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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
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利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
4 h4 D! G2 \$ D* |8 ^$ |1. 利益汇总法的优点
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这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
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点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
' [& @3 ~; j9 c* x5 b9 a问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
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和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
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方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
! l/ g+ `6 I: h' N作出很好的决策。
/ C* e1 z; E7 M0 y3 K! R后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
% b8 m% L- g) ?- N域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
* y" v) A' n. ?7 i3 X' I响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
2 G3 c5 Q/ \. q加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
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能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
' ^. q( [9 a$ |6 Z缺点， 往往就能产生很好的效果。
8 V6 a8 x7 ^! e' \0 Y- O8 m此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
$ S) D. C% ` d& n0 }& r被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
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思路往往能收到奇效。
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下面是一个案例：
7 e p7 }. \- K, O& D# k' O- [有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
$ q4 W6 H9 U- j哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
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分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
2 }* S) `$ P) N" O s+ r# z" C男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
% V, C S8 o, I0 x. l9 f( x点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
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“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
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品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2 U: H- j- N8 W- p2. 如何使用此法？
) Z Z Q! a3 e* {# L0 [# B6 ^9 [这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
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的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
6 `; N# m4 e' R0 K' | B$ U价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
$ C- B4 H _( Q8 Z: E, {2 r) a是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
/ H3 D1 W9 ]* I: e, n0 R3 G边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
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们作出了决定。
/ ^; q) u. D3 i2 {; M6 r: L! E表 5-1 利益汇总表
! H1 `0 N' g" H0 B有利点
' N" A( g [( ~7 X- v! b- q不利点
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用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
6 b% K! D j8 a; S8 N' _速度快， 有利于节约电话费
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透明， 缺纸时很容易发现
9 R7 a: M9 p2 S节省纸张成本
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体积稍大
& A5 b+ |2 Z. t* a价格较高
' b$ @3 b6 P" S' |& ?0 l# Q举例： 用此法如何卖床？
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我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
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位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
0 j) d' `1 K5 e- a* C品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
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“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
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看电视， 多浪漫！”
0 @ G* P# F ~“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
J" P" O7 R2 `' a$ S! D方便啊！”
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“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
1 Y; M! l# X A8 m0 d+ F4 W. V饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
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……
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最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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发表于 2024-10-28 12:24:41