如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

% i, G5 |) Z" j2 \  T+ ^, y顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
' M, G& z3 w% }, Z! r9 L1. 利益汇总法的优点
4 ]! s! w* j9 j, o3 i& m这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
1 e9 C1 f+ g; b- T: B1 k3 W方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
5 V/ S6 c, k( ]域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
/ }+ {# |0 J+ a" M2 m! o响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
$ r' |$ M3 s- |' D/ @$ K加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
缺点， 往往就能产生很好的效果。
3 i) I- B6 Q0 b. M* G" G: O9 ~此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
7 Y! J7 T5 H% |% B1 _/ [被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
思路往往能收到奇效。
* s7 n9 e/ P) u$ N1 H& {* o下面是一个案例：
有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
: e! G6 V" h+ h8 x7 D男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
& X% D0 X! f  R$ R9 j: F点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
9 C) C1 j) p4 A6 M  d这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
7 J9 ?$ j. B9 ~- V; D# p6 j的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
- `  S8 [( Z$ E+ t0 h# B# W们作出了决定。
; A1 u9 @( {  M1 D8 A. Z3 ~) U3 v表 5-1 利益汇总表
有利点
不利点
* u" `+ r0 f5 M( N* Z用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
  {; Q8 W8 O: F: p速度快， 有利于节约电话费
透明， 缺纸时很容易发现
# V% B  g" Q- i0 d节省纸张成本
4 |5 R) Z& O( H' B3 s1 e体积稍大
价格较高
举例： 用此法如何卖床？
9 y7 b- ]6 |% p; b, J( }/ W( z" i+ U我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
& L6 L5 m! J% c! L$ B位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
9 y& h, H  Z9 I4 |* U+ ~0 H“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
* E. S6 M7 J0 r7 X# |* f看电视， 多浪漫！”
“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
+ ]8 N2 }' k! _+ y% W: p& W“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
0 M8 w7 G# S+ u9 z/ p- i……
最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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