如何利用顾客单向引导法成交？

学无止境

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在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
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; ]8 b) p6 y  B( J出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是
的” 来请君入瓮
1. 何为顾客单向引导法成交？
在顾客还不确定或者犹豫不决的时候， 可以有意地引导顾客得
出所谓有利自己的结论， 也就是让顾客说 “是的”、 “是的”、 “是的”
来请君入瓮， 这个方法来自一次给升达地板作培训的经历， 当时他们
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  S& a7 [) M/ g5 p0 t4 t  {; M3 g0 x: E的销售副总和我分享了一个如何引导一对飞行员夫妇购买的经验。 由
2 }+ B2 ~8 g8 ?1 q( T( Y6 q# ]于当时顾客一直不能决定， 他上前与他们进行了以下的对话：
8 s' D1 Q: ]) i1 |: D“是不是希望家人过得舒心一点儿？”
“是的。”
“是不是需要性价比高一点儿的？”
“是的。”
. d' G0 x% K" f  M; P“是不是预算不要超过 × × 元”
  E& J+ R8 d8 {. S7 _0 D; B“是的。”
( C$ X$ O8 p$ }……
  j' f% J+ G" L8 m“那还有什么好想的， 就买这种地板吧？ 它比较符合你们的
9 p8 Y! ]3 @+ N* `7 i  t要求。”
; l. J# t/ |) W  Y最后顾客也愉快地接受了他的建议。
6 h. f' Z( i" V$ h5 p无独有偶， 某品牌家具的销售顾问也曾采用这样的方法， 看到
  z2 n; W% C0 h. r顾客犹豫不决， 他与顾客进行了以下的谈话：
0 e* Z3 j/ ~9 k$ i“是不是一定要经济实惠一点儿的？”
3 a4 C3 H6 O4 J( b$ k“是的。”
' g- E% r: S8 t: f3 f% }+ v“而且要跟您的家装风格匹配。”
) ?+ g, H. U0 q$ t“是的。”
2 m  n& m. s& F* c“台面不需要太好的是吗？”
: ~3 \( n& y' Q2 K/ E“是的。”
……
* T$ |# j& U. d) z: x  _( d“那就买这套吧， 这套比较符合您的要求。”
2. 两个案例
( i/ ?1 V0 o! O) P这些销售顾问的共同点是他们始终在有意识地引导顾客作出有
利于购买的决定。 记得一次我在某建材企业作培训的时候， 在课上
为了说明在销售中如何取悦顾客， 如何营造一种与顾客沟通的良好
氛围， 我列举了一个抽烟的案例。 我说： “我们做销售的， 做人要随
和一点儿， 顾客叫你抽烟， 可以的话你就抽一支吧！” 当时是以开玩
  F* Y1 d8 {/ J( \* [* H笑的方式说的。 但是第二天一个经销商向我抱怨说： “陆老师， 都怪
' f  c4 M8 q: C- O- k8 H' }' x你， 我从来都不抽烟， 但是昨天我抽烟了！” 我很惊讶， 连忙问他为
什么抽烟？ 原来那些老板叫他抽烟， 他开始不抽， 结果那些老板就
给他施加压力， 他们问他：
“陆老师说做人要随和一点儿， 对不对？”
& A) c$ X. C- O- p- W4 z+ B“对！”
“那你当不当我们是朋友？”
* R6 r7 P0 a5 A: g% `% c4 E“当然。”
“那你就应该陪我们抽一支啊！”
+ Q1 @% b# t; k. T结果他没办法， 只好破戒抽了一支。 在这里， 那些老板就是采
用了这种 “请君入瓮” 法， 不断引导那个经销商得出对他们有利的
结论， 结果使那个经销商理亏而屈服。
3 l% r6 c* T/ V! K; z6 s% J- l/ b4 r再举一个例子， 有时候我们参加宴会， 朋友、 顾客也喜欢用这种
! P+ \4 S7 v, |& _9 Y! i% `3 P; P方法给我们施加压力， 比如他们会说： “我们是不是朋友？” 你只能回
答： “是的。” “那我们应不应该干一杯？” 结果我们没办法， 只能喝酒。
3. 如何具体在销售中运用此法？
假如你现在要让顾客购买一款较贵的珠宝， 例如：
5 Q* l5 t9 |7 t3 `- W9 E) t1 V) g“王总， 您是要给你的新婚妻子购买一个钻石戒指吗？”
: z- B: |( N) h% s. A6 k“是的。”
7 b" t% Y; ^1 c- Y/ @! W4 E+ ~8 B0 B“给最爱的妻子钻石应该要大一点儿好些， 是吧？”
: W. D- E0 {  q! M6 X“是的。”
2 o5 T: f4 ^+ A0 B9 n“最重要的是要表明对妻子的诚意， 花钱稍微多一点儿问题也
不大， 您认为呢？
“是的。”
. M0 r! d7 B& s* b- X9 S" W3 h; z“王总， 您看这一款非常合适， 您买它保证没错。”
- b& F0 o9 Z& _“是的。”
4. 此法对什么人最管用？
这种方法对一些个人主见较强的人不一定适用， 但是对于一些
已经深入了解产品， 对产品也比较喜爱， 同时对于价格等存在异议
或者自身比较优柔寡断、 拿不定主意的人效果比较好。

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