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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
3 ~# [/ s4 ]1 x) e$ J1. 从买菜的观察谈起
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买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
& |! |: g9 T% x/ W1 f4 [, Y% O过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
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认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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8 b# ^7 ^, E+ ~, c呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
% ^" w+ `9 _' ~+ J0 u' z懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
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贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
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研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
5 `9 Z E9 I' J6 @7 h) c, t客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
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2. 二选一的假设成交法
& j7 e/ B, Y9 e- S# J7 M2 d5 @再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
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大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
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两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
U3 T7 L. A: i7 k1 Y6 r7 V卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
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老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
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果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
' p% F2 U/ b" i% ~* N) {而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
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出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
; F' X x' n) R的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
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3. 为什么我们邀约顾客不成功？
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有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
$ K0 Z7 p7 U( f5 Y% _怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
! {4 g2 f0 i& Q ]4 [% J4 F( L总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
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采用上述的假设成交法试试。
# z7 p& f( ~+ v再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
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但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
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您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
5 a0 [9 {# D* X0 `0 D“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
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询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
: _5 m& P* C/ `, [- ?) u4 O的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
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六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
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也许我早就答应他了。
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4. 用假设成交法促进成交
$ t, p8 A6 k6 Q% H, [. r同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
& [+ D5 z5 A/ V# c8 ?6 B; O* P u豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
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泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
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而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
- l3 V" a- A9 P6 Z6 l# D您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
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样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
$ o* V- P% e. q+ p1 M q促进顾客去购买。
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用行动增强假设成交法的小技巧如下：
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如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
s0 W, z( u s& W2 |) t的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
2 U! y9 E4 w. f下几种：
3 @( f& R T9 A! L3 p# z马上起身带他去办理相关手续。
( n- Q& r; I$ q/ \" h( \3 o+ p拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
, L8 }: Z0 V% b# w( s+ C0 J6 Y/ f拿出合同等待顾客。
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清理桌上的杂物， 腾出地方。
7 w2 A9 l+ Z7 M8 i# l5 I把订单铺开。
" v+ k$ ?7 H$ A* R4 h. a起身领顾客去取钱等。
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发表于 2024-10-28 12:22:53