如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要

不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
1. 从买菜的观察谈起
买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
& j( [6 Y3 o) V+ F( h
' H; u) M3 D, A0 N5 i9 u呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
/ z" l- v7 f, D$ Y) ?- Z客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
% P/ K- q9 ]; Z# N9 Y2. 二选一的假设成交法
再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
- h& j0 F3 K6 K* A. d! h# B卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
$ A. s+ q( }- ?老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
) P- `) e$ d. Z4 \0 @- e+ \而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
% E, |4 r2 _+ g0 Q3 @的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
3. 为什么我们邀约顾客不成功？
有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
. S7 O* Q2 G: O4 c总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
采用上述的假设成交法试试。
再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
, V: f" x3 p6 r但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
( l, Z! _& Q" C  z& O询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
, L6 ?+ ?+ ?% s% e; v6 y的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
$ @+ m$ f/ R6 R) s0 f六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
也许我早就答应他了。
4. 用假设成交法促进成交
  i5 R& p+ W" a4 W同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
: g9 J& N* n! i: b) L您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
! w2 m0 s2 ~: B/ G8 v- ^样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
促进顾客去购买。
. c) ~+ `! p+ e1 V2 m7 Z+ D& n用行动增强假设成交法的小技巧如下：
如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
( r% {# h' ?/ l+ u6 A下几种：
马上起身带他去办理相关手续。
8 P2 @: i( z/ ~2 ^0 t拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
) k/ L. J/ \7 l拿出合同等待顾客。
% X1 s! ]9 i+ M: T- g6 ^清理桌上的杂物， 腾出地方。
$ \, n" e' z! w9 z, w把订单铺开。
起身领顾客去取钱等。
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