销售顾问如何利用哀兵成交法说服 “心软” 的顾客？

学无止境

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所以方法不在于旧， 而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好
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5 N" H9 x0 G( c% g8 o7 ^/ q" U  v1.        哀兵成交法对谁最管用？
) ?* u1 G# Z, W2 ]8 W. |所谓哀兵成交法， 是我在几次 “吃亏” 后总结出来的。 我在青
% t$ ]: L- H  Q" L) R' N" U% o- C岛时， 一次出去买衣服， 我故意要求打折， 结果最后那个小姑娘实
" V0 p6 r) v2 z5 y. ?在没法就采用此法将我制服。 她看我坚持要降价， 就带着哀求的眼
3 U2 f' T- u; c, p2 c; k5 Z* h神说： “我们实在不能打折了， 如果您一定要打折， 我只能从我自己
& Y5 N/ \- f5 q, ]7 w4 b7 y. U5 i的薪水里扣了， 一看您就是一个大老板， 不会让我们掏钱吧！” 说完
可怜巴巴地望着我， 旁边很多人都看着我， 结果我下不了台， 一下
子动了恻隐之心。
# L, J/ a' k9 ~$ X  Z3 W+ v4 \这是利用情感的哀兵成交法， 往往在弱者对待强者、 女性对待
; _5 H- W7 K2 N( h! l+ E( Y. Y7 X男性、 年轻人对待长者上特别有用。
2. 哀兵成交法让顾客说出拒绝购买的真相
' l+ R. E$ N2 {8 h. u还有一种哀兵成交法， 是指 “哀求” 顾客说出真相再销售的方
法。 一位做保险的销售顾问对我采用了此法， 他说： “陆老师， 我已
' l* o6 W) B* y9 r经拜访您好多次了， 您对本公司的产品已经作过详细的了解， 不过
* K3 g- p* d5 p7 x2 Y您一直都没有下决心。 我想一定是我哪些地方没做好。 我知道您是
4 {* @" r! p0 H9 M& G7 m生意上的前辈， 也是销售领域的专家， 我在您面前推销东西实在压
力很大， 大概表现得很差。 请您以爱护后辈的胸怀指点一下， 我哪
些地方做得不好， 让我能在日后改善。” 结果， 我还是投降了， 一下
2 b* i* r$ o( F# D7 K/ Y8 K子 “好为人师” 起来， 说了很多， 结果最后不买都不行了！ 如果你
能让顾客说出拒绝购买的理由， 就可以采取针对性的措施， 从而将
7 Z, O% g" n  V3 C& I1 F你的销售成交率提高 30% 以上。
3. 一位老板给我的提点让我受益终身
4 F, P. U3 e6 Z: m1 e还有一次我在与某灯饰企业洽谈咨询合作时， 也遇到了类似的
问题。 本来谈得好好的， 突然对方老总开始变得 “ 若即若离” 起
+ B3 d" E4 L6 f; c0 ~来， 直觉告诉我一定在哪方面出了问题。 万般无奈之下我打电话
* d) G; S$ P; z给他： “ × 总， 非常不好意思， 经过多次接触， 我们也对贵方品牌
作了多次调研， 应该说对贵品牌有了深入了解， 我对贵品牌也越
. [. ?7 {2 I. b: p4 M' R来越喜爱。 说实话， 在您面前我非常有压力， 因为您是这个领域
# R% ^' q/ b. c' i4 ]* a& [的老前辈了， 在灯饰领域耕耘快 18 年了， 历经风雨， 很多地方我
还要向您学习， 能否请您以爱护晚辈的胸怀指点一下， 我哪些地
方表现得还不够成熟？” 看到我如此真诚， 那位老总指出了我的很
多问题。 我一辈子感谢这位老总， 如果他不对我说， 我不知道还
0 {' D( j/ T) N3 W  k) I) v要跌多少跟斗才会明白， 一年后经过改进， 我也终于开始为其
+ y( q! ~; W% D) P. C8 u服务。
客户是最好的老师， 是我一生最大的财富， 特别是这么多年来
我接触了很多优秀的企业家、 老板、 高管、 销售顾问、 合作伙伴、
/ Q/ C8 z. ]0 O) T顾客等， 他们经常的点拨对我快速成长帮助甚大， 让我受益终身。
* a* \1 {/ D! L6 \% S2 Z8 {4. 哀兵成交法为什么如此管用？
哀兵成交法为什么如此管用？ 有时虽然我知道他在用这种方法，
但还是 “上套”， 我觉得还是在于这种方法抓住了人性的弱点。 人毕
2 `1 q3 A6 f* m- T8 ^7 j竟是有情感的， 我觉得销售顾问很不容易， 我也经常给他们培训，
知道他们的辛苦， 动了恻隐之心， 而且人家毕竟是女孩子， 如果我
) V2 ]5 K% n9 n! H" X. g做得太过分了会有失风度。 而在第二个案例中我想到了我早年奋斗
5 n! v. ]7 X7 K$ A8 P. @的艰难， 看到他就好像看到当年的自己一样。 所以方法不在于旧，
2 x; L. b4 v- N- X  c; B2 H# r8 p而在于能否点中顾客的情感穴位， 受用就好！
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% a( J1 j4 `% g1 Z) R$ ]2 O" A如何利用相似情景成交法？
& g7 o& l+ Z2 m" e+ p8 |人都有从众心理， 比如你看到大家都在排队买东西， 那么你也
/ P. U5 ^2 F, |' G& F, o会加入其中， 因为你觉得大家都在买的东西肯定比较好， 既然大家
- n- ~1 W8 z' y1 ]& p4 O- N都选了这个产品， 自然其品质还是靠得住， 大大降低了你的购买风
3 e$ T$ r. l( @* @% I" P# g险。 所以我们在店面销售时， 如果一直成交不了， 那么你可以告诉
5 c7 M( ^% R* Z* Y* U3 @$ u6 i$ e7 t顾客：
7 u# v1 {) a$ N( g- h“这款产品很多人购买， 当时他们也有这样的疑问 （省略），
我们介绍后 （省略）， 他们就接受了， 大家都觉得它款式好、
性价比不错。”
“其实上次我们接待的一个顾客家里也有小孩， 也是担心环保
问题， 后来经过我们解释 （省略）， 还是愉快地接受了我们的
产品。”
& b2 \  C4 u6 H7 y- o. Q3 A“你们小区的 × × 单元的 × × 也刚刚购买了这款产品， 他们认
" q+ A( H" `% j8 }为这款产品很好。”
这时， 你可以再结合后面章节介绍的已签订单诱导法， 拿出成
交的顾客名单来促进顾客成交。
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