如何采用利益汇总法帮助理性的顾客成交？

学无止境

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就是在销售过程中将有利点与不利点作一个总结， 我们的咨询
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  @$ F: G0 @% L8 `) i+ S顾问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有
& N" w7 n+ f/ t8 R* [利和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策
% b7 ~0 R: j  Q$ P; U* [1. 利益汇总法的优点
* [6 ?; T  {% o- M7 A. w8 e, v这种方法又叫本杰明•富兰克林法， 就是在销售过程中将有利
5 L6 w& X# U: A; \$ Q4 H点与不利点作一个总结， 让顾客自己对比作出决定。 我们的咨询顾
问在解读方案的时候往往会采用这种方法， 将这种方案带来的有利
和不利之处对客户作一个充分的说明， 以帮助顾客作出决策。 这种
方法最大的优点就是思路非常清晰， 这时你会发现顾客往往会自己
# |/ j5 l! ]4 }; K( f3 ]作出很好的决策。
% @0 Y; O. r  _3 I5 ^/ c8 i& d后来我发现这种方法在生活耐用品领域同样管用， 因为这些领
* p' \& z6 B. x域的销售往往涉及的金额比较大， 而且往往会在很长一段时间内影
9 W% W& W: z1 r6 p响家人的生活质量。 比如有些人家里有老人或者小孩， 会考虑得更
" T+ p0 h% V; B/ Q/ [# E加周全， 对产品的环保性、 抗滑性等问题更加关注， 所以这时如果
9 u% S6 E+ c7 P/ R0 V8 ^5 ^能够给顾客一个全面、 理性的分析， 坦率地告知顾客产品的优点和
缺点， 往往就能产生很好的效果。
此外这种方法对于比较理性或者有点儿糊涂的顾客， 或者已经
被销售顾问 “洗脑” 的顾客往往特别有用， 这时帮顾客 “理一理”
/ }5 B/ E1 [# b9 W1 v3 ~思路往往能收到奇效。
下面是一个案例：
3 T2 f; S9 y" o4 b, k, G有一个女孩无法决定到底选哪一个人作为自己的男朋友， 她哥
& m" \$ U+ t1 a& z3 Y1 _- ^6 M1 Z哥建议她采取这样的方法， 把几个男孩的优点与缺点作一个细致的
, T1 C  F* z6 T/ [/ _分析， 结果没过几天她就打来电话说已经有了结果， 原来她把几个
8 y6 G1 i8 ~! z. ^9 i男孩的优点与缺点列了三张表， 结果发现一个男孩的优点远多于缺
点， 而且其中的一些诸如 “细心， 比较体谅人”、 “有发展潜力”、
“比较有上进心”、 “好学上进”、 “孝敬父母”、 “为人比较善良” 等
品质正是她比较看重的， 所以她最终选择了那个男孩。
2. 如何使用此法？
( I$ I: f9 I1 Q% O' K4 t* u# Q这里讲一件在我身边发生的事情， 有一次某多功能复印机品牌
的销售顾问向我们推销时就采用了这种方法。 由于这个品牌的产品
价格不菲， 加上有众多品牌可以选择， 因此我们一时很难决定， 于
是这位销售顾问聪明地采用利益汇总法， 他拿出纸和笔， 开始在左
7 {; s1 B5 f) C0 w  |8 m! h! l边列出产品的有利点， 在右边列出不利点 （见表 5-1）， 结果帮助我
# T) x& N2 f/ _& _们作出了决定。
表 5-1 利益汇总表
有利点
不利点
用普通纸即可接收传真， 容易在纸上书写
速度快， 有利于节约电话费
9 w1 p4 p8 P: F# o1 b  n6 d透明， 缺纸时很容易发现
节省纸张成本
/ I3 a  N& N% d( J% Q体积稍大
' N6 e& g& G- \% N2 X  `价格较高
举例： 用此法如何卖床？
我在某品牌床具作培训时看到一位非常优秀的销售顾问在给一
位顾客推荐一张床的时候也采用了这种方法。 她先帮助顾客分析产
, J+ p& o! j: ~: G品的有利点， 不断强化顾客最感兴趣的优点再加以说明， 比如：
“有两张靠垫。 这样您和您的妻子就可以一起舒服地躺在床上
看电视， 多浪漫！”
; G- ?( _/ s( w# d“有可以移动的台灯。 如果需要， 您就可以在床上办公了， 多
方便啊！”
“桌子可以移动到床上， 如果是周末， 嫌天冷的话那早饭、 中
* d( E* K$ c2 @; R6 T8 n  I9 s0 t* F饭、 晚饭就可以在床上吃了。”
……
最后顾客非常高兴地购买了这张床。
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