如何用小成本大收益法说服精打细算的顾客？

学无止境

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* `7 c( f6 T8 W  F/ }' V7 s对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本

大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
% k# b' }* H& Y, a; V) f品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高档品牌特别管用
对于一些比较精明或者精打细算的顾客， 建议可以采用小成本
大收益法， 就是说要帮助顾客算账， 从而让顾客很清晰地感知到产
品的性价比， 这种方法对于一些性价比高的中高端品牌特别管用。
如果顾客是一个价格敏感者， 那么原则就是你应当让顾客感知
到你推荐的产品确实能增加他的收益， 如在提高家庭生活的质量、
8 o" M. Y, d- p增加使用年限、 降低维修成本、 节省用电成本等方面确实有竞争力，
1 I9 N( D/ X, k) ^$ f此时使用这种方法往往具有极强的说服力。
2 W& K% m* o  n举个例子， 我们可以看看那些所谓技能培训学校 （比如汽修、
美发美容、 计算机、 英语等） 的推销方法， 它们往往也是告诉你：
& J1 i7 i9 g3 ]& g“只要投入 × × 钱， 就能学到一门未来月薪 × × 元的工作， 包
安排工作， 无效退款等。”
其实这也是小成本大收益法的应用。
$ _! v* A: R3 E- X- H7 A顾客在成交之前， 多少会产生诸如 “价格怎么这么高啊” 之类
的疑问。 其部分原因在于顾客用错了算账的方式， 为什么呢？ 因为
他仅仅计算了当下购买这个产品的付出， 而没有计算其他额外支出
以及未来的种种支出。
3 _8 A5 N" t2 y记得一次我在为国内某商务车销售企业作培训时就曾接触这样
一个案例。 当时一个顾客想买一辆某品牌的汽车， 结果另外一个朋
友就劝他说： “你现在看好像是省了几万元， 但是你想假如开两年后
' x- v. _" K' s  l! L) i$ Y4 m动不动就修受得了吗？ 今天换这个配件， 明天换那个配件， 你想想
得多花多少钱呢？ 而且使用寿命也短， 起码少用三年。 再说花钱还
" g  a. C: F6 n; z7 u( E是小事， 如果三天两头去修理厂， 你烦不烦啊？ 你脾气再好也受不
了啊， 影响心情啊。 何况你的时间多宝贵啊， 心情不好工作效率就
低， 上司就不会给你好脸色看， 还容易跟妻子吵架影响家庭幸福，
; f5 R. v6 t  h6 }; l3 y% a反正你自己掂量一下吧！” 一席话彻底打垮我那个朋友想购买这款车
' z5 m7 j* s2 o& `- T. c的心思， 他宁愿多花一点儿钱买了性能更好的车。 这就是算账的威
! p$ y1 {& s7 A. }! V( O力。 那么如何算呢？ 下面我总结了几种方法， 以供抛砖引玉。
2 Z5 G2 V) ?6 {1. 要设身处地为顾客着想
山东的牛总做橱柜生意做得特别好， 他的销售顾问有个习惯，
总是能站在顾客的角度考虑。 比如， 有些内层的板可以不用就省掉，
反正既不影响美观也不影响使用； 有些用途不大的板可以用少一点
0 ]( C% Q- c" M( l2 C儿就用少一点儿。 所以每次都能帮顾客省不少钱。 顾客心里明镜似
的， 难道看不明白吗？ 所以他们往往都很感动！ 算账一定要站在顾
- r. P' S" d' f8 h% T9 H! w客的角度去算， 否则那就是 “奸商”。
2. 立足长远算账
9 j/ S* G+ K, x& \方太电器作为国内名牌， 它的烟灶产品的价格要高一些。 一次
  j* ?0 D0 U! A9 x) k: R我碰到某国内著名电器品牌的营销副总， 谈到两家公司的差别时，
他跟我开玩笑说： “我们是生产产品， 而方太是生产艺术品！” 在山
东省青岛、 济南等地给方太的销售顾问培训时， 我们就建议用这种
5 \  @9 G# G* j立足长远的方法给顾客算账：
: Q) o3 b2 R7 m3 r& k“我们方太电器质量是顶尖的， 甚至可以媲美国外顶级品牌，
- H  \0 h2 _3 [" b# A# j5 g0 b如果多用 5 年， 并且不需要维修， 那么想想看这电器多便宜
啊。 仅电费一项也可为您省不少钱呢。 如果假设用别家的电
8 i: l1 p* Q6 ]5 @. r) S器每小时多花 1 毛钱， 那么一年得多花 × × × 钱啊， 您觉得
! D6 p2 l* ~% S$ x: x1 y合算吗？”
# `) Z0 A- E7 T3 t3. 从每天花钱的角度去算
顾客一听价格， 本能反应就是觉得贵， 所以你可以帮他细分每
4 c+ _# p3 d, c天花多少钱。 安利的保健品很贵， 所以它的销售顾问喜欢跟你说：
" o, v) ?4 a/ d1 U8 U( y# ]7 s$ |“您看这盒维生素片是要 400 多元， 但是可以吃两个月， 算一
算一天也是就是花 6 元多一点儿而已。 想想看六元多一天可
8 H' Z# @6 S% R" u+ |4 q+ m以保您健康， 您觉得合不合算？ 比吃一顿盒饭/ 抽一包烟花的
1 N+ w. o! I. l8 w5 k钱还少呢！”
7 F4 }# @1 S( }7 @3 y顾客一听很有道理啊， 一天也就六元多啊， 吃顿盒饭也得 10 元
呢， 于是就买了， 所以我们也可以利用这种方法把大的金额化整为
零， 平摊到每天去算。
) O. r$ {$ b- p* Z% M: P2 k4. 找到麻烦点去算
顾客最怕什么？ 怕产品将来出问题， 怕坏了还得花时间、 精力
2 ], G% f  N: ~/ G+ r' g. z" D去修， 怕多花钱， 怕麻烦不断……所以你也可以从这点去给顾客算
  M) q* g4 t# }5 O4 L& U, \. F1 ?账。 记得去年我去买一个电暖器， 当时价格谈不下来， 销售顾问
就说：
“您别光看价格啊， 其他品牌容易坏啊， 比如换个发热板就得
3 b3 t5 W5 e( |3 Z50 多元， 还得自己拿着去找维修站， 光是打车费又得花不少
2 b0 [  A4 A4 g: F" ?钱。 您想想看哪个合算吧？”
“是的， 看似这个产品贵了几百元， 但是您想啊， 如果将来一
天到晚去修， 您得花多少钱啊？ 而且还得不停地跑， 您不觉
得烦吗？”
7 r0 t3 A, q$ F& x$ |& L8 O我一听很有道理， 就买了。
0 R6 M* v" V* v5. 立足附加值算 （比如品牌、 售后服务保证等）
顾客购买的产品除了产品本身还有其他附加服务， 顾客往往很
关注这个， 但是真要购买算账的时候就会忽略不计了， 所以我们要
唤醒他们的这种意识， 比如你可以说：
: W/ v; H4 v' W# j# ~“您购买我们 × × 产品， 我们每年还要送免费的清洗、 维修、
打蜡等服务啊！ 这个得多少钱啊？”
' H/ d' G8 w8 H# O+ W6 I“我们是国内第一品牌啊， 装在家里那多有面子啊， 开一般的
( z7 {! i+ o# I/ t' B& e车能跟开宝马相比吗？ 第一品牌当然有第一品牌的价钱啊！”
: ?9 n; |) w5 `“我们承诺 × 年保修， 这是很多企业不敢承诺的啊！”
5 v) [' q' S. y$ l1 ]……
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