一些问题， 通常我
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们的审问人员也会采用这种方法， 比如让犯人抽支烟， 或者在其即
, P1 K% {/ t# h+ X6 U+ g H/ L将离开时， 突然这么一问， 犯人往往也会招供。
/ n- m6 p; z( i8 h# ]说穿了这就是一种缓兵之计。
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3. 如何在销售中应用这个方法
: s- E! z, u6 J- T应用这个方法的关键是让顾客对我们放松防范心理， 让顾客松
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弛下来， 所以我们在销售的时候， 千万不要把顾客逼得太紧， 可以
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先放一放， 等到顾客放松之时， 然后突然反问， 比如：
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你想知道顾客为什么不购买你的产品， 你可以说： “临走之前
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可不可以再请教您 （顾客） 一个问题， 帮助我在以后的工作
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中能做得更好， 只要 30 秒就可以？”
! @8 p- U1 Z. C) \+ \; W你想拿到顾客的联系方式， 你可以说： “不好意思， 刚才忘了
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问您的联系方式， 如果没有名片， 能否留下您的联系方式，
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请问您的联系方式是……”
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“没关系， 电话我肯定会打的， 现在赚钱多不容易， 我一定帮
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您跟老板请示， 那您先定产品吧！”
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$ W9 N. p/ _# H! X你做得越是不经意， 顾客越是放松， 效果往往就越好！
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发表于 2024-10-28 12:30:30