星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
其实顾客过来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销售顾
, Z( J' K- }* O' I& W
! i# I) i. s. q* F4 T9 a3 Y问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立更加
0 R P1 j( j3 ~$ f1 _/ K专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进购买， 同时也可以节省顾客宝
) s3 [ q0 X+ y/ C; ^5 D贵的时间
A0 S$ m; B5 f9 P/ G+ y% j
我曾经将 306 个左右的销售顾问的销售过程拍成视频， 经过研
4 H( Y d% a1 [5 i( w/ S
究后我发现其中最后成交的 58 个案例中， 有 52 个成交是采取主动
- g3 V$ ?. |( E2 N5 t1 ?建议实现的， 也就是说主动提出成交建议比被动地等顾客提出购买
! ]9 _- m) a# {9 Q要求更容易成功。
8 [' m) h/ ~' T$ \& d( r( a- p% ?/ z
1. 为什么其中的 6 个没有主动提出购买建议呢？
: a/ {$ d/ \7 M5 B2 t- Q$ M
中国人历来是比较含蓄的， 做事不喜欢太主动， 讲话也不喜欢
4 O: f9 V! e/ q0 `" L: Y太直白， 怕伤人面子， 而是希望对方能从我们话语中有所领悟。 因
+ I3 g$ b5 \# s5 @2 p
此这种民族特性在销售中体现为， 销售顾问总认为顾客想买的时候
6 F; U# r6 j5 `5 _
自然会买， 不需要主动提出来， 所以在终端我们常常看到这样的场
" @" h4 Q$ l2 G& k) S景： 顾客明明很喜欢但是可能有些疑问、 价格没有谈拢就说再去看
2 ~; h$ d' o: f" d: `3 V* `: n
看， 于是我们的销售顾问常常很大方地送顾客出去， 结果顾客往往
) {' N1 [+ a, S0 ~/ n4 j7 g
就不回来了。
. _9 |. I! o% F" g
) g& k( K* M; O# U0 Z# \我的观察非常清晰地表明， 顾客一般不会主动提出成交。 为什
2 s8 V6 g2 a- x, s" y. Y; J么？ 很简单， 如果我是顾客， 在让我掏钱 （而且是一大笔钱） 而且
7 M" U5 P6 |, e# u* `: e9 Z
选择余地比较大的前提下我是不会主动提出购买的， 除非我特别喜
9 H+ q4 g9 j! c) \
欢， 而且我心里会想： “如果我表现得很想买， 那么不就不好讨价还
2 P) A4 _ n% R3 r
价了吗？”
, G3 |! R) [7 M$ u2 b) F1 {9 R# U此外顾客由于缺乏相应的信息， 加上本身对品牌的陌生感以及
4 u% n8 q2 D4 P7 y, P( x对销售顾问一种本能的防卫心理等， 往往不会主动作出购买决定，
]! T. S) s8 h# S! k而是反复权衡、 比较， 希望能作出最佳的选择； 加上本身的诸多担
5 {9 w+ n! }; c! f s# O心， 比如害怕买贵， 害怕家人反对等， 更不敢作决定。 因此如果期
6 v1 e% q) }. [9 U& b3 j1 w
待顾客自己作出选择， 那么最后的结果往往让人失望。 所以还是需
& S3 F* t. h5 |9 U$ F7 O
要我们主动建议购买。
& ^8 \3 ^+ P3 D为了让大家更好地明白这个道理， 我现在打个比方： 如果你是
2 {: v. y- y" v/ t: F0 \! O4 _
个条件不错的女孩， 那么面对众多的男孩我相信你一开始也不会主
& y' [7 [9 F' ~/ {5 V. {动进行选择， 你总是希望看看到底哪一个能坚持最久、 最真诚、 对
3 |& Z: q \/ b/ g7 n你最好， 甚至你会很享受这种 “众星捧月” 的感觉。 很多顾客与这
- O* X6 @6 k+ x/ u+ K个拥有众多选择的女孩的心态是一样的， 甚至更复杂。
- j3 D- U4 y$ K* s8 r. {$ G" a
2. 为什么我们害怕主动提出成交？
3 h, M5 ~7 Y5 c3 _2 }; I* V
一些销售顾问害怕主动提出购买建议， 让顾客产生疑心和抵触情
) S" ~6 D' v, f3 O
绪， 从而导致顾客走掉， 还有销售顾问害怕被顾客拒绝导致难堪。 我
9 H s( n8 |- x- ]5 W+ U, x
