何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
# K6 z# Z' B  N 机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
. ?% r5 B% e# i. R3 d3 H表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
1 z, d" M% G; t' B+ U; i客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
9 r! v3 U. R& Z4 Z& E1. 语言信号
  U, ~% ]/ }6 a& _% R  L2 {$ o5 l• 顾客问到商品价格时。
$ {+ G! \! @- O# G, r) o+ z• 二次乃至多次询价。
• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。
' Y/ l7 i) z& V1 s
• 顾客显得不愿离去。
• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
7 K  q& C2 v/ M3 C2 f• 跟家人探讨： 感觉如何？
. u" c8 A0 ?/ N" t$ K• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
• 问可不可以试用。
. O/ o, ?' {$ I# D9 ]• 异常关注售后服务问题。
0 d5 T: ~( k6 L8 a• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
$ K! m2 ^! F$ h- w5 ~7 c; p7 i! K……
2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
• 眼光长久注视。
……
! m7 h* B5 F  Q/ z3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
! _$ C/ m% b4 M0 D( e( o2 z• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
. v7 v  F. H8 e( z& O, `• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
• 很小心地处理产品。
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8 c6 C6 b7 }* |0 o. Y顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
; w. g3 y# J- Q/ s% J! u" x( v这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
7 l+ x3 [: ]  x• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……