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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
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品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
3 K$ }# m+ u- _0 f$ X5 l- W% j对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
3 ]+ T7 A8 u, V: v4 x) n; B! @大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
; T" z* A9 ]5 y% O品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
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如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
4 m; `1 e& ^ V3 A1 N3 h/ S7 X- x到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
`& N4 u2 k- O# m: Z增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
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此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
. o6 _. i- }8 Z举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
* f7 |# d) Z' b/ P* R8 M美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
4 _' b% L f4 n% c“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
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安排工作， 无效退款等。”
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其实这也是小成本大收益法的应用。
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顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
& a$ m7 i0 `1 K- {( b4 J的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
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他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
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以及未来的种种支出。
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记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
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一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
9 R) U* M1 J, Y9 V6 \# p/ n- a8 X$ w友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
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动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
* w/ b) ^; v f' O得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
8 W$ T1 g( j' N/ o2 P是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
. `! u7 z9 Z" ^9 f了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
4 b E* w+ W" m8 b* m低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
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反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
/ ^7 |% I. N& g; O7 F; e的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
; D' ^- R" o" Y9 w7 E力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
" k1 M+ F1 D) g7 S1. 要设身处地为顾客着想
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山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
# v$ J, O( A. V* b4 `总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
m3 j* Q! L6 a" [反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
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儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
" F# [! [3 b: e$ e4 `0 A. T的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
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客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
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2. 立足长远算账
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方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
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我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
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他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
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东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
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立足长远的方法给顾客算账：
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“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
5 C4 C& r: {+ X8 }如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
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啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
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器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
2 X- c3 N- }# w T% Q. d; G2 ]; }, c合算吗？”
1 T% @: Q% ~% ?+ o% z! }7 ]3. 从每天花钱的角度去算
* i/ m* |9 i& \. W4 v# L" h顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
% z9 N& q3 G! T( p e) s8 r% f天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
- M. J3 U5 k5 ]0 \1 ?$ V9 `“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
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算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
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以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
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钱还少呢！”
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顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
# u% n: G9 s3 F+ b1 n: c" x呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
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零， 平摊到每天去算。
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4. 找到麻烦点去算
5 u$ w# h* i$ G/ H2 }顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
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去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
. T# u( x! M* C8 w( ]0 T账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
6 M/ l9 G% U$ V7 K就说：
; i9 c( L: L/ T“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
# }0 N7 I# Y2 {0 e% ~50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
F9 O* R9 x8 X& U L5 n1 ~+ D钱。 您想想看哪个合算吧？”
$ [, M: N6 D: p; {1 j7 Y: l“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
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天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
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得烦吗？”
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我一听很有道理， 就买了。
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5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
2 I5 k' L1 o5 N4 J顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
7 W) O- K% h; p) G, A关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
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唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
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“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
+ k# Y# n4 j# P. g% R( b打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
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“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
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车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
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“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
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……
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发表于 2024-10-28 12:26:35