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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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* d: ?; H% D4 `, s' W6 H1 w; \幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
, W( Y( S' F, `5 @% q$ Q4 h# v“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
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儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
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这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
/ k- h- K$ }' ?% b M3 i& C条件：
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首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
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情况下用这种方法。
- ?" M. L2 ^4 [6 W. }其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
& U; J8 V& Q7 ~7 R) T$ e$ @会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
) d" c) `+ k0 ?) Y) c8 u会导致灾难性的后果。
" i% m- w% @, ~; H: ]* B再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
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玩笑。
6 k, \; a* A$ a4 b( t' u! \最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
% u- P N8 C: ?0 K气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
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和您开个玩笑。”
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如何用老板 / 经理出面术来成交？
5 k* y9 q: m% [4 V& h7 j+ a总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
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有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
: q$ E6 w2 |: L' D4 d- d一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
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如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
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可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
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就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
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热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
. K4 I2 E& t3 q! o甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
) n+ s, K* f5 F; h如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
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售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
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喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
" F8 a9 b9 s/ N3 r" e' h顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
4 y! n' B2 j! N5 n) }. n可以这样理解这个问题：
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1. 老板/ 经理出面更容易成交
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为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
$ f0 l P0 _7 Z2 @心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
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板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
8 M6 p: w4 P5 _) i" X1 _理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
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以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
% M( j; C1 m8 v% H4 U4 i' ]5 Q2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
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我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
: K' A) |' w; L的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
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就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
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此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
; ?6 n0 d# E; I8 W劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
5 O! w+ D% ?5 A( d; S2 k3 ]/ o后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
! }& M: F5 p9 m4 B. M: o4 T) ^4 |. d谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
( N; s8 I5 K- k, e% K" T$ z它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
: W; t# `1 ]' ], t; o; @4 W3 v说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
4 V0 _, K7 I; C/ @8 e× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
: x. x3 X! a' _* i ~在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
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她经验非常丰富。”
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要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
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能让顾客随便走掉。
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发表于 2024-10-28 12:29:37