如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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. G0 V+ \: K/ {0 W% _; g& T3 {" D不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
1 d! `/ F" M& `: R1. 从买菜的观察谈起
买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
5 A! `/ {# x+ |! C  ?) v认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么

+ O7 B; ?$ q; U% u, Z呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
) h# c3 _) J. D6 `$ H# @懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
3 ~( n" k1 y7 Q, d4 O1 l% [; X贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
+ o0 C; e1 H) n0 l* k/ N2. 二选一的假设成交法
再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
/ L' I# X& h) ]% L7 L) M大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
7 A  w8 T; N5 y: J: b两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
8 F+ w  C0 {1 H2 y" x/ B% G/ G果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
# p$ Y; f% I' p9 H0 x8 D/ k而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
. D$ M& d/ k. I- C! T出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
7 p; i7 S' a9 }9 ~的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
3. 为什么我们邀约顾客不成功？
有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
2 c  `. A0 o: E) v' K0 y; O( G怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
, K) C( }, M& r! l2 R' a采用上述的假设成交法试试。
% _5 S8 O& ]! u5 E9 e& e再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
" V: D, d5 g5 a5 W# h* c7 e0 L. `  l但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
4 ?0 S# s' C7 J1 j7 a“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
3 t$ V5 K! U0 i6 A询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
/ z7 V) T. x! Q* J也许我早就答应他了。
4. 用假设成交法促进成交
同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
$ B  k* P% F4 O( \促进顾客去购买。
6 R$ B* J! `- C6 m/ C+ u" @, W用行动增强假设成交法的小技巧如下：
如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
4 z1 f" G7 j$ Z8 u/ v* w下几种：
& Y" }5 |' M, X2 G马上起身带他去办理相关手续。
5 M; I' K, [/ Y) `1 o拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
拿出合同等待顾客。
; x7 }/ X; U4 {7 [6 S8 r) k; ^清理桌上的杂物， 腾出地方。
! a% D( V9 Z0 L2 _: J8 G$ ?把订单铺开。
; g, @6 V( j: V+ c起身领顾客去取钱等。
……
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