如何利用假定成交法说服犹豫不决的顾客？

学无止境

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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要

不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
( \, f) k; N5 @. h, \6 O1. 从买菜的观察谈起
买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么

! O6 h: M6 W+ V, a2 ~呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
+ E+ R$ K& i1 M3 m0 I" X9 m研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
5 T) H; ~3 v" K" d2 ^( ~! b9 L客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
2. 二选一的假设成交法
7 l+ C. Z! Y) I+ H" K: g9 d再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
- Q4 D, }/ q, V2 V两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
6 p0 S; Y! x  `0 I: I8 t8 Q1 `卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
" A, O8 a. T* T& k. s) j而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
. P& U. E1 @( P+ V6 [出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
1 \0 L9 U' ~  @* H1 I8 I的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
3. 为什么我们邀约顾客不成功？
有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
3 ?: E+ m1 Y4 F8 `9 k! i1 @采用上述的假设成交法试试。
# q# F; ~) n" b1 i0 E再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
* c& |8 e/ M% z9 d- z: O$ L但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
; y3 [" A* W2 S6 G" g  x2 L2 a您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
: t* w$ N5 z5 ?询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
$ w, m- q  u/ g- e) r0 F- S六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
也许我早就答应他了。
: c8 l+ D. W" ]* ]* k3 R8 k7 l* s4. 用假设成交法促进成交
4 A& ^0 X' i/ \" X' g/ z  ]同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
% L" j1 t6 z7 u6 z9 U/ m豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
& v8 }6 _4 J7 H) P7 M3 H2 |9 |泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
- u1 G! u4 a# ~. G9 B' u4 D而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
- ], ^. R! F0 E8 X样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
促进顾客去购买。
用行动增强假设成交法的小技巧如下：
4 n# D2 A: T7 E' R+ t- c) e如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
: ~5 g! k6 J% A& b3 @! d下几种：
# c, u& J0 T* F; s马上起身带他去办理相关手续。
拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
. ~/ |( w( M" D5 }/ T2 n  ?2 @1 w. M拿出合同等待顾客。
清理桌上的杂物， 腾出地方。
* C5 X* G+ z/ e9 ?把订单铺开。
: C* y- ]1 D; K2 w. q起身领顾客去取钱等。
……
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