星级打分
平均分:0 参与人数:0 我的评分:未评
其实顾客过来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销售顾
: J Y/ p% N9 J" x/ M% N$ {* | x- {: ~1 h2 T- z" H, i
问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立更加
0 A7 D- _& s M, A/ K, A专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进购买， 同时也可以节省顾客宝
: Q# c( u5 N- R6 l1 K
贵的时间
& S8 a% x. ?6 i1 ?9 n) `0 g我曾经将 306 个左右的销售顾问的销售过程拍成视频， 经过研
) T% M$ a$ u7 r! g究后我发现其中最后成交的 58 个案例中， 有 52 个成交是采取主动
: D( r, Q- r: o* W0 V4 ^
建议实现的， 也就是说主动提出成交建议比被动地等顾客提出购买
% x% w- p1 B/ I7 P; s9 j要求更容易成功。
& z, P: P9 [: H, T
1. 为什么其中的 6 个没有主动提出购买建议呢？
s& p- O+ f5 }1 k
中国人历来是比较含蓄的， 做事不喜欢太主动， 讲话也不喜欢
5 \. D O( j/ d" k- A9 n太直白， 怕伤人面子， 而是希望对方能从我们话语中有所领悟。 因
* i" C; g v' R) |* |此这种民族特性在销售中体现为， 销售顾问总认为顾客想买的时候
# Q" k# p/ O4 M' ]# J自然会买， 不需要主动提出来， 所以在终端我们常常看到这样的场
. @3 }+ I+ ]2 y" V# Z1 [
景： 顾客明明很喜欢但是可能有些疑问、 价格没有谈拢就说再去看
1 B! E2 I1 i l3 D看， 于是我们的销售顾问常常很大方地送顾客出去， 结果顾客往往
, g- E' S; M0 {1 E就不回来了。
; F- F( M( `% c8 ~
4 l. W" c1 a* `" o6 v' n2 R
我的观察非常清晰地表明， 顾客一般不会主动提出成交。 为什
( R- V! W: w! N2 n+ u
么？ 很简单， 如果我是顾客， 在让我掏钱 （而且是一大笔钱） 而且
; o. q( \# `5 ~- m2 ^+ Q选择余地比较大的前提下我是不会主动提出购买的， 除非我特别喜
* C4 Y' l) l' C/ R: _# T( D& Z4 X
欢， 而且我心里会想： “如果我表现得很想买， 那么不就不好讨价还
8 V, x) P4 j Z$ t! u( C2 B2 ~- v
价了吗？”
( G: F6 U0 u% P- n8 U; p9 A
此外顾客由于缺乏相应的信息， 加上本身对品牌的陌生感以及
- A# D7 b& l" G; K" I3 o5 ]( S
对销售顾问一种本能的防卫心理等， 往往不会主动作出购买决定，
& v- n9 O& j" ^. d6 V1 [8 J而是反复权衡、 比较， 希望能作出最佳的选择； 加上本身的诸多担
: B9 k8 ^0 _1 L) x心， 比如害怕买贵， 害怕家人反对等， 更不敢作决定。 因此如果期
& ~4 c1 H2 E3 M' \/ L5 d1 t8 @待顾客自己作出选择， 那么最后的结果往往让人失望。 所以还是需
2 U! G: a$ o$ y' F! Q
要我们主动建议购买。
! W$ n, l1 C' r! X9 C! b; V
为了让大家更好地明白这个道理， 我现在打个比方： 如果你是
/ l# m) }' w7 u5 `- t2 t5 G# `个条件不错的女孩， 那么面对众多的男孩我相信你一开始也不会主
* o" `( S* C" j6 R4 @2 Y动进行选择， 你总是希望看看到底哪一个能坚持最久、 最真诚、 对
# H7 [1 m) R! D; G4 L: S* z
你最好， 甚至你会很享受这种 “众星捧月” 的感觉。 很多顾客与这
$ O Y( T; J- G; q个拥有众多选择的女孩的心态是一样的， 甚至更复杂。
0 v# f( Q7 i3 M" T2 U& L0 w2. 为什么我们害怕主动提出成交？
9 M/ r D9 N- S- Z3 G3 U' l
一些销售顾问害怕主动提出购买建议， 让顾客产生疑心和抵触情
; W8 y, m+ ] t2 o7 ?
