实体店经营定价是一门大学问

有钱人

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实体店要市场份额还是利润？降价还是提价？此文颠覆你之前所有的认知
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相信很多的实体店老板都有过类似的经历，我们很多老板每天都在通过各种促销手段、营销套路想法设法的提高我们的销量，提高我们的销售额，提高我们所占的市场份额，一般通过各种形式的降价来达到此目的。

' W/ \6 v3 M$ _1 p. G大部分老板想着的都是先想办法用低价把销量和销售额做起来，然后后期后面再慢慢的赚钱，这个想法无可厚非，但是作为老板有没有想过其实降价是最昂贵的市场营销策略。

, p0 @' \, R7 X9 Z今天的分享可能会颠覆你以前的直觉。

* Z2 s( f+ J' k: D一、要利润还是要市场份额。针对小规模生意市场份额很重要但是利润重要性高于市场份额，利润后期也会带来市场份额。

4 T3 M8 r, s: f0 ~9 Z3 m. H7 R市场上很多的营销老师都在教我们前期要通过低价免费或者补贴把流量做起来，然后靠后端的产品赚取利润，当然这些策略想法没有错但是很多人听了以后真的超低价或者免费开始做流量，然后很多的店人流量也做起来了，后面就要开始赚钱变现了但是资金和现金流顶不住了导致后面直接倒闭，相信很多的老板也有过类似的经历，尤其是我们自己开店朋友资金不雄厚的，一定要会算账更要切记利润高于一切。

6 l9 i# _1 x) ^3 }4 J, Y) w3 C那你可能会说了，市场上很多的巨头都在亏钱或者补贴迅速的起来了呀，其实这个同样适用，当你降价或者补贴需要达到相应的增长速度再加上资本和现金流的双重助推才能可持续，所有的巨头通过补贴都是几倍几十倍甚至是几百倍的增长，但是我们普通的店想要达到这样几乎是很难很难的，所以从生意的初期我们就要重视短期利润。有了短期的利润才会有长期利润，有了利润生意才能保卫自己的生意赢得最后的胜利，没钱的公司无法保护捍卫他们的市场，甚至连生存都无法保证。
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二、降价还是提价？很多朋友看到这个标题肯定会说疯了吧？现在尤其是这几年实体经济多难呀，天天打折降价都每年下滑很难生存，还提价，那不销售额下滑更加厉害了。
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别着急听我慢慢跟你分析，如何涨价或者降价。这里直接说一个发表于哈佛商业评论的比较权威的数据；如果能够将公司价格上涨1%的话，其净利润会增加11%。相信大部分人都会感到吃惊的，不可能吧，下面用数据来详细的解读一下。

: s# c' M4 m& O) R5 ]问题1；价格提高了10%，销售额下降了20%，利润是增加了还是下降了？该维持高价呢还是回到原来的价格？

; w2 T& E! w1 x4 f2 ^比如生产一件小家电售价是100元，产品成本是80元，有20元的利润，毛利率为20%，其他固定成本比如为19000元（比如水、电员工工资等等）每个员工每个月销售额是10万元.
' w  p# e/ X' w那么当价格增长10%也就是售价是110元，同样的产品成本还是80元，这样的话就有30元的利润。新的毛利率是大约27%
这里有一个公式；新的销售收入底线占原有销售收入的百分比=（原有的毛利率/新毛利率）
, ]6 F/ ]  V1 L' r7 w$ {; O$ M7 F20%/27%（0.2除以0.27）=0.74（74%）
这意味着公司提价10%以后，只要新销售收入达到原有的74%以上，公司的利润就更高。由于只下降了20%所以利润其实比以前更高了。那么算下原来的毛利润10万*20%=20000
新的毛利润；10万*80%*27%=21600（销售额乘以80%为销售额下降以后的销售额，然后再乘以新的毛利率）
抛去其他固定成本开支如此一来计算一下；原有的净利润为；20000-19000=1000元
5 ^5 i' Z) ~" ?% {8 V; f现有的净利润为；21600-19000=2600元.
& E% ^, ~+ n4 M' k2 X  Z看到了吗？只要将价格稍微提高一些即使销量下降很多但是利润依旧比原先利润丰厚的多。问题2；假如公司产品售价为2700元，毛利率为15%，所以产品的进价为2295元，现在将公司价格提高到2800元，公司可以承受多少销量的减少可以维持以前的利润呢？原有产品的利润是2700元-2295元=405元
' l% o1 l+ f* ]( c0 H涨价后的产品利润为2800-2295=505元
$ c: J! D2 H! D- l# @  f! h因此公司只要达到提价前80.2%的销售量就可以维持同样的利润,也就是说提价之后可以承受20%的销售量的损失。相信这个结论很多小伙伴都想不到的，说明以前的直觉定价对于公司来说不是最优的，大部分公司更多的倾向于销售收入最大化，而不是利润最大化。接下来我们计算一下降价的结果；降价是最昂贵的市场营销策略。假如公司降价10%，销量至少要增加多少才能维持原来的利润呢？原先小家电售价是100元，单位毛利是20元，毛利率是20%，销售额是10万元，现在单件只卖90元了，单位的毛利从20元变为现在的10元了，毛利率为10元/90元=11%
那么原有的毛利率/新的毛利率=0.2/0.11=1.8
原有的单位毛利/新的单位毛利=20元/10元=2
那么销售额需要上升80%才能弥补10%的降价，（原先销售额10万20%的毛利会有2万的毛利，而现在毛利是11.1111%，所以销售额需要达到18万才能有2万的毛利）
; `/ |" B, K/ H9 G而销量需要上升100%才能弥补降价损失的利润（原先需要销售1000件，每件赚20元，有2万的毛利，现在降价后每件的单位毛利是10元，需要销售2000件才能有2万的毛利）。那么同理原价2700元的产品，毛利率15%，降价100元需要多少销售额和销量才能弥补呢？原先价格的毛利为；2700-2295=405元
降价100元价格毛利为；2600-2295=305元，毛利率变成11.7%
  }( ^) T! @2 G+ I那么原有的毛利率除以新的毛利率0.15/0.117=1.28
) O. m  N$ `9 p. E% E8 d3 K原有的毛利除以新的的毛利405/305=1.33
所以当产品降价100元，销售额需要提升28%，销量需要提升33%才能弥补降价损失的利润。其实看了这个真实的数据确实很惊讶，有时候降价涨价确实不是我们随意凭着拍脑袋就决定的，尤其是低毛利的企业，可能关系到企业的生死存亡。价格的制定真的是一门学问。
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