如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
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' n4 c1 I! l" v% i8 i8 h% U大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
8 t% N+ |8 @$ @  w! k大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
  M9 f# @) e+ I1 n' C5 r# Z( P品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
4 R% B) w, N3 z- M0 ~8 v如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
, O3 ?" c) i  `" s3 m3 m到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
/ K* `6 c8 E7 H  y, M增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
1 r: @2 u! A8 u! o此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
3 i5 g& _" a$ E0 V; p9 l举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
7 y5 S3 {5 v! n美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
+ m; R5 |: Z: c“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
+ T$ D  r4 ^. i8 |( f" y安排工作， 无效退款等。”
其实这也是小成本大收益法的应用。
; v4 a& U6 a$ N6 L8 O顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
以及未来的种种支出。
, a4 i( D8 f5 T3 \' L6 g6 F记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
6 ]1 a' ~/ K" [8 ~% c一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
" P! l( J( D0 i$ P* D友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
6 R7 O1 _& x' F7 X! H% z动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
* a% B1 J# e/ `$ }7 o* x" ~  T7 S/ r是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
" G8 S- R) V- g低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
  X  d) B' z5 q2 d9 Y力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
* k& U# b' q! x1. 要设身处地为顾客着想
山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
4 v, [* a$ U# m总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
; L! K" E; \( V! E+ V; f反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
* H: w! x& `( {. Z5 N客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
2. 立足长远算账
方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
0 V0 H9 ?( z5 t. N( o我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
3 M7 N' X. E( z) Q0 l他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
# l& ~! X/ z$ F8 O- Y! a, Q" F东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
! G: w" K: s- J3 n, z& v% ^, J立足长远的方法给顾客算账：
“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
! Z, [$ o( z6 `8 }9 l( b如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
; L1 S, n5 d3 h0 d' e6 k6 M4 j啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
合算吗？”
) q& y, {1 ]* ~3. 从每天花钱的角度去算
9 b1 P- k7 [& z% H( i! {顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
+ d5 k  T4 s$ I' Y- I3 F以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
) H8 ~2 |9 l! @钱还少呢！”
& ^/ ], s6 `% T2 G顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
% u$ A4 V% j5 g: W' q# q呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
6 O% N, B( X- q零， 平摊到每天去算。
5 ^8 u  g( w$ h2 f  L; N( e: l0 h4. 找到麻烦点去算
$ K& r, M- w/ p5 X顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
4 T# ]4 Y6 m' }. w# ]/ E, @. Q  u% v去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
& ?: D  B, O% ?+ w账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
就说：
9 G9 \, E1 G+ h“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
2 y' J) y3 z' v$ I) Q$ E50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
* N/ J$ O1 T: y. l2 _钱。 您想想看哪个合算吧？”
“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
得烦吗？”
我一听很有道理， 就买了。
5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
  y$ g! a# @  u5 ^+ e唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
! T  p* F% r4 t% q2 J“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
6 s3 S3 A; z. N打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
( z* c* e6 ?% }% c; I% z, Y6 X- ~$ z“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
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