何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
1 ~" y2 b- Q  q$ d4 h前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
' @1 R1 Q+ V, k  ]! t 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
• 顾客问到商品价格时。
' }4 Z' H5 r0 R! P: `3 j• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
8 M" Q. I! `+ e& ]& r6 q• 顾客问到送货问题时。
% j( V- [6 @  c6 q• 顾客开始计算数量时。

/ a3 ]1 G9 \, v$ x7 g+ X: t# @( m" n• 顾客显得不愿离去。
$ m2 N# s( u- z& Z0 S2 C• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
! @3 o1 ?: ^+ B( L5 H• 跟家人探讨： 感觉如何？
/ n5 U8 M% A8 c; k3 ?: H• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
7 [  N9 i/ E% a3 C: M7 @• 问可不可以试用。
• 异常关注售后服务问题。
& k+ \3 \! \( r• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
……
2. 表情信号
9 c* U/ X- R* l( J• 面露愉快的笑容。
$ i( |% a' M% z/ |• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
……
3. 肢体信号
5 s0 K9 V( U2 G. r% P$ G• 双手抱胸陷入沉思。
• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
, H; p; r, h6 U# }• 不断点头。
• 对产品变得很挑剔。
0 s  z- M' a$ G' j1 M5 C• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
……
顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
# ]) v+ |2 _% {8 e- d: L% {这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
4 r( v* ~( w8 @2 U9 Z- Q2 v• 主动跟你约定下次到店时间。
. U# k* A1 f  t" I7 k" o+ c& }• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
" G; x8 z4 t; }• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
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