何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
  Y" O' W% L. r, }, G2 n5 R( N- W 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
" F: F5 Q. j1 G; d  C" `2 W+ i客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
. Q" |0 I% u( R1. 语言信号
3 T, D4 K6 m- `0 s0 n4 f• 顾客问到商品价格时。
# `2 r; d' p. B• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
( Q4 y% M. m4 P- h0 n6 {  S• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。

• 顾客显得不愿离去。
& f4 @' A4 R$ s! G• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
4 k: [5 T3 A) {/ D  _3 O• 问可不可以试用。
• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
  X! f5 |" \9 z. _8 N- W: A- k1 s……
6 T3 a9 ]. A0 Z4 d" @2. 表情信号
! Q# v1 _4 ~; l4 P: y5 j7 n• 面露愉快的笑容。
5 P' p: C) L8 m! i• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
) A$ J* Y4 b- `5 G( n……
3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
, x- ~" w3 P4 l# p6 t2 `• 对产品变得很挑剔。
8 y0 M0 u; @) x& n  i# o9 E• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
……
) b: \% v7 E% I! V2 G顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
$ j0 y- u5 T7 ?2 s! }这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
/ H! y, e9 U( q, f5 U• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
1 _; e. |0 d& w• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……
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