如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
! Y3 E; c! g9 F
4 d* L) V6 e1 b. b& A0 g/ O6 H# N$ B顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
, W4 v/ G* h+ \1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
, q: i4 D) K, Q点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
9 O& |9 g8 H7 q& O/ p方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
2 d; k& H, ^4 Q. K作出很好的决策。
3 h$ a( W6 h9 C9 @4 k. \/ T! `$ z- z后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
) p" @0 a$ g: G- x域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
' @' [% z- [. Y8 I7 v; j. B加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
$ l: Z: j9 e2 r  u& S8 b缺点， 往往就能产生很好的效果。
8 S) G/ T/ U2 A8 L5 n+ J' w- A此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
! l4 T# T) Z; O* b. @8 g思路往往能收到奇效。
$ E' y2 A0 c) b! Y: @( Z/ F下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
" D* i* @# r! [! i: M5 R“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
9 q/ G; Z  l. y) P1 R. c( O2 C5 A# G2. 如何使用此法？
这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
% ?6 c$ d% T% s" v5 f) n4 `/ E价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
0 |1 Z1 S: l* Y边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
8 [4 \1 u. G% r8 N们作出了决定。
9 r2 }' E2 i0 k8 n# C0 \# y  E表 5-1 利益汇总表
$ I* P1 K7 b* P' Z- ^& J有利点
不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
3 u1 q  _5 i0 J3 M速度快， 有利于节约电话费
透明， 缺纸时很容易发现
. U" i" S. J$ l0 {4 q节省纸张成本
2 q& i: a1 j" K8 O& T* ]4 l2 Q5 f8 ~: s% @体积稍大
价格较高
举例： 用此法如何卖床？
. v% x+ s7 T" {0 n6 A. W我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
4 _$ @& \  q& J* i9 @看电视， 多浪漫！”
“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
' i5 D5 P, q$ V3 U3 {; W方便啊！”
% ]* k7 [( \6 V# D4 [“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
7 s8 P" A% ^1 a+ n3 ]3 J最后顾客非常高兴地购买了这张床。