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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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5 R4 _2 ^& J3 F0 } \个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率
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是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
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大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
% X- Z/ {# K% i, R. {其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
9 H4 \* [9 g; j! E6 [5 R7 O向， 对我们的品牌也比较认可。
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再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
) j- z# ^; w. e0 O最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
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有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
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2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
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这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
7 l9 D) L1 t8 d( |一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
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者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
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单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
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所以更加容易成交。
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3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
. M% Q5 D! |4 _这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
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可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
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的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
* S# ^+ v: N/ ?2 p4. 全家人都来看的顾客
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这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
: g6 p- y0 d; x2 T/ p可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
' D' I! M8 w3 {不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
: U& L! ^% R/ [8 a- a起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
$ ^3 ], d5 p; X4 @法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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5. 第二次或第 N 次来的顾客
8 X/ h5 j# k8 e+ M$ M第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
& F1 P. A- y' @1 u对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
) z% y/ q; h/ |( I9 f& P我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
/ [. N. b6 Y/ B8 [. f' U进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
2 P$ J% X$ G3 U3 k8 W9 F问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
$ r! P/ E1 D: o0 B! M2 p4 \率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
5 W) {7 p" N) Y& y9 Y6. 开着名车来的顾客
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开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
7 V, g# ~+ t L太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
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友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
' G: j. R2 e1 `/ ~0 ~+ M7 [非常高的。
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7. 住高档小区的顾客
s/ S* u9 |4 r2 ~% h& A. x住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
) K9 v$ [: X, S所以一定要加倍重视。
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8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
I4 p# @4 U; Y0 c我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
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反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
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术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
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他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
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待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
5 c- f d. \# b1 d到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客
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会丧失对你的信任。
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9. 老顾客介绍的顾客
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如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
4 g& { @/ ~ K* T) }他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
x6 `6 M( Y0 j6 T+ ]4 L对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
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是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
, v9 t/ l/ m4 [3 Q, Z8 d( M% b& K增加推荐的成功率。
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10. 提很多问题的顾客
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很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
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刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
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高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
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我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
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11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
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在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
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果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
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可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
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台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
) w* Q* L0 U% x( w成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
& z6 L0 A' m- z6 p( i' h“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
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12. 直接朝我们店走来的顾客
8 N5 H8 ? w1 M8 R如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
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么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
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会很高， 很容易实现快速成交。
" j" U3 S$ n* z4 p) F8 ? I- f6 P遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！
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发表于 2024-10-6 19:14:08