何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
! \4 C! f+ F, @) N4 h 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
5 Q) S4 t: a& a; D5 X4 M表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
+ v% n5 T( `0 @% M+ ?! J, n1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。
  }% @) n$ E2 `- y: w/ G. m
• 顾客显得不愿离去。
• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
; i0 {/ T9 k* N4 w! Y$ i2 e• 跟家人探讨： 感觉如何？
4 y  w8 w5 f8 d0 w( Z• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
• 问可不可以试用。
1 ]% q. ?0 D  b• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
' O: U: T  V5 G1 `3 d+ Y( f4 s• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
……
% W; K& j) d* c( P3. 肢体信号
9 L$ S9 k) [, C# L7 V• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
* h2 Z# ~& _5 v' \• 不断点头。
8 ^- M: h, {& `7 `• 对产品变得很挑剔。
. d2 F; H/ y7 V  ~• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
……
% A9 \# Z+ t+ G- b顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
3 n; ?) G5 ~& n3 I这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
- x4 {$ C! r; _5 q0 n• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……
' K/ N5 L6 O* f! O/ p2 @) j* A
' X* c. U8 e$ u0 I  b