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应用这个方法的关键是让顾客放松对我们的防范心理， 让顾客
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9 s3 e4 I1 ~* y% T" U# H松弛下来， 所以我们在销售的时候， 不要把顾客逼得太紧， 有时可
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一次给高端美式家具富邦格林堡培训， 一个老板提出一个问题：
/ V9 d: i/ I! ]3 t3 _他遇到一对夫妻， 谈到第二次时， 考虑到现在竞争激烈， 因此他采
( G% U s8 w( `用了一些逼单手段， 比如说： “明天要出差， 今天买给予优惠等”
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（详见我的 《快速促单： 不同类型顾客的成单技巧》）， 开始顾客被
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说得有点儿心动， 但是等到要买时， 妻子突然说： “我们再看看吧。”
2 Q* [) L4 \& _5 C5 h6 [我们现场分析了很多原因， 但是不可否认， 大家认为逼得太紧也是
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跑单的原因之一。
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1. 逼单不可太操之过急
. T8 M6 K; o* |- p, M% t现在竞争激烈， 很多销售顾问都希望能实现快速逼单， 作为国
1 G+ j4 w' O a6 O- G- u" i+ @% o内最早研究逼单的专家之一， 我认为逼单是很有必要的， 但是凡事
, l0 J9 l( |1 g0 K( F4 H皆有度， 必须要避免在沟通不充分时盲目乱逼的情况。 心急吃不了
8 k! w5 k" o/ v: B3 A }, H3 ~+ ?热豆腐， 我们太操之过急， 反而会让顾客产生疑惑， 从而不敢作决
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定 中关于逼单时机的论述）。
0 R$ R/ w4 D% x3 V& c2. 为什么咨询顾问总能得到他想知道的信息
2 N; C) W0 e3 Y, j很多学员、 客户都问我： “陆老师， 为什么你能这么快学到这么
0 Y; y+ ?3 q; i8 h多东西？” 其实这都归结于咨询顾问高超的访谈技巧， 不管我访谈的
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对象开始是多么地不配合或者排斥， 我都会得到我想要的。 下面这个
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方法是我在多年的一线实战咨询生涯中总结出来的。 如果我访谈一个
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客户， 出于对自身地位的考虑或者出于对我们咨询顾问本能的一种抗
& {3 {2 q) y2 |/ ~8 \拒心理， 在问到某些问题时他会拒绝回答。 因此我们咨询顾问如果发
. Y6 u1 J- G2 d/ i# g8 _9 d7 P现类似的情况， 往往会先缓一缓， 等到访谈结束， 彼此握手离去走到
) g- }1 H. C- L$ c9 |门口时， 我们会突然回头不经意地问： “对了， 对于刚才的 × × × ×
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问题， 您还有补充吗？” 很奇怪， 这时他们往往会说出真实的看法。
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这是为什么呢？ 因为开始的时候他们往往是紧张的， 所以拒绝，
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但是访谈完后， 访谈对象会觉得访谈结束， 安全了， 身体、 心理都
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是放松的， 这时往往会说出真实的看法。 这个方法我用过多次， 虽
* h5 }0 P# ^" A+ z8 t( m然不是每次都能成功， 碰到一些 “厉害的” 访谈对象还是会以失败
, r- Q. E# y+ g& d$ L. n" |告终， 但是往往经过几次接触后， 他们也会 “缴械投降”， 尤其在喝
' a2 ^! S# I8 Y1 r! T- M: ?/ k. ]$ S酒后、 喝茶时等。
' }( @2 c f) n* T- w% [% O% t还有比如在审问犯人时， 开始犯人往往回避一些问题， 通常我
$ Y/ q" D, F0 c9 W, p7 n+ q8 k们的审问人员也会采用这种方法， 比如让犯人抽支烟， 或者在其即
1 u: q- M6 S+ H! G将离开时， 突然这么一问， 犯人往往也会招供。
! S" e9 M. A. f" a6 k. t$ ?! H说穿了这就是一种缓兵之计。
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3. 如何在销售中应用这个方法
4 o9 b" D* \# b9 u* m% G" n5 d应用这个方法的关键是让顾客对我们放松防范心理， 让顾客松
3 E8 c0 W1 n. H6 v# P弛下来， 所以我们在销售的时候， 千万不要把顾客逼得太紧， 可以
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先放一放， 等到顾客放松之时， 然后突然反问， 比如：
! G9 z- o" F$ j$ x1 ]你想知道顾客为什么不购买你的产品， 你可以说： “临走之前
$ H6 k5 h9 h0 J& m可不可以再请教您 （顾客） 一个问题， 帮助我在以后的工作
9 `. \7 a9 v% B中能做得更好， 只要 30 秒就可以？”
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你想拿到顾客的联系方式， 你可以说： “不好意思， 刚才忘了
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问您的联系方式， 如果没有名片， 能否留下您的联系方式，
0 ~3 [. q3 ~7 l请问您的联系方式是……”
' W2 U: M2 q' V“没关系， 电话我肯定会打的， 现在赚钱多不容易， 我一定帮
; o' A; ]0 [1 r7 F' _. y您跟老板请示， 那您先定产品吧！”
: Z1 `! u. U: R& D: D+ n0 c……
2 \! b2 h0 w* `) { L你做得越是不经意， 顾客越是放松， 效果往往就越好！
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发表于 2024-10-28 12:30:30