如何利用 “回马一枪” 与顾客成交？

学无止境

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应用这个方法的关键是让顾客放松对我们的防范心理， 让顾客
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松弛下来， 所以我们在销售的时候， 不要把顾客逼得太紧， 有时可
6 H! @# F+ Y$ O8 q4 a以先放一放
1 U) K2 D3 S4 k一次给高端美式家具富邦格林堡培训， 一个老板提出一个问题：
; C; s( c$ n1 x2 p他遇到一对夫妻， 谈到第二次时， 考虑到现在竞争激烈， 因此他采
7 I7 K* l9 K8 L4 X  }7 Y' K用了一些逼单手段， 比如说： “明天要出差， 今天买给予优惠等”
（详见我的 《快速促单： 不同类型顾客的成单技巧》）， 开始顾客被
说得有点儿心动， 但是等到要买时， 妻子突然说： “我们再看看吧。”
0 V2 s/ k+ _% l7 j# C我们现场分析了很多原因， 但是不可否认， 大家认为逼得太紧也是
% ^  q1 E6 r2 K5 R% L. U7 m  B跑单的原因之一。
1. 逼单不可太操之过急
现在竞争激烈， 很多销售顾问都希望能实现快速逼单， 作为国
内最早研究逼单的专家之一， 我认为逼单是很有必要的， 但是凡事
4 D; o$ |: R8 l+ _皆有度， 必须要避免在沟通不充分时盲目乱逼的情况。 心急吃不了
2 [5 y0 c1 f) B. s: |1 b& t2 b% ]热豆腐， 我们太操之过急， 反而会让顾客产生疑惑， 从而不敢作决
5 E% w5 O0 ]5 X' u0 y定 中关于逼单时机的论述）。
2. 为什么咨询顾问总能得到他想知道的信息
很多学员、 客户都问我： “陆老师， 为什么你能这么快学到这么
7 v! K$ W2 q- Y. d* o多东西？” 其实这都归结于咨询顾问高超的访谈技巧， 不管我访谈的
' c+ C/ a3 l' {4 N7 R对象开始是多么地不配合或者排斥， 我都会得到我想要的。 下面这个
方法是我在多年的一线实战咨询生涯中总结出来的。 如果我访谈一个
客户， 出于对自身地位的考虑或者出于对我们咨询顾问本能的一种抗
, ~3 h- R0 o& s8 v- y" m拒心理， 在问到某些问题时他会拒绝回答。 因此我们咨询顾问如果发
现类似的情况， 往往会先缓一缓， 等到访谈结束， 彼此握手离去走到
门口时， 我们会突然回头不经意地问： “对了， 对于刚才的 × × × ×
9 D) M( q: P# E. d) i- B! E问题， 您还有补充吗？” 很奇怪， 这时他们往往会说出真实的看法。
: ]; o, v$ b; H  f5 e这是为什么呢？ 因为开始的时候他们往往是紧张的， 所以拒绝，
但是访谈完后， 访谈对象会觉得访谈结束， 安全了， 身体、 心理都
是放松的， 这时往往会说出真实的看法。 这个方法我用过多次， 虽
然不是每次都能成功， 碰到一些 “厉害的” 访谈对象还是会以失败
告终， 但是往往经过几次接触后， 他们也会 “缴械投降”， 尤其在喝
5 W/ l) k& d" f5 h  q2 \) o酒后、 喝茶时等。
还有比如在审问犯人时， 开始犯人往往回避一些问题， 通常我
" a7 L( C% N: ?3 Z0 R0 r' r们的审问人员也会采用这种方法， 比如让犯人抽支烟， 或者在其即
9 a  u% C, k3 N8 ~将离开时， 突然这么一问， 犯人往往也会招供。
说穿了这就是一种缓兵之计。
7 V- m$ {3 G( z# y4 s3. 如何在销售中应用这个方法
应用这个方法的关键是让顾客对我们放松防范心理， 让顾客松
- w4 l0 a1 n9 @6 \5 E/ Q; X弛下来， 所以我们在销售的时候， 千万不要把顾客逼得太紧， 可以
6 r. ~$ M" t- J: p/ I" E+ n$ S) o4 u先放一放， 等到顾客放松之时， 然后突然反问， 比如：
你想知道顾客为什么不购买你的产品， 你可以说： “临走之前
可不可以再请教您 （顾客） 一个问题， 帮助我在以后的工作
中能做得更好， 只要 30 秒就可以？”
6 Q/ W/ G- H$ Q( O你想拿到顾客的联系方式， 你可以说： “不好意思， 刚才忘了
问您的联系方式， 如果没有名片， 能否留下您的联系方式，
2 i1 H8 d5 P6 a- i2 r请问您的联系方式是……”
“没关系， 电话我肯定会打的， 现在赚钱多不容易， 我一定帮
您跟老板请示， 那您先定产品吧！”
……
5 E  J# r0 u! ?! m: O* J3 A你做得越是不经意， 顾客越是放松， 效果往往就越好！

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