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记得有一次去友邦集成吊顶某店作调研， 看到非常有意思的一
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幕： 当时有个顾客迟迟不能决定， 我们的销售顾问就开玩笑地说：
6 P# |( v# A# _/ d“您是不是东北大老爷们啊？ 我们东北爷们没这样的， 不就这么一点
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儿钱吗……” 结果顾客笑笑， 好像被刺激了， 终于决定购买。 当然
U7 |3 { u, d1 ?* O这种方法不能常用， 只能作为一种补充， 此外还必须满足以下几个
; d) K; w+ r5 T* z条件：
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首先， 应该跟顾客经过交流以后关系比较融洽， 在比较融洽的
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情况下用这种方法。
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其次， 最好是女性对男性顾客用， 一般来讲男性跟女性是不太
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会计较的， 但是如果男性销售顾问对女性顾客用这种方法， 可能就
6 Q' V1 `$ N' s会导致灾难性的后果。
7 M. I+ a; c. Z+ C# S7 E1 }# |再次， 最好对性格比较直爽的人使用， 这样的人更能接受这种
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玩笑。
+ n/ ~% Y* D9 s: {3 R% X/ n a最后， 用此法时要以半开玩笑的语气， 可放可收， 一旦顾客生
4 O I+ {) f6 c$ S+ l ?: s* ^气， 立马要圆过来： “不好意思， 您别生气， 我看您人很和气， 所以
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和您开个玩笑。”
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如何用老板 / 经理出面术来成交？
: P: u6 I- r1 i# S7 u- @, \$ g0 M$ U总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “审美疲劳”，
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有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最后就是
% G5 I4 v1 }) i( A I一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易谈崩
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如果经多次努力都没有成交， 这时千万不要放弃， 我还有一招，
7 Z. H1 f7 |: P可以请老板或者经理出面。 记得一次在给某欧式家具公司作培训时，
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就曾接触到这样一个案例。 当时我们的销售顾问与顾客已经谈到白
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热化的程度， 而这个顾客已经来过多次， 但是关于价格就是谈不拢，
+ n% A7 i8 F( f+ U甚至有点僵了。 当顾客正准备离开时， 销售顾问敏感地感知到这次
1 i6 ~6 [, L; a. h, q如果不能把顾客说服， 那么可能以后再也没有机会了， 于是那个销
+ c% u1 @1 [( n* g; ^; p售顾问马上说： “您先留步， 我们老板刚刚过来， 他说要邀请您一起
- e" l6 l' G0 `* F+ b1 n喝茶， 谢谢您对我们的支持。” 结果老板上去， 一番交流过后， 送了
! w9 u9 n( x5 j0 C* e顾客一个礼品， 顾客高兴地买单了。 其实仔细剖析这个过程来看，
( S5 u) y) _- s/ }6 ], N A可以这样理解这个问题：
! F- d' k, t2 g' f' h1. 老板/ 经理出面更容易成交
9 k8 V" ^2 G9 _( o为什么老板/ 经理出面更容易成交呢？ 这是基于顾客一个朴素的
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心理： 第一， 老板/ 经理出面， 顾客感到自己比较受重视， 而且与老
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板/ 经理亲自谈会觉得自己比较有面子； 第二， 顾客普遍会有一种心
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理， 既然找到了老板/ 经理， 那么自然价格可以得到更大的实惠。 所
4 L) f) n( y. h以基于这两点， 老板/ 经理出面更容易成交。
2 Z/ b, ~% b6 E5 U2. 僵持阶段可以适当换一个人， 这样交流效果更好
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我们常讲 “ 人上一百个个不同”， 人与人之间是有一个气场
. W4 P9 e$ ^+ c0 s' E( Q8 f的， 有些人之间天生就有一种 “相互吸引的感觉”， 而有些人彼此
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就是 “不来电”， 所以这时总是一个销售顾问接待效果未必就好，
% n( W3 ]8 [% A$ \# f8 j2 ]* G此外总是一个销售顾问谈， 谈到了最后彼此也会出现 “ 审美疲
9 ]! h* }6 ~5 y8 l4 ^劳”， 有时适当调整一下往往更好。 特别是谈价格的时候， 谈到最
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后就是一个相互 “你说让价， 我说不能让” 的循环游戏， 很容易
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谈崩。 我曾经培训过的四海家具旗下品牌卡芬达所属的一家店，
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它们就有这个规定， 如果感觉自己和顾客 “不来电”， 那么你应该
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说： “您看不如我叫我们店长/ 资深销售顾问 （可补充做了多少年）
! P; l. u2 ~; o8 R1 E+ g: A8 i% C9 U× × × 给您介绍吧， 她对这块更了解。” 这时即使老板或者店长不
8 ]8 g2 \# T9 o O# v5 G在， 你也可以说： “不如这样吧， 我介绍另外一个资深顾问给您吧，
+ ?. a; x7 O$ O: w她经验非常丰富。”
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要知道顾客来店很不容易， 谈到最后尤其不容易， 所以千万不
7 R' J( ^5 A( l7 q; [2 t% S能让顾客随便走掉。
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发表于 2024-10-28 12:29:37