如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
+ \& R; u- E1 _5 k7 y7 O( ?
* g9 q" K% ?# W( g2 p" P出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
8 N# X+ k' c7 P/ I1 B的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
  j; X/ M9 H  V' f在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
4 F. }1 l* N( I' Z出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
& `+ N  |9 ~0 l5 [/ e8 D5 u3 Z  n来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们

1 G/ r: S9 s' k! l! I; r) S的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
/ r9 f8 H8 u3 @* ~; c于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
7 \% L, _! P& y; W# l“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
8 Y, ^8 H  e& J) E, ^1 F/ f0 z; v“是不是需要性价比高一点儿的？”
8 j! O0 d0 B+ h; W5 O% A: F8 C“是的。”
“是不是预算不要超过 × × 元”
“是的。”
" V. {6 `/ s# O# p; H- q% q& D8 R7 [……
& D) W( v; y2 y4 ]“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
9 m! d! V2 \* }! F  a& x- [+ v+ |要求。”
最后顾客也愉快地接受了他的建议。
无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
" s# ~! w# |; f% _; H顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
“是的。”
& J2 b: |, D0 x; D% D. S3 ^6 F“台面不需要太好的是吗？”
0 N8 N# `5 q; V1 Z1 \/ ?" ~“是的。”
……
“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
$ t3 w2 a' L, x! S4 i2 ^2 A2. 两个案例
) N# c1 k$ ~0 t7 f9 o, e这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
9 e7 d7 v# K% y& ^" g7 h$ H利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
7 N) A$ l4 r! d& b氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
2 U' v+ K* w3 x2 f和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
$ U5 v; X6 L7 t0 p: B2 {你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
  l) G' ?4 E$ j8 t$ q  G$ {什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
7 r% y- z: `3 O  `“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
“对！”
“那你当不当我们是朋友？”
2 j& e+ t0 R' Z! O2 r6 O“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
; H5 e  C6 O: x) o结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
9 [& f8 \5 o9 d% j4 T! w7 V9 q再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
. N$ g& x) t' ]- R; I8 ~. j方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
$ M6 z3 o% a6 O0 F7 ^答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
4 i9 |* ^& r7 _4 l+ K& [; h% E3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
0 D5 |% a1 k, ?8 X1 i4 M“是的。”
; S$ D7 n( B& D/ O1 B“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
, f0 K0 H" K) v& f5 @“是的。”
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
9 Q" h, \! b. ?, C$ h' B不大， 您认为呢？
( L; z+ @# i; a  r0 i* R“是的。”
# M! X! u; `- s/ c“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
“是的。”
6 l/ }9 k) I* ~1 [+ O6 ~4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
1 n+ `( M/ r) Q. K已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。

+ o1 @. @( x' k  H
/ O1 _( F* X+ L