如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
! f! h  U0 F. i0 M- r! Q利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
  N5 o5 @6 ]8 t2 L) Z9 v; U) E1. 利益汇总法的优点
5 i3 j' s5 p  m1 I5 y3 N4 r( Q这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
4 R& s: ?" b* q4 S/ |问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
  @7 x. c9 \# x! M; n3 E方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
$ Q/ K% k- W: i% [响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
/ v) b  X& Z9 m$ u/ S能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
; B$ Y( C# Z  X1 C缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
1 D$ A: r* v) Z' l, y7 s& h被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
思路往往能收到奇效。
2 ^) \4 ^+ F/ I" a  [3 |: `8 G- k下面是一个案例：
- ]8 \! u/ i: {2 F$ B( k有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
3 \" U3 z( z' U# b( [- k8 ~分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
% y* H3 |1 u% Y这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
: M0 {7 Z2 l0 ^9 F. P' }6 \的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
/ L  u- {; l: w# s% ]* I! B是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
5 T; u  U" F  r边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
0 t; f$ r. ?5 c们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
有利点
不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
速度快， 有利于节约电话费
透明， 缺纸时很容易发现
节省纸张成本
/ r% S7 L6 ?  [" y体积稍大
价格较高
% G4 j4 ]. [1 `* o3 ]举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
: k5 T8 |& b7 Q, X位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
. A; @( E' ?* V. K/ x% E2 l品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
看电视， 多浪漫！”
( ^! b) P' P" e  l6 P+ \, @“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
  F$ m# i) d5 s) O% ~方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
! X6 U2 a7 z+ Q* s% }! M+ l* _……
- z8 m( ]. S* g# P7 M) K最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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