如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
" Q9 I) Y1 p/ h7 D5 j的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
' x# W( {9 ^, q+ q* E5 H$ l  m6 T来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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4 }( u  U- u! B) j的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
! t" O$ l4 S. [' K“是的。”
* t5 j. B0 m# R# |# \/ _# L8 p“是不是预算不要超过 × × 元”
1 m9 `; |% p% U7 ]# m' ~“是的。”
+ a: E- \. d' O* G: K; Y……
“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
要求。”
最后顾客也愉快地接受了他的建议。
无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
  w2 g' o* M! ^" w6 }顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
3 n& R) d! E9 q# k- B“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
% S/ V, u( \9 a: I4 k! ^“是的。”
$ o1 g$ ~) s2 o“而且要跟您的家装风格匹配。”
+ L8 `. a, Q6 k6 s7 u“是的。”
“台面不需要太好的是吗？”
“是的。”
……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
" J2 `% v0 _3 t4 a$ [+ |2. 两个案例
这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
  V; T, b: a7 J氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
: I5 W+ C& `! J/ r+ K% z. z你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
8 ?3 R3 V/ s1 s( |0 @! B什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
6 M0 H& o  A' A9 u8 E“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
& R& f6 F2 I9 z# x, \“对！”
0 b: k; R, t/ u  l5 Z2 A( S* {“那你当不当我们是朋友？”
“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
9 e% u+ O  N( L" H/ C  J用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
% }8 S1 G5 w: m, B7 W; O3 h再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
- K& q# V9 s' w! N5 _) ~方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
“是的。”
“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
: Q$ A- C6 J: }* V“是的。”
* n- u/ [$ t7 w, Q4 n“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
! i5 N6 A9 J2 r, A0 R6 I0 u6 Y不大， 您认为呢？
“是的。”
9 R6 C, [0 P! F( n“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
. [# ~; D; x5 L. k5 S" z" }“是的。”
4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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