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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
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1. 从买菜的观察谈起
( n( p0 H4 }3 ]; l2 Y, g9 y& L' K买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
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过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
; v+ }+ N3 j# N" ~$ D- x认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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+ i; q( d1 p; A7 G* d呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
" }& Y, l$ t! k0 L) ~懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
5 j. a$ ^" G' s# ^贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
* Q& y$ m) z1 l* s4 H& ~" w研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
9 r9 l" r! _- j' b客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
6 A' b1 c7 Z, s- l8 j0 k; I; P2. 二选一的假设成交法
; G7 {$ V9 F, o) \5 G/ z再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
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大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
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两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
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卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
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老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
$ X0 ~- d! U1 c$ F* L果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
' g* q8 Y' e9 Q6 W5 e' p! {而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
' ]/ @: N6 G% W5 Z: g出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
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的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
8 W" q) F3 K1 l0 l1 @ O3. 为什么我们邀约顾客不成功？
- r( G' ^. m% l% V4 r/ S有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
0 }" m' l. v/ R, C怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
! @3 R: d2 c2 g/ b; c% ~总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
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采用上述的假设成交法试试。
' f" W, r* v: ~/ c+ d再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
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但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
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您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
! ?/ t/ W4 n9 X3 Z; u“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
! t0 z8 Y e; e, r/ B6 x* D1 q询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
7 y1 B Y0 T: @的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
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六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
2 o9 R! r+ D V+ f也许我早就答应他了。
6 `; A) R6 s( a9 ^, v1 w4. 用假设成交法促进成交
3 D+ Z4 E' f: v8 `( r同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
7 v. E! I M" U7 d豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
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泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
. S& F+ o0 k* j. c而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
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您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
1 y. n8 |; E* F: O" d' G `; B样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
b1 _ V5 C% i1 S6 [9 K促进顾客去购买。
* u+ N" Z4 ?3 y7 r- \. a6 n$ t* Q+ _用行动增强假设成交法的小技巧如下：
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如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
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的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
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下几种：
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马上起身带他去办理相关手续。
# {2 u2 q/ n- f# C. l0 b拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
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拿出合同等待顾客。
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清理桌上的杂物， 腾出地方。
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把订单铺开。
6 z3 T8 Q. B/ [2 d' i6 W0 a: A# g0 {起身领顾客去取钱等。
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发表于 2024-10-28 12:22:53