如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
2 p+ U, j- ?! O的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
: V4 X+ E- ^. X3 ~在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
9 D' X6 c+ Z8 c/ d来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们

的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
* @9 w( \3 c/ i9 T' \于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
( M1 O- H/ e. U$ W. K' G9 x“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
- t: u. u& f, Q“是的。”
% p4 J3 M6 Q  A  G# c3 Y2 }“是不是需要性价比高一点儿的？”
( S6 i+ v8 _' [8 G( N) @2 D/ }+ V) _“是的。”
. T1 E8 j( O2 s# ^; O$ ^“是不是预算不要超过 × × 元”
“是的。”
……
“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
2 A2 u' S  P- |要求。”
2 P/ G% `' q; k6 c6 T/ i7 o最后顾客也愉快地接受了他的建议。
: S, K6 A. g; }* S3 W$ ?0 m9 x) ~1 E6 D无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
4 \  t( i0 k$ S5 b, I“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
“是的。”
4 X  l1 h- F- y2 D+ w“而且要跟您的家装风格匹配。”
“是的。”
0 w: E" ^9 k  B! p“台面不需要太好的是吗？”
) ?: V6 h3 i: h) N9 t+ L- e“是的。”
……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
2 M3 S& Q3 o4 ~% V* C2. 两个案例
1 _# E) R9 z# I8 c1 S( ]0 y9 I这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
" C# {& O3 m# N- L0 x利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
# A4 q9 J- y- \3 z/ \6 y为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
. \0 }7 w7 D! c5 o" ?' ^' |% u笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
- O& n4 F8 C" Q( P你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
( Z! p1 P  G* F! a' K7 {什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
$ L7 Z. g( {7 i0 O( i$ a给他施加压力， 他们问他：
% i- _; I0 S! k3 `“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
% ^0 G  L+ E4 K: |“对！”
“那你当不当我们是朋友？”
“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
2 W- Q8 ~% G$ }( d3 j5 L结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
/ j) J7 G! n" U- ~; [答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
3 e( C* [0 V' I. S; @! U& M. h& R* b“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
“是的。”
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
5 K0 p. b8 G: R$ G不大， 您认为呢？
* W, C% z! k. K“是的。”
“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
5 u. i! s  m. z; I4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
- F& }4 }* y. ?! z$ ^: D+ S" C) u已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。