如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得

出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
. b, D% J7 ^1 q
的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
4 r* ?6 S9 a  @% z$ {于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
. l3 m! F3 t% q" I  Z“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
* z0 B! d  r7 n) \' ^“是的。”
2 k" }; O/ U9 ~“是不是预算不要超过 × × 元”
- ?# V2 v9 U0 ^" N" |“是的。”
1 W9 W' ^% x, B: |5 B……
3 S6 D0 I2 y. y8 y9 [, q" G“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
( f; S8 }# }" C1 T- W, ]. G2 i& s要求。”
: G% x6 ]5 ~; W; a- @最后顾客也愉快地接受了他的建议。
无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
/ S# @' Z" ^7 y. b“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
/ k( N- |) z, A* _: K  r! \) H9 x“是的。”
“台面不需要太好的是吗？”
“是的。”
……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
2. 两个案例
$ T& S! |# d+ s2 W6 R% P这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
+ q+ Y% `) C4 m8 ~/ U0 L+ L& T为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
, O$ V4 F$ [' `! }& U5 L* ^和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
8 N# `8 b- m$ P笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
) z; c6 @7 g- \' P. K“对！”
3 ~' B+ r: V0 N3 S# q" {" S+ q“那你当不当我们是朋友？”
“当然。”
. O9 U' _8 G& ?: w# `“那你就应该陪我们抽一支啊！”
3 R0 i+ o; \# ^* `) z( Q6 z* c5 h结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
6 C5 G' v* \+ t4 O用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
% N' D2 Q3 l7 k结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
7 D- Q1 W& l% s9 N3 r: C/ w; d3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
( t8 R) s* T4 S0 u' T8 \. }“是的。”
9 H6 N8 U" M3 W6 X“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
! K! _; }; q/ t4 b) t) @“是的。”
) f: w2 G  h, @' M7 S& P2 L“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
/ S, O! c3 r1 p4 k/ s" q( t不大， 您认为呢？
“是的。”
, p' P5 p2 D6 X: l4 P( f5 Z8 J“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
( V8 g& Y7 @6 V+ p/ [“是的。”
7 M. L) |$ R1 P2 j  s1 u2 e& N, [$ I4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。

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