绪， 从而导致顾客走掉， 还有销售顾问害怕被顾客拒绝导致难堪。 我
c& M, l; S" e& H6 U常常在跟他们交流的时候问他们： “为什么顾客已经流露出购买的迹
/ _7 n) |- q7 ~( P' I d9 _! b, K
象了， 而你们不主动建议顾客购买呢？” 他们往往笑笑说： “万一他们
9 p6 U) Z3 D3 r: U0 p4 a: F
拒绝我， 多没面子啊！” 其实还是害怕自己的自尊心和信心受到打
9 h4 Z# o0 k% c4 U% ]6 n$ E1 \
击。 但是万一他们想买怎么办呢？ 你不就失去了一次成交的契机吗？
& w$ [" ?4 F- G2 Y4 A7 d6 |7 x
其实我们应该意识到顾客并非拒绝我们个人， 只是拒绝本次购买
* q# E( \( o1 `4 B5 V6 _
" @$ J6 E: M3 _& X7 S行为而已。 如果不主动建议购买， 那么往往机会减少起码 80% 。 顾客
6 Z5 u+ t1 r6 n$ O2 R出去后还有这么多品牌等着他， 你不觉得他回来的机会很渺茫吗？ 销
8 C/ z4 y' R$ \6 d售顾问应该主动抓住成交的机会， 应该把这个机会看做帮助顾客改善生
4 R) N+ f+ w0 ^' E5 k3 p9 I活品质的机会。 顾客起码多了一个选择， 这样对大家都没有什么损失。
" Q9 b1 E8 o, T$ j2 ?% v: Z- y0 S
3. 主动成交有利于树立更加专业的形象
; \6 s9 s( T6 ~; A: ^; W
其实顾客过来本来就是要买东西的， 他们只是希望能够得到销
% ^% n5 w( p; n: y3 g$ N- ?; A
售顾问更加专业的建议， 主动提出成交往往可以在顾客心目中树立
' | H/ M" z: t2 j
更加专业的形象， 赢得顾客的信任， 促进快速购买， 同时也可以节
: B/ S+ w3 I4 {. S% q& t3 W! j6 q b
省顾客宝贵的时间。
- B- P! A8 G [/ @7 \4 ?
4. 如何进行主动成交呢？
9 l4 \- C6 d2 [/ U/ f. M* W) F
主动提出成交的时候， 不要用类似 “怎么样？ 买吧？” 这样开放
) P' N' ~7 j% `式的问题。 什么叫开放式问题？ 比如怎么样啊、 如何、 有什么问题
* U% g; j0 |! B V: c等， 这样由于涉及面太广， 往往会让顾客不知道从何谈起。 这时最
* Y& W* C1 F" G3 x5 x- i
好用闭环式问题， 比如： “您看是刷卡还是付现金？” “是今天给您
# h7 Q$ Q% ?6 m: r
安装还是明天？” 让顾客选择， 给顾客适当的压力以促进成交。
/ O* I/ ~, N3 M' D5 f5 Z' m, x5. 主动成交也可节约时间成本
% w3 m$ m+ v: H; g/ ~0 J' P: p
在顾客流露某些成交意向时， 如果不主动建议成交会怎么样呢？
* X2 \" r5 `9 J* }8 V可以假设一下顾客又看到另外一款产品， 他觉得也不错， 这样他就
( S/ V& q, q! j$ J) p6 j会觉得这一款产品功能不错， 那一款的款式很好， 还有一款颜色也
, C' y$ K& P' [; I" M7 O5 f$ f2 g
很漂亮啊……最后他自己也迷糊了。 顾客在选择的过程中， 随着可
/ n+ F7 k7 c$ T7 d$ J: Z选择的机会越来越多， 慢慢会丧失原来的那种购买冲动。
) b l, K/ X* P) A
不主动成交还有一个问题就是所谓的 “时间成本”， 也就是这段
4 \$ }' O$ R* @- L& G
时间本来可以用来去向更多的意向客户推荐， 兵法讲： “兵贵胜， 不
! l+ R8 x7 a3 W6 m" `; T* }4 l3 Q) F! t. ]3 {# \
贵久”， 快速把握可以成交的机会非常重要。
8 r' p8 [& ]/ n6 D, ?/ q0 @8 e6 I9 r一个销售顾问曾经自豪地对我说： “陆老师， 我上次和一个顾客
; L+ E: x4 b5 Q! m6 F/ c
聊了 3 个小时！” 我问： “最后成交了吗？” “没有！” 这位销售顾问
: N6 V0 W5 b$ {/ e, b' @9 n J
的敬业精神以及对顾客的态度很值得赞赏， 但是如果期间存在可以
6 I2 o" A+ S# j' a; }" n
主动成交的机会却没有把握住， 那是非常遗憾的。 销售是 “效率的
5 f2 h, ]& v& r6 P
艺术”， 必须讲究目的性与效率性， 能用 30 分钟绝对不用 31 分钟。
7 H- j. S! C# Y2 F8 \2 N
9 C! k# W* e3 t0 Y
9 K. M0 c2 }' ~% U. ^" p$ s
发表于 2024-10-6 19:15:37