何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
2 t$ P5 n* v3 }$ \3 T: o5 a3 S表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
& s, r; u: h5 h. D' V2 P客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
8 W! G+ w% @* \7 d% R4 P2 r1. 语言信号
; c4 o( v$ U% C; ~• 顾客问到商品价格时。
• 二次乃至多次询价。
0 D& F5 s! w9 Q! Q/ G! K' c7 H( D• 顾客问到其他细节时。
• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。

  ^( e5 k2 h/ z6 z) E• 顾客显得不愿离去。
  e% I% ^8 K: [0 ]3 o& w• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
• 问可不可以试用。
9 v& Z5 }9 Y. s6 K  L% D4 \• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
+ x1 ^* l" l: n* X* C; S……
) V7 O+ X, b8 O8 X  a0 q1 y2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
! T1 j: O4 P" q, ]5 L• 眼光长久注视。
……
3. 肢体信号
# n. P. L% u4 _4 z* G, a0 n! T4 h• 双手抱胸陷入沉思。
5 R; X  }3 ]. ~2 Q  S# N• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
# T6 F7 y0 t* Y2 W• 对产品变得很挑剔。
& O( h" y/ \: W• 仔细看说明书， 不断提问。
% u0 q9 r7 ~; N; t3 m: X• 很小心地处理产品。
……
0 Y( F* G" l3 C. B! ~. [顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
: ?* x- z) l2 s2 o" t) ?这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
* o  O& ]0 }* T+ k8 N$ F& d. _• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
• 主动跟你约定下次到店时间。
- c( B8 W- T% y* Y• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……