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特别是有些顾客的性格属于犹豫不决型的， 这时过分拘泥在 “要
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不要买” 的事情上往往浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍而走掉
. k4 M# N9 V1 [# L! I* B, m" H( s1. 从买菜的观察谈起
' k9 b8 M! v$ H* y% {3 l) k0 A买过菜的朋友都有这样的经验， 菜贩往往一看到有些脸熟或者
3 O) [7 G7 b" m4 g& y' e过来询问一下的顾客， 就马上开始帮他往塑料袋里装菜， 好像已经
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认定他会购买， 而这时大部分顾客往往也会选择接受， 这是为什么
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呢？ 因为顾客往往会觉得反正菜的质量、 价格都差不多， 所以也就
a$ }# M* q) V5 R- n( S懒得说了， 何况常来买菜彼此已经熟悉， 这时往往会选择接受。 菜
0 u6 J2 _- z9 H. ~贩的手法就是假设成交法。 我曾经专门在菜市场作过一个上午的调
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研， 我发现同等情况下采取假设成交法的菜贩生意更好， 而任由顾
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客挑的菜贩往往会因为价格等原因失去顾客。
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2. 二选一的假设成交法
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再举一个案例说明一下假设成交法的一种变相用法。 记得我在
2 U% Q4 s' i8 f3 v3 J* D4 P; G大学期间， 每天都会去学校后门门口吃早餐， 那边有两家早餐店，
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两家的店面大小和生意都差不多， 但奇怪的是左边的那一家早餐店
$ g$ ?; K) A7 p4 T7 C* i卖的鸡蛋永远比右边那一家多， 这是为什么呢？ 原来左边那一家的
7 f t9 ]6 z/ }0 ^1 k老板比较热情， 他永远会问你： “今天加一个鸡蛋还是加两个？” 结
+ |' ^) Z0 p( b4 V& x& ^果我发现每当他这么问的时候， 像我这样的客人都会选择 “两个”，
U. f3 I6 ]4 K! S3 q$ r3 Y而右边那家只会问我： “你要不要加蛋？” 我就说： “加一个吧！” 看
2 `: e6 q' L9 |: p% X0 a! ~出差别了吗？ 前者采用的是 “二选一” 法， 其实这也是假设成交法
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的一种， 因为不管你如何选择， 最差的结果也是 “加一个蛋”。
; W7 l2 L" W+ z8 ~3. 为什么我们邀约顾客不成功？
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有些销售顾问常常跟我抱怨说很难邀约顾客来店， 我就问他是
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怎样邀约的。 他们往往会说： “王总， 您什么时候方便？” 或者 “李
( J3 K4 x9 A2 L& m% V总， 您忙不忙？” 结果顾客往往回答： “我很忙啊”、 “没空”。 不如
# J+ j& ?7 u: O, O. Z采用上述的假设成交法试试。
9 l; b5 m4 ~/ i) O再举一个反面的案例， 有一个保险推销员向我推销了两年保险，
$ _3 w5 E3 Y3 M4 ?8 \. V( B但是我们一直都没见面， 为什么？ 因为每次他都会问我： “陆老师，
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您最近有没有空？” 我的回答当然是没空。 其实如果他这样对我说：
2 ]/ a( D% K3 W$ ^& Q+ C( ]“陆老师， 您好！ 知道您是专家， 经常到全国各地培训、 作咨
. A- r s4 R* @1 s- R询， 您一定很忙， 您看这样好吗？ 我们公司推出了一个免费
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的体检项目， 邀请国内著名的医学专家主检……您这个星期
; `6 N9 B3 W# H% ^. S* J六上午有空， 还是下午有空？ 我会开车来接您的。”
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也许我早就答应他了。
8 x7 S% z8 E; T) K4. 用假设成交法促进成交
8 b8 X6 y; D3 K. y( j$ J同样在成交过程中， 如果你觉得时机差不多了， 而顾客还是犹
; V# h# y ]6 i4 z8 \豫不决， 特别是有些顾客的性格就属于犹豫不决型的， 这时过分拘
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泥在 “要不要买” 上往往是浪费时间， 也容易导致顾客因难以取舍
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而走掉。 那么你不妨采取假设成交法， 不要再问顾客到底要不要买，
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您觉得怎么样； 直接问他 “买多少？” 或者直接问他关于送货时间、
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样式、 规格、 颜色、 现金或支票支付、 需要的赠品等成交后的问题，
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促进顾客去购买。
) y5 H+ C; u+ ~4 X- @用行动增强假设成交法的小技巧如下：
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如果你想增强假设成交法的效果， 从行为层面就要做一些配合
8 s( L) A. R8 V( `: S0 L0 p8 j的认定动作， 这样更能够增强顾客的认同感。 假定成交的动作有以
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下几种：
% P9 {# t8 y, q5 f* \7 w4 o5 u8 ^马上起身带他去办理相关手续。
. x( N- {3 N3 c5 T拿出钢笔准备递给顾客， 等待顾客签约。
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拿出合同等待顾客。
/ `7 n; @% S+ _" x3 L( F8 c清理桌上的杂物， 腾出地方。
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把订单铺开。
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起身领顾客去取钱等。
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发表于 2024-10-28 12:22:53