何时才是把握主动成交的最佳机会？

学无止境

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何时才是把握主动成交的最佳机会？
. K' U) d) _# l8 Z# b$ {前面说要主动成交， 那么主动寻找成交机会非常重要， 很多时候机会是我们主动寻找得来的， 而不是等待所得。
机会有其瞬间性，往往转瞬即逝。 我曾经在 《建材家居就该这样卖》 一书中作过一个总结， 当顾客流露出某些
/ F! K: i# ^5 {表情、 动作或者说某些话时， 说明其已经产生了购买的冲动， 这时主动进入成交阶段将事半功倍。 因此当顾
- m1 ]- H3 |' b) |, b& v. f, u客流露出以下信号时， 就表明到了销售顾问主动成交的时机：
1. 语言信号
/ J7 ^: s4 G9 J4 b• 顾客问到商品价格时。
: {, B4 P; M+ g0 u7 w• 二次乃至多次询价。
- T8 Y" k0 `/ A; \% h# }• 顾客问到其他细节时。
* G2 G( y% Z  H% E5 A- a• 顾客问到送货问题时。
• 顾客开始计算数量时。
9 e7 Z- N' d- F4 V; t5 z( {
$ M) ~& S/ P# k& a5 ~• 顾客显得不愿离去。
• 顾客开始明显异议增多， 尤其对价格。
• 跟家人探讨： 感觉如何？
• 对我们的介绍认同增多， 并且愿意积极展开讨论。
• 问可不可以试用。
+ U0 W6 @; y: P* H5 _, d, e- S• 异常关注售后服务问题。
• 开始详述家里情况。
. B9 }4 B5 t1 X. Y• 明确告诉销售顾问： “我喜欢 × × ”。
$ s. r' j3 F$ x6 L" x* G……
2. 表情信号
• 面露愉快的笑容。
• 与家人对视一笑。
$ P( q0 j( K0 C9 E+ l• 眼光长久注视。
……
' s5 s' w( M  i, `) P1 _3. 肢体信号
• 双手抱胸陷入沉思。
! @; a$ w" ]$ M2 f, c, g3 |• 不断观看、 抚摸产品， 爱不释手。
• 不断点头。
+ v# Y- f# x: x• 对产品变得很挑剔。
• 仔细看说明书， 不断提问。
$ c9 Q1 [* m1 o) L2 f4 C• 很小心地处理产品。
……
- B3 B( {2 D( a顾客流露出的以上类似信号， 往往可以很清晰地反映出内心的变化， 正如一首歌唱的： “你的眼睛背叛了你的心！”
! ?0 x2 n4 D! }% n% L4 W这时请你快速作出综合判断， 寻找机会实现与顾客的主动成交。 如果还有以下特征， 那么更能说明顾客有心购买：
• 直接向你询问某一类产品， 甚至表示出特别的兴趣， 比较关注细节， 似乎对其他产品没什么兴趣。
• 现场主动打电话请示家人、 朋友。
, v9 q# j; `7 u" W$ \. i• 主动跟你约定下次到店时间。
0 M+ P2 N, K% K& s. f• 按照家里的情况对产品摆放位置、 使用位置、 使用场合等开始讨论并征询意见。
: i2 k) j9 u: A• 直接邀请你去家中测量。
• 直接就告诉你买家具时遇到的问题。
……
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