如何利用 “回马一枪” 与顾客成交？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

应用这个方法的关键是让顾客放松对我们的防范心理， 让顾客

4 i. M2 y  K; l' I- _$ X松弛下来， 所以我们在销售的时候， 不要把顾客逼得太紧， 有时可
以先放一放
0 e, W' P( f9 K. Q' N6 W, X一次给高端美式家具富邦格林堡培训， 一个老板提出一个问题：
' @. I" i. b; M. ~1 b. \他遇到一对夫妻， 谈到第二次时， 考虑到现在竞争激烈， 因此他采
用了一些逼单手段， 比如说： “明天要出差， 今天买给予优惠等”
- G* u0 E* Q1 E% n2 ?( D（详见我的 《快速促单： 不同类型顾客的成单技巧》）， 开始顾客被
& b9 ?7 r$ z# o6 M' o9 l说得有点儿心动， 但是等到要买时， 妻子突然说： “我们再看看吧。”
我们现场分析了很多原因， 但是不可否认， 大家认为逼得太紧也是
: D8 }( E% [3 |% p6 i/ r! ?跑单的原因之一。
4 n' p3 O' s2 H6 J" Q2 H+ o1. 逼单不可太操之过急
现在竞争激烈， 很多销售顾问都希望能实现快速逼单， 作为国
, K3 z, v) N( S% Y. j2 C0 g内最早研究逼单的专家之一， 我认为逼单是很有必要的， 但是凡事
皆有度， 必须要避免在沟通不充分时盲目乱逼的情况。 心急吃不了
2 I5 i% Y; ?7 x2 l/ _, t热豆腐， 我们太操之过急， 反而会让顾客产生疑惑， 从而不敢作决
! m0 [0 v& R8 c# ~9 e+ o: a& Q定 中关于逼单时机的论述）。
7 z: e6 v# _2 M: }; x* Y2. 为什么咨询顾问总能得到他想知道的信息
0 Q& ]0 z: p* G3 t) T7 X很多学员、 客户都问我： “陆老师， 为什么你能这么快学到这么
9 p$ B; }  y/ T多东西？” 其实这都归结于咨询顾问高超的访谈技巧， 不管我访谈的
8 m( T1 S/ c4 H& k  ]: S- V对象开始是多么地不配合或者排斥， 我都会得到我想要的。 下面这个
. H1 a/ \+ o+ C) R方法是我在多年的一线实战咨询生涯中总结出来的。 如果我访谈一个
客户， 出于对自身地位的考虑或者出于对我们咨询顾问本能的一种抗
拒心理， 在问到某些问题时他会拒绝回答。 因此我们咨询顾问如果发
现类似的情况， 往往会先缓一缓， 等到访谈结束， 彼此握手离去走到
门口时， 我们会突然回头不经意地问： “对了， 对于刚才的 × × × ×
问题， 您还有补充吗？” 很奇怪， 这时他们往往会说出真实的看法。
7 {5 M3 V. q& }0 g( w# _6 t/ o这是为什么呢？ 因为开始的时候他们往往是紧张的， 所以拒绝，
但是访谈完后， 访谈对象会觉得访谈结束， 安全了， 身体、 心理都
是放松的， 这时往往会说出真实的看法。 这个方法我用过多次， 虽
0 d6 _, h! o% p3 A+ k/ W. m然不是每次都能成功， 碰到一些 “厉害的” 访谈对象还是会以失败
! D2 ~" p' i6 a' F/ E告终， 但是往往经过几次接触后， 他们也会 “缴械投降”， 尤其在喝
酒后、 喝茶时等。
" f- P2 X( k1 X3 e3 H. Z, O还有比如在审问犯人时， 开始犯人往往回避一些问题， 通常我
们的审问人员也会采用这种方法， 比如让犯人抽支烟， 或者在其即
将离开时， 突然这么一问， 犯人往往也会招供。
说穿了这就是一种缓兵之计。
2 X' Z. I! ?; \3 Z3. 如何在销售中应用这个方法
' k2 v5 {0 W8 x$ Y3 m! v应用这个方法的关键是让顾客对我们放松防范心理， 让顾客松
弛下来， 所以我们在销售的时候， 千万不要把顾客逼得太紧， 可以
先放一放， 等到顾客放松之时， 然后突然反问， 比如：
# C  x4 g+ p5 Q5 ]你想知道顾客为什么不购买你的产品， 你可以说： “临走之前
# Q" R- R$ x) z" F% T' b% p, c可不可以再请教您 （顾客） 一个问题， 帮助我在以后的工作
中能做得更好， 只要 30 秒就可以？”
你想拿到顾客的联系方式， 你可以说： “不好意思， 刚才忘了
+ H1 U& k1 A* u2 I2 O问您的联系方式， 如果没有名片， 能否留下您的联系方式，
) [5 W0 {2 a/ |( ^$ K, k  t' U$ F请问您的联系方式是……”
“没关系， 电话我肯定会打的， 现在赚钱多不容易， 我一定帮
您跟老板请示， 那您先定产品吧！”
3 Q* Y' G% F$ i5 B……
你做得越是不经意， 顾客越是放松， 效果往往就越好！