如何利用激将法刺激顾客成交？

学无止境

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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一

幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
$ l9 t7 B5 V8 K, L- x! w条件：
' U. y- A1 ]1 K$ p" a9 m+ B- l首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
: ]8 ]% [  \; p4 m) E# Y; O情况下用这种方法。
/ K3 n+ r5 V$ `/ E其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
* U% k0 m+ L7 v& a5 d会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
会导致灾难性的后果。
1 H% M/ [$ E3 t1 _3 @& T再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
玩笑。
; x7 G8 x1 q* Y6 ^# f最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
和您开个玩笑。”

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如何用老板 / 经理出面术来成交？
3 q  C: ^/ I+ @$ B9 X/ g4 f总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
5 s/ N) l3 y+ L% Z$ v# _有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
2 N: m9 F8 G( Z$ a( s1 x1 E可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
; n5 }6 D$ A; v" k7 U1 H/ r就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
; E$ N1 o# {; I* X* v: c0 }# @热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
3 R% w7 ^+ Z, r6 C0 |* K如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
  Z/ [' A& ]/ @售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
2 b% J! V) U7 r1 \喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
- ]$ j8 d+ h: C5 l2 v0 i顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
8 i$ p: Y+ c9 q! c: D7 X可以这样理解这个问题：
8 E( w# j1 s) N1. 老板/ 经理出面更容易成交
为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
$ B6 N' o: P$ B心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
5 F  |$ w3 B6 Y7 Y8 g' s! F以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
+ w: S4 N) q, L1 g/ F; S2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
  K2 T; t4 ]0 a- V我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
" i4 U2 d8 K7 t! n6 F的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
; \' Y* V& }6 X7 e1 B9 A% L' w就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
/ t* D# X8 D& `: v) I+ l劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
- ~  t2 a9 A2 _谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
( s2 {4 f; x: Y* ^说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
2 w  d( C/ M7 g+ H+ J在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
" |: Z: ]$ [1 b1 Q2 n她经验非常丰富。”
- a$ E/ [/ J: y要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
能让顾客随便走掉。
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