哪些类型的顾客更容易快速成交？

一个人

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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一

个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率

是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
6 k$ [9 h1 D  N大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
& ^1 |8 ^' `/ }  i% S3 W  m$ G% ]. O其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
向， 对我们的品牌也比较认可。
再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
9 S& C" q  d; k5 c- @有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
  Y$ w" `: \. {# e3 o这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
* V$ ?1 X$ F' u* S7 r! A3 G7 j一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
% A( l1 o4 ^1 `3 p7 a; Z单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
所以更加容易成交。
3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
: F9 F9 {+ C+ G! `可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
( `! D) x- r5 z# o4 ]8 P4. 全家人都来看的顾客
: h; t8 L( r, F9 `2 r这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
9 x$ H' g& ^# l可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
$ R0 [7 H" L2 Q不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
9 @# D0 j) e7 ]3 `起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。

* m$ ?- r2 x* {! V% y% S* X5. 第二次或第 N 次来的顾客
8 B& O& c: Z! s" G( k" p1 J第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
1 P; |6 e8 o; b8 B/ x对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
* Y# E! _2 q  e, E- y; R; V$ r  d3 J我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
- n# @/ ]( Z# T率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
# w8 V1 n+ @+ ^/ s2 m  J6. 开着名车来的顾客
" t8 }( j# G+ W6 n% j开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
$ ^3 Z& @5 L. M  Z/ I太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
  [" _2 f* l, o2 H3 C' A+ m友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
非常高的。
7. 住高档小区的顾客
3 A4 G) a; g7 y' f住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
所以一定要加倍重视。
& [) B& \$ |" S8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
( d2 S% Y( X* I) Y: v( y* T! _反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
; [# N0 [2 T$ y" O  M术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
% h( b- |4 Q; O3 p他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
( Q! F# T) |- \3 d$ w" `; m到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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会丧失对你的信任。
9. 老顾客介绍的顾客
如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
7 w" q# C5 p2 t; o/ X& \他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
% b4 x# o, j& I! s7 i对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
5 e/ E& ^  X1 U1 e: I$ h1 i是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
# _1 w7 N" v% A- X9 O增加推荐的成功率。
# G! R9 d- _/ ~/ K10. 提很多问题的顾客
# j  g4 e  b/ j  r9 \1 n很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
5 J6 P+ a$ D8 G$ i( b- W刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
8 M( P  d- M0 Y' q高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
, q. F9 x) _5 U# G6 x0 Y4 M' m+ s( j我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
9 L1 _6 n, X# S4 k11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
) O, t% g7 d/ x5 u3 u) L可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
& j) _2 j( N2 \“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
4 G7 E3 j" }" Y9 j: p12. 直接朝我们店走来的顾客
5 T9 E: _! E; x0 a3 W如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性

会很高， 很容易实现快速成交。
遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！