常常在跟他们交流的时候问他们： “为什么顾客已经流露出购买的迹
$ \4 ^, w, }$ r
象了， 而你们不主动建议顾客购买呢？” 他们往往笑笑说： “万一他们
- P0 \. b4 d1 a/ f; ^1 j: V0 n. P拒绝我， 多没面子啊！” 其实还是害怕自己的自尊心和信心受到打
2 B: K" i' G0 [! c! a
击。 但是万一他们想买怎么办呢？ 你不就失去了一次成交的契机吗？
; b9 X% t7 f# D8 V' @( S" y其实我们应该意识到顾客并非拒绝我们个人， 只是拒绝本次购买
. E& u9 t# m8 e' a6 D3 z
; D" i+ b$ q$ E, i行为而已。 如果不主动建议购买， 那么往往机会减少起码 80% 。 顾客
& D l8 Z; [& {3 ]$ h出去后还有这么多品牌等着他， 你不觉得他回来的机会很渺茫吗？ 销
. R# r& L5 V' n. D' i售顾问应该主动抓住成交的机会， 应该把这个机会看做帮助顾客改善生
0 m# \2 [4 m4 k4 s0 a* `' {- J活品质的机会。 顾客起码多了一个选择， 这样对大家都没有什么损失。
& |0 Z/ K% ]: C( V3. 主动成交有利于树立更加专业的形象
7 a+ s% A! y3 Q
其实顾客过来本来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销
5 b& Q; a; ]' P售顾问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立
+ A" o* \( {+ L* I. y% R更加专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进快速购买， 同时也可以节
& Y. p# E" s5 V4 c1 [# A6 A" J
省顾客宝贵的时间。
8 Z" _8 k; F& g+ ]7 p m8 j
4. 如何进行主动成交呢？
- e6 Z1 `. M9 s) x7 R7 d9 S ^主动提出成交的时候， 不要用类似 “怎么样？ 买吧？” 这样开放
& C, k( m0 S9 E* f* L2 j
式的问题。 什么叫开放式问题？ 比如怎么样啊、 如何、 有什么问题
( [3 I0 z+ h: G" W
等， 这样由于涉及面太广， 往往会让顾客不知道从何谈起。 这时最
& a" F+ B5 q5 w" P好用闭环式问题， 比如： “您看是刷卡还是付现金？” “是今天给您
; G4 @$ g' l8 E' b9 K/ w
安装还是明天？” 让顾客选择， 给顾客适当的压力以促进成交。
- T" m% @3 R7 v0 x5 R$ [5. 主动成交也可节约时间成本
1 r7 g, R2 s* N( W" u在顾客流露某些成交意向时， 如果不主动建议成交会怎么样呢？
4 _' [' a0 }6 ]: |可以假设一下顾客又看到另外一款产品， 他觉得也不错， 这样他就
, j- s9 U' h$ R# x M# J) A9 ^) j4 {会觉得这一款产品功能不错， 那一款的款式很好， 还有一款颜色也
' Z" u2 s$ D7 m; x3 c, y很漂亮啊……最后他自己也迷糊了。 顾客在选择的过程中， 随着可
5 O7 S2 P! c: _ S% J; _. Y
选择的机会越来越多， 慢慢会丧失原来的那种购买冲动。
/ _6 d2 Q/ n8 t* h8 _7 m不主动成交还有一个问题就是所谓的 “时间成本”， 也就是这段
; W- p+ |& G& Q# B% Z
时间本来可以用来去向更多的意向客户推荐， 兵法讲： “兵贵胜， 不
, n4 k; T" D% g
2 z, `+ `) W7 ?9 \1 V& S贵久”， 快速把握可以成交的机会非常重要。
+ V+ B, R5 n3 n5 x: { i一个销售顾问曾经自豪地对我说： “陆老师， 我上次和一个顾客
* G1 Z& D4 [. e, j$ J6 l: L1 g聊了 3 个小时！” 我问： “最后成交了吗？” “没有！” 这位销售顾问
- b3 a. x; Z0 F2 Q' r! i的敬业精神以及对顾客的态度很值得赞赏， 但是如果期间存在可以
8 {6 Y5 U' s+ ~主动成交的机会却没有把握住， 那是非常遗憾的。 销售是 “效率的
' Y2 n) `. s1 D+ X r9 R
艺术”， 必须讲究目的性与效率性， 能用 30 分钟绝对不用 31 分钟。
, c8 ~6 d! U8 F, L; t: Y" {( l; _
5 g! A7 u) b$ X+ g8 _& S, Q# R
9 q. Z' A( Q, K! n x: \4 q 
发表于 2024-10-6 19:15:37