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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
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的” 来请君入瓮
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1. 何为顾客单向引导法成交？
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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
$ @4 ^6 U @) W5 y出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
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来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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. j/ H, {6 `% Y7 z的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
& }5 R3 o, x) J于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
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“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
6 O1 s% l& m [; `“是的。”
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“是不是需要性价比高一点儿的？”
7 v8 s% q" |2 p! s- P' e“是的。”
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“是不是预算不要超过 × × 元”
, E M* m* p6 w# O6 d“是的。”
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……
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“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
% Q+ @4 y' e6 C$ j6 i+ c4 n要求。”
; I! b4 H7 u9 @最后顾客也愉快地接受了他的建议。
% [! ?$ x6 `' k w7 |1 W& f无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
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顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
3 F, Q0 w z) _$ t8 `) l& }3 h4 g“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
/ p) H7 e T' \5 b: g f" G- A. u“是的。”
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“而且要跟您的家装风格匹配。”
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“是的。”
5 Q8 x" Y2 i$ f“台面不需要太好的是吗？”
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“是的。”
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“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
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2. 两个案例
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这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
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利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
7 l `( e+ C0 T+ a K为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
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氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
0 O, s! R* O: U: h" s& i4 H& M和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
& F7 y8 K7 c8 V/ b7 }" ~笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
: @# @: h8 V& b, |你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
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什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
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给他施加压力， 他们问他：
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“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
6 B1 c- T! f7 f* m9 T6 N“对！”
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“那你当不当我们是朋友？”
) p1 `# ~$ }7 r# l3 q! x' j3 w“当然。”
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“那你就应该陪我们抽一支啊！”
' e/ U$ [8 e3 \: d8 F/ |/ i结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
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用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
; h. T4 X2 z5 G0 Y# S9 n4 {结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
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再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
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方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
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答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
- S$ S' d$ W1 S- L3. 如何具体在销售中运用此法？
. P5 P2 C: ]$ w6 _0 {; y* ^假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
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“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
6 \. M) D2 v! L1 O: U% s+ Z“是的。”
+ ~7 u' _9 F% y# k' _# u& E+ ]“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
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“是的。”
2 m( i! O: I" ^0 M* @0 @“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
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不大， 您认为呢？
1 V8 N4 `' \7 f e+ e% X$ y9 c“是的。”
7 D& }% u. o- D0 _“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
2 o/ y p' C; V, c' x/ B! n/ b“是的。”
& o4 m: R a; ^" a& [4. 此法对什么人最管用？
p) A' Y% @/ T. o. `6 a# G这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
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已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
' u. v& ?$ Z. E9 c3 j! `: @+ D3 `或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。
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发表于 2024-10-28 12:26:17