如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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& d" z, v5 K% G6 Z8 O$ ]2 K! z1 Z' \不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
1. 从买菜的观察谈起
, a" }$ a; A! P买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
5 \" @8 W) O5 g0 w( n0 E  b过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
- N. h( X6 g4 D; f
- Q1 Z# x- t! v  S( E6 j# e呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
6 ?! o: E# W3 z  ~' t贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
' s, f& O  O+ R9 `! o研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
/ j8 u& R3 N$ _' s' ^! C/ n# |5 \2. 二选一的假设成交法
再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
0 O; b3 @# \& B9 B: i' J' |大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
! W9 _3 J! L0 H+ d: E卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
" I+ V9 @5 [! [, X$ J4 {而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
. k+ t! ~# ^3 ]3 \, F3 i" x6 M出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
/ J3 D( ]# G7 `7 i' L2 @的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
+ E- @/ n0 K) s3. 为什么我们邀约顾客不成功？
! |7 r" P+ I3 u2 h有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
( Z3 x' I5 c% l怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
/ e' D) t0 x$ R, `总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
, U9 A) \8 e+ u: E4 Z0 S% _采用上述的假设成交法试试。
* D: {. p# @  K7 A3 X再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
6 m- X, _8 n. s* c0 b' z% I1 b您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
/ l9 t. {+ p- ?8 W- e: V4 u  I询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
, ]( a5 K5 m; f, g8 z/ r的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
9 M% N! m, F: h六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
7 ~- C: T# E- Z1 M也许我早就答应他了。
4. 用假设成交法促进成交
) O$ F& M' p* l9 n6 P同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
: |' g$ E' T; g) s. _4 c泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
( n3 W3 k+ o# C6 I3 [您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
促进顾客去购买。
+ D2 }4 X! J& m# x( V- @0 _5 G用行动增强假设成交法的小技巧如下：
如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
下几种：
% u4 J8 C  U, Q. _# n马上起身带他去办理相关手续。
拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
拿出合同等待顾客。
1 i5 k; M% ~( v清理桌上的杂物， 腾出地方。
把订单铺开。
3 o" K8 f+ j0 a$ X6 @: t起身领顾客去取钱等。
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