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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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# x' d4 w0 w! X; ]8 }' X幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
! F( |5 Z1 R' T“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
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儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
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这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
, z+ }1 ^, b5 M6 ^" f条件：
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首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
5 \0 H* e S/ p3 G- o8 ~0 J情况下用这种方法。
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其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
5 e* ^% j9 a& Y/ T5 V会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
2 \/ L9 V' o8 Q) Q. X0 ]会导致灾难性的后果。
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再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
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玩笑。
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最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
3 ?" N4 L0 j0 ]/ Q! I3 U4 S6 H气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
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和您开个玩笑。”
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如何用老板 / 经理出面术来成交？
8 W" k8 y, x! W0 m总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
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有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
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一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
, o2 y$ a/ w3 U1 ]! [* U7 t如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
( q( P/ x' i( j, M% y2 @/ I+ V/ S可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
# F B; ~# J9 o, X0 V- L$ u6 I就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
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热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
& |2 p- P* e* N2 t& G3 H甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
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如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
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售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
; y8 b1 v/ _7 i6 C喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
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顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
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可以这样理解这个问题：
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1. 老板/ 经理出面更容易成交
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为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
8 h2 Y& L2 z# K3 _心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
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板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
( X! @! e" o% L6 j. s# d' {理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
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以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
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2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
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我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
# b# I! Q1 |" C. v: r1 G( t& g的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
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就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
9 y( G, y) Q: }9 [! S此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
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劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
# L. R% @% v6 X$ B1 f后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
" u+ ?& x$ Y% Y" r2 x& q谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
3 L3 Q9 N' {3 w- O: x. R! g+ o& _1 N/ N& f它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
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说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
1 D$ ^( U6 r3 q, s4 p7 ^7 N× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
5 [+ z9 I& ]% z% q+ g' }4 K' l5 t在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
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她经验非常丰富。”
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要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
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能让顾客随便走掉。
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发表于 2024-10-28 12:29:37