如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
1. 利益汇总法的优点
这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
! Q9 w  n- Z6 y) [* N' ^% s作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
0 w  u) [* W' J, b. W9 e域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
( d5 @( Q* N: d$ e响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
9 G! S- c1 h+ F  n1 T2 I被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
$ @) c, m- O2 F" i, U  j: t思路往往能收到奇效。
6 V+ T, F! j4 B! j9 @下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
# L6 |2 s' Y% {/ J( K哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
0 {7 O/ d; b$ m' l男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
4 p% \  l: e3 M“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
& J% J8 T/ z, J品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
/ J9 r$ p( p" X8 p  D* d, b7 \的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
9 U9 H0 D- F0 e* p  {6 O* {4 w3 Z价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
. j- N: X* r+ _  M是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
7 M  b$ u& t& ~边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
们作出了决定。
8 B( H/ N! O( s) K+ q表 5-1 利益汇总表
有利点
8 f5 S# B1 v  E5 `+ F不利点
6 O# H0 j5 T$ f- U. j0 o' ~用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
速度快， 有利于节约电话费
" s/ ^. j) Q4 B: z  {7 u/ w7 k& B透明， 缺纸时很容易发现
节省纸张成本
, M! M1 b( w6 b& X  z  z; e体积稍大
价格较高
, V3 d0 ], q8 v' ~举例： 用此法如何卖床？
9 W0 h5 G/ m3 f7 \- s8 z我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
2 S$ R! O9 @/ n- n" b“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
) x0 v8 O' D. w看电视， 多浪漫！”
; v4 m$ i9 m) [+ k" |6 E“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
; o: t8 b" h- u& s饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
& e2 w5 C- G% O3 L最后顾客非常高兴地购买了这张床。

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