如何利用激将法刺激顾客成交？

学无止境

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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一

: \) G; P8 p5 R. @7 T; C7 l$ c幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
) K: o! s' N. ^/ f6 z儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
) d( r4 \& F. ~9 \; d0 N: Z这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
条件：
$ r( A9 Y; [) c7 z4 C* Y首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
情况下用这种方法。
其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
9 N- k% b) R4 U# a! A会导致灾难性的后果。
$ Q3 p0 Q4 e) B1 f) D: Z$ }; O再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
玩笑。
最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
和您开个玩笑。”


+ u. l! p9 U* V! w7 d" D1 V. @7 v) U如何用老板 / 经理出面术来成交？
总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
  ^8 O; z2 b8 I, I3 Q: d如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
3 Z, S" P4 m0 J可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
  e  z) i3 Q& Z* r  r6 @, }就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
4 M: }+ R7 b& V9 i热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
1 D7 o* P. _$ ?8 C& U甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
+ m# t1 g# @  g- W1 m  u/ Q0 c2 D如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
$ f, f) c1 r1 a+ ~) ?3 l售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
9 r7 w' u9 U2 I可以这样理解这个问题：
8 Q3 {. {6 V+ H7 }* I' T- W1. 老板/ 经理出面更容易成交
, ^; |  l7 g! v9 c0 |! q% \为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
+ O. `  Z( _4 p- @5 v8 x心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
, H3 |) k, b$ ?* y: d0 [以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
; Y5 X+ O8 p# i- v1 Q* V6 U的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
) h& d/ C! W9 O) p. ^1 C- K后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
! U) m. L. H+ v( f8 T它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
( \  ~. ~8 q# J" j+ O+ }5 N( g× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
5 ?7 H6 U" Y% O6 \) R她经验非常丰富。”
0 W5 G# W9 K/ x9 R要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
能让顾客随便走掉。

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