如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要

, e7 A+ r" Z$ c9 F6 V不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
1. 从买菜的观察谈起
买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
, p4 V! q  ]! P, R' x+ ]3 H1 B4 A过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
* p# @$ q$ L" x! x% k认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
* s4 G  v/ X1 B. ~, K
呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
2. 二选一的假设成交法
再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
2 w& Q0 l, ]3 N9 G* y& l3 K  B大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
2 n/ R. Y2 }1 o两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
- b# R8 w! w- a- U卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
6 @3 b! ]* c% b7 u: _; O! k/ n3 W出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
8 A' V  T6 Y, q! I* f- X# G3. 为什么我们邀约顾客不成功？
5 j: @* l1 ^# \& \2 d3 P) y, P& L有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
1 o1 B/ K5 g# h4 E( g怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
采用上述的假设成交法试试。
再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
% b2 ]5 y$ g' `# Q# C6 {- t您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
3 s! z- ?0 B) I  r: R2 v“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
4 |8 I- o: u, O% ?3 x询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
7 V$ l" @7 L- l的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
! S8 V2 |! y& z9 O. t, A六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
, v! T9 I  h1 u6 x$ F- v也许我早就答应他了。
. D) |. D$ t+ T& {4. 用假设成交法促进成交
/ d# K( T% g9 u, g) J同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
5 `; \7 M  n9 v$ y3 ?豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
7 [: m5 J( ~- i2 A) ^5 w泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
2 k; a' `* x1 f0 f/ K- E而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
' |/ F$ \7 g0 z" ?  I! q( ^您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
促进顾客去购买。
2 C4 f# D9 \8 @4 m( r4 G$ j用行动增强假设成交法的小技巧如下：
如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
' z1 o& I# g0 S1 R# c2 B2 ?的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
下几种：
马上起身带他去办理相关手续。
拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
' o0 R( \4 N, [- ^拿出合同等待顾客。
9 i) G! p7 i5 N2 f2 w清理桌上的杂物， 腾出地方。
/ p2 g1 U' i3 U* \1 L把订单铺开。
' m6 T2 Y, d0 p  z* x+ i+ |起身领顾客去取钱等。
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