如何通过主动建议顾客购买来快速成交？

一个人

星级打分

• 1
• 2
• 3
• 4
• 5

平均分:0  参与人数:0  我的评分:未评

其实顾客过来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销售顾
1 G+ @% W% I2 i4 G8 `4 x4 Y
5 I+ e2 K1 T8 q1 k& B6 Z, a: ~问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立更加
7 e2 [. `% F2 o专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进购买， 同时也可以节省顾客宝
5 j+ L) w1 A  x3 \1 Q贵的时间
我曾经将 306 个左右的销售顾问的销售过程拍成视频， 经过研
5 k, z3 h1 y% u4 o; Z" k% b究后我发现其中最后成交的 58 个案例中， 有 52 个成交是采取主动
建议实现的， 也就是说主动提出成交建议比被动地等顾客提出购买
! o% V8 Z/ O- K# |3 m* C要求更容易成功。
5 m% e/ d3 l$ e6 S! @1. 为什么其中的 6 个没有主动提出购买建议呢？
中国人历来是比较含蓄的， 做事不喜欢太主动， 讲话也不喜欢
太直白， 怕伤人面子， 而是希望对方能从我们话语中有所领悟。 因
+ \' S: m& t' E此这种民族特性在销售中体现为， 销售顾问总认为顾客想买的时候
. _% p# {3 @7 W# E( n2 U自然会买， 不需要主动提出来， 所以在终端我们常常看到这样的场
景： 顾客明明很喜欢但是可能有些疑问、 价格没有谈拢就说再去看
看， 于是我们的销售顾问常常很大方地送顾客出去， 结果顾客往往
3 c  M9 J2 }' i3 T& y就不回来了。

我的观察非常清晰地表明， 顾客一般不会主动提出成交。 为什
- k8 k* s* q8 m# U6 A2 j' o2 w么？ 很简单， 如果我是顾客， 在让我掏钱 （而且是一大笔钱） 而且
选择余地比较大的前提下我是不会主动提出购买的， 除非我特别喜
欢， 而且我心里会想： “如果我表现得很想买， 那么不就不好讨价还
价了吗？”
此外顾客由于缺乏相应的信息， 加上本身对品牌的陌生感以及
! U1 ~7 a, i. s, x% `9 p' P对销售顾问一种本能的防卫心理等， 往往不会主动作出购买决定，
而是反复权衡、 比较， 希望能作出最佳的选择； 加上本身的诸多担
$ Y' m  y) G  G7 }" \" f! q% I心， 比如害怕买贵， 害怕家人反对等， 更不敢作决定。 因此如果期
待顾客自己作出选择， 那么最后的结果往往让人失望。 所以还是需
3 |# o, }& p" p+ M2 U要我们主动建议购买。
为了让大家更好地明白这个道理， 我现在打个比方： 如果你是
个条件不错的女孩， 那么面对众多的男孩我相信你一开始也不会主
$ _2 y0 S4 G0 j/ n) g动进行选择， 你总是希望看看到底哪一个能坚持最久、 最真诚、 对
你最好， 甚至你会很享受这种 “众星捧月” 的感觉。 很多顾客与这
) t( ~" V8 n! f个拥有众多选择的女孩的心态是一样的， 甚至更复杂。
- F; y2 ~* L1 g4 ~, h  t& \2. 为什么我们害怕主动提出成交？
一些销售顾问害怕主动提出购买建议， 让顾客产生疑心和抵触情
  G* A4 V& x6 H0 ]+ T$ N- K绪， 从而导致顾客走掉， 还有销售顾问害怕被顾客拒绝导致难堪。 我
% i% {  _" v, D' f2 w# n6 x5 ?常常在跟他们交流的时候问他们： “为什么顾客已经流露出购买的迹
; o4 P+ {1 J4 ?象了， 而你们不主动建议顾客购买呢？” 他们往往笑笑说： “万一他们
拒绝我， 多没面子啊！” 其实还是害怕自己的自尊心和信心受到打
击。 但是万一他们想买怎么办呢？ 你不就失去了一次成交的契机吗？
其实我们应该意识到顾客并非拒绝我们个人， 只是拒绝本次购买

# s  s6 S1 m* z( ?: j5 ^* y# g5 }行为而已。 如果不主动建议购买， 那么往往机会减少起码 80% 。 顾客
7 |  L" @' s% W# ?/ c* e出去后还有这么多品牌等着他， 你不觉得他回来的机会很渺茫吗？ 销
售顾问应该主动抓住成交的机会， 应该把这个机会看做帮助顾客改善生
2 e) X4 I& B2 O- t4 T3 V活品质的机会。 顾客起码多了一个选择， 这样对大家都没有什么损失。
( n' o5 b5 j9 b" |9 w3. 主动成交有利于树立更加专业的形象
0 e" {2 Z% n2 p! y8 @' |) g- @其实顾客过来本来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销
售顾问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立
更加专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进快速购买， 同时也可以节
省顾客宝贵的时间。
4. 如何进行主动成交呢？
主动提出成交的时候， 不要用类似 “怎么样？ 买吧？” 这样开放
式的问题。 什么叫开放式问题？ 比如怎么样啊、 如何、 有什么问题
: F" \8 Q4 _+ N: a3 ^% v9 y7 }& Z等， 这样由于涉及面太广， 往往会让顾客不知道从何谈起。 这时最
) k8 O! Z, I! [- ~5 {: Q0 V. F好用闭环式问题， 比如： “您看是刷卡还是付现金？” “是今天给您
安装还是明天？” 让顾客选择， 给顾客适当的压力以促进成交。
/ A% \+ u" C4 Z/ g# ]5. 主动成交也可节约时间成本
5 y& E9 P+ t5 k$ D, l. |在顾客流露某些成交意向时， 如果不主动建议成交会怎么样呢？
- y+ ~" {9 d. ]9 n可以假设一下顾客又看到另外一款产品， 他觉得也不错， 这样他就
会觉得这一款产品功能不错， 那一款的款式很好， 还有一款颜色也
* l! h; ]: i  D1 ]& X& B很漂亮啊……最后他自己也迷糊了。 顾客在选择的过程中， 随着可
0 M) ~, Y; M1 u# \: x$ @选择的机会越来越多， 慢慢会丧失原来的那种购买冲动。
9 ?- a9 ^4 T- F  ]) C$ V; A不主动成交还有一个问题就是所谓的 “时间成本”， 也就是这段
% `! l% u" P( o0 u% q2 R时间本来可以用来去向更多的意向客户推荐， 兵法讲： “兵贵胜， 不

1 B0 \! A$ d, n' p" `' @1 a+ V. M贵久”， 快速把握可以成交的机会非常重要。
+ p/ _! M% }  n% r/ l- o一个销售顾问曾经自豪地对我说： “陆老师， 我上次和一个顾客
3 x6 y. j2 ^2 ~7 C/ }$ T聊了 3 个小时！” 我问： “最后成交了吗？” “没有！” 这位销售顾问
* [/ P0 U& E# [: O的敬业精神以及对顾客的态度很值得赞赏， 但是如果期间存在可以
; ?- |/ h: ]0 T1 _/ S" M主动成交的机会却没有把握住， 那是非常遗憾的。 销售是 “效率的
: M* ^5 f' ?2 w艺术”， 必须讲究目的性与效率性， 能用 30 分钟绝对不用 31 分钟。
) z  n3 \% b) W* I- g4 o( g- J
/ H+ h* P' b2 \) B