哪些类型的顾客更容易快速成交？

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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一

个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
7 H9 u: {) w% }4 _' q大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
向， 对我们的品牌也比较认可。
再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
! {) G2 I! V6 J7 a3 p, l! k9 ]* E2 z有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
5 X5 f: e" i" d( c$ y4 e2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
) O" H' I* K' Y1 [" N8 H+ N这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
$ `. M8 H+ d. j% W2 V% |一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
. _: j% E; y! c! E, `) g单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
0 C8 h3 i/ q4 h9 Y# }7 ]所以更加容易成交。
3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
4. 全家人都来看的顾客
& e, R) I* C: i. e/ ]! c这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
& B, V6 s: g7 x* I不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
: H+ ?+ Q9 v/ s) L$ V, u0 }5 d法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。

5. 第二次或第 N 次来的顾客
第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
9 n! {* ?  O6 X6 B  F对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
6 J1 e# S8 i" X! f# o* e8 [进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
( n9 o+ X+ b( l4 w5 B( V; @率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
# ]( @  J- l/ K- j3 Z) H6. 开着名车来的顾客
5 B) R7 e; C  N0 s/ p开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
- X: g  c# K! p7 _太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
0 a; ~) y1 s/ [9 E友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
* r5 d2 h4 a5 e4 H( B非常高的。
7. 住高档小区的顾客
; D5 n' u1 B3 D( z( W! `, h" c3 v4 v住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
  ~9 \: Q  J& q  \! y5 u所以一定要加倍重视。
8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
/ f0 d: M7 ^2 Z% H6 @" J反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
, D7 Q2 z# e) B1 p' N. Y术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
1 \# E1 e9 p; Y: i0 }9 z他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
" X& B+ ~' j4 q# M! C到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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4 t! D( S; v# c- k/ z3 H2 ^8 U会丧失对你的信任。
* m4 z: [6 Y7 E6 W9. 老顾客介绍的顾客
9 W* _% a, S! y0 I4 h( u如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
) ]/ P% k) B2 L2 C1 H# ^0 v4 o对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
( i" A9 ]7 P7 n4 Z. g增加推荐的成功率。
7 i+ o5 J6 [9 g/ R* u5 e2 U# Y' |, K& t10. 提很多问题的顾客
很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
5 S/ }/ B  c- a+ w刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
  ?$ g1 E+ {) k/ ^高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
6 @6 I- Q' b2 o4 R5 s. y我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
3 |. c4 A: G/ J在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
+ ?9 y; X. r" {8 J' t) Y) b8 r果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
" T) q0 K% C/ Q( l+ B3 |. i) T成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
12. 直接朝我们店走来的顾客
如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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5 E; y1 a  p0 W会很高， 很容易实现快速成交。
遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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