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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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, J: z4 D7 {* F; N幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
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“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
+ h9 `0 ]0 s8 l7 k$ Q. m儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
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这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
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条件：
! Y; s0 q j; {/ X* p首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
[% k8 l0 @* o# q3 b2 n2 I/ `情况下用这种方法。
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其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
! N( |2 U- u+ `% K2 I0 w会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
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会导致灾难性的后果。
5 y% \, A$ g" m: l* K再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
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玩笑。
0 R. D& @, \# T$ J最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
) n6 J' e6 ~3 B$ ^# l* ~* V S气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
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和您开个玩笑。”
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+ N2 Z/ ~( p4 z6 u5 E如何用老板 / 经理出面术来成交？& ~% Z! G; \ g7 h
总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
, O2 c$ F; U2 `- C- Z有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
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一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
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如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
# P1 u: b' L+ C9 s! L- f可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
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就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
2 |3 W; s4 Z( C+ o% ]9 V热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
9 b0 Z$ P2 C( W4 j甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
7 \' _( x. C: C7 g如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
- q1 r& v# I% m7 w5 X1 f售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
K4 Z7 l5 C6 C' |1 J! ?喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
2 r0 a& o0 F9 @" H顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
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可以这样理解这个问题：
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1. 老板/ 经理出面更容易成交
+ [4 A- M+ o5 q: S为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
" @' J# r4 P. |4 i* Z& t心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
, H" t* G- x, J4 R板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
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理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
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以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
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2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
7 Z1 E& {( L% O. ^0 K `我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
2 Y+ g8 A4 b9 d/ o9 i M2 O的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
* e: T) ]- i/ o; d& c8 p* ]/ c( p就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
4 _; q6 ^5 p+ {2 `; A此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
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劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
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后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
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谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
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它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
4 \: N2 q2 m( k& ?3 G说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
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× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
" X- V7 Z6 W; I4 Q在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
! ~7 a& i" [1 T* j ~1 l5 q( r她经验非常丰富。”
* m9 F0 C$ p0 [6 I' s; T) W要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
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能让顾客随便走掉。
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发表于 2024-10-28 12:29:37