如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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8 \$ I! a2 K8 I9 e) v, f5 n- f6 f对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本

0 p/ a6 M/ l# b+ f+ i7 ?1 F: V大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
# R1 q1 w9 L7 m* `0 c  t" q对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
+ u" a# o4 G1 _' z品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
; T6 l' W( K$ I: ?, m如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
& A1 b# r& r) h/ h( V( |' N  D' A+ E到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
$ ]% N/ c, I$ |  e* Y此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
1 a* g$ O% v! @) b. Y举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
6 L5 Z: E8 w% P& I& s3 G' T7 A4 r安排工作， 无效退款等。”
+ z5 Q8 o7 [) Q9 M/ t- R! s7 g其实这也是小成本大收益法的应用。
顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
$ e- B; B6 z4 X! E0 c的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
以及未来的种种支出。
记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
. y6 G' ~, N( Z' n3 o+ {4 Y# y9 r一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
- `6 V) _, `  d  r7 P得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
( v. z8 M1 ~6 y0 [  k' h$ a是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
2 Q5 w  ~1 e( |& ]$ o% L: v力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
1. 要设身处地为顾客着想
5 G; x; u( U" i! h; S" c8 t- ?山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
$ b$ R: m7 v0 `5 V* ?1 _$ [总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
0 d3 |3 j3 q6 w. S4 B反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
! K6 o% c! U" B/ v3 W儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
2 f7 |) J1 P9 l$ u  J$ w% y" H" T+ j的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
" d4 q1 o1 ~) q客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
2. 立足长远算账
方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
! `- N! V/ ?  _) s* x) ^+ M; ~我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
立足长远的方法给顾客算账：
“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
8 V4 Z( Z  b4 x! a8 s/ `3 ~9 M2 a) {如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
4 N4 @4 ?1 \" e2 N" J器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
合算吗？”
# `" H% }! A7 w2 Q! _3. 从每天花钱的角度去算
) q1 s* o% c$ U* R- b$ t" ?顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
4 ]! t9 S! m( P$ M  f. p0 {3 {' j算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
2 r9 a/ F$ T& U  h" O7 Y+ i# |以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
9 O. X2 p, i/ `7 h) l; x* K0 v钱还少呢！”
顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
# M, ~6 ^! U$ G4 G2 D呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
零， 平摊到每天去算。
4. 找到麻烦点去算
( U! S; \. z- ?$ D8 C# r; _9 \顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
0 k$ F, c. ~4 O$ g, M就说：
“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
钱。 您想想看哪个合算吧？”
“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
% L' I7 J. z. @; h, {得烦吗？”
) H. G! I6 T4 n( n7 x% n% i, `我一听很有道理， 就买了。
" X7 ^4 m6 t( i% B, F5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
9 t. |$ k3 x- S关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
* z& I( h$ q" D# @& k唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
3 C' ^. ?) S. h1 [8 Y打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
7 p" C# u* L( l: q* B车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
+ r/ ^5 k  m  |# d“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
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