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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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- |6 b% Q; E$ y. ?& d. p是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
: G, M6 D" T0 t% }2 S大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
( p. h& T$ F1 F* k0 V其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
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向， 对我们的品牌也比较认可。
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再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
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最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
- }' V% f: a* M& i4 {0 n4 j有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
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2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
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这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
' e2 P" R( }" m. M4 c一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
6 U# j: A/ ~2 `, ]; U9 C. F者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
' \! m4 ]/ ^! l9 }9 |! l" m! m3 d单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
% N6 ^' |+ n: H1 w1 G0 e% K; K所以更加容易成交。
7 N+ o3 L" V9 R' D( Y3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
! n. G( {4 O1 j6 B- ?这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
+ c3 m/ M) J/ ^- v' s. ]可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
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的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
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4. 全家人都来看的顾客
0 T/ n5 D# T1 ~" r0 c) m" b这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
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可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
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不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
* r& Q2 l; e1 T2 M8 O起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
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法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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2 e4 P3 ] t, [* ^( E* G U4 l6 q5. 第二次或第 N 次来的顾客
6 w" D* M7 Y3 T' G/ j+ o1 E6 s第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
4 d3 W6 A8 s6 A7 O% B; L0 }! U' Q对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
# W1 d2 c: }9 v' k1 t6 j7 x5 k" Y7 z我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
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进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
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问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
( M. e6 O& x0 t% I' }" f- _率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
/ f R$ s8 |" F" K: L# R6. 开着名车来的顾客
2 d9 A5 ]) V z8 U9 r开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
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太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
% |; D2 `, @; g2 j友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
9 X2 t& s3 P+ N1 d% S/ F/ @% F非常高的。
6 V2 V0 s7 [# ~4 m% w8 i4 I5 v1 m2 _7. 住高档小区的顾客
6 Y' V# S' I& A' e' X住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
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所以一定要加倍重视。
* s; k9 s5 F9 Q" W) v- z8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
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我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
% F. A+ f8 [' E2 Q反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
& R9 D. O& a6 J) v! }; S术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
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他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
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待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
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到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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, Q& E% s9 H" D" t4 P1 q会丧失对你的信任。
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9. 老顾客介绍的顾客
- J! L9 e. D- c7 L8 Z1 [0 r如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
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他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
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对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
; t/ r# W; x: ^, Y是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
6 Q+ n2 a8 T3 b' V. {. u4 r7 m& g增加推荐的成功率。
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10. 提很多问题的顾客
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很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
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刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
+ `8 d; s- X8 Q高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
+ _8 y; g. C/ z6 j! j, l0 s% I我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
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11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
a& ^; f) q& V* x, J' X/ S; {在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
Y% d+ p! z9 g5 M果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
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可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
5 y2 R' K+ H' n$ N+ l' @, h$ v& }台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
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成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
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“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
! f( I0 S& f( K/ k, Z- M$ _+ B12. 直接朝我们店走来的顾客
2 \% \ z Q& E1 O5 y$ y如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
Y f8 \ Q% x- |么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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会很高， 很容易实现快速成交。
) u& |* C. \- X+ P& C* q3 J( D& O! L: ~遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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发表于 2024-10-6 19:14:08