如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询

1 A! U  _, ?8 B* `. P" e* a顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
1. 利益汇总法的优点
& ~" j7 m, }. R1 |% E这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
% n5 l/ S0 [" i4 J问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
" O- I4 D7 J2 {和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
3 C0 ]& A: s  O2 y" a7 l) A  E方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
作出很好的决策。
后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
# @3 k" X4 T+ o$ n* N响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
缺点， 往往就能产生很好的效果。
2 R( t. z6 `% O( t此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
  |8 Q7 }. n5 |" w思路往往能收到奇效。
) E  F2 U+ H2 f9 k- X: u4 d7 ?6 t9 z下面是一个案例：
9 i! H  R' t) e6 w, h) D3 h有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
1 D! F$ j3 [7 b1 \分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
* w" ~4 j( b, ]0 j男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
6 z2 h3 v1 ]# Z- d- O- r) [- i点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
3 \2 `" W  }+ S# q品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
! h2 o: |) u  K2. 如何使用此法？
3 U7 c: f+ Q0 M, q- c这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
2 Z1 a; K, ^2 n, k有利点
0 u3 V- Y9 X3 P8 T/ i不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
4 J$ t: B3 e- R! c速度快， 有利于节约电话费
透明， 缺纸时很容易发现
6 ~  w7 i& {6 |- p# j; E# [  R( h节省纸张成本
. Q: p" B, U: z* _2 y3 n体积稍大
价格较高
0 ~% k6 {5 P  P' B$ S举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
& b% N5 O3 k9 x位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
& N2 ~' V2 H0 Q( `. V. B: T9 f“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
- X1 y& D- B! @, [. @0 w$ o% }+ j! c看电视， 多浪漫！”
“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
8 {7 S0 x$ H$ u6 I; _( P“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
/ d0 S( a( w- B( v……
+ V- X- h( }" L  k- p* |最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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