哪些类型的顾客更容易快速成交？

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这些年来我搜集了大量生活耐用品行业的销售案例， 并作了一
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4 i. N3 M- v" D! h; |1 t0 S个统计， 我发现只要是大清早就赶过来的顾客一般来讲成交的概率

4 `/ U6 Z' `; s2 ~& N. o" W: T; B是 58. 3% ， 这是为什么呢？ 后来通过访谈才知道， 一般来讲， 首先，
大清早来的顾客非常有诚意购买， 否则谁会这么早赶过来呢？
% H& W4 [- D: i- v+ J& k其次， 这样的顾客多是慕名而来， 所以他们都有一定的购买意
向， 对我们的品牌也比较认可。
0 Z8 B" E1 T. E7 |再次， 大清早来的顾客一般都在赶时间， 是非常优质的顾客。
7 l: ?7 \& m+ q  Q* n$ L( E最后， 早上店内比较安静， 顾客与销售顾问的状态都很好， 更
! k8 l1 k& M  D: W" C- K/ t有利于交流沟通， 所以很容易实现快速成交。
6 M/ k% b8 H4 E2 n6 K2. 带图样和活动宣传单页来的顾客
; `0 r1 F* U9 e4 `! _2 Q0 ^这样来的顾客成交概率也很高， 虽然没有作过统计， 但是总结
一下， 成交概率还是非常高的。 因为有图样说明其已经开始装修或
" D0 @. G. J, i2 {者说已经有方案， 所以交流起来比较有针对性； 而带着活动的宣传
单页来的顾客， 说明他已经进行过一定的了解， 有很强的倾向性，
- A3 r5 f% n/ ~* @$ |1 Y: t所以更加容易成交。
3. 装修公司、 设计师介绍的顾客
这些顾客都已经咨询过设计师的意见， 对产品也比较了解、 认
! N4 I+ e. g/ x/ @$ T* h* Z可， 所以过来以后对于自己的选择标准也很清楚， 此外往往对我们
的品牌认识也比较深， 所以交流起来比较高效。
4. 全家人都来看的顾客
这些顾客非常有诚意， 所以我对这类顾客的分析就是他们很有
1 [' a+ N0 U: p0 m% `. L( y+ f# L可能会快速决定， 理由有两个： 一是现在大家都很忙， 全家出动非常
不容易， 能凑在一起更不容易， 所以一定希望快速决定。 二是全家一
起来了， 这样就可以一起现场决策， 我们也可以即时了解全家人的想
3 Y4 m5 O1 O+ r+ i法、 需求、 异议， 可以现场采取措施， 施加影响有利于快速成交。
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5. 第二次或第 N 次来的顾客
1 z! R9 q& b/ s7 F第二次或第 N 次来的顾客一定是深思熟虑、 很有诚意的顾客，
! d! B: c1 I( z* T! F对待这类顾客由于有了之前沟通的经历， 顾客已经基本了解、 认可
我们的产品， 销售顾问要做的就是尽快解答顾客尚存的异议， 尽快
进入成交阶段。 但是这里必须注意一点， 最好还是由同一个销售顾
问去接待， 否则由于不了解顾客信息， 最后又会重复介绍， 影响效
+ M& Y& H% V+ f# \* J率， 类似换人导致的反复介绍甚至顾客走掉现象我也经常看到。
6. 开着名车来的顾客
开着名车来， 说明了顾客的经济实力。 相对来说， 他不可能有
" e# e: |+ i2 t- B# t1 v太多时间进行比较选择， 所以来到这里的目的性很强， 他一定从朋
" ?' r) X1 l) d$ P+ |& M4 @" v友、 电视、 网络等媒体了解过， 所以这类顾客快速成交的概率也是
非常高的。
5 @" \; [2 E5 P6 N: i. t3 S1 O7. 住高档小区的顾客
7 ~0 i0 u8 J6 F( }住高档小区的顾客也要高度重视， 因为其购买金额一般不低，
0 c! H$ L) c# s) R+ z/ M7 E& P* X所以一定要加倍重视。
" X5 O3 P/ E) U: |" M8. 对所购买的生活耐用品有所了解的顾客
我很喜欢这类顾客， 因为他们对产品有一定的了解， 所以交流
反而容易， 他们已经基本掌握了一些产品知识， 就不要进行太多技
: M% h8 k3 w. F4 f( R术扫盲， 沟通起来非常顺畅。 对这类顾客， 如果你再注意适当赞美
他们的专业与勤奋， 往往沟通效果更好， 能实现快速成交。 但是对
待这类顾客有一个注意事项： 那就是知之为知之， 不知为不知， 遇
/ y) L4 u! `6 M到自己说不清楚的问题不可胡说八道， 否则让顾客抓住失误， 顾客

: Y; L; Y+ h! ^( M6 m" @1 K8 R) |/ J会丧失对你的信任。
1 R% a# D% y8 S9. 老顾客介绍的顾客
如果顾客说是由 × × 老顾客推荐过来的， 我会心里窃喜， 因为
他们经过老顾客的推荐， 对我们的认同度与品牌倾向度会非常高，
1 M0 f3 x% U" k对待这类顾客一定先要详细了解一下谁推荐来的， 然后听听老顾客
. W8 f+ f  H7 N; G7 M* Z6 Z2 f是怎样向他们介绍产品的， 这样才能在推荐的时候尽量保持一致性，
0 F* u1 _. b5 s' O% \增加推荐的成功率。
10. 提很多问题的顾客
8 m, s; N) E- j* c5 V# E9 z) G很多销售顾问不太喜欢特别爱提问题的顾客， 甚至认为是一种
4 Z' H; s) [2 z! y9 }刻意刁难， 现在我慢慢发现这种爱提问题的顾客往往成交的概率更
高， 因为他们真的对产品非常感兴趣， 才会有如此多的疑问， 所以
* L) g+ a5 |! h1 _我越来越喜欢这种爱提问题的顾客。
5 l: I; A+ ?$ Q% D& D11. 对我们很多产品或服务质疑或不满意的顾客
/ \/ `% S& w5 \$ f在培训中， 我常常会问学员： “你们最讨厌的顾客是哪一种？” 结
果很多学员的选择是对我们的产品或服务提出质疑或不满意的顾客，
可见大家都讨厌这种类型的顾客， 因为他们会搞得你没面子， 下不了
# ]/ P! R. s+ c- g6 f% v8 c$ l台。 但是从另一个方面讲， 这类顾客如果得到很好的解答， 那么往往
5 S0 ^, V' ^# E  f2 J4 }) P成交率很 高， 毕竟 “谁也不会去踢一条死狗”， 因为喜欢才会生
“恨”， 才会有如此多的质疑和不满， 所以我们应该好好接待这类顾客。
12. 直接朝我们店走来的顾客
! W# H( c  P; c2 M) F. p; X" ?如果有顾客直接大步朝我们店走来， 而对其他店看都不看， 那
: r% B4 @. {- |. C- Q' T2 \9 A么一定是对我们的品牌与产品有了很强的意向， 所以他们的倾向性
0 d6 h. v  C- A" y. C( s
会很高， 很容易实现快速成交。
6 T/ N' v0 J: ~4 T遇到这 12 种类型的顾客一定要高度重视！ 争取马上成交！

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