如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得

" N: X" q9 `! b+ _. v2 h出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
# |+ ~& c3 k6 J+ _4 W. v3 I1 M的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
# r3 G  R7 w0 C1 Z6 J出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
$ |0 @0 |& O& y+ m' L# F% @# }! r
的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
/ I  h1 g! y% f$ D3 e2 _于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
“是的。”
“是不是预算不要超过 × × 元”
' }  [0 `! z' W) l: G( O7 S“是的。”
……
“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
8 {5 d  ]' l, g8 C要求。”
最后顾客也愉快地接受了他的建议。
; }  N. K% y. Q' o) b* y无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
2 X7 a1 I4 r! T4 n' m“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
“是的。”
“而且要跟您的家装风格匹配。”
9 B) {6 `' H0 T, S8 U  J“是的。”
( \' u) q- d& Y. Q/ L" g9 {“台面不需要太好的是吗？”
“是的。”
7 @' ^1 g" l( v9 T% w3 a- F……
4 T. D( z; N  D( v- v“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
" ]3 e  i- g: {9 E3 j2. 两个案例
" y& X+ ^6 ]6 a1 F3 t& E7 S这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
! q2 w9 [: c: m7 H& X利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
/ R/ V$ B3 j$ L! U你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
: `' L+ g6 z# Y' p3 o9 |什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
1 x3 X& \* Z; v+ L3 X+ r# j“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
: |, B9 p5 C. u$ P0 {“对！”
% g% L- R' ^# f! }8 ]6 F“那你当不当我们是朋友？”
“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
2 H1 }( k' E" J; `* v5 k! E结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
4 L, F4 K. M1 ?  f" ?$ c. a用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
  Z) _6 a2 l* x1 q再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
2 t6 p! u* |: O1 K方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
7 L/ y3 Q  J) V9 u- U答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
9 ~! C8 E, m# F4 M4 x5 T. t: }: T$ N3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
; O2 c5 O/ }- r  v5 `% x1 h“是的。”
1 v/ c1 |7 Z1 @: i! e3 v) Z6 Z“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
“是的。”
“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
4 i" l0 r/ K2 l2 F: h, z+ h5 z不大， 您认为呢？
“是的。”
/ J3 I! y5 _% _. D$ }“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
- B  i, O% X2 P- Q  |“是的。”
4. 此法对什么人最管用？
/ P! p! z9 q  V  H1 i: J, H* {3 A这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
! }/ ~8 P9 S. `! Z9 @) `9 N7 U或